TikTokが今大きな話題を集めているのは確かですが、TikTokと小さな独立サイトだけで2000万ドル規模のビジネスを達成するのは、やはり珍しいことです。

本日取り上げる主役はHalara、スポーツカジュアルウェアに特化したブランドです。

ソーシャルメディアの台頭により、ブランドマーケティングは従来の広告チャネルに限らず、よりパーソナライズされ、インタラクティブ性の高いソーシャルプラットフォームへとシフトしています。

そしてHalaraは、独自の市場ポジショニングと、TikTokなどのソーシャルメディアプラットフォームで獲得したトラフィックを武器に、海外進出の道を切り開くことに成功しました。

2020年、かつてMicrosoftやHuluなどの国際的なインターネット企業で要職を務めた張小沛は、欧米におけるスポーツカジュアルウェアの市場の空白と、ソーシャルメディアプラットフォームの強力な影響力に気づきました。

熟考の末、張小沛はファッション分野に進出し、スポーツカジュアルブランド「Halara」を立ち上げることを決意しました。そして、市場トレンドを深く洞察し、ファッションの最前線を追いかけながら、機能性と快適性を重視した製品を開発し、特に若い女性を中心とした若年層消費者のスポーツカジュアルウェアへのニーズに応えようと努めました。

もちろん、最終的な結果は私たちも目にしている通り、Halaraは瞬く間に市場を席巻し、売上は年々伸び続け、SHEINに続く有名な越境ECファストファッションブランドとなり、北米の消費者の間では「Lululemonの代替品」とも呼ばれるようになりました。

しかし明らかに、Halaraの道のりがこれほど平坦であるはずがありません。

市場のニーズをより正確に満たすため、Halaraは製品ラインを再設計しました。その中でCloudful Fabricシリーズは、ハイテクとファッショナブルなデザインを融合させ、運動中の汗による衣服の通気性の問題を解決することに特化しています。

また、Petitoff Fabricシリーズは、ペットを飼う人々の実際のニーズに基づき、ペットの毛が衣服に付着しやすい問題や、効果的な毛の除去に対応しています。

これらの細分化された製品ラインは、消費者により思いやりのある実用的な着用体験を提供しています。

図源：Halara独立サイト

しかし、まさに「一本の木では支えきれない」と言われるように。

Halaraは、優れた製品特性だけでは、十分な知名度がなければブランドの海外進出の成功を保証できないことを深く理解していました。そのため、早い段階からTikTokやYouTubeなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用し、海外の独立サイトへのトラフィックを誘導するとともに、TikTok Shopの米国市場開放後は、それを将来の販売の主戦場に組み込みました。

HalaraのTikTok上のソーシャルメディアマトリックス 図源：TikTok

具体的なプロモーションでは、Halaraは多数の海外インフルエンサーと協力し、インフルエンサーの個人的な魅力と専門的な推薦を活用して、ブランドの話題性を高め、爆発的な売上の可能性を増やし、ブランドのプロモーションと売上成長を実現しました。

例えば、直近の1か月間で、Halaraに関連するインフルエンサーはなんと2300人に上り、30日間の推定GMVは390万ドルに達しました。

図源：Echotik

こうした海外インフルエンサーの支援があったからこそ、Halaraは設立からわずか数年で現在の地位を築くことができました。

これらの海外インフルエンサーが販売する商品の種類はさまざまで、多くはミドルクラスの海外インフルエンサーですが、トップクラスのインフルエンサーも少なくなく、その中にはフォロワー数1700万人の大物@fresajapomexも含まれています。

@fresajapomexは動画で、Halaraのスポーツパンツの快適さと美しさを披露し、着用後の瞬時の変化を見せることで、多くの若い女性消費者の心を直撃し、Halaraに大きな話題とトラフィックをもたらしました。

図源：TikTok

TikTokのインフルエンサーマーケティングに加えて、Halaraはデータ駆動型のマーケティング戦略も活用し、販売データやユーザーフィードバックなどの情報を分析して、TikTokブランドタグチャレンジやブラックフライデーセールなどのマーケティング活動を継続的に最適化し、市場の変化や消費者のニーズの変化に対応しています。

また、ブランドキャンパスアンバサダープログラム「Halara Campus」を立ち上げ、米国のキャンパス学生クラブへのスポンサー、ブランドテーマイベントの開催、在校生のブランドアンバサダーの募集を通じて、ブランドと共通の価値観や信念を持つロイヤルな消費者層を引き付け、維持し、ターゲット消費者を拡大し、リピート率を向上させています。

Halaraの事例を分析すると、Halara成功の秘密は、コストパフォーマンスの高い製品に加えて、活用したTikTokインフルエンサーマーケティング戦略と切り離せないことがわかります。マルチチャネル展開やデータ駆動型のマーケティング戦略も含め、他の越境ECブランドにとって多くの貴重な示唆を与えています。

今後、ソーシャルメディアの継続的な発展と変化に伴い、Halaraは革新を続け、さらなる成功を収めると信じています。