1328Su TikTok, quanto può rendere un video commerciale con oltre 60 milioni di visualizzazioni?
La risposta è 1.340.000 dollari, pari a quasi 9 milioni di yuan.
Il video non ha reso popolare un prodotto digitale innovativo, ma una lettiera automatica per gatti.
Oggi il marchio PetPivot ha venduto oltre 270.000 lettiere automatiche per gatti nel mercato statunitense di TikTok; solo il prodotto principale AutoScooper ne ha vendute oltre 150.000, e nell’ultimo anno le vendite hanno raggiunto quasi 23,9 milioni di dollari.
Per un prodotto dal prezzo di circa 170-300 dollari, questo risultato di vendita non è affatto comune.
Fonte immagine: TikTok
01
Un marchio che “fa sottrazione” ha prima imparato a non piacere a tutti
Poppy, fondatrice di PetPivot, è lei stessa un’appassionata padrona di gatti di lunga data e ha tre gatti in casa.
Nel 2023, quando insieme a Lena, nata nel 1999, ha fondato questo marchio, la prima versione del prodotto seguiva in realtà la linea mainstream del settore, accumulando funzioni. Ma dopo i test sui campioni, il team stesso ha deciso di fermarsi.
Il motivo dello stop è diretto: le famiglie statunitensi con animali domestici spendono in media più di 1000 dollari all’anno in prodotti per animali, ma il tasso di penetrazione delle lettiere automatiche per gatti è rimasto a lungo sotto il 6%, e un prezzo superiore a 500 dollari tiene fuori la stragrande maggioranza delle persone.
Gli utenti non è che non vogliano una lettiera automatica per gatti; è che i prodotti disponibili sul mercato o costano troppo, oppure concentrano i costi su cose di cui non hanno davvero bisogno.
Sulla base di questi feedback, PetPivot ha corretto la direzione del prodotto, non inseguendo ciecamente l’accumulo di funzioni, ma concentrandosi sulla semplificazione dell’esperienza d’uso e sull’abbassamento della soglia d’acquisto.
Anche questo è diventato un’idea importante per il marchio nell’entrare nel mercato delle lettiere automatiche per gatti.
Fonte immagine: PetPivot
02
Perché gli Stati Uniti, perché ora
Il segmento in cui opera PetPivot ha colto proprio la tendenza della spesa per animali domestici, che passa dall’alimentazione di base a uno stile di vita di qualità.
Dimensione del mercato statunitense delle lettiere automatiche per gatti:
La lettiera automatica per gatti riesce ad aprire il mercato soprattutto perché risolve i bisogni reali di chi ha gatti. Pulire la lettiera ogni giorno e gestire gli odori è un’attività ripetitiva e fastidiosa; per famiglie con più gatti e per chi ha gatti ed è molto impegnato, i prodotti che riducono il carico di pulizia sono naturalmente più attraenti.
Allo stesso tempo, lo status degli animali domestici in famiglia continua a crescere, e le richieste dei consumatori sui prodotti per animali non si limitano più alle funzioni di base: comodità d’uso, pulizia completa e sicurezza del prodotto sono tutte diventate considerazioni importanti al momento dell’acquisto.
Questo significa anche che, sebbene la lettiera automatica per gatti abbia opportunità di mercato, i marchi che vogliono ottenere il riconoscimento dei consumatori devono ancora, attraverso scenari d’uso reali e dimostrazioni del prodotto, fugare i dubbi degli utenti.
Così è arrivata anche l’opportunità dell’e-commerce basato sui contenuti come TikTok.
Fonte immagine: PetPivot
03
Come usare TikTok per spiegare chiaramente il prodotto?
Per la lettiera automatica per gatti, la difficoltà del marketing con video brevi non sta nel mostrare la macchina, ma nel far capire ai consumatori: perché ne hanno bisogno?
Il design del prodotto PetPivot ha già fornito una direzione chiara per i contenuti: concentrarsi sui problemi che i proprietari di gatti affrontano ogni giorno, invece di puntare sempre sulla tecnologia.
Fonte immagine: kalodata
1. Il prodotto stesso offre spunti da riprendere
Una lettiera automatica per gatti non è un prodotto adatto solo a essere esposto su uno scaffale. Ha un chiaro confronto prima/dopo l'uso e un processo di funzionamento che può essere dimostrato in modo continuativo.
Ad esempio, per i contenuti sulla pulizia quotidiana, si può partire dal fastidio del proprietario che deve pulire manualmente la lettiera, per poi mostrare il processo di pulizia automatica e raccolta dei rifiuti; per i contenuti sull'esperienza del prodotto, si possono mostrare concretamente le modalità d'uso, i passaggi di pulizia e la manutenzione quotidiana.
La chiave di questo tipo di contenuti non sta nel descrivere il prodotto come chissà quanto avanzato, ma nel mostrare il suo valore in modo sufficientemente concreto.
Ad esempio, il video qui sotto:
Fonte immagine: TikTok
Nel video, il creator mostra da vicino la struttura interna della lettiera, i dettagli d'uso e il design per la pulizia, permettendo al pubblico di capire intuitivamente come funziona il prodotto.
Questo video ha ottenuto 19,5 milioni di visualizzazioni e ha generato 413.400 dollari USA di vendite。
La chiave di questo tipo di contenuti non sta nel descrivere il prodotto come chissà quanto avanzato, ma nel mostrare il suo valore in modo sufficientemente concreto.
2. Avvalersi dei creator per inserire il prodotto in scenari reali di vita con i gatti
PetPivot non gestisce solo il proprio negozio, ma ha anche creato un programma di affiliazione pubblico.
La pagina Affiliate Program del suo sito ufficiale menziona chiaramente che i partner possono ottenere commissioni tramite link di referral e avere l'opportunità di ricevere vantaggi come sconti esclusivi, accesso anticipato ai nuovi prodotti e prodotti in omaggio.
Fonte immagine: PetPivot
Questo offre una base per la collaborazione tra il marchio e diversi tipi di creatori.
I creator di contenuti per animali possono mostrare l'esperienza d'uso reale del prodotto, i creator specializzati in recensioni si occupano di spiegare le funzioni, mentre i creator lifestyle possono partire dalla pulizia quotidiana e dalla comodità domestica.
Diversi creator hanno vantaggi diversi; la chiave non sta in quanti sono, ma nella capacità di usare contenuti adeguati per far capire ai consumatori il valore del prodotto e renderli disposti a pagare per esso.
Fonte immagine: kalodata
Ad esempio, il creator TikTok @chrishasdeals negli ultimi 30 giorni ha raggiunto un volume di vendite di175.300 dollari USA, dimostrando la sua capacità di vendere prodotti; il creator di contenuti per animali @coltomn, invece, è più vicino al pubblico dei proprietari di gatti e ha mostrato, con un'apertura divertente, il processo di pulizia della lettiera automatica PetPivot, con video correlati che hanno superato 63 milioni di visualizzazioni.
Il primo può aiutare il prodotto a raggiungere un pubblico di acquirenti più ampio, mentre il secondo, attraverso scenari reali con gli animali, permette ai consumatori di comprendere intuitivamente il valore d'uso del prodotto. Due diversi modi di fare contenuti hanno anche portato a PetPivot diverse opportunità di crescita.
Fonte immagine: TikTok
04
Le vere opportunità non derivano necessariamente da prodotti più complessi
Nel caso di PetPivot, ciò che merita attenzione non è solo quante visualizzazioni e vendite abbia ottenuto su TikTok, ma il fatto che abbia scelto di partire da un problema quotidiano molto specifico.
La barriera tecnica di una lettiera autopulente non consiste solo nel far muovere la macchina, ma soprattutto nel far sì che i gatti osino usarla, che i proprietari si sentano tranquilli e che la manutenzione quotidiana non diventi un ulteriore peso.
Per i brand che stanno considerando di espandersi sui mercati esteri, questo è forse più degno di studio che inseguire una categoria in voga. Che un prodotto riesca o meno a vendere su TikTok non dipende completamente da quanto sembri innovativo, ma dalla sua capacità di risolvere un problema reale e facile da esprimere attraverso i contenuti.
A volte i consumatori non hanno bisogno di un prodotto con più funzioni, ma di un prodotto che finalmente risolva bene il problema.
