1236Ci crederesti? Ancor prima che Shopify decollasse, in Cina c'era già un gruppo di brand che aveva silenziosamente individuato il punto debole del cross-border e-commerce?
LovelyWholesale è uno di questi "pionieri silenziosi". Quando il cross-border e-commerce era ancora fermo alla fase di distribuzione su eBay, questa azienda di Shanghai ha iniziato a penetrare il mercato nordamericano partendo da un sito indipendente.
Oggi, questo brand vanta 4 milioni di follower su Facebook, e i suoi prodotti di abbigliamento femminile si sono distinti per le vendite nella categoria donna su TikTok Shop, raggiungendo persino la prima posizione, diventando una scelta popolare per l'abbigliamento quotidiano delle fasce di popolazione "extraurbane" del Nord America.
Allora, come ha fatto questo brand, tra i primi in Cina a dedicarsi al cross-border nell'abbigliamento femminile, a riuscirci?
Fonte: Amazon
Da "sconosciuto" a cavallo nero del settore: la trasformazione di un brand
La storia inizia nel 2008, quando tre compagni di università fondarono a Shanghai Pinteng E-commerce, vendendo inizialmente su eBay giada di Nanyang, stivali e persino oggetti d'antiquariato. Solo nel 2009, passando a un sito indipendente, scoprirono casualmente le caratteristiche della categoria abbigliamento: "costi logistici bassi e alto tasso di riacquisto".
Così, nel 2011, il brand LovelyWholesale fu ufficialmente lanciato.
Fonte: Amazon
Nei primi tempi, quando pubblicavano annunci su Google, il team del brand non mirava deliberatamente a un gruppo di utenti specifico, ma sceglieva le parole chiave in base alle caratteristiche del prodotto e alle tendenze di mercato. Tuttavia, le parole chiave con un ROI di 5-6 volte hanno comunque fatto schizzare le vendite.
Solo nel 2014, quando si sono spostati su Facebook, il team ha scoperto, attraverso gli strumenti di analisi delle caratteristiche sociali e dei profili utente della piattaforma, che tra gli acquirenti, le donne latine e nere di età superiore ai 30 anni rappresentavano una percentuale estremamente alta.
Il brand LovelyWholesale ha quindi colto l'occasione, sostituendo tutte le modelle con persone di colore, fissando i prezzi tra 10 e 50 dollari, e persino lanciando promozioni con prezzi a una cifra.
Questa "trasformazione passiva" è diventata il nucleo della differenziazione del brand, portando notevoli benefici. Nel 2016, il suo GMV annuale ha superato diverse centinaia di milioni di dollari, entrando ufficialmente nella fascia alta del settore.
Fonte: Sito indipendente LovelyWholesale
Alla fine di maggio 2023, il brand LovelyWholesale è entrato ufficialmente sulla piattaforma TikTok Shop. In soli due mesi, le sue vendite hanno mostrato una buona tendenza al rialzo costante. Nel quarto trimestre del 2023, il GMV totale di LovelyWholesale nella categoria abbigliamento femminile su TikTok Shop si era già stabilmente posizionato al primo posto.
Fonte: Echotik
Cogliere il mercato, inserirsi con precisione nei "bisogni trascurati"
Dalla traiettoria di sviluppo del brand LovelyWholesale si può vedere che il punto di svolta nella sua fase di crescita è derivato dalla comprensione del mercato degli utenti, inserendosi con precisione in nicchie di domanda precedentemente trascurate.
Secondo i dati di piattaforme terze, si stima che il mercato globale dell'abbigliamento femminile raggiungerà i 231,33 miliardi di dollari nel 2025, crescendo fino a 312,89 miliardi di dollari entro il 2029, con un tasso di crescita annuale composto del 7,84%. Il mercato latinoamericano, su cui il brand si concentra principalmente, sta mostrando una crescita esplosiva: entro il 2025, il mercato dell'abbigliamento femminile in quella regione raggiungerà i 48,62 miliardi di dollari, rappresentando il 47,8% delle entrate totali del mercato dell'abbigliamento.
Fonte: statista
Da questi dati si può vedere che i mercati emergenti sono in continua ascesa. Le donne latine di famiglia di età superiore ai 30 anni, target del brand Lovely Wholesale, sono un tipico esempio di questa tendenza: hanno redditi non elevati, ma un alto potere decisionale negli acquisti familiari e sono estremamente sensibili al rinnovamento degli stili.
Di conseguenza, anche la strategia operativa complessiva del brand è strettamente allineata alle caratteristiche di questo gruppo.
Fonte: statista
Strategia multi-piattaforma: dalla raccolta di traffico all'ecosistema chiuso
Per i brand di abbigliamento, i social media esteri sono diventati un ponte importante per connettersi con i consumatori globali. Attraverso la gestione dei contenuti su più piattaforme, LovelyWholesale ha gradualmente costruito un legame emotivo con i consumatori latini, formando una comunità di utenti stabile.
1. TikTok
Sulla piattaforma TikTok, il gruppo di utenti latini mostra una forte capacità di consumo di contenuti, con il 48% di utenti attivi che fornisce una base di pubblico naturale per i brand di abbigliamento.
Secondo la descrizione ufficiale di TikTok, LovelyWholesale ha la capacità di sviluppare rapidamente nuovi modelli, il che consente ai suoi prodotti di mantenere freschezza e attrattiva, attivando efficacemente l'ecosistema dei creator.
Basandosi su questa caratteristica, LovelyWholesale si concentra principalmente sulla promozione tramite creator nelle operazioni su TikTok. Dai dati di piattaforme terze si può vedere che il numero di creator associati a un singolo negozio del brand ha raggiunto 13.600.
Fonte: Echotik
Nella scelta dei creator, il brand non si è limitato al numero di follower, ma si è basato sulla compatibilità del creator con l'identità del brand, permettendo così di raggiungere gli utenti in modo mirato e di creare un canale di trasmissione delle informazioni sul prodotto più tridimensionale.
Ad esempio, la creator TikTok @thickandpretty90, pur avendo solo 16.300 follower, il suo stile si adatta perfettamente al "gruppo di utenti latini" di cui il brand ha bisogno, portando oltre 12,2 milioni di visite al brand durante il Black Friday del 2023.
Fonte: TikTok
Oltre alla promozione tramite creator, LovelyWholesale ha anche lanciato l'hashtag #lovelywholesale_official, incoraggiando gli utenti a condividere video dei loro outfit per mostrare i prodotti. Attraverso la presentazione diretta degli utenti, non solo si aumenta la vicinanza e la credibilità del brand, ma si avvicina ulteriormente la distanza tra il brand e i consumatori.
Attualmente, sotto questo hashtag sono stati accumulati oltre 10.500 video, con un totale di oltre 18,5 milioni di visualizzazioni.
Fonte: TikTok
2. Facebook
Su Facebook, LovelyWholesale ha accumulato quasi 4 milioni di follower già nelle prime fasi del suo sviluppo, gettando solide basi di utenti.
Oggi, il brand ha spostato il suo focus sulla gestione approfondita del traffico privato, creando gruppi di utenti esclusivi che forniscono una piattaforma per la libera comunicazione tra gli utenti.
Qui, gli utenti possono condividere le loro esperienze di outfit e di utilizzo, e allo stesso tempo scoprire più prodotti consigliati di loro gradimento. Questa modalità interattiva rafforza efficacemente il legame tra gli utenti e il senso di appartenenza al brand.
Fonte: Facebook
3. Instagram
La strategia di LovelyWholesale su Instagram è simile a quella di TikTok, scegliendo creator in linea con l'identità del brand per collaborazioni promozionali.
Ad esempio, l'influencer di punta Bianca Anastasia, con 1,1 milioni di follower su Instagram, ha un pubblico altamente compatibile con il target del brand, con una percentuale elevata di donne latine. Nel video promozionale della loro collaborazione, non solo è stato portato traffico all'account Instagram ufficiale di LovelyWholesale, ma è stato anche fornito un codice sconto esclusivo.
Il video ha infine ottenuto quasi 200.000 like e quasi 20.000 commenti, con un effetto di traffico molto significativo.
Fonte: Web
Conclusione: Meglio "focalizzarsi" che competere ferocemente
La storia del brand Lovely Wholesale conferma un principio semplice: il mercato estero non è mai "saturo", esistono solo bisogni insoddisfatti.
Per i brand cinesi, la finestra per l'espansione all'estero è ancora aperta, ma le strategie devono evolversi. Invece di combattere corpo a corpo in un mercato saturo, è meglio immergersi nelle acque profonde dei segmenti di nicchia. Dopotutto, l'essenza del business non è mai cambiata: trovare quel gruppo di "persone insoddisfatte" e dire loro: "Ti capisco".
