1013Fa caldo, avete qualche idea sulle categorie cross-border?
I consumatori esteri stanno mostrando un crescente interesse per le categorie estive essenziali, in particolare per il costume da bagno, ogni annoda maggio a luglio è l'alta stagione delle vendite.
Il brand di cui parliamo oggi, proveniente da Shenzhen, si chiamaBlooming Jelly (nome cinese "不明觉厉").
Fonte immagine:Blooming Jelly
DaDal dicembre 2023, quando è entrato su TikTok Shop, fino ad oggi, il brand ha raggiunto vendite cumulative per quasi 12.629.400 USD, con oltre 3.889.200 pezzi venduti, e il costume intero più popolare ha continuato a dominare la classifica settimanale della sezione USA di TikTok.
Mentre sul canale Amazon,Il GMV annuale di Blooming Jelly ha superato i 200 milioni di USD, posizionandosi saldamente tra i migliori venditori di costumi da bagno in Nord America.
Parlando dei risultati di questo brand, diamo prima un'occhiata alla sua storia.
Fonte immagine:fastmoss
Dal pantano della guerra dei prezzi in Cina all'irruzione nel mercato estero
Blooming Jelly è stata fondata nel 2014, il fondatore Neo inizialmente operava nel mercato cinese dell'e-commerce di moda femminile. Ma l'ambiente dell'e-commerce in Cina all'epoca, come sanno bene gli addetti ai lavori, era estremamente competitivo e saturo.
Neo in seguito ha ricordato questa esperienza in un intervento pubblico: "Abbiamo vissuto l'era dell'ipercompetizione e delle 'spedizioni a 9,9 yuan', quando avevamo molte scorte in eccesso, alti tassi di reso e una pressione sui costi particolarmente alta."
Anche se il design dei prodotti e la qualità dei tessuti non erano inferiori a quelli dei brand internazionali, nel sistema di guerra dei prezzi dell'e-commerce cinese non c'era quasi spazio per il valore del brand. Il team si è reso conto che la strada di ottenere ordini a basso prezzo non funzionava, soprattutto nella categoria della moda femminile che aveva alti tassi di reso, lenta rotazione delle scorte e margini di profitto sottili come una lama. Continuare a sprecare energie avrebbe solo portato a una morte lenta.
Fonte immagine: sito ufficiale del brand
Intorno al 2017, Blooming Jelly ha gradualmente spostato il suo focus sul cross-border e-commerce, concentrandosi sui mercati Amazon Europa e America, focalizzandosi su costumi da bagno e abbigliamento casual femminile.
Grazie al design preciso dei modelli, all'alto rapporto qualità-prezzo e alla strategia di copertura delle taglie dallaXS alla 4XL, il brand si è rapidamente affermato nella categoria dei costumi da bagno su Amazon, con un GMV annuale che ha superato i 200 milioni di USD.
Ma la"logica dello scaffale" determina che tra il brand e i consumatori c'è un rapporto di "ricerca + transazione", i consumatori comprano e vanno via, ed è difficile stabilire un legame con il brand. Intorno al 2022, il team ha preso un'altra decisione cruciale: puntare tutto sul social commerce, facendo di TikTok il nucleo della loro espansione all'estero.
Fonte immagine:Amazon
Cogliere la tendenza,Tutto nel social commerce
Nel dicembre 2023, Blooming Jelly è entrata ufficialmente nel mercato statunitense di TikTok Shop, proprio nel momento in cui la piattaforma stava vivendo una rapida crescita del traffico.
La categoria dei costumi da bagno suTikTok è già molto popolare, i contenuti hanno una naturale attrattiva; solo gli hashtag #swimsuit e #swimsuitcheck hanno accumulato oltre 2 miliardi di visualizzazioni, equivalenti a un enorme bacino di traffico già pronto.
Ancora più importante,TikTok Shop collega contenuti e acquisti: l'utente vede un video di outfit, viene ispirato, ordina, il tutto spesso in pochi secondi.
Fonte immagine:TikTok
Nel frattempo, il mercato globale dei costumi da bagno è in una fase di crescita stabile. Secondoun rapporto di Research And Markets, nel 2024 il mercato globale dei costumi da bagno valeva 20,8 miliardi di dollari, e si prevede che raggiungerà 34,1 miliardi di dollari entro il 2034, con un tasso di crescita annuale composto del 5,1%.
Il Nord America, come il più grande mercato mondiale di costumi da bagno,nel 2024 ha raggiunto un valore di mercato di 10,69 miliardi di dollari, e si prevede che crescerà a un tasso medio annuo del 5,9% fino a raggiungere 18,96 miliardi di dollari entro il 2034.
In questo contesto di espansione del mercato, c'è un cambiamento di tendenza ancora più cruciale: la società occidentale negli ultimi anni ha riflettuto sula riflessione sull'ansia da corpo sta accelerando la diversificazione estetica. Questo cambiamento ha direttamente generato un riscaldamento continuo della categoria dell'abbigliamento femminile taglie forti.
Si può dire che il cambiamento delle tendenze di consumo ha fornitoun aiuto naturale per marchi come Blooming Jelly nell'espansione all'estero.
Fonte immagine:globenewswire
Come si gioca su TikTok? Doppia spinta: marketing emotivo + matrice di influencer
Dopo aver parlato del contesto, parliamo dile strategie specifiche di Blooming Jelly su TikTok. Dopo essere passata da zero a oltre dieci milioni di dollari di vendite, non si basa su uno o due video virali, ma su una logica operativa replicabile.
Primo, posizionamento del marchio in primo piano: da‘I vestiti sono belli’ diventa ‘Sei tu che li indossi a renderli belli’
Blooming Jelly sottolinea sempre su TikTok una proposta di valore centrale, ovvero 'Dressing for Yourself' (vestirsi per sé stessi), non la tradizionale via del marketing sexy, non enfatizza magrezza e curve, ma trasmette ripetutamente l'idea che 'ogni tipo di corpo merita di essere visto'.
Dal passato del marchio30 giorni (dal 14 aprile al 13 maggio) dalla classifica dei video di vendita, i video in cima alla classifica trasmettono tutti senza eccezione la stessa emozione: non preoccuparti del tuo corpo, indossa il costume da bagno che ti piace.
Fonte immagine:globenewswire
comeIl video pubblicato dall'influencer TikTok @ashleighmtz ha colpito esattamente questo punto emotivo.
All'inizio del video, guardando in camera, indica candidamente un"difetto", colpendo direttamente molte ragazze che, a causa dell'ansia per il proprio corpo, esitano davanti ai costumi da bagno, facendo sì che fin dal primo secondo provino l'empatia di "lei è come me".
Prima solleva il problema, poi raccomandaI costumi da bagno Blooming Jelly mostrano i vantaggi del prodotto e permettono naturalmente agli utenti di completare l'immedesimazione psicologica: "Lei indossa e diventa bella → anche io se lo metto potrei star bene".
Fonte immagine:TikTok
È proprio questo"Prima empatia, poi semina": questa logica dei contenuti ha permesso a questo video, pubblicato dall'aprile di quest'anno, di ottenere su TikTok oltre 10,5 milioni di visualizzazioni e un fatturato di 73.100 dollari USA, diventando uno dei video con i migliori risultati promozionali recenti del marchio.
Questa è la concretizzazione del cosiddetto "golden three seconds" dei video brevi: lasciare all'inizio un gancio sufficientemente accattivante, e la conversione successiva avviene naturalmente.
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Secondo, una gestione stratificata e raffinata della matrice degli influencer
Il modello di collaborazione di TikTok segue solitamente la legge 80/20: gli influencer top aumentano la visibilità, quelli di fascia media generano vendite. Blooming Jellynon fa eccezione.
Secondo i dati, negli ultimi28 giorni, il marchio ha collaborato con 2712 influencer di vendita, di cui quelli con 10.000-50.000 follower (fascia media) hanno rappresentato la maggior parte con il 69,38%.
Gli influencer top aumentano la visibilità del marchio, quelli di fascia media e bassa generano vendite reali; la combinazione dei due garantisce un'alta efficienza di conversione e costi controllabili.
Fonte immagine:fastmoss
Questo punto può essere visto chiaramente anche nei dati.
Come mostrato nella figura seguente,Gli influencer di fascia media con 10.000-50.000 follower hanno contribuito con 638.000 dollari USA, pari al 50,25% delle vendite totali; mentre la fascia 50.000-100.000 ha contribuito con 114.400 dollari (9,01%). In altre parole, quasi il 60% delle vendite proviene da questi influencer di fascia media.
Ciò conferma anche un dato di fatto: suTikTok, fare vendita: il numero di follower non equivale alla capacità di vendita; sono l'autenticità e la fiducia la chiave per concludere affari.
Fonte immagine:fastmoss
Terzo, cogliere il ritmo stagionale e concentrare gli sforzi per un'impennata.
Il costume da bagno, essendo una categoria altamente stagionale, ha una finestra di vendita nel mercato nordamericano concentrata principalmente inmaggio-luglio.
Blooming Jelly adotta la strategia di 'riscaldamento anticipato + concentrazione dell'impennata', pubblicando intensamente video di outfit tramite una rete di influencer prima dell'alta stagione per preparare il terreno, e poi concentrando gli sforzi nei momenti chiave.
Ad esempio, nel recenteaprile, il marchio ha lanciato una campagna promozionale di un mese, coinvolgendo tutti gli influencer in una sfida.
Fonte immagine:TikTok
Con un premio arriva la motivazione; l'entusiasmo creativo degli influencer è stato pienamente acceso, e un gran numero di video di prova reali e di diverse corporature sono emersi in massa, attirando l'attenzione e l'emulazione degli utenti comuni.
Il traffico e le conversioni sono aumentati di conseguenza, come mostrato nell'immagine sottostante, entrando indopo aprileil marchiole vendite hanno iniziato a salire verticalmente, fino ametà aprile si è verificata un'impennata concentrata, e il 19 aprile le vendite giornalierehanno addiritturasuperato i centomila dollari in un colpo solo.
Questa campagna non solo ha aumentato il livello delle vendite nella fase iniziale dell'alta stagione, ma ha anche permesso al marchio dimantenere l'entusiasmo del topic su TikTok, accumulando un patrimonio di pubblico sufficiente per la finestra di vendita principale di maggio-luglio.
Fonte immagine:fastmoss
Una riflessione ampliata
Il caso di Blooming Jelly ci mostra che il mercato estero di oggi sta aspettando l'ingresso di più aziende cinesi con forza di prodotto e di marca. Lo spazio immaginativo della categoria costumi da bagno che passa da 20,8 miliardi a oltre 30 miliardi di dollari è solo un assaggio; guardando all'intero settore dell'abbigliamento, dell'arredamento, dell'elettronica di consumo e simili, lo spazio di crescita nel mercato globale è ancora considerevole.
Ripercorrendo il processo di internazionalizzazione delle aziende cinesi in questi anni, similiI casi di “cambiare corsia per sorpassare” sono sempre più numerosi. In passato si pensava che “andare all'estero” significasse semplicemente “vendere all'estero ciò che è economico in patria”, ma ora la versione della storia è completamente diversa. Il mercato estero è certamente competitivo, ma più è intensa la concorrenza, più spazio avranno quei marchi che rispettano, comprendono e servono veramente gli utenti.
Per le aziende che vogliono espandersi all'estero, piuttosto che esitare sul posto, è meglio fare il primo passo——anche se si tratta di tentativi ed errori, è più prezioso che perdere l'occasione.
