国内市場の飽和が進む中、越境ECは多くの企業にとって市場の壁を突破する重要な手段となっています。深圳市绿联科技股份有限公司（略称：绿联科技）はその成功例の一つです。

最近、绿联科技は深セン証券取引所の創業板に上場し、IPO時価総額は180億元を超えました。

绿联科技はどのような取り組みを行ったのでしょうか？

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「1本のデータケーブル」からスタートし、製品マトリックスを構築

绿联科技は2012年に設立され、デジタル周辺機器メーカーとして深セン市龍華区で創業しました。

同社は当初、1本の「データケーブル」で市場の常識を打ち破り、一般的な1.8メートルのテレビ用HDMIケーブルや1メートルのスマホ用ケーブルとは異なる製品を投入しました。このデータケーブルは瞬く間に市場を開拓し、绿联科技は初期の成功を収めました。

その後、同社は製品ラインを徐々に拡大し、スタンドやマルチポート充電器などのデジタル周辺機器をカバーし、さらにカテゴリーを超えてTWSイヤホンやデータストレージサーバーなどの製品も投入しました。

最新の目論見書によると、绿联科技の売上高は2020年の27.38億元から2022年には38.39億元に成長し、年平均成長率は18.42%に達しました。2023年上半期の売上高は21.21億元で、通年では48.03億元と予測され、前年比25.09%の増加を見込んでいます。

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オンラインとオフラインの両輪、マルチチャネルを重視

绿联科技は販売チャネルにおいてバランスの取れた強みを持ち、天猫や京東などのオンラインB2Cモデル、京東自営店舗などのオンラインB2Bモデル、そしてオフラインの代理店販売や直販モデルを通じて、グローバルな販売ネットワークを構築しています。国内外の売上比率は比較的均衡しており、2022年には国内55.09%、海外44.91%でした。

同社の直販顧客は主に法人顧客であり、代理店顧客は地域のディーラーで、買取型の代理店モデルを採用し、販売側に経営の柔軟性を与えています。国内のオフライン販売は徐々に成長し、総売上高の31.2%を占めています。海外のオフラインチャネルはまだ初期段階にあり、海外売上高の20%を占めています。

また、绿联科技の成功は、的確なコンテンツマーケティングとソーシャルメディア戦略にも支えられています。同社はブログを通じて製品の使用テクニックを紹介し、ポジティブで健康的なライフスタイルを発信しています。

FacebookやInstagramでは、様々なインフルエンサーと協力し、実際の製品使用体験を共有することで、ブランドの信頼性を高めています。

TikTokプラットフォームでは、绿联科技はショート動画を通じて実際のシーンでの製品使用効果を紹介し、多くの注目を集めています。人気のチャレンジやトレンドと連携することで、ブランドの露出をさらに高めています。

このようなコンテンツとコミュニティの双方向駆動戦略により、绿联科技はソーシャルメディア上で多くのファンを獲得し、ブランドの影響力を高めています。

出典：TikTok

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研究開発に注力、イノベーションとサプライチェーンの両立

绿联科技は当初、単なるOEMメーカーでしたが、激しい市場競争の中で、自主的なイノベーションの重要性を痛感しました。

そのため、绿联科技は長年にわたり研究開発への投資を強化しており、2020年から2022年にかけて、研究開発費の年平均成長率は38.83%に達しました。現在、绿联科技とその子会社は、国内特許862件、海外特許614件を保有しており、その中には19件の発明特許、270件の実用新案特許、1187件の意匠特許が含まれています。

生産面では、绿联科技は外部委託生産を主とし、自社生産を補完する体制を構築しており、自社生産能力は主に海盈智联と志泽科技が担当しています。

一方、サプライチェーンは主に外部委託生産に依存しています。同社の外部委託生産比率は総生産量の約8割を占め、自社生産は約2割にとどまります。中核工程は自社工場で行われていますが、この方法では生産サイクルや製品品質がサプライヤーの生産能力や経営管理レベルに左右される可能性があります。

そのため、绿联科技は現在もサプライチェーン体制の最適化を進め、部門横断的な連携を強化し、高品質、低コスト、迅速な納品という市場競争上の優位性を確保しています。同社はサプライチェーンの上流・下流と良好な協力関係を築き、産業チェーンの協調的な発展を目指しています。

総じて、绿联科技は的確な市場ポジショニングと継続的な製品イノベーションにより、世界の3C電子市場で確固たる地位を築いています。今後も同社は新たな市場ニーズを探求し、軽量で持ち運びに便利な高効率な電子製品を投入し続け、世界中のユーザーにより良い体験を提供していくことでしょう。

海外市場への進出を目指す他のブランドにとって、绿联科技の成功体験は貴重な教訓を提供しています。イノベーションが核であり、コンテンツマーケティングとコミュニティ運営が重要な推進力です。