多くのブランドが海外展開する際、市場を素早く拡大するために、全カテゴリーを網羅し、SKUを狂ったように拡充して、大量の商品を消費者の前に並べて選ばせるのが常だ。

このやり方は確かに多くの成功例を生んできたが、資金や人材が限られているなら、視点を変えてみてはどうだろう：

商品を減らし、磨き続けてアップデートすれば、同じように顧客をつなぎ止め、長期的な利益を得られる。

今日取り上げるFurboのは、まさにこうした常識外れの道だ。

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それは製品ラインの拡大に追随せず、10年もの間、変わらずペットカメラという一つの分野を深掘りしてきた。わずか3つのコア製品だけで、年間売上2900万米ドル（人民元換算で1.9億元超）を達成した。

しかも製品は長年、Amazonのペットカメラカテゴリーで売上首位にあり、平均10秒ごとに1台売れ、累計2万件以上のユーザー好評を集めている。

多くの人は不思議に思うだろう。たった3つの製品だけで、どうやってこの規模のビジネスを実現するのか？その疑問を抱えたまま、読み進めてほしい。

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創業者の実体験に基づくペット飼育の悩みから生まれた

多くのスタートアップブランドと同様、Furboの誕生は創業者自身の体験に由来する。

創業者の張氏と妻はGobiという名の愛犬を一緒に飼っていた。夫妻が仕事に出かけるたび、家に一人で残されるGobiは強い分離不安を示し、二人は心配と罪悪感を覚えた。

愛犬の不安そうな目を見るに忍びず、夫妻は1000人以上の飼い主を調査し、共働きのペット飼育家庭には分離不安が広く存在することを発見した。しかし当時、市販の一般的な監視カメラは映像を見るだけで、ペットと交流することはできなかった。

そこで、2014年に二人はFurboブランドを設立し、正式に製品開発を開始した。

彼らは獣医師やペット行動トレーナーと協力してインタラクションのロジックを磨き、遠隔でおやつを投げて与えたり、双方向の音声会話ができるペット専用カメラを作ることを決意した。単なる防犯カメラの簡易改版ではない。

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クラウドファンディングで突破口を開き、サードパーティー・プラットフォーム＋自社ECサイトで継続的に注力

2016年4月、初代Furbo犬用カメラが正式にIndiegogoクラウドファンディングプラットフォームに登場した。

プロジェクトは当初5万米ドルの目標だったが、最終的に906％を超えて達成し、51.1万米ドルを調達。当時のペットカテゴリーのクラウドファンディング新記録を一挙に打ち立て、業界で名を轟かせた。

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同年、ブランドはAmazon米国サイトに出店し、初代製品は1080P高画質、夜間撮影対応、双方向音声、遠隔おやつ投与などの機能で、多くのペット飼育家庭の支持を急速に集めた。

2017年のPrime Day期間中には爆発的に伸び、売上は通常の500倍に達し、AmazonのペットカメラカテゴリーBSランキングで首位となり、米国市場のヒット商品となった。

言うまでもなく、Amazonはブランドのコールドスタート、ヒット商品の創出、大量のユーザーレビュー蓄積における中核戦場だ。

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しかしFurboは賢明で、ビジネスが順調に拡大していても、単一のプラットフォームだけに賭けてはいなかった。

Amazon以外にも、ChewyやWayfairなどのペット特化型ECプラットフォームに同時出店し、ペット飼育者層に継続的にリーチしてブランドユーザーを蓄積している。

さらにFurboは、自社ECサイトという重要なチャネルも構築した。

第三者プラットフォームと比べて、自社ECサイトはより高い粗利率を持ち、ユーザーデータを直接蓄積でき、運営もAmazonなどのプラットフォーム規則に縛られないため、ブランドがプライベートドメインを構築し高利益を稼ぐ重要な拠点になっていった。

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創業者夫妻のインタビューによると、2017年の時点でFurboはすでに欧州、米国、アジアの12か国に事業を展開し、年間収入は1000万ドルの大台を突破した。

10年間、3つのSKUに専念

ここまで来ると、他のブランドならさらに製品種類を拡大することを選ぶかもしれないが、Furboは逆を行き、ミニマルな製品戦略を貫いている。

一方で、犬用カメラを継続的に改良し、AI能力を強化することで、製品を単なるペットの見守りデバイスからペットの健康マネージャーへとアップグレードしている。

AIによってペットの持続的な吠え、行ったり来たりの走り回り、嘔吐、頻繁な舐め行動などの異常行動を識別し、健康リスクを事前に警告するとともに、オンライン獣医相談サービスも連携させた。

犬用カメラ以外では、ブランドはMiniベーシックモデルと360°猫用カメラのみを追加し、犬向け領域から猫飼育者層へと広げた。中核製品はこの3つのみだ。

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もちろん、Furboの収益はハードウェア販売だけに依存しているわけではない。もう一つの収益源が、Furbo Dog Nannyのサブスクリプションサービスだ。

ハードウェアは入り口にすぎず、ユーザーが購入後に継続課金するクラウドストレージ、AIペット行動分析などのサブスクリプションサービスが、ブランドの長期的で安定した利益源を構成している。このハードウェア＋クラウドサブスクリプションというビジネスモデルも、市場で有効性が検証されている。

越境ECの専門メディアが公表したデータによると、Furboの2023年の年間売上高は2900万米ドル（人民元換算で1.9億元超）に達した。

うち、自社ECチャネル（ハードウェアおよびサブスクリプション収入を含む）の年間売上高は約1527万米ドル；Amazonチャネルの年間売上高は約1421万米ドルだった。

公式サイトの説明によると、ブランドがサービスを提供する世界のユーザー数は現在100万人を突破しており、ペット向けスマートハードウェアの海外展開におけるベンチマークブランドの地位を確固たるものにしていると言える。

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SNSで実際の利用シーンを投稿し、潜在ユーザーの購買意欲を育てる

飼い主が遠隔でペットにおやつを与えたり、ペットと双方向の音声で交流するほほえましい動画であれ、飼い主が自分のペットが一人で家にいる時の可愛い瞬間を共有するものであれ。

ペットカメラのような製品は、それ自体がユーザーによる自発的なUGCコンテンツ制作を促しやすく、TikTokのようなソーシャルプラットフォームでの拡散に自然と適している。Furboブランドも早くからSNS運営の価値を捉えていた。

TikTok上では、公式アカウント@Furbo Pet Cameraを開設しており、現在のフォロワー数は10.1万、総いいね数は290万に達している。

画像提供：TikTok

このアカウントはコンテンツ投稿戦略において、押しつけがましい製品の直接広告を避けている。何しろ良い製品は、機能を並べ立てるだけでは消費者の懸念を払拭できない。リアルな家庭内の使用シーンを映し出すことでこそ、ユーザーの心を動かせるのだ。

特にTikTokのようなコンテンツ重視で感情共鳴の強いプラットフォームでは、このやり方が特に顕著な効果を発揮する。

中でも最も典型的な動画は2023.6.26に投稿された：

動画では、犬が吠え続けることでデバイスのアラームが作動し、飼い主がそれによって危険に気づき、適切に対処して、より大きな災難の発生を防いだ。

最終的に、この動画の再生回数は160万を突破し、5.15万件のいいねを獲得。多くのユーザーが足を止めて視聴し、コメント欄で製品の価値について議論した。

このような実際に起きた出来事はそれ自体に強い引きつけがあり、視聴の過程で自然とユーザーから専門的で信頼できるというレッテルを貼られる。

画像提供：TikTok

公式アカウントを継続運営してファンを蓄積するほか、Furboは幅広くニッチ分野のインフルエンサーと協業して顧客開拓も行っている。ブランドはインフルエンサーのフォロワー規模を問わず、数百フォロワーの素人ブロガーであれ、100万フォロワーの大Vであれ、協業の範囲に含めている。

例えば、わずか232フォロワーのTikTokクリエイター@Lisa Van Wagonerは、「もしあなたの犬がFurboカメラに夢中なら、手を挙げて」というテーマのショート動画を投稿したことがある。

画像提供：TikTok

内容は非常にシンプルで、飼い犬がペットカメラに興味津々な可愛い様子を記録し、可愛いスクリーンショットを複数添えただけ。それだけの内容が、投稿から現在までに140万回再生され、総いいね数は21.76万に達した。

これはつまり、ニッチなインフルエンサーの可能性を決して過小評価してはいけないということだ。内容が十分に人を引きつければ、フォロワー基数が小さくても、100万回再生のバズを生み出せる。

画像提供：TikTok

結語

Furboブランドの発展の道を振り返ると、いくつかの決断が非常に正しかったことがわかる。あなたも海外進出を考えているなら、あるいは運営の迷い期にあるなら、これらの戦略が大きな助けになるかもしれない：

戦略一：急いでカテゴリーを拡大しようとせず、製品性能を継続的に反復・アップグレードし、ハードウェア＋サブスクリプションのビジネスモデルをうまく活用すれば、絶え間なく利益を得ることもできる。

戦略二：チャネルを単一にしすぎないこと。複数のチャネルがそれぞれ役割を果たせば、一つの点で問題が起きても全体が失敗に終わることはない。

戦略三：フォロワー数の多いトップインフルエンサーを探すことに集中しないこと。内容に十分な感染力があれば、拡散は自然に起こる。