“예전에 TEMU에서 물건을 파는 건 패스트푸드를 먹는 것 같았는데, 지금은 TikTok이야말로 집밥 요리라는 걸 알게 됐어요.”

—— TikTok으로 전향한 한 셀러의 감회

1. 미국인의 ‘저가 행복’이 갑자기 사라졌다

지난주, 한 미국인 친구가 불평 섞인 메시지를 보내왔다: “중국 셀러들 왜 이래? TEMU에서 15달러 하던 바지가 22달러로 올랐어!”

그의 불평 뒤에는 미국 정부의 관세新政이 자리 잡고 있다: 2월 4일부터 800달러 미만 소포 면세 정책이 폐지되면서 중국 상품이 일제히 가격을 올렸다.

이 폭풍 속에서 가장 큰 피해를 본 것은 TEMU의 ‘완전 위탁 셀러’들이다. 이 셀러들은 원래 상품만 플랫폼에 넘기면 누워서 수익을 나눠 가질 수 있었지만, 이제 관세에 맞아 정신을 못 차리고 있다. 원피스 원가는 13% 올랐고, 프라이팬은 거의 30% 비싸졌으며, 미국 소비자들은 바로 등을 돌렸다.

샤오홍슈에서 한 셀러가 울부짖었다:

“어제까지만 해도 하루 500건 팔렸는데, 오늘은 아예 0건이야! TEMU는 말 한마디 없이 우리 상품을 내리고 로컬 창고 상품으로 바꿔놨는데, 설명조차 없어…”

이런 ‘쓰고 버리는’ 느낌에 많은 셀러들이 실망했다. 그런데 극적으로도, TEMU가 허둥지둥 반 위탁을 도입할 때 TikTok Shop 셀러들 사이에서는 좋은 소식이 터져 나왔다:

“오늘 라이브 방송에서 대박 났어요! 관세? 그런 건 없어요!”

보조배터리를 파는 95년생 셀러가 백엔드 데이터를 공개하며 당일 매출이 3배로 뛰었다고 밝혔다.

하지만 현재로서는 이런 상태가 오래가지 않을 것으로 보인다.

트럼프는 이후 행정 명령을 내려, 미국이 중국에서 오는 소액 소포에 대해 잠시 면세 혜택을 계속 허용하고, 무역 중단을 막기 위해 ‘소액 면제’ 폐지를 일시 중단한다고 밝혔다.

트럼프의 이런 반복적인 행동은 베이징의 압력에 굴복한 양보라는 의심을 받기도 한다.

하지만 사실은 그렇지 않다. 로이터 통신의 보도에 따르면, 금지령이 내려진 후 미국의 일부 공항에서 소형 소포가 심각하게 쌓이는 상황이 발생해 공항의 화물 운송에 큰 압박을 주었고 물류 시스템도 혼란에 빠졌다.

그래서 백악관이 금지령을 일시 중단하고, 상품 수입 시스템의 효율적인 운영을 보장하기 위해 이 긴급 상황에 대처할 방법을 찾고 있는 것이다.

백악관이 모든 문제를 처리하고 나면, 이 면세 금지령은 아마도 시행될 가능성이 높다.

2. TikTok의 ‘신묘한 운영’: 미국인들이 영상을 보면서 쇼핑하게 만들다

Tuke는 TikTok으로 전향한 몇몇 셀러들과 깊이 이야기한 후, 그들이 관세 폭격을 피할 수 있었던 것은 전적으로 플랫폼의 세 가지 전략 덕분임을 알게 되었다:

1. 상품을 미국인의 뒤뜰에 숨기다

“우리가 중국에서 배송한다고 생각해? 벌써 뉴저지 창고에 비축해뒀어!” 한 가구 셀러가 털어놨다. TikTok은 해외 창고에 사전 비축을 강제하는데, 관세가 10% 올라도? 컵 하나에 0.2달러만 더 붙으면 돼서 소비자는 전혀 눈치채지 못한다.

반면 TEMU는 대량의 소포가 선전에서 바로 뉴욕으로 날아가는데, 관세가 오자 원가가 치솟아 가격을 올려 소비자에게 부담을 전가할 수밖에 없었다. 결과는 구매자들의 욕설과 셀러의 책임 전가였다.

2. 판매를 ‘드라마 보기’로 만들다

“예전에 TEMU에 상품을 올리는 건 바다에 돌을 던지는 것 같았는데, 지금 TikTok에서 짧은 영상을 찍는 건 물고기 떼에 미끼를 뿌리는 것 같아요.” 한 여성 의류 셀러가 자신의 히트 비결을 시연했다:

· 사무실에서 ‘1초 변신’ 영상을 찍자, 드레스 구매 링크 클릭이 200건 급증

· 라이브 방송에서 미국 호스트가 옷을 입고 불평하는 시연을 하자, 500개 재고가 즉시 소진

플랫폼은 창작을 장려하기 위해 돈을 아끼지 않는다: 영상 촬영 시 수수료 면제, 라이브 방송 시 트래픽 제공 등으로 판매를 콘텐츠 경쟁으로 바꿔놨다.

3. 셀러와 함께 ‘브랜드 업그레이드’를 하다

가장 놀라운 점은 TikTok이 셀러들에게 가격 인상을 가르치고 있다는 것이다.

“블랙 프라이데이 기간에 8달러 미만 상품은 보조금을 주지 않는다고 명확히 말하면서, 우리가 품질을 높이도록 강요했어요.”

한 디지털 기기 셀러가 자신의 신형 이어폰을 보여줬다. 같은 공장 제품이지만 ‘힙한 청년 전용’이라는 라벨을 붙이자 TEMU보다 40% 비싼 가격에도 오히려 더 잘 팔렸다.

3. 암류가 흐르다: 중국 셀러들이 ‘운명을 바꾸고 있다’

며칠 동안 선전 산업 벨트를 방문한 Tuke는 세 가지 흥미로운 변화를 발견했다:

1. 창고 사장님의 불안

“예전에는 고객이 ‘5모라도 더 싸게 해줄 수 있나요?’라고 물었는데, 지금은 ‘일주일 안에 미국 창고에 넣을 수 있나요?’라고 묻습니다.” 한 물류 회사 사장이 말했다. 해외 창고 주문이 300% 폭증하면서 임대료가 매달 두 번씩 오르고 있다.

2. 호스트 교육의 열풍

“영어 라이브 방송을 가르치는 학원 수강료가 3888위안에서 12888위안으로 올랐는데도 만석입니다.” 한 교육 기관 관계자가 전했다. 심지어 셀러들이 단체로 미국식 유머로 제품 이야기를 하는 법을 배우러 가기도 한다.

3. AI 도구의 신묘한 도움

반톈 셀러 집결지에서 Tuke는 AI 도구 DeepSeek을 사용하는 00년생 셀러 샤오린을 만났다: “요즘 어떤 주제가 뜨는지 분석하게 하고, 20개의 영상 대본을 생성하면 그중 두 개를 골라 찍으면 돼요.” 한때 월 3만 위안을 팔던 이 작은 셀러는 이제 AI 상품 선정과 트렌드 활용으로 TikTok에서 월 10만 달러를 벌고 있다.

TEMU 셀러 단체방이 비명으로 가득한 것을 보며, Tuke는 2015년 아마존 계정 폐쇄 사태를 떠올렸다. 그때도 리뷰 조작에 의존하던 셀러들은 줄줄이 쓰러졌고, 살아남은 이들은 진지하게 제품을 만드는 사람들이었다.

이에 Tuke는 크로스보더 셀러들에게 세 가지 조언을 한다:

1. 창고가 가격보다 중요하다:해외 창고는 방탄복과 같다. 총알이 오기 전에 엄폐물을 찾아라

2. 콘텐츠가 상세 페이지보다 중요하다:미국인들은 이미 싸구려 효과의 제품 사진을 보지 않는다. 그들은 당신이 이야기하는 것을 보고 싶어 한다

3. 브랜드가 저가보다 중요하다:같은 데이터 케이블도 ‘TikTok 인플루언서 동일 제품’이라고 붙이면 5달러 더 받을 수 있다

“예전에는 ‘싼 게 최고’라고 말했지만, 이제는 최고는 자신을 대체 불가능하게 만드는 것임을 깨달았습니다.”

관세라는 몽둥이가 중국 셀러들을 깨웠다: 정책 허점을 이용해 빠르게 돈을 버는 시대는 끝났다. TEMU 셀러들이 권리 보호 단체방에서 불평할 때, TikTok의 얼리 어답터들은 이미 포르쉐를 타고 해외 창고 협상을 하러 가고 있다.

“저가는 막다른 골목이고, 콘텐츠가 새로운 항로다.”

이 세상은 항상 방향을 제대로 보는 사람에게 보상한다. 지금 방향을 바꿔도 아직 늦지 않았다.

(응답자 요청에 따라 일부 인물은 가명을 사용했습니다)