最近、海外展開をしている多くの友人と話したが、共通して感じるのは、競争がどんどん激しくなっているということだ。

一部のプラットフォームでは価格競争が激しくなり、利益は刃のように薄くなっている。それなのに集客コストは倍以上に上がり、人気に見える市場はどこも人で溢れかえっているようだ。

しかし言いたいのは、本当に稼いでいる海外展開の人というのは、流行の波を追いかける人たちではなく、目立たない隅っこでこっそり深く耕している人たちだということだ。

では、これから海外展開を始めたい初心者は、誰も注目していないのに確実に稼げるニッチ市場をどう見つければよいのか。この記事では、過当競争を避けるための商品選定の考え方をいくつか話したい。

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「不満」から需要を掘り起こす。ランキングから丸写しするのではない。

多くの初心者は商品選定の最初のステップとして、サードパーティツールを開いて売れ筋ランキングを見る。しかしこれこそ、過当競争の罠に最もはまりやすいやり方だ。売れ筋ランキングは何を意味するのか。すでに一定の人たちが市場を検証したということであり、同時にサプライチェーンが成熟し、誰でも参入できるということであり、最後に競うのは価格しかなくなる。

発想を変えて、ターゲット市場のSNS、フォーラム、コメント欄で「不満」を探してみるのもよい。

たとえばRedditのあるニッチ業界の掲示板に行き、ユーザーがどんな製品が使いにくい、どんなサービスが不十分だと愚痴っているかを見てみる。

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あるいはAmazon、TikTok Shopの競合製品の低評価レビュー欄で、星1～2のコメントを一つずつ見ていく。すると、大量のリアルな需要がこうしたネガティブな感情の中に隠れていることに気づくだろう。

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たとえば米国市場で、多くのユーザーが市販のペット用給水器は掃除が面倒で、細菌が繁殖しやすいと不満を言っていることに気づいたなら、洗いやすさという課題に特化し、構造が極めてシンプルで、すべて分解できる製品を作ることを検討できる。

この市場は大きくないかもしれないが、競争はごく少なく、ユーザーロイヤルティは非常に高くなる。不満は金鉱だ。なぜなら、不満の背後には満たされていない需要があり、需要こそがビジネスの出発点だからだ。

「非主流層」の非主流な需要に注目する

多くの海外展開セラーが狙うのは主流層、つまり20～40歳で安定収入があり、都市に住む消費者だ。しかし主流層は主流の需要を意味し、主流の需要は大量の供給を意味する。逆に、そうした「非主流層」の需要こそがブルーオーシャンかもしれない。

非主流層とは何か。たとえば独居老人、屋外労働者、特定の病気の患者、ニッチな趣味のコミュニティなどだ。こうした人々は規模が大きくなく、大企業には見向きもされず、小企業にも見落とされやすい。まさに海外展開の初心者にとっての参入ポイントだ。

たとえば日本市場では高齢化が極めて進んでおり、多くの高齢者が外反母趾の問題を抱え、市販の普通のスリッパは履けなかったり、履くと痛かったりする。この細分層に向けて、滑りにくく、着脱しやすく、軽度の足の変形がある高齢者向けの室内履きを作り、靴型を専用設計にすれば、製品単価は普通のスリッパの数倍にでき、しかもリピート率は極めて高くなる。

この市場には大手が目を付けていない。大手は市場が小さすぎると考えるからだ。しかし初心者にとって、この「小さすぎる」市場は一つのブランドを支えるのに十分だ。

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「大手セラーに嫌われる」製品特性を見つける

大手セラーはどんな製品を好むのか。小型、軽量、割れにくい、標準化しやすい、アフターサービスが少ない。なぜか。これらの製品は物流コストが低く、倉庫管理が簡単で、返品率が低く、大規模に出品するのに向いているからだ。逆に考えると、そうした「大手セラーに嫌われる」製品特性こそが、ニッチ市場の参入ポイントになり得る。

大型、重量がある、壊れやすい、設置が必要、非標準のカスタマイズ、アフターサービスが複雑——こうした製品は面倒に聞こえるが、面倒だからこそ、ほとんどの人は手を出さず、競争はむしろ小さい。そして、こうした「面倒」に対応する能力を一度築けば、参入障壁を得られる。

たとえば北米市場では、大型アウトドア家具は多くの人が手を出したがらないカテゴリーだ。物流コストが高く、倉庫の場所を取り、ぶつけやすく、返品処理も面倒だからだ。しかし、梱包の問題を解決し、物流ルートを最適化し、現地での訪問設置を担う提携ネットワークを築ければ、この市場はあなたの縄張りになる。

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たとえば、オーダーメイドのペット肖像画や刻印入りの革製品ギフトなど、こうした非標準品は自動生産に取って代わられることはなく、1件ごとに人手での対応が必要で、大手セラーはまったく手を出そうとしない。あなたがこうした「面倒」を引き受ける気になれば、その「面倒」が今度はあなたのために、大多数の競合を食い止めてくれる。

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覚えておいてほしい。こうした「面倒」は欠点ではなく、ふるい分けのハードルだ。あなたが越えられて、他人が越えられなかったなら、その道はあなたのものになる。

結びに

海外展開の本質は、結局のところ、適切な商品を適切な人の手に届けることだ。すべての人が同じ適切な人を狙い、同じ適切な商品を作っているとき、その道は混雑する運命にある。

本当の好機は、しばしば主流の視線の外に隠れている——ユーザーの不満の中に、非主流の人々の生活の中に、そうした「面倒」な商品特性の中に。

ニッチな市場を選ぶことは、次善の策ではなく、能動的な戦略的選択だ。それは、最も大きなケーキを争うのではなく、誰も気づいていないけれど確かに存在するケーキを見つけ、それを徹底的に味わい尽くすことを意味する。

初心者にとって、小さいことは不利ではない。小さいことは柔軟さを意味し、大きなワニがまだ泳いでくる前に、自分の小さな池で先に大きな魚に成長できることを意味する。

海外展開の道で、あなただけの、小さくても美しい一角を見つけられますように。