昔は、多くの事業者が理想的な利益を上げられなかった。根本原因は製品自体の使用シーンが限られており、特定の時間・特定の場面でしか使えず、次のリピート購入までに時間がかかりすぎることで、売上も伸びず、利益も自然と薄かった。

しかし、消費観念の変化に伴い、欧米の若者層は特に固定化されたレッテルを嫌うようになった：人は定義されることを拒み、商品も同じである。

ヨガウェアを例に挙げると、かつて大衆の固定観念では、それはジム専用のものであり、ヨガやフィットネスのときだけ着るものだと思われていた。

画像出典：CRZ YOGA

現在、スポーツウェアは日常化し、適用シーンも広がり続けている。通勤、買い物、子連れのお出かけにも着られ、「一着多様」が購入時の中心的なニーズになっている。ユーザーの母数が拡大し、市場の境界線も広がり続けている。

しかし、この細分化された分野は、Lululemonのような高級老舗ブランドにすでにしっかりと占有されており、新規プレイヤーが食い込んでシェアを得るのはかなり難しい。

中国国内には、広州発の地元スポーツウェアブランドがあり、有名ブランドに匹敵する製品品質と手頃な価格設定によって、海外市場を切り開き、独自の地位を築くことに成功した。

それが、そのブランドである。CRZ YOGA。

それでは、一緒に見ていきましょう。この年間売上高15億元レベルに達したダークホース的大ヒットセラーは、どのように一歩一歩市場シェアを獲得していったのか？

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OEM工場から自社ブランドへ：「有名ブランドの代替品」でニッチ市場を切り開く

公開資料によると、CRZ YOGAブランドは2017年に広州で誕生した。その親会社である広州千洛貿易は2006年に設立され、初期は主に欧米のスポーツインナーブランド向けにOEM製造サービスを提供していた。

2010年、千洛貿易は越境ECに着手し、eBayプラットフォームに出店して、中国国内の下着カテゴリーのTOP10に入ることに成功した。2012年にはさらにAmazonにも展開し、正式に越境販売事業を開始した。

ただし、この段階では依然としてOEM・ホワイトラベル製品が中心であり、まだ自社ブランドを築いてはいなかった。

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事業の展開過程で、チームは海外の高級ヨガウェアブランドに非常に高いブランドプレミアムがあることに気づいた。多くの消費者は同水準の生地と裁断を求めながらも、高額なブランドコストを支払うことを望まない。

この市場機会に目をつけ、同社は単なるOEMモデルから脱却することを決め、2017年に自社ブランドCRZ YOGAを正式に立ち上げ、全面的にヨガウェア分野へと舵を切った。

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ブランドは不自然に高いブランドプレミアムを排し、有名ブランドの約3分の1の価格で同等品質の製品を提供する。低価格・低品質の過当競争路線には走らず、高品質で価格が手頃な代替品を主打ちとする。

さらに、CRZ YOGAは自社開発のButterluxe（素肌感のある高伸縮性）生地や、海洋回収再生繊維を使用したOcean Yエコシリーズを展開し、海外市場で主流のサステナブル消費理念に合致させることで、明確な製品差別化の優位性を築いている。

製品ラインも単一のヨガウェアから、スポーツブラ、スポーツスカート、メンズウェアなどへと徐々に拡大し、ユーザー層を広げ続け、多くの忠実な消費者を獲得してきました。

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全チャネル展開：公的領域での集客＋私的領域での囲い込み

海外におけるDTCモデルの台頭に伴い、海外の若年層のオンラインショッピング習慣も重なり、CRZ YOGAは、第三者のプラットフォームでパブリックチャネルのトラフィックを獲得し、独立サイトでプライベートチャネルのユーザーを育成するというチャネル戦略を確立しました。

ブランドはAmazonに出店し、米国、英国、カナダなどの主要マーケットプレイスに展開して、商品リスティングの細やかな運営を行い、多くの製品が長期間にわたりBSRランキングの上位を維持しています。ヨガパンツやスポーツブラなどのヒット商品は数万件のユーザーレビューを獲得し、ブランドに大量のパブリックチャネルトラフィックを迅速にもたらしています。

画像出典：Amazon

さらに、CRZ YOGAはeBay、Walmart、AliExpress、Lazadaなどの第三者プラットフォームにも順次参入し、ユーザーへのリーチを拡大し続けています。

第三者プラットフォームで規模を拡大すると同時に、ブランドは海外向けの独立サイトも構築しました。

独立サイトは、ブランドイメージの展示、プライベートチャネルユーザーの育成、新製品のテストなど、複数の役割を担っています。サイト内には会員サブスクリプションシステムがあり、会員限定の割引を提供することで、リピート購入を継続的に促進します。

画像出典：CRZ YOGA

この全チャネル戦略により、CRZ YOGAは海外市場で急速な成長を遂げました。

同ブランドは2020年の年間売上高が10億元を突破し、2023年の年間売上高は15億元規模にまで上昇し、ヨガウェアというクロスボーダー分野の中でトップクラスの模範的なセラーに成長したとされています。

ソーシャルメディアでの商品訴求が購入を促進：TikTokでの「ビジュアル＋リアル」のコンビネーション

現在、海外のソーシャルメディアはブランドが成長を爆発させる中核的な場となっており、インフルエンサーのレビューやシーン別ショート動画などが潜在ユーザーの購買決定を直接促しています。これは中国のクロスボーダーブランドに、低コストで逆転を実現する機会を提供しています。

CRZ YOGAも当然このトレンドをしっかり捉え、TikTokなどのプラットフォームを深耕し、ソーシャルメディアでの商品訴求によって購入を促進しています。

TikTokでは、ブランドは公式アカウント@CRZ YOGAを開設しており、現在のフォロワー数は5.46万人、いいね数は3.56万件に達しています。

画像出典：TikTok

アカウントのコンテンツは主に、視覚的な訴求と実際に人が着用したレビューの2つの方向性で展開されています。

1. 強いビジュアルでユーザーの注意を引く

海外の消費者は色に対する感度が高いため、CRZ YOGAはヨガウェアの色合いに合わせた飲み物やフルーツを組み合わせた構図を選び、動画のカバー画像を作成し、同系色の視覚的インパクトでユーザーの好奇心を引き出しています。

このような表現方法は、優れた宣伝効果を上げられるだけでなく、ブランドのナチュラルで健康的、環境に優しく、日常生活に寄り添うトーンも伝えています。

画像出典：TikTok

それだけでなく、海外の若い消費者の多くは「色集め」の心理を持っており、1つの色を手に入れると、同じスタイルの別の色もリピート購入したいと考えます。

この消費心理に基づき、@CRZ YOGAアカウントで公開される多くの動画は、同じ製品の複数のカラーバリエーションを集中的に紹介し、ユーザーの選択肢を広げ、注文をさらに促進しています。

画像出典：TikTok

2.実際の試着でユーザーの購入決定の不安を解消

服飾カテゴリーにとって、生地の快適さや豊富な配色はユーザーに初期的な興味を持たせるだけで、潜在顧客が最終的に注文を完了させるためには、実際の着用効果の展示が不可欠です。

そのため、@CRZ YOGAアカウントは実際の試着ショート動画を大量に制作し、着用コーディネートの効果を直感的に示すことで、ユーザーのオンラインでの服飾購入の不安を払拭し、コンバージョンを促進しています。

画像出典：TikTok

自社アカウントのコンテンツ運営に加えて、CRZ YOGAはライフスタイル分野のインフルエンサーとも多数連携し、彼らの実際の使用体験を活用して、製品の着心地の良さや快適さの説得力を高めています。

インフルエンサー戦略として、ブランドは中規模以下のインフルエンサーを好みます。こうしたアカウントはフォロワー数がそれほど多くありませんが、素晴らしい拡散効果を上げられます。

例えば、フォロワー数がわずか9940人のTikTokインフルエンサー@zoe nizziaは、数か月前にCRZ YOGAブランドのためにコーディネート紹介のショート動画を1本撮影しました。

画像出典：TikTok

動画の中で、インフルエンサーは複数のCRZ YOGAヨガウェアの着用感を一つずつ紹介し、コメント欄で活発な議論を引き起こしました。多くの購入検討中のファンが、このブランドのヨガウェアをずっと試してみたかったとコメントし、また一部のユーザーは共有を見た後に購入意欲を刺激されました。

現在までのところ、このプロモーション動画の再生回数は24.8万回、いいね数は2.93万に達しており、フォロワー数千人レベルのアカウントとしては非常に優れた数字です。

中小インフルエンサーによる実際の体験共有は、信頼性が高く、ターゲットユーザーの共感を得やすく、効率的に購入意欲を喚起し、実際の購買転換を促進できることは明らかです。

画像出典：TikTok

まとめ

振り返ってみると、ヨガウェア市場は海外ではまだ飽和にはほど遠い状態です。欧米市場のアスレジャーウェアへの需要は伸び続けており、消費者の心理には微妙な変化が起きています。

彼らはもはやロゴを盲目的に追い求めるのではなく、生地、シルエット、快適さ、コストパフォーマンスの組み合わせをより重視しています。これは中国のサプライチェーンにとって、構造的な機会の窓です。

CRZ YOGAの成長の軌跡は、一つの事実を証明しています。

成熟した海外市場においても、後発組にも依然としてチャンスがあります。その前提として、サプライチェーンの基盤をしっかり固め、チャネルの駒を正しい位置に配置し、同時にソーシャルメディアでユーザーと対話する正しい方法を見つけること、この3つの要素が欠かせません。