27オンラインショッピングの中核消費者層として、Z世代は自己表現に熱心だが、不可逆的な身体の変化は拒む。
このような背景から、低リスクの身体装飾に対する消費ブームが直接生まれた。
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タトゥーはもはや永久に残る身体の刻印ではなく、いつでも交換できる新鮮な装飾品へと変わった。音楽フェス、パーティー、さまざまなトレンドコーデの場面が、さらに市場需要を爆発させた。
こうしたブランドが一つあり、市場機会を正確に捉え、タトゥーシールを自由に交換できる消耗品にした。海外市場で1年間に3000万ドルを稼ぎ出した（人民元換算で2億元超）。
それはinkbox。
一組の兄弟が無から始めて、製品が世界中で爆売れするまで、このブランドは非常に代表的な海外進出の道を歩んだ。
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兄弟の思いがけない起業
公開情報によると、inkboxブランドは2015年にカナダのトロントで誕生した。
創業者のTyler HandleyとBraden Handleyは兄弟で、二人ともタトゥー愛好家だった。従来のタトゥーの痛み、不可逆性、除去の苦痛に反感を抱いていた。同時に、タトゥーを入れたいが永久に痕が残ることを心配して後悔し、なかなか挑戦できない人が多いことに気づいた。
こうした課題を踏まえ、二人は自ら起業し、自然に消え、交換可能なタトゥー製品を開発することを決めた。
研究開発段階で、彼らはパナマ先住民が使うJagua（ハグア）果実エキスに注目した。皮膚に塗ると灰青色でタトゥーのような跡ができ、7日から14日で自然に消える。
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この発見を基に、Tyler HandleyとBraden Handleyは専用の特許インクFor Now Ink™を開発し、ユーザーの不安を取り除き、タトゥーを気の向くままに交換できるファッションアクセサリーに変えた。
2015年、兄弟は1万ドルを創業資金として出し、正式にinkboxを設立した。
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同年、ブランドはKickstarterというクラウドファンディングプラットフォームを通じてコールドスタートを選んだ。当初の目標調達額は2万ドルだったが、最終的にプロジェクトは7500名の支援者を集め、30万ドル近くを調達し、目標の15倍を達成して、最初のシードユーザーを順調に獲得した。
3つの核となる手法がユーザーのリピート購入を支える
技術的ブレークスルーは消費者の心を動かす第一歩にすぎない。何しろタトゥーシールは単発の衝動消費カテゴリーであり、ユーザーの継続的なリピート購入を促すには、ブランドにはそれに伴う運営戦略も必要だ。
これに対して、inkboxは3つの核となる戦略を構築した：
第一に、グローバルアーティスト連携体系を構築すること。
ブランドは700人以上の世界中の独立系アーティストを集め、累計1万点以上のオリジナルデザインを開発してユーザーに選んでもらえるようにし、競合のデザインが単一であるという弱点を打破し、選択肢を豊かにし、ブランドの独自性を強化した。
同時に、アーティストは製品の売上分を受け取ることもできる。このアートと商業を組み合わせたモデルにより、タトゥーシールはもはや単なるステッカーではなく、自己表現を担うウェアラブルな媒体となり、製品のデザイン上の参入障壁を築き上げている。
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第二に、クロスオーバーコラボを打ち出す。
知名度を高めるため、同ブランドは世界的に大ヒットしている韓流トップ男性グループ防弾少年団（BTS）と協業し、グループのロゴ入りコラボタトゥーシールを販売。巨大なファン市場への参入に成功した。
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第三に、製品ポートフォリオを継続的に拡充する。
ブランドは単一のタトゥーシールカテゴリーから、カスタムタトゥー、タトゥーペン、ギフトボックスセットへと段階的に拡大し、多様な製品によって全体の売上を押し上げた。
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オンライン・オフラインのチャネル連動で収益を創出
優れた素材とデザインは、最終的には販売コンバージョンにつなげなければならない。
inkboxの海外展開チャネル戦略もまた注目に値する：自社ECサイトを中核の販売基盤とし、第三者ECプラットフォームを補完的なトラフィックとし、さらに実店舗と小売チャネルを通じてブランドの世界観を強化している。
まず自社ECサイトについて言えば、このチャネルはブランドの売上の大部分を稼ぎ出しており、サイトの月間訪問数は80万から100万で安定している。
サイトは膨大なデザインライブラリ、タトゥーカスタムサービス、セット製品、アーティスト専用コーナーによってユーザーを定着させ、価格設定の主導権をしっかりと握っている。
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同時に、inkboxは売上を補完するチャネルとしてアマゾンの北米・欧州サイトにも出店し、検索トラフィックを受け止めている。ただし低価格競争には加わらず、そのため同プラットフォームに過度に依存していない。
オフラインでは、発祥地のトロントに実店舗を開設し、タトゥーシールをトレンドアクセサリーとして陳列・展示し、オフライン体験スペースを創出してブランドの質感を強化している。さらに欧米の複数の実店舗小売業者と提携し、逆にオンラインでのプレミアム価格設定力を後押ししている。
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この全チャネルの販売体制が、ブランドの業績成長を継続的に牽引した：
2022年3月、共同創業者のTyler Handleyは、ビジネスインタビュー系ポッドキャスト番組Foundr Podcastに出演した際、ブランドの過去最高売上が年間3000万米ドル（人民元換算で2億元超）に達したと明かした。
SNSでの種まきがブランドの声量を増幅
その後、inkboxブランドは筆記具大手BICによって6500万米ドルの提示額で買収が完了した。
買収後、ブランドは既存の運営体制を維持したうえで、BICのリソースを活用してグローバル展開を加速し、SNS施策を継続的に強化、TikTokなど若者が集まるプラットフォームを深耕し、ショート動画による口コミ・シード投稿でターゲット層にリーチした。
TikTokでは、ブランドは公式アカウント@Inkboxを開設した。現在までに、フォロワー数は53.6万、総いいね数は1310万に達している。
アカウントの内容は、実写映像やタトゥーシールを貼る過程の実演が中心で、生活に即した製品使用シーンによってユーザーとの距離を縮めている。
現在、@Inkboxには1000万回再生のバズ動画が合計3本あり、最も高いものは1本で1300万回再生を突破している。100万回再生の動画は25本に達する。
コンテンツ形式はシンプルでリアルだが、日常に寄り添っている点が強みで、ユーザーの注意を引き、閲覧時間を維持できる。
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ただし、自社アカウントはどちらかといえばブランドの対外的な発信窓口であり、ブランド理念を伝え、ユーザーを未知から認知へと導くものだ。潜在消費者に広くリーチし、コンバージョンを促すには、インフルエンサーとの協業が欠かせない要素となる。
inkboxはインフルエンサーの選定でも、ブランドの自由で多様なスタイルを引き継ぎ、固定のジャンルやフォロワー数に限定せず、さまざまなインフルエンサーを協業範囲に含めている。
フォロワー4.12万人のTikTokファッションインフルエンサー@mollie roseは、inkboxのタトゥーシールのためにシェア動画を撮影し、タトゥーシールで指を飾り、雰囲気のあるスタイルを作る過程を実演したことがある。
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公開から現在まで、この動画は1270万回再生を獲得し、いいね数は51.71万を突破している。
コメント欄には大量の問い合わせが寄せられ、ユーザーはタトゥーシールの持続性や購入チャネルを次々に尋ね、購入につながる意欲の高い問い合わせを多くもたらした。
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中小規模のインフルエンサーに加え、inkboxはフォロワーがわずか数千人のマイクロインフルエンサー@emmy | sahmとも協業した。こうしたアカウントはフォロワー基数が大きくないものの、レビュー短尺動画のコンバージョン効果は非常に目覚ましい。
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動画の中で、インフルエンサーはinkboxのタトゥーシールを簡単にテストし、貼って20時間が経過しても、図柄の色と輪郭は依然として完全なままだった。
現在、この動画の再生回数は330万回に増加し、14.2万件のいいねを獲得している。
このような実際の検証は、製品の持続効果を直感的に示し、様子を見ているユーザーの心を動かしやすく、エンドユーザーの注文コンバージョンを効果的に促した。
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結語
今日、海外市場の消費者は価格だけを見ているわけではなく、本当に課題を解決する製品にお金を払うことをいとわない。
タトゥーシールというカテゴリーは、国内では雑貨に分類されるかもしれないが、海外ではinkboxによって、デザイン面の参入障壁を持ち、ブランドの独自性を備えた優れたビジネスに作り上げられた。
これは海外進出を計画する国内ブランドにも示唆を与える：
必ずしも最も熱い領域を追う必要はなく、製品が完璧になるまで出発を待つ必要もない。多くの場合、まずある細分化されたニーズで足場を固め、その後段階的にチャネルとコンテンツ能力を補っていくほうが、最初から大きく構えるよりも堅実だ。
海外市場のルール、美意識、消費習慣は国内とは異なり、こうした違いそのものがチャンスである。違いを製品の強みに変えられる者だけが、競争の中で自分の位置を見つけられる。
