72Muitas pessoas lamentam que os negócios cross-border estão cada vez mais difíceis, especialmente para os novos comerciantes, que se sentem perdidos desde a seleção de produtos até o posicionamento da marca.
Na verdade, para que um produto seja popular, o núcleo é retornar às necessidades reais dos consumidores. Desde que o produto possa realmente resolver os problemas do dia a dia, os pedidos virão naturalmente.
Mas evite entrar em categorias de massa com concorrência acirrada, porque diante de marcas líderes maduras, se faltar inovação e barreiras técnicas, é difícil conseguir um avanço. Em vez disso, foque em nichos de mercado, explorando oportunidades em cenários segmentados para colher surpresas.
Tomando o mercado europeu e americano como exemplo, os consumidores locais estão dispostos a pagar um prêmio por ferramentas de cozinha refinadas, fáceis de usar e de cuidar. Eles não favorecem utensílios grandes e complexos, mas preferem ferramentas especializadas e eficientes focadas em um único cenário. A demanda por utensílios de cozinha para cenários verticais, como fazer saladas, processar queijos, cortar legumes e frutas, continua a aumentar.
Fonte da imagem: SUSTEAS
Aqui na China, uma pequena marca de nicho viu essas demandas segmentadas, começou com um ralador de queijo manual, aperfeiçoou o produto, acumulou reputação no exterior e depois expandiu gradualmente sua linha de produtos.
Essa marca é a SUSTEAS, de Ningbo, Zhejiang.
De acordo com dados da Echotik, desde que entrou no TikTok em agosto de 2023, as vendas cumulativas da loja da marca SUSTEAS ultrapassaram US$ 28.9289 milhões (cerca de 200 milhões de yuans).
Entre eles, o principal produto, o ralador de queijo manual, vendeu 517.900 unidades, e as vendas apenas deste produto na loja ultrapassaram US$ 15.9219 milhões (mais de 100 milhões de yuans).
A seguir, vamos dar uma olhada em como essa pequena marca de cozinha chinesa fez a transição de OEM de marca branca para construir sua própria marca, conquistando consumidores estrangeiros passo a passo, conseguindo um sucesso explosivo com um único produto e mantendo vendas quentes na categoria.
Fonte da imagem: Echotik
Nascimento da marca: de OEM de marca branca à construção de uma marca própria
De acordo com informações públicas, a marca SUSTEAS é originária de Ningbo, Zhejiang. A equipe fundadora estabeleceu a entidade operacional em 2017, entrando no mercado cross-border e aprofundando-se no setor de exportação de utensílios de cozinha e casa. Apoiando-se na cadeia de suprimentos local madura de ferramentas de metal e plástico para cozinha, no início eles principalmente aceitavam pedidos OEM de comércio exterior e também operavam negócios de listagem na Amazon.
Mas logo encontraram problemas comuns do setor: custos de tráfego da plataforma continuaram subindo, produtos similares de marca branca entraram em uma guerra de preços acirrada, as margens de lucro foram constantemente comprimidas, e o modelo simples de listagem atingiu o limite de crescimento.
Em 2022, veio um importante ponto de virada para a marca. A equipe fundadora registrou oficialmente a marca SUSTEAS, abandonou a abordagem puramente OEM de marca branca e criou sua própria marca.
E evitou o campo de batalha principal de grandes gigantes de utensílios de cozinha, como Philips e OXO, focando em nichos de ferramentas manuais de cozinha, como raladores, centrífugas de salada e pequenos utensílios de processamento, para alavancar o mercado consumidor familiar europeu e americano com produtos diferenciados.
Fonte da imagem: Amazon
Em agosto de 2023, a SUSTEAS investiu pesadamente no setor de e-commerce do TikTok, entrou no TikTok Shop dos EUA para abrir uma loja da marca, usando um ralador de queijo rotativo manual como ponto de ruptura. Este produto suporta cortar em tiras, fatias e ondas, e rapidamente capturou as necessidades dos consumidores estrangeiros com suas funções práticas e abrangentes.
Segundo informações, em apenas 16 meses após a entrada, as vendas da loja da marca ultrapassaram US$ 30 milhões, com este produto principal gerando mais de US$ 14 milhões em receita, criando um produto de sucesso fenomenal.
Fonte da imagem: TikTok
Coordenação multicanal: construção de plataformas terceirizadas + site independente
Para expandir continuamente a cobertura do mercado e garantir que os consumidores possam ser alcançados por meio de vários canais, a SUSTEAS construiu uma matriz de canais de vendas abrangente.
Além da loja da marca no TikTok Shop, a marca também está presente em sites principais da Amazon na América do Norte e Europa, apoiando-se no tráfego orgânico de busca da plataforma para atender às demandas precisas dos compradores e manter remessas estáveis.
Fonte da imagem: Amazon
Ao mesmo tempo, a SUSTEAS também estabeleceu um site independente no exterior.
O site independente foca na promoção de kits de produtos combinados e utensílios de cozinha elétricos de médio a alto padrão, para aumentar o ticket médio e evitar a concorrência de comparação de preços homogênea nas principais plataformas de e-commerce. Além disso, a marca utiliza um sistema de marketing por e-mail para direcionar novos produtos e atividades de marketing a clientes que navegaram mas não compraram e a clientes antigos, impulsionando continuamente a recompra.
No âmbito online, a SUSTEAS formou um ciclo de vendas integrado com a plataforma terceirizada Amazon + loja TikTok Shop + site independente da marca. Com base nisso, continua expandindo os negócios de distribuição em supermercados físicos e canais de casa. Através dessa sinergia online e offline, aperfeiçoa gradualmente seu mapa comercial e se consolida nos mercados internacionais da Europa e América.
Fonte: SUSTEAS
Crescimento impulsionado por conteúdo: dominando o social commerce no TikTok
A loja TikTok Shop na região dos EUA é o campo central para o sucesso da SUSTEAS. A marca conseguiu se destacar graças ao seu sistema maduro de operação de mídia social internacional.
Apenas depender de parâmetros e descrições textuais dificulta que consumidores internacionais percebam intuitivamente as vantagens do produto. Plataformas globais de vídeos curtos como o TikTok fornecem um excelente meio de transmissão em cenário real.
De modo geral, a estratégia de operação da SUSTEAS no TikTok se divide em três grandes áreas.
Primeiro, construir uma matriz de contas próprias da marca.
Até o momento, o total de seguidores das contas TikTok da marca chega a 160 mil, sendo que a conta principal @SUSTEAS é a mais destacada, com 92,8 mil seguidores e 31,5 mil curtidas acumuladas.
Fonte: TikTok
O conteúdo das contas é focado em demonstrações práticas reais com pessoas reais. Através de imagens intuitivas de uso, os potenciais consumidores podem ver pessoalmente os efeitos reais do produto, aprofundar o conhecimento das funções, completar o 'plantio' (engajamento) e, assim, impulsionar a decisão de compra.
Fonte: TikTok
Segundo, implementar transmissões ao vivo de vendas de forma regular.
As transmissões ao vivo no TikTok não são um canal de teste temporário para a SUSTEAS, mas sim uma plataforma central para exposição regular e vendas estáveis.
A parede de fundo da sala de transmissão exibe uma série completa de utensílios de cozinha, mostrando uma rica linha de produtos através de uma matriz variada, o que ajuda a ampliar as opções de compra dos espectadores e estimular o consumo adicional.
Durante a transmissão, o apresentador realiza demonstrações práticas em tempo real e explicações detalhadas para as dúvidas levantadas nos comentários. Isso ajuda a aproximar-se dos usuários e aumentar a simpatia, além de verificar as funções do produto e eliminar as preocupações dos usuários.
Fonte: TikTok
Terceiro, realizar continuamente parcerias com influenciadores de nicho.
Por exemplo, a marca fez uma parceria profunda com o influenciador do TikTok @PromoCodePal, que tem 278,9 mil seguidores, e produziu vários vídeos curtos de vendas para o juice prensado a frio. As visualizações individuais atingiram 8,6 milhões, 5,3 milhões, 4,8 milhões, 3,9 milhões e 3,3 milhões.
Os vídeos focam em cenários reais de fazer suco fresco em casa, mostrando a experiência de vida de preparar sucos naturais facilmente com o juice prensado a frio. Eles transmitem os principais pontos de venda do produto: melhorar a felicidade no lar e ser simples e fácil de usar, o que ajuda muito a estimular continuamente a vontade de compra dos usuários e promover a conversão de pedidos.
Fonte: TikTok
Conclusão
Olhando para trás, o processo da SUSTEAS de OEM para marca própria é essencialmente um microcosmo da transformação que muitas empresas domésticas com vantagens de fabricação estão passando ou irão passar.
O mercado externo tem uma capacidade enorme, mas a demanda também está cada vez mais fragmentada. Diante desse cenário, em vez de lutar corpo a corpo no mercado existente, é melhor aprofundar-se nos detalhes cotidianos do mercado-alvo e encontrar seu próprio terreno nos cantos ignorados pelos gigantes. A flexibilidade e a velocidade de resposta da cadeia de suprimentos chinesa são, por si só, uma competitividade difícil de ser rapidamente replicada no mercado internacional.
Atualmente, diversos novos canais e formatos de conteúdo estão surgindo, oferecendo condições de conveniência sem precedentes para as marcas alcançarem diretamente os consumidores finais. Para as empresas nacionais que ainda estão observando, a porta do mercado externo ainda está entreaberta; o ponto-chave é se estão dispostas a dar o passo de 'fazer produtos' para 'fazer marca'.
Esse caminho certamente exige paciência, mas uma vez percorrido, o que se colhe não serão mais pedidos únicos, mas sim um valor de longo prazo com juros compostos contínuos.
