39I tempi avanzano costantemente e le esigenze degli utenti continuano a evolversi. Molte categorie di nicchia un tempo inimmaginabili sono cresciute fino a diventare percorsi di vendita molto richiesti.
Anni fa, quando le auto a benzina dominavano il mercato, nessuno avrebbe pensato che un'auto potesse essere dotata di frigorifero e che, durante un viaggio in auto, si potessero sempre bere bevande ghiacciate.
Fonte: Google
Con la diffusione dei veicoli a nuova energia, il frigorifero da auto è diventato un importante punto di forza differenziante. La configurazione è scesa dalle auto di fascia alta fino alle auto elettriche domestiche intorno ai 150.000 yuan, coltivando gradualmente le abitudini di utilizzo dei consumatori cinesi.
Tuttavia, in questa fase, la domanda del mercato interno è ancora relativamente limitata.D'altro canto, nei mercati esteri come Nord America, Australia ed Europa, la cultura dei camper e del campeggio è più matura.
Tra questi, il mercato nordamericano è leader globale in termini di dimensioni, con un tasso di penetrazione molto elevato per i frigoriferi da auto. Rispetto ai consumatori asiatici, gli utenti nordamericani sono più disposti a pagare un premio per scegliere dispositivi di raffreddamento portatili di grande capacità, a basso consumo energetico e a bassa rumorosità.
Fonte: Google
La forte domanda estera ha anche generato enormi opportunità di mercato.
E la Cina, in quanto più grande base di produzione di frigoriferi da auto,con quasi la metà della capacità produttiva globale concentrata nella zona di Zhongshan e del Delta del Fiume delle Perle, ha perfettamente soddisfatto la domanda di fornitura del mercato estero e ha anche dato vita a molti marchi focalizzati su questo settore orientati all'export.
Quello di cui parleremo oggiICECO, è uno dei casi più rappresentativi.
Dalla costituzione di una joint venture, facendo affidamento sulla tecnologia europea + produzione cinese per l'export in OEM, fino alla creazione di un marchio indipendente, intraprendendo il percorso del marchio DTC globale.È cresciuta controcorrente, diventando un leader di settore con vendite annuali che superano i 5 miliardi!
Successivamente, esaminiamo insieme: come ha fatto ICECO a percorrere e perfezionare passo dopo passo questo percorso di sviluppo globale?
Fonte: Google
Rinascita dal basso: disinvestire dalle attività non core e puntare sul raffreddamento mobile.
Secondo informazioni pubbliche, il fondatore del marchio ICECO, il signor Shi, dopo essersi laureato alla Xi'an Jiaotong University nel 1997, è entrato a lavorare in Kelon Electrical, un'azienda quotata alla Borsa di Hong Kong.
Nel 2000, durante le sue attività commerciali, conobbe il fondatore del marchio IndelB, pioniere globale dei frigoriferi da auto. Fu proprio questo incontro a gettare le basi chiave per la successiva collaborazione.
Nel 2005, le due parti raggiunsero un accordo e fondarono la joint venture 英得尔 a Zhongshan. All'inizio dello sviluppo, l'azienda produceva principalmente frigoriferi da auto in OEM per IndelB, puntando ai mercati esteri grazie alla matura tecnologia europea e ai vantaggi della produzione cinese.
Grazie a un chiaro posizionamento di mercato, la scala aziendale si espanse rapidamente. Nel 2012, il numero di negozi fisici in Cina aveva superato i 1.000. Riuscì inoltre a ottenere l'ordine di collaborazione con Mercedes, avviando ufficialmente l'attività di fornitura per autovetture.
Fonte: Google
Tuttavia, nel periodo 2013-2015, l'azienda ha attraversato una grave crisi.
Poiché il signor Shi ha investito in modo trasversale in settori a lui sconosciuti come chimica e farmaceutica, i fondi sono stati continuamente dispersi; a ciò si è aggiunto l'impatto del contesto di mercato esterno, con la chiusura di numerosi negozi fisici e la riduzione del team, portando lo sviluppo aziendale a un punto morto.
Il punto di svolta arrivò nel 2016. In quel periodo il mercato dei veicoli a nuova energia stava registrando una crescita rapida e la domanda di refrigerazione per auto da parte dei proprietari continuava ad aumentare. Il signor Shi prese subito la decisione di dismettere tutte le attività non core e concentrare le risorse sul settore della refrigerazione mobile per veicoli.
Nel 2019 ha avviato ufficialmente l'attività di espansione all'estero. Per distinguersi dal marchio nazionale “英得尔”, è nato il marchio indipendente per l'estero ICECO, e il percorso di globalizzazione è iniziato ufficialmente.
Fonte immagine: Google
Conquistare i mercati chiave come il Nord America: tre strategie per aprire un varco.
ICECO ha scelto il Nord America come prima tappa dell'espansione all'estero. La cultura automobilistica locale e l'ecosistema del campeggio all'aperto sono maturi, e la base di proprietari di pickup, appassionati di camper e amanti dell'outdoor è enorme: esiste quindi una domanda naturale di frigoriferi per auto.
Tuttavia, ICECO non è entrata alla cieca, ma ha fatto affidamento su tre strategie per aprire con precisione un varco nel mercato.
Primo: sviluppare prodotti adatti agli scenari d'uso.
Il marchio ha sviluppato frigoriferi per auto adatti alle dimensioni del bagagliaio per modelli popolari come Jeep e pickup, lanciando funzioni come doppia zona di temperatura e controllo intelligente Bluetooth, per soddisfare le diverse esigenze di refrigerazione e congelamento separate durante gli spostamenti all'aperto.
Fonte immagine: Google
Secondo: costruire una matrice di canali online diversificati.
ICECO ha inizialmente utilizzato il negozio flagship su Amazon come piattaforma principale, sfruttando il traffico della piattaforma per una partenza rapida; contemporaneamente è approdata su Walmart, AliExpress e altre piattaforme per ampliare i canali di vendita e raggiungere una platea più ampia di consumatori outdoor.
Per liberarsi dai vincoli delle piattaforme terze, ha anche costruito in parallelo un sito indipendente per l'estero. Le aree sono suddivise per scenari d'uso come pickup off-road, camper e campeggio breve, e per capacità del prodotto, con classifiche dei prodotti più venduti che promuovono i modelli di punta.
Inoltre, il marchio attribuisce grande importanza alla gestione della community degli utenti: ha creato una sezione di condivisione di contenuti sul sito, accumulando costantemente materiale UGC di modifiche reali e test all'aperto da parte dei proprietari di auto all'estero, rafforzando così la fidelizzazione della community.
Fonte immagine: ICECO
Terzo: promuovere costantemente la localizzazione offline.
ICECO ha inoltre partecipato con frequenza a eventi come il SEMA Show di Las Vegas e l'Overland Expo, la fiera nordamericana di avventura all'aria aperta, per confrontarsi direttamente con i principali appassionati di modifiche ai pickup, camper e fuoristrada. Allo stesso tempo ha costruito una rete di distribuzione fisica all'estero e ha stretto collaborazioni con officine locali di allestimento camper.
Fonte immagine: TikTok
È stato proprio questo approccio, che guida lo sviluppo dei prodotti in base alle esigenze degli scenari d'uso, ad aiutare ICECO a consolidare con successo la propria posizione nel mercato nordamericano e a continuare a espandersi in regioni come Europa e Australia.
Secondo quanto riportato dal settore, nel 2024 le vendite complessive del gruppo hanno superato i 5 miliardi di yuan; alla fine del 2024, le vendite cumulative di frigoriferi per auto ICECO hanno superato i 2 milioni di unità, consolidando la posizione di leadership nel segmento della refrigerazione mobile per veicoli.
Social media marketing: sfruttare scenari reali per generare una diffusione oltre il proprio pubblico.
Ovviamente, non basta perfezionare i prodotti e disporre di canali completi online e offline.
Per un marchio cinese in espansione all'estero, riuscire a raggiungere un'enorme quantità di potenziali consumatori internazionali, far percepire al pubblico in modo diretto il valore del prodotto e stimolare la domanda d'acquisto è la chiave per una crescita sostenibile all'estero.
In linea con questo obiettivo, ICECO attribuisce grande importanza al valore comunicativo dei social media, scegliendo di pubblicare contenuti con scenari d'uso reali su piattaforme come TikTok, per fugare i dubbi d'acquisto dei consumatori e ampliare costantemente la visibilità del marchio.
Fonte immagine: TikTok
Su TikTok, il marchio ha collaborato con diversi influencer specializzati nel settore outdoor. Attraverso la dimostrazione reale di scenari come il campeggio e i viaggi in auto, hanno mostrato direttamente l'esperienza d'uso pratica del prodotto, trasmettendo agli utenti il valore funzionale del frigorifero per auto e stimolando il desiderio d'acquisto fino a spingerli a ordinare.
Ad esempio, la creator @Nikita Crump, che conta 975.000 follower, ha collaborato con ICECO per pubblicare un breve video promozionale.
Fonte immagine: TikTok
Il video, incentrato su “il frigorifero per auto ha ridefinito la mia vita in viaggio”, documenta la quotidianità della creator, che tiene costantemente un frigorifero per auto ICECO nella propria vettura. Il frigorifero è pieno di verdure, caffè, succhi, bibite gassate, marmellate, prodotti a base di carne e altri alimenti e bevande, permettendo di rifornirsi in qualsiasi momento e luogo.
È proprio questo tipo di contenuto autentico e condiviso ad aver attirato l'attenzione di molti utenti; la sezione commenti è piena di domande su funzionalità del prodotto e dettagli d'uso, e il video ha ottenuto 372.500 visualizzazioni e 24.400 mi piace.
Non è difficile notare che questo tipo di contenuti esperienziali reali, girati sul posto dai creator, riesce più facilmente a colpire il pubblico potenziale, spinge gli utenti a informarsi attivamente sul prodotto e favorisce efficacemente la conversione in vendite.
Fonte immagine: TikTok
Ora è il momento giusto per entrare nel mercato.
Con l'approfondirsi della cultura globale del campeggio all'aperto, l'aumento della diffusione dei veicoli a nuova energia e la ricerca, da parte dei consumatori, di una migliore qualità dei viaggi in auto, la domanda di dispositivi di refrigerazione mobili e portatili viene ulteriormente stimolata.
Per le imprese nazionali, entrare ora in questa categoria può contare su condizioni industriali già mature, sia per quanto riguarda il momento favorevole, sia per il contesto ideale.
Come ha dimostrato ICECO:Quando prodotto, canali e gestione degli utenti formano un ciclo chiuso, la produzione manifatturiera cinese riesce a uscire dalla competizione omogeneizzata, a stabilire una propria voce di marca nel mercato globale dei consumi outdoor e a trovare il proprio punto di svolta.
