信じられますか？1個26.77ドル（送料別）のガムが、TikTok Shopで29万個も売れ、GMVは854万ドル（約61億9800万円）に達しました！

これは外国人がお金に余裕があるからではなく、このガムには本当に「価値」があるからです。

このガムの名前はUNDERBRUSHで、Nathan and Sonsブランドの製品です。「革新的な配合＋口腔ケア」を謳い、従来のガムに対する市場の固定観念を完全に覆し、ガムというカテゴリーに新たな風を吹き込みました。

出典：嘀嗒狗

「原材料探し」から始まった起業

ガムは市場に長く存在するカテゴリーであり、私たちにとって馴染み深いものです。また、ほとんどの人はガムを買っても成分表をほとんど見ないため、ガムの「来歴」についても気にしません。

しかし、ある日、Nathan and Sonsブランドの創業者Nathanは、フライトの遅延で暇を持て余し、手にしていた大手ブランドのガムを調べ始めました。

Nathanは、多くのガムの成分表に「Gum Base（ガムベース）」と書かれているものの、それが何なのかに関する情報がないことに気づき、好奇心をそそられました。

何度も調査し、メーカーに問い合わせた結果、Nathanはついに、現在市場に出回っているほとんどのガムがゴミから作られていることを知りました……

Nathanとメーカーのやり取りメール 出典：Nathan and Sons

「打ち負かせなければ加わり、やめられなければ改良する」という原則に従い、Nathanは健康的な成分で口腔に良い機能性ガムを作ることを決意し、Nathan and Sonsブランドが誕生しました。

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ニッチなカテゴリーの革新的ブランドとして、Nathan and Sonsは運営面でも新たな道を選びました。好調なソーシャルメディアプラットフォームであるTikTokに注目し、それを差別化の鍵としたのです。

TikTok：トラフィックで売上を促進

「速いテンポ、高い爆発力」で知られるショート動画プラットフォームTikTokは、知名度を上げるためにトラフィックを必要とするブランドにとって明らかに良い選択肢であり、Nathan and Sonsもそのことを理解しています。

現在、同ブランドのTikTok公式アカウント@nathan.and.sonsは44万2800人のフォロワーを獲得し、累計660万のいいね、総再生回数は約1億1800万回に達しており、「小カテゴリー」のアカウントとしては非常に優れた成績です。

出典：TikTok

注目すべきは、このアカウントがこれまでに公開した動画はわずか14本で、そのうち再生回数が1000万を超えるものが4本あり、最も再生回数の多い動画は3940万回以上を記録しています。

出典：TikTok

これらの動画を調べてみると、Tukeは、再生回数が1000万を超える4本の動画には共通点があることに気づきました。それらはすべてガムについての解説であり、手作りガムを通じて視聴者に新たな視点を提供しています。

例えば、3940万回再生のこの動画では、厳密な科学的観点から従来のガムの成分や製法を紹介し、視覚的なインパクトでNathan and Sonsブランドの成分がより健康的である利点を間接的に示しています。この巧みな比較と直感的な表現により、視聴者は真実を知ると同時に、ブランドの専門性とこだわりに強い印象を受けます。

この動画は公開後すぐに高い人気を博し、コメント欄でも多くの共感を呼びました。

出典：TikTok

自社アカウントに加えて、多くのTikTokインフルエンサーとも協力してプロモーションを行っています。

サードパーティのプラットフォームの統計によると、現在までにNathan and Sonsブランドと協力したインフルエンサーは約4700名で、これらのインフルエンサーは製品に734万ドルの売上をもたらし、ブランド売上の85.98%を占めており、販売の主力と言えます。

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同ブランドの関連インフルエンサーリストを見ると、中小規模のインフルエンサーとの協力を好む傾向があることがわかります。

これも理解しやすいことです。何しろこのガムの価格は決して安くないため、協力する際にはある程度の商品紹介力を持つ中堅インフルエンサーを選ぶ傾向があります。これらのインフルエンサーは製品プロモーションの経験が豊富で、ブランドの知名度を素早く高めると同時に、専門的な商品紹介コンテンツとファンとの交流を通じて製品の売上を牽引します。

出典：Echotik

例えば、Nathan and Sonsブランドの売上ランキングでトップのインフルエンサー@andrewchewsは、フォロワー数がわずか10万5100人ですが、製品に144万ドルの売上をもたらしました。

このインフルエンサーのプロモーション動画も、ブランドの公式アカウントのコンテンツと同様に、従来のガムと革新的なガムを比較することで、間接的なプロモーション効果を生み出しています。例えば、2024年10月11日のこの動画は、公開後すぐに1940万回の再生回数を獲得し、Nathan and Sonsブランドに47万4600ドルの推定売上をもたらしました。

出典：TikTok

市場を掴め、小カテゴリーにもビジネスチャンスあり

Nathan and SonsブランドのTikTokでのトラフィック運用は売上拡大の鍵であり、その背後には、米国市場でのガム需要が年々増加しているという深い要因があります。

米国国勢調査局のデータによると、約60%の米国消費者が定期的にガムを噛む習慣があり、平均して1人あたり年間約2ポンドのガムを消費しています。

さらに、北米のガム市場は2024年に51億4000万ドルに達し、年平均成長率3.91%で拡大を続け、2030年には62億6000万ドルを突破すると予想されており、一見ニッチに見えるこの市場の潜在力が決して小さくないことがわかります。

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結び

ガムを約27ドルで販売し、それでも多くの人が購入するという事実は、一見改善の余地がないように見える小カテゴリーにも、再定義の可能性が十分にあることを示しています。

その背後には、製品の革新的な改良や市場ニーズの深掘りがあり、伝統的な分野におけるイノベーションの大きな可能性が明らかになっています。まだ様子を見ているブランドにとって、海外市場はチャンスかもしれません。革新の方法がわからない場合は、専門チームに相談して製品の新たな方向性を見つけることをお勧めします。

何しろ、ガムの改良でさえ消費の波を巻き起こすことができるのです。次の常識を覆す製品革新は、あなたがまだ気づいていない運営の細部に隠れているかもしれません。