หลังจากการระบาดใหญ่ทั่วโลก ผู้คนจำนวนมากขึ้นเริ่มออกจากบ้านและเข้าร่วมกิจกรรมกลางแจ้ง

ในบรรดานั้น จักรยานด้วยคุณสมบัติที่คล่องตัวและสะดวกสบาย ได้กลายเป็นตัวเลือกในการเดินทางประจำวันของหลายคน

ปรากฏการณ์นี้ยังดึงดูดให้แบรนด์จักรยานในประเทศจำนวนมากเริ่มทดลองขยายตลาดต่างประเทศ

อย่างไรก็ตาม แบรนด์ต่างประเทศได้ดำเนินธุรกิจในวงการจักรยานมาเป็นเวลาหลายปี ไม่ว่าจะเป็นชื่อเสียงหรือการรับรู้ของผู้ใช้ ก็มีข้อได้เปรียบที่ชัดเจน แบรนด์ในประเทศต้องการแข่งขันโดยตรงกับพวกเขาไม่ใช่เรื่องง่าย

แต่โอกาสใหม่ ๆ มักซ่อนอยู่ในตลาดที่ดูเหมือนจะเป็นกลุ่มเฉพาะ

เมื่อการเดินทางเพื่อสุขภาพ การขี่จักรยานในเมือง และกิจกรรมกลางแจ้งได้รับความนิยมไปทั่วโลก กลุ่มผู้ขี่จักรยานก็ขยายตัวอย่างรวดเร็ว ตลาดอุปกรณ์จักรยานก็ร้อนแรงตามไปด้วย

ตามรายงานของGm Insights ในปี 2022 ขนาดตลาดอุปกรณ์จักรยานทั่วโลกอยู่ที่ 12.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ คาดว่าจะเติบโตเป็น 25 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2032

 

แหล่งภาพ：Gm Insights

ในสนามที่เติบโตอย่างรวดเร็วนี้ ห่วงโซ่อุปทานของจีนได้แสดงให้เห็นถึงข้อได้เปรียบหลักที่ไม่สามารถถูกแทนที่ได้: ตั้งแต่การควบคุมต้นทุนไปจนถึงความเร็วในการตอบสนองตลาด และความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ ล้วนสร้างความสามารถในการแข่งขันที่โดดเด่น

ดังนั้น บริษัทจำนวนมากขึ้นจึงเปลี่ยนจากการรับจ้างผลิต “แบรนด์ขาว” ในระยะแรก ไปสู่การสร้างแบรนด์และออกสู่ตลาดต่างประเทศ

Rockbros (ร็อคบราเธอร์ส) จากอี้อู เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของเรื่องนี้

จากข้อมูลสาธารณะยอดขายต่อปีของ Rockbros เกิน 10 ล้านชิ้น ครอบคลุมหลายประเภท เช่น กระเป๋าจักรยาน ไฟจักรยาน หมวกกันน็อก แว่นตาขี่จักรยาน ยอดขายต่อปีทะลุ 1 พันล้านหยวน โดยมากกว่า 60% มาจากตลาดต่างประเทศ

แล้วแบรนด์ที่เริ่มต้นจากการ “ขายสินค้าขาว” นี้ จับโอกาสและสร้างยอดขาย 1 พันล้านต่อปีด้วยอุปกรณ์จักรยานได้อย่างไร?

 

แหล่งภาพ：Rockbros

จากอี้อูสู่ผู้นำตลาดต่างประเทศ

ตามข้อมูลในปี 2005 นายจาง ผู้ก่อตั้ง Rockbrosหลังจากจบการศึกษาจากมหาวิทยาลัยเจ้อเจียง ด้วยความรักในกีฬาขี่จักรยาน เขาได้ก่อตั้งชมรมจักรยาน

ชมรมนี้ไม่เพียงแต่จัดกิจกรรมขี่จักรยานหลากหลายประเภท แต่ยังเป็นตัวแทนจำหน่ายและขายจักรยานและอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องอีกด้วย ไม่คาดคิดว่าชมรมจะเติบโตอย่างรวดเร็ว ในเวลาเพียงสองปี สมาชิกขยายเป็นหลายร้อยคน นายจางก็สามารถชำระหนี้จากการเริ่มต้นธุรกิจได้

จุดเปลี่ยนที่ทำให้เขาหันมาทำธุรกิจอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน เกิดจากการสนทนากับเพื่อนร่วมชั้น

เพื่อนบอกเขาว่า สินค้าขี่จักรยานที่มีต้นทุนในประเทศ 70-80 หยวน สามารถขายบน eBay ได้ประมาณ 50 ดอลลาร์สหรัฐ กำไรค่อนข้างดี

 

แหล่งภาพ：eBay

นายจางเห็นโอกาสทางธุรกิจ ในปี 2010 เขากับเพื่อนร่วมชั้นร่วมกันระดมทุน 300,000 หยวน เช่าบ้านในอี้อูเป็นสำนักงานและคลังสินค้า จากนั้นเปิดร้านบน eBay แบรนด์ Rockbros จึงถือกำเนิดขึ้น

ในอีกไม่กี่ปีต่อมา อุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดนเติบโตอย่างรวดเร็ว แพลตฟอร์มอย่าง Amazon และ AliExpress ขยายธุรกิจทั่วโลก Rockbros ก็เติบโตอย่างมั่นคงด้วยแรงผลักดันจากตลาดนี้

แต่นายจางตระหนักตั้งแต่เนิ่น ๆ ว่าการพึ่งพาการขายเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ หากแบรนด์ต้องการยืนหยัดในตลาด ต้องมีความสามารถในการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์และควบคุมห่วงโซ่อุปทาน

ดังนั้นในเดือนกรกฎาคม 2015 Rockbros ได้เข้าร่วมลงทุนในโรงงานพันธมิตรแห่งหนึ่ง ค่อย ๆ สร้างระบบวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์และการผลิตของตนเอง

จากผลิตภัณฑ์กระเป๋าหน้ารถเพียงรุ่นเดียวในช่วงแรก ปัจจุบัน Rockbros ได้ขยายไปสู่กระเป๋าจักรยาน ไฟจักรยาน เครื่องมือ หมวกกันน็อก ฯลฯ กว่าร้อยรุ่น ผลิตภัณฑ์มีความหลากหลายมากขึ้น

ปัจจุบัน ยอดขายต่อปีของ Rockbros ในต่างประเทศคิดเป็นมากกว่า 60% หลายผลิตภัณฑ์ เช่น กระเป๋าใส่มือถือสำหรับขี่จักรยาน แว่นตาขี่จักรยาน ฯลฯ ติดอันดับขายดีในหมวดหมู่ย่อยของ Amazon มาอย่างยาวนาน เช่น กระเป๋าใส่มือถือรุ่นหนึ่ง ราคาขาย 23 ดอลลาร์สหรัฐ มีรีวิวจากผู้ใช้เกือบ 20,000 ราย คะแนนเฉลี่ย4.4 ดาว ผลตอบรับจากตลาดค่อนข้างมั่นคง

 

แหล่งภาพ：Amazon

ใช้โซเชียลมีเดียเจาะตลาดต่างประเทศ

“เหล้าอร่อยก็กลัวซอยลึก” ในขณะที่แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่าง Amazon เติบโตอย่างมั่นคง Rockbros ก็รู้ดีว่าผลิตภัณฑ์ดีต้องได้รับการโปรโมทอย่างแม่นยำ จึงวางแผนรุกโซเชียลมีเดียอย่างจริงจัง ใช้การบริหารจัดการอย่างละเอียดเพื่อดึงดูดผู้ใช้และสร้างฐานลูกค้า

บนTikTok Rockbros ใช้กลยุทธ์บัญชีหลายบัญชี โดยบริหาร 8 บัญชีสำหรับแต่ละประเทศและภูมิภาค ปัจจุบันบัญชีเหล่านี้มีผู้ติดตามรวมประมาณ 304,000 คน ยอดไลค์รวม 2.77 ล้านครั้งอัปเดตค่อนข้างสม่ำเสมอ มีวิดีโอใหม่ทุกสัปดาห์

 

แหล่งภาพ：TikTok

เนื้อหาของแต่ละบัญชีเน้นความเป็นชีวิตประจำวันและความสนุก เช่น วิดีโอสั้นที่แสดงเสียงแปลก ๆ จากขวดน้ำแร่ที่ติดอยู่ในล้อจักรยานได้รับ7.65 ล้านวิว เนื้อหาแนวสร้างสรรค์อื่น ๆ เช่น “7 วิธีจอดจักรยาน” “เทคนิคการปลดล็อกหลายแบบ” ก็ได้ยอดวิวระดับล้านเช่นกัน

 

แหล่งภาพ：TikTok

ขณะรักษาความสนุก Rockbros ก็ผสมผสานเนื้อหาความรู้เกี่ยวกับการขี่จักรยานและการนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างมืออาชีพ เพื่อรักษาภาพลักษณ์แบรนด์ที่เชี่ยวชาญ

นอกจากนี้ Rockbros ยังร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ในวงการจักรยานอย่างเห็นผล เช่น วิดีโอรีวิวสินค้าร่วมกับ @leecampaign ที่มีผู้ติดตาม 182,000 คน ได้รับ 705,600 วิว และ 15,800 ไลค์.

 

แหล่งภาพ：TikTok

ในช่องคอมเมนต์มีคำถามเกี่ยวกับการใช้งานผลิตภัณฑ์จำนวนมาก เช่น：

“มันเหมาะกับจักรยานเสือภูเขาไหม?”

“มันใช้กับรถลาก ebox ของฉันได้ไหม?”

“มันใส่ iphone12mini ได้ไหม? มันเล็กมาก”

คอมเมนต์เหล่านี้แสดงถึงความตั้งใจซื้อในระดับหนึ่ง จากผลลัพธ์ทางข้อมูล กลยุทธ์เนื้อหาที่เน้นการแสดงประโยชน์ใช้สอยนี้ได้ผลดี

 

แหล่งภาพ：TikTok

นอกจากTikTok แล้ว Rockbros ยังดำเนินงานบน Instagram อย่างลึกซึ้ง บัญชีหลัก @rockbros_global มีผู้ติดตาม 56,000 คน กลยุทธ์เนื้อหาเน้น “การโปรโมทฟังก์ชั่น”

 

แหล่งภาพ：Instagram

ด้านหนึ่ง พวกเขาจะโพสต์การทดสอบขี่จริง ภาพการใช้งานผลิตภัณฑ์ และการแชร์ประสบการณ์จากผู้ใช้ เพื่อแสดงประโยชน์ใช้สอยอย่างชัดเจน อีกด้านหนึ่งก็ใช้รูปแบบวิดีโอยอดนิยมเพื่อเพิ่มความน่าสนใจของเนื้อหาและสร้างความใกล้ชิดกับลูกค้าเป้าหมาย

มีวิดีโอสั้นโชว์กุญแจล็อกรถของตัวเองที่เป็นตัวอย่าง เนื้อหาง่าย ๆ คือเปรียบเทียบวิธีล็อกรถที่ถูกต้องกับผิด เพื่อสื่อสารข้อมูลผลิตภัณฑ์โดยตัวอย่างผิดใช้วิธีตัดขวดพลาสติกแล้วใช้ฝาขวดล็อกรถ ซึ่งเป็นไอเดียสร้างสรรค์ที่สดใหม่และจดจำง่าย

แม้ว่าไอเดียคล้าย ๆ นี้จะเคยปรากฏในแพลตฟอร์มในประเทศแต่สำหรับผู้ใช้ต่างประเทศยังคงใหม่มาก สุดท้ายวิดีโอนี้ได้ยอดวิว 1.08 ล้านครั้ง และ 8,530 ไลค์ ข้อมูลการมีส่วนร่วมโดดเด่นมาก

 

แหล่งภาพ：Instagram

เว็บไซต์อิสระ: สร้างภาพลักษณ์มืออาชีพที่น่าเชื่อถือ

นอกจากโซเชียลมีเดียแล้วRockbros ยังลงทุนสร้างเว็บไซต์อิสระของตนเอง

เว็บไซต์เน้นความต้องการของผู้รักการขี่จักรยาน โดยมี “อุปกรณ์ขี่จักรยานคุณภาพสูง” เป็นแกนหลักในการดำเนินงาน กลยุทธ์หมวดหมู่ชัดเจน ครอบคลุมอุปกรณ์หลัก เช่น กระเป๋า แว่นตา บันได หมวกกันน็อก ฯลฯ สร้างผลิตภัณฑ์ครบวงจร ตอบโจทย์การขี่จักรยานในทุกสถานการณ์

 

แหล่งภาพ：เว็บไซต์อิสระ Rockbros

การนำเสนอหน้าเว็บเน้นการบรรยายตามสถานการณ์ ผูกผลิตภัณฑ์กับฉากขี่จักรยาน เช่น “ทางเดินในป่า” “ผจญภัยกลางแจ้ง” เพื่อเสริมการรับรู้คุณค่าการใช้งาน พร้อมใช้สโลแกนแบรนด์ “ride smart” สื่อภาพลักษณ์มืออาชีพ เน้นคุณภาพที่ผ่านการทดสอบอย่างเข้มงวด สร้างความเชื่อมั่นให้ผู้ใช้ และสร้างการรับรู้แบรนด์ว่าเป็น “ร้านอุปกรณ์ขี่จักรยานสำหรับผู้รักการขี่จักรยาน”

กลยุทธ์การดำเนินงานที่เน้นความต้องการผู้ใช้ ตั้งแต่การวางแผนหมวดหมู่ การนำเสนอแบบสถานการณ์ ไปจนถึงการสร้างระบบความเชื่อมั่น ล้วนสร้างวงจรการเปลี่ยนแปลงที่มีประสิทธิภาพ

 

แหล่งภาพ：เว็บไซต์อิสระ Rockbros

บทส่งท้าย

เส้นทางสู่ตลาดต่างประเทศของ Rockbros แสดงให้เห็นถึงความเป็นไปได้ของแบรนด์จีนในตลาดต่างประเทศ

ปัจจุบัน ตลาดโลกยังคงมีความต้องการสินค้าคุณภาพสูงอย่างมาก โดยเฉพาะในบางกลุ่มเฉพาะ ยังมีโอกาสอีกมากที่รอการค้นพบ

ตลาดต่างประเทศไม่ใช่เรื่องไกลตัว ขอเพียงเลือกทิศทางที่ถูกต้อง ทำสินค้าดี ใช้วิธีที่เหมาะสม แบรนด์จีนก็สามารถสร้างชื่อบนเวทีโลกได้เช่นกัน อนาคตสดใส!