회남에서는 귤이지만, 회북에서는 탱자가 된다.

중국 가정이 '드라이버를 항상 준비해야 하는가'에 대해 고민할 때, 유럽과 미국 가정의 공구 벽에는 이미 다양한 전동 공구가 가득 걸려 있다.

인건비가 높은 유럽과 미국 시장에서 DIY 문화가 주도하는 소비 혁명이 조용히 가정용품 업계의 판도를 바꾸고 있다. 데이터에 따르면, 2020년 글로벌 DIY 시장 규모는 1조 달러를 돌파했으며, 그중 리튬 배터리 공구와 스마트 정원 기기가 가장 빠르게 성장하는 분야로 떠올랐다.

출처: TikTok

이러한 활발한 분야 중에서, 중국 쑤저우에 본사를 둔 브랜드——WORX(웍스)는 스마트 잔디 깎는 로봇으로 유럽 시장을 휩쓸었다. 2023년, 독일, 프랑스, 이탈리아 3개국에서 시장 점유율이 각각 50%를 넘었으며, 연간 판매량은 40만 대를 초과하고, 매출은 약 2억 달러(한화 약 2,890억 원)에 달했다.

출처: Google

OEM에서 자체 브랜드로, WORX 브랜드 탄생

알려진 바에 따르면, WORX 브랜드는 1994년에 설립되어 쑤저우에 본사를 둔 포시텍 테크놀로지(차이나) 유한회사에 속해 있으며, 처음에는 전동 공구 OEM 사업으로 시작했다. 당시 중국 공급망은 아직 '세계의 공장' 단계에 있었고, 기업은 주로 OEM 생산을 통해 기술과 경험을 축적했다.

이후 중국 제조업의 집단적 각성과 함께, 포시텍 테크놀로지는 점차 핵심 기술을 확보하고 자체 브랜드를 구축하는 것이 가격 경쟁을 돌파하는 열쇠임을 깨달았다. 이에 따라 기업은 단순 OEM 제조에서 연구개발, 생산, 마케팅을 통합한 다국적 기업으로 전환하기 시작했다.

바로 이러한 배경 속에서 WORX 브랜드가 탄생했다. 모회사가 20여 년간 OEM 과정에서 축적한 핵심 기술을 바탕으로, 고급 시장을 겨냥하여 가정용 및 정원용 전동 공구 분야에 특화했으며, 뛰어난 제품력과 시장 통찰력을 바탕으로 빠르게 시장에서 두각을 나타냈다.

2012년에는 'CCTV 올해의 브랜드'로 선정되었고, 2023년에는 중국 글로벌화 브랜드 50강 중 24위로 도약하여 가정 및 정원용품 카테고리에서 가장 빠르게 성장하는 브랜드 중 하나가 되었다. 현재 WORX의 제품은 전 세계 70여 개국과 지역에 유통되며 강력한 시장 경쟁력과 성장 잠재력을 보여주고 있다.

출처: WORX

공급망 우위를 활용하여 현지에 맞춘 제품 출시

WORX 브랜드의 성공은 중국의 강력한 공급망 시스템 덕분이다.

중국은 세계 최대의 전동 공구 생산 기지로서 글로벌 생산량의 80% 이상을 차지한다. WORX 브랜드는 이러한 이점을 최대한 활용하여 신제품의 빠른 업데이트를 실현했으며, 예를 들어 고압 세척기, 무선 공구 세트 등 제품을 신속하게 시장에 출시할 수 있었다.

'공업-무역 일체화' 모델을 통해 브랜드는 비용을 효과적으로 통제할 수 있었을 뿐만 아니라, 제품 품질을 보장하면서도 우수한 품질과 합리적인 가격이라는 경쟁력을 갖추게 되었다.

그러나 WORX 브랜드는 공급망 우위에만 의존하지 않고, 각 시장에 맞춤형 제품을 현지화하여 출시했다.

예를 들어, 유럽 시장에서는 고효율 및 에너지 절약에 대한 현지 소비자의 요구를 충족시키기 위해 브러시리스 공구를 출시했고, 러시아 시장에서는 현지의 저온 환경에 적응할 수 있는 내한성 장비를 출시했다.

이러한 정확한 제품 전략은 현지 소비자의 호감을 얻는 데 도움이 되었으며, 해외 시장에서의 성장을 위한 견고한 기반을 마련했다.

출처: WORX

전자상거래 플랫폼 + 소셜 미디어 플랫폼 + 독립 사이트 동시 활용

해외 진출 브랜드에게는 우수한 제품만으로는 부족하며, 효과적인 판매 채널을 구축해야 한다는 점을 WORX 브랜드도 잘 알고 있다.

따라서 2012년 해외 진출을 시작할 때부터 WORX 브랜드는 아마존을 첫 진출지로 삼았고, 이후 2020년에는 알리익스프레스, Wayfair 등 주요 전자상거래 플랫폼으로 확장하여 서드파티 플랫폼의 트래픽을 활용해 목표 소비자에게 정확하게 도달했다.

출처: 아마존

하지만 브랜드가 진정으로 대중에게 알려지게 된 것은 소셜 미디어 생태계에 대한 깊은 통찰력 덕분이다. 전통적인 공구 브랜드가 여전히 하드 광고를 집행할 때, WORX 브랜드는 이미 TikTok의 '스트레스 해소 경제' 분야를 선점했다.

TikTok에서 WORX 브랜드는 다수의 중간 및 하위 인플루언서와 협력하여 DIY 주제의 다양한 동영상을 제작했다. 이 동영상들은 스트레스 해소 효과가 있을 뿐만 아니라, 시간을 보내는 재미도 제공한다. TikTok의 강력한 콘텐츠 배포 능력을 활용하여, 팔로워 수가 적은 인플루언서도 괜찮은 전파 효과와 데이터 피드백을 얻을 수 있었다.

예를 들어, 2022년 12월, WORX 브랜드는 TikTok 하위 인플루언서 @buycabinetstoday와 협력했다. 이 인플루언서는 주방 캐비닛 구매 및 설치 콘텐츠에 특화되어 있으며, 팔로워 수는 9,200명에 불과했지만 협업 동영상은 좋은 성과를 거두었다.

동영상 콘텐츠는 실제 설치 과정에서 WORX 전동 드릴을 사용하는 모습을 보여주었으며, 특히 회전식 헤드 디자인이 전통적인 드릴 비트 교체의 번거로움을 줄여주는 혁신적인 기능을 강조했다. 이 혁신적인 디자인은 많은 비전문가의 고정관념을 깨뜨리며 폭넓은 논의를 불러일으켰다. 결국 이 동영상은 410만 회의 조회수, 9만 200개의 좋아요, 그리고 약 900개의 댓글을 기록했다.

출처: TikTok

또한, WORX는 크로스오버 협업을 통해 브랜드 영향력을 더욱 확장했다.

예를 들어, TikTok의 특수 분장 인플루언서 @fx_freak와 협력하여 뷰티 분야에서의 영향력(170만 팔로워 보유)을 활용해 전동 스프레이 건을 특수 분장 과정에 교묘하게 접목시켰다.

동영상에서 인플루언서는 WORX 전동 스프레이 건을 사용하여 메이크업을 완성하는 전 과정을 기록했으며, 이러한 창의적인 협업은 전동 공구에 관심이 없던 많은 뷰티 애호가들이 댓글을 남기게 하여 브랜드가 비전통적인 분야에서도 인지도를 넓히는 계기가 되었다. 결국 이 동영상은 11만 9,800개의 좋아요와 약 300개의 댓글을 기록했다.

출처: TikTok

다수의 적합한 중간 및 하위 인플루언서와의 협업을 통해 WORX 브랜드는 TikTok 플랫폼에서 충분한 노출을 확보했다. 현재까지 브랜드 해시태그 #worxtools의 조회수는 1,700만 회를 돌파했다.

출처: TikTok

뿐만 아니라, WORX 브랜드는 독립 사이트도 구축했다.

독립 사이트에서는 브랜드 스토리를 전파하고, 기술 특허와 친환경 이념을 소개하여 브랜드의 고급스럽고 전문적인 이미지를 강화했다. 또한 데이터 기반 운영 모델을 통해 사용자 행동을 심층 분석하고, 제품 추천 최적화 및 프로모션 활동을 통해 사용자 충성도를 높였다.

출처: WORX

다중 채널 커버리지를 통한 사용자 경험 향상

WORX 브랜드의 온라인 성공은 오프라인 채널의 중요성을 간과하게 하지 않았다. 브랜드는 유럽과 미국의 대형 소매업체, 주택 및 건자재 체인점 등과 협력 관계를 구축했으며, 오프라인 체험 공간을 통해 소비자들이 제품의 편리성과 실용성을 더 직관적으로 느낄 수 있도록 했다.

또한, WORX 브랜드는 유럽과 미국에 10만 제곱미터 규모의 해외 물류 창고를 설립하고, 물류 네트워크를 최적화하여 제품 배송 속도를 높임으로써 사용자 만족도를 향상시켰다.

출처: 인터넷

맺음말

WORX 브랜드의 성공 사례에서 볼 수 있듯이, 세계화된 오늘날 해외 시장은 여전히 기회로 가득 차 있다.

국내의 다른 해외 진출을 꿈꾸는 브랜드들도 자신의 강점을 최대한 발휘하고, 채널을 정확하게 구축하며, 사용자 경험을 세심하게 개선한다면, 해외 시장에서도 충분히 역량을 발휘하여 자신들만의 브랜드 성공 스토리를 써 내려갈 수 있을 것이다.