1357ケース背景
ONLYOUは、中国国内で有名な美容ブランドとして、インドネシア市場で一定の人気と知名度を持っています。しかし、現地のEC市場における競争の激化に直面し、ONLYOUは市場への浸透を深め、売上を伸ばす方法を常に模索してきました。
慎重に検討した結果、ONLYOUはTikTok Shopという新しい販売チャネルを通じて、インドネシア市場での事業展開を拡大することを選択しました。TikTokのプラットフォーム内ストアとして、TikTok ShopはONLYOUが「草を植える（興味喚起）」「購入」「フィードバック」といった完全な消費サイクルを構築し、ブランドの認知度と売上の両方を向上させることに成功しました。
ソリューション
ONLYOUは、TikTok for Businessの正規代理店であるNativexと協力し、TikTok Shopでのヒット商品創出の道を共に模索しました。
精密な商品選定、多数のインフルエンサーによる草植え、ヒット商品の促進
TikTok Shopのブランド公式ストアを立ち上げた当初は、現地の需要に合った商品を選定することが極めて重要でした。Nativexは「高コストパフォーマンスのヒット商品を先行させ、製品マトリックスを後続させる」という戦略を提案しました。インドネシアの消費者は価格感度が高く、高温多湿な気候のため、紫外線対策や防水・防汗効果のある美容製品への需要が旺盛です。そこでONLYOUは、25～45人民元のファンデーションをヒット商品として優先的に投入し、その高い防御力と強力な防水性をアピールすることで、ターゲット消費者を迅速に惹きつけました。その後、日焼け止め、素肌クリーム、洗顔料などの製品マトリックスを順次投入し、消費者の多様なニーズを幅広くカバーしました。
ヒット商品の成功には、インフルエンサーによる草植え効果が欠かせません。Nativexは、多数のインフルエンサーを活用して認知を広げるアプローチを採用し、没入感のある機能紹介とテーマ別シチュエーションマーケティングを融合させた、綿密に計画されたインフルエンサーコンテンツ戦略を策定しました。
没入感のある機能紹介：製品紹介や使用方法のチュートリアル動画を魅力的に制作。ファンデーションのきめ細かいテクスチャー、高い防御力、防水・防汗性などの特性が生き生きと表現され、消費者の心に響き、強い購買意欲を引き出しました。
テーマ別シチュエーションマーケティング：幅広いネットワーク戦略により、インフルエンサーは複数の年齢層にわたり、様々な使用シーンをカバーしました。学生の日常メイクから、社会人の休日やパーティーメイクまで、ONLYOUはその強力な製品力により、彼女たちの心の第一選択肢となりました。
ショッピング広告でTikTok Shopに誘導、全チャネルを連携
途切れることのない広告配信により、製品の勢いを迅速に高めました。ONLYOUは、LSA（ライブショッピング広告）、VSA（動画ショッピング広告）、PSA（商品ショッピング広告）の3つの広告ツールを連携して配信し、フィード内やTikTok Shopストア内で潜在顧客をシームレスにコンバージョンさせました。LSAにより、消費者はライブ配信を見ながらその場で購入でき、即時の販売転換を実現しました。ライブ配信がない時間帯は、VSAを活用して継続的にストア内の商品ページへ誘導し、消費者の購買意欲を維持しました。PSAは、TikTok Shopストア内で直接ファンデーションの情報を表示し、購買意欲の高いユーザーをさらに囲い込みました。広告でTikTok Shopの商品ページに誘導することで、ONLYOUは消費者に対して、興味喚起から購入に至るまでのスムーズな経路を構築し、販売転換率を大幅に向上させました。
さらに、Nativexは美容製品の購買習慣や人気トレンドなどの詳細なオーディエンスターゲティングと、TikTok for BusinessのECオーディエンスパッケージのサポートを組み合わせることで、ONLYOUの配信戦略を継続的に最適化し、広告の転換効率を顕著に向上させました。
マーケティング効果
「精密な商品選定＋多数のインフルエンサーによる草植え＋ショッピング広告による促進」というヒット商品戦略により、ONLYOUのストア月間売上は20万を突破し、ファンデーションは発売から1ヶ月でTikTok Shopインドネシアのファンデーション単品カテゴリー売上第1位を獲得しました。また、広告ROIは、精密なオーディエンスターゲティング戦略により2倍に成長しました。
