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40億の価値があるブランド

以前はペットに餌を買ってあげたり、ワクチンを打ったりすれば責任を果たしたと思われていた。しかし今は全く違う——ペットオーナーは毛むくじゃらの子供にお金を使うことに関して、次第に自分自身にお金を使うのと同じようになってきている。

犬は関節のサプリ、猫はプロバイオティクス、季節の変わり目にはアレルギー対策、老後は心臓と脳のケア……ペット用サプリメントというカテゴリーは、このような背景のもとで強制的に育てられた。

このカテゴリーにおいて、Zesty Paws（ハッピーパウ）は避けて通れない名前である。

画像出典：just food

2015年に米国で設立されたペット栄養補助食品ブランドは、10年足らずでゼロから全米オンライン販売トップに躍り出た。

健合集団（H&H Group）が開示したデータによると、Zesty Pawsの2019年、2020年、2021年上半期の収入はそれぞれ4265.3万ドル、7308.8万ドル、4826万ドルであった。2021年10月、健合集団は6.1億ドルでZesty Pawsを完全買収した。

設立わずか6年のブランドが約40億元で売却されたこと自体が、多くのことを物語っている。

画像出典：Zesty Paws

買収後も、Zesty Pawsの成長勢いは衰えていない。

2025年、Zesty Pawsは通年で既存店売上高成長率12.8%を達成し、北米のペットサプリメントカテゴリーでトップの地位を確固たるものにした。AmazonやChewyなどのECプラットフォーム、そしてウォルマート、PetSmart、Petco、Tractor Supply、Target、サムズクラブ、CVS、Menardsなどの主要小売チャネルの継続的な推進により、ブランドの成長勢いは力強い。

それと同時に、オフラインチャネルも急速に拡大している——2025年末時点で、Zesty Pawsは全米20,000店舗以上に導入され、カバレッジはさらに拡大した。

画像出典：健合集団2025年度決算報告

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ペットは半分子どものようなもの、カテゴリーは熱を帯び続ける

Amazonの小さな販売者から全米ペットサプリメントトップブランドへと成長したZesty Pawsの台頭は偶然ではない。その背後にあるのは、ペット栄養補助食品業界全体の構造的な成長である。

データを見てみよう。第三者プラットフォームの推計によると、2025年の世界のペット栄養補助剤市場規模は28億ドルに達する。業界は市場規模が2026年の29億ドルから2033年の46億ドルに成長し、年平均成長率（CAGR）は6.9%と予測している。そのうち、北米地域が世界市場を支配し、収益シェアは48.1%を占めている。

画像出典：grand view research

これらの数字の背後には共通の原動力がある：「ペットの人間化（ヒューマナイゼーション）」である。ペットはもはや単なる動物ではなく、家族の一員なのだ。

ペットオーナーはペットの健康により多くの費用をかけ、高品質で科学的に裏付けられた製品にプレミアムを支払うことを厭わない。Amazon米国サイトでは、Zesty Pawsに代表される健康補助食品ブランドが販売数と売上高の両方でトップを占めており、サプリメントの市場受容性と価格決定力が非常に際立っていることを示している。

この消費トレンドの変化は、ハイエンドを志向し科学処方を重視するブランドに絶好の土壌を提供している。

画像出典：Zesty Paws

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TikTokでの「ソフトランディング」、コンテンツECの新しい解法

Zesty Pawsの成長物語はここまでで、すでに優れたブランドケースとなっている。しかし本日私たちが重点的に見たいのは、TikTok上でのその戦略である。

厳密に言えば、彼らはTikTokで立ち上がったわけではなく、基本はAmazonとChewyにある。しかし過去1、2年、TikTok Shopでのパフォーマンスは非常に顕著であると言える。

ブランドのTikTokにおける中核戦略は、一言で言えば「ペットサプリメント」をショート動画ですぐに理解され、興味を持ち、購入に至るコンテンツビジネスにすることであり、単なるブランド露出ではない。

出典：TikTok

第一に、「痛点を可視化する」製品を呼び水にすること

TikTok Shopでは、客単価が高く、意思決定サイクルが長い複合型栄養品は、コンバージョンが難しい傾向がある。

Zesty Pawsの戦略は、「即時解決、視覚的可視化」という特徴を持つ製品を先鋒の爆売れ商品として選ぶことだ。例えば、Flea and Tick Spray（ノミ・ダニ駆除スプレー）やShampoo（ペット用シャンプー）など。

このような製品は、ショート動画やライブ配信で「使用前 vs 使用後」の比較効果を非常に簡単に見せることができ、TikTokユーザーの衝動買い志向の購買習慣により適合する。

出典：TikTok Shop

「犬のノミ・ダニ駆除シャンプー」を例にとると、この製品の価格は約20ドルで、典型的な低客単価・高リピート購入の日用消費財である。

ペット飼育家庭には「駆虫」に対する強いニーズがあり、シャンプーはショート動画で「泡立て、すすぎ、毛並みが滑らかになる」までの全プロセスを直感的に見せることができ、視覚的表現が非常に直接的である。

データもこの戦略の有効性を裏付けており、TikTokでは、このシャンプーの単品総販売数は2万9600個、累計GMVは59万ドル超、累計プロモーション動画は1343本に達した。

出典：TikTok Shop

そのうち、スペイン語のプロモーション動画は視聴回数656万7900回、推定成約金額4万5800ドルに達した。また、犬のノミ駆除前後の比較を紹介する別の動画は550万回以上の視聴を獲得し、成約金額は5万2000ドルを超えた。

このような「即時解決、視覚的可視化」の製品は、TikTokのトラフィック配信ロジックに本来適しており、ユーザーは効果を見るとすぐに注文でき、意思決定の経路が極めて短い。

出典：kalodata

第二に、「ピラミッド型」インフルエンサーマトリックスと全面連携

Zesty PawsはTikTokのアフィリエイトマーケティングの真髄を掴んだ。すなわち、トップインフルエンサーだけに依存する考え方を捨て、中小規模のペットブロガー（KOC）に大量に連携することである。

具体的な施策として、ブランドはペット飼育インフルエンサーに無料でサンプルを送付し、高額なコミッションを提供している。例えば、Flea & Tick Sprayのような爆売れ単品のコミッション率は最大25%、別のWild Alaskan Salmon Oilも18%のコミッションが設定されており、インフルエンサーにとって非常に魅力的な報酬である。

同時に、サンプルを受け取ったインフルエンサーたちは「没入型の犬への餌やり」「開封vlog」などの形式でコンテンツを制作し、ペットがカメラの前で喜んでソフトチューを食べる様子を見せることで、視聴者の「ペットが薬を嫌がる」という懸念を直接的に解消している。

出典：echotik

第三に、広告配信と全チャネル連携

TikTokでは、1つの動画が大ヒットするには一定の偶然性が伴う。

Zesty Pawsのやり方は、アフィリエイトインフルエンサーのオーガニック動画が好調なデータを示した場合、すぐにチームが対応し、その動画をSpark Ads（熱推広告）として配信拡大するというものだ。この「インフルエンサーのクリエイティブ」と「有料トラフィック」を強く結びつける戦略は、ロングテールトラフィックを活性化するだけでなく、新規顧客獲得を効率的に行う。

出典：kalodata

典型例として、インフルエンサー@yany.ferreraが投稿した34秒のFlea & Tick Spray使用動画があり、視聴回数は202万回に達した。

ブランド側はこの動画のオーガニックトラフィックデータが良好であることを確認すると、迅速にSpark Adsとして配信を開始し、2026年4月21日から6月24日まで52日間連続で配信しました。

出典：kalodata

データによると、配信後、動画の広告視聴割合は6.15%であったが、広告による成約割合は79.89%に達し、この動画によって生じた成約の8割が有料トラフィックによるものであることを示している。

また、広告費用は4658.35ドル、広告ROASは2.44に達し、配信効果は非常に大きく、「オーガニックトラフィックによる検証＋有料トラフィックによる増幅」という手法の有効性が確認された。

出典：kalodata

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最後に

Zesty Pawsのストーリーは一例に過ぎない。世界市場に目を向ければ、ペット経済は「基本的な飼育」から「精密な健康管理」へのアップグレードを遂げている。このアップグレードの過程で、さらに多くのカテゴリーの機会が解放されることは間違いない。

中国企業にとって、海外市場のハードルは確かに高くなっている——プラットフォームのルールはますます複雑化し、競争は激化し、消費者はより厳しくなっている。しかし、視点を変えれば、ハードルが高い場所こそ、障壁を築くことができる場所でもある。

低付加価値のカテゴリーで価格競争するよりも、自分の領域で「ブランド化＋コンテンツ化＋マルチチャネル」の道を歩めないか考えてみよう。製品は海外に進出できる、ブランドも可能だ。Zesty Pawsは6年かけてそれを実現した、他の企業にもできないことはない。