หลายคนรู้สึกว่าการทำธุรกิจข้ามพรมแดนในปัจจุบันยากขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะผู้ประกอบการหน้าใหม่ที่รู้สึกสับสนตั้งแต่การเลือกสินค้าไปจนถึงการวางตำแหน่งแบรนด์

จริงๆ แล้ว กุญแจสำคัญในการทำให้สินค้าขายดีคือการกลับไปที่ความต้องการที่แท้จริงของผู้บริโภค เพียงแค่สินค้าสามารถแก้ปัญหาจริงในชีวิตได้ ออเดอร์ก็จะตามมาเอง

แต่ต้องหลีกเลี่ยงการเข้าไปในหมวดหมู่สินค้าที่มีการแข่งขันสูง เพราะเมื่อเจอกับแบรนด์ชั้นนำที่成熟แล้ว หากขาดนวัตกรรมและกำแพงเทคโนโลยี ก็ยากที่จะประสบความสำเร็จ ควรมุ่งไปที่กลุ่มตลาดเฉพาะเจาะจงและค้นหาโอกาสในสถานการณ์ย่อยๆ เพื่อรับผลลัพธ์ที่น่าประหลาดใจ

ยกตัวอย่างตลาดยุโรปและอเมริกา ผู้บริโภคในท้องถิ่นยินดีจ่ายเงินเพิ่มสำหรับเครื่องมือในครัวที่ใช้งานดีและดูแลรักษาง่าย พวกเขาไม่ชอบเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดใหญ่ที่มีฟังก์ชันซับซ้อน แต่กลับชอบเครื่องมือที่เน้นสถานการณ์เดียวและมีประสิทธิภาพสูง เช่น การทำสลัด การแปรรูปชีส การหั่นผัก ฯลฯ ซึ่งความต้องการเครื่องใช้ในครัวเฉพาะกลุ่มเหล่านี้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

ที่มาภาพ: SUSTEAS

ในประเทศจีนมีแบรนด์เล็กๆ ที่เห็นความต้องการเฉพาะกลุ่มเหล่านี้ เริ่มจากที่ขูดชีสแบบหมุนด้วยมือ ปรับปรุงสินค้าให้สมบูรณ์แบบ สร้างชื่อเสียงในต่างประเทศ แล้วค่อยๆ ขยายสายผลิตภัณฑ์

แบรนด์นี้คือ SUSTEAS จากหนิงโป มณฑลเจ้อเจียง

ตามข้อมูลจาก Echotik ตั้งแต่เข้า TikTok ในเดือนสิงหาคม 2023 ยอดขายสะสมของร้านค้าแบรนด์ SUSTEAS เกิน 28,928,900 ดอลลาร์สหรัฐ (ประมาณ 200 ล้านหยวน)

ในจำนวนนี้ สินค้าขายดีอย่างที่ขูดชีสแบบหมุนด้วยมือมียอดขายถึง 517,900 ชิ้น และยอดขายในร้านของสินค้าชิ้นนี้เพียงอย่างเดียวเกิน 15,921,900 ดอลลาร์สหรัฐ (ประมาณ 100 ล้านหยวน)

ต่อไปเรามาดูกันว่าแบรนด์ครัวเล็กๆ สัญชาติจีนนี้เปลี่ยนจากการเป็นผู้ผลิต OEM ไร้แบรนด์สู่การสร้างแบรนด์ของตัวเอง จนสามารถดึงดูดผู้บริโภคต่างประเทศ สร้างสินค้าขายดี และทำให้หมวดหมู่สินค้าขายดีอย่างต่อเนื่องได้อย่างไร

ที่มาภาพ: Echotik

กำเนิดแบรนด์: จากการผลิตสินค้า OEM ไร้แบรนด์สู่การสร้างแบรนด์ของตนเอง

จากข้อมูลเปิดเผยว่า แบรนด์ SUSTEAS มีต้นกำเนิดจากหนิงโป มณฑลเจ้อเจียง ทีมผู้ก่อตั้งตั้งหน่วยงานดำเนินงานในปี 2017 เข้าสู่เส้นทางธุรกิจข้ามพรมแดน มุ่งเน้นการส่งออกสินค้าครัวเรือนและครัว อาศัยห่วงโซ่อุปทานผลิตภัณฑ์พลาสติกและโลหะที่成熟ในท้องถิ่น ในช่วงแรกส่วนใหญ่รับ订单 OEM เพื่อการส่งออกและดำเนินธุรกิจแบบขายสินค้าจำนวนมากบน Amazon

แต่ไม่นานก็ประสบปัญหาทั่วไปของอุตสาหกรรม: ค่าใช้จ่ายในการเข้าถึงลูกค้าบนแพลตฟอร์มเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ สินค้าไร้แบรนด์เข้าไปอยู่ในสงครามราคาที่รุนแรง กำไรถูกบีบอัด รูปแบบการขายแบบเทสินค้าลงแพลตฟอร์มเริ่มถึงจุดอิ่มตัว

ในปี 2022 ถึงจุดเปลี่ยนสำคัญของแบรนด์ ทีมผู้ก่อตั้งจดทะเบียนเครื่องหมายการค้า SUSTEAS อย่างเป็นทางการ ละทิ้งแนวคิดการผลิต OEM ไร้แบรนด์ สร้างแบรนด์ของตนเอง

และหลีกเลี่ยงสมรภูมิหลักของยักษ์ใหญ่ในวงการเครื่องใช้ในครัวอย่าง Philips, OXO เป็นต้น โดยมุ่งเน้นไปที่เครื่องมือครัวแบบมือสำหรับกลุ่มเฉพาะ เช่น ที่ขูด ที่ปั่นสลัด อุปกรณ์ทำอาหารขนาดเล็ก เพื่อใช้สินค้าที่แตกต่างเจาะตลาดผู้บริโภคครอบครัวในยุโรปและอเมริกา

ที่มาภาพ: Amazon

ในเดือนสิงหาคม 2023 SUSTEAS ทุ่มเทหนักในเส้นทางอีคอมเมิร์ซ TikTok เข้าร่วม TikTok Shop ในสหรัฐฯ เปิดร้านค้าแบรนด์เล็ก โดยใช้ที่ขูดชีสแบบหมุนด้วยมือเป็นจุดเริ่มต้น สินค้านี้สามารถขูด หั่นเป็นแผ่น และตัดเป็นลอน ด้วยฟังก์ชันที่มีประโยชน์หลากหลายจึงดึงดูดความต้องการของผู้บริโภคต่างประเทศได้อย่างรวดเร็ว

据悉，仅入驻16个月的时间，品牌小店的销售额就突破了3000万美元，其中这款核心单品营收超1400万美元，打造出了现象级爆款单品。

ที่มาภาพ: TikTok

การทำงานร่วมกันหลายช่องทาง: สร้างแพลตฟอร์มบุคคลที่สาม + เว็บไซต์อิสระ

เพื่อขยายการเข้าถึงตลาดอย่างต่อเนื่องและให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงได้หลายช่องทาง SUSTEAS ได้สร้างชุดช่องทางการขายที่ครบถ้วน

นอกจากร้านค้าแบรนด์บน TikTok Shop แล้ว แบรนด์ยังลงทุนใน Amazon ในอเมริกาเหนือและยุโรป ซึ่งเป็นสถานีสำคัญ ใช้การค้นหาทราฟฟิกธรรมชาติของแพลตฟอร์มเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่แม่นยำ ส่งสินค้าอย่างต่อเนื่องและมั่นคง

ที่มาภาพ: Amazon

ในขณะเดียวกัน SUSTEAS ยังได้จัดตั้งเว็บไซต์อิสระในต่างประเทศ

เว็บไซต์อิสระเน้นโปรโมทชุดผลิตภัณฑ์รวมและเครื่องใช้ไฟฟ้าในครัวระดับกลางถึงสูง เพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อต่อราย และหลีกเลี่ยงการแข่งขันเปรียบเทียบราคาที่เหมือนกันบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต่างๆ นอกจากนี้ แบรนด์ยังใช้ระบบการตลาดทางอีเมล เพื่อส่งโปรโมชันสินค้าใหม่และกิจกรรมการตลาดแบบเจาะจงไปยังลูกค้าที่ยังไม่สั่งซื้อและลูกค้าเก่า เพื่อกระตุ้นการซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง

ในระดับออนไลน์ SUSTEAS ได้สร้างวงจรการขายแบบเชื่อมโยงระหว่างแพลตฟอร์ม Amazon บุคคลที่สาม + ร้านค้า TikTok Shop + เว็บไซต์อิสระของแบรนด์ บนพื้นฐานนี้ ยังคงขยายธุรกิจจัดจำหน่ายผ่านช่องทางซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านค้าเครื่องใช้ในบ้านแบบออฟไลน์อย่างต่อเนื่อง ด้วยการประสานความร่วมมือระหว่างออนไลน์และออฟไลน์นี้ ค่อยๆ ปรับปรุงแผนที่ธุรกิจ และสร้างฐานที่มั่นคงในตลาดต่างประเทศของยุโรปและอเมริกา

ที่มาภาพ: SUSTEAS

การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยคอนเทนต์: การเล่นโซเชียลคอมเมิร์ซบน TikTok

ร้านค้าเล็กๆ ในโซนอเมริกาของ TikTok Shop คือพื้นที่หลักที่ทำให้ SUSTEAS ประสบความสำเร็จอย่างก้าวกระโดด การที่แบรนด์สามารถทะลุผ่านอุปสรรคได้นั้น จำเป็นต้องมีระบบการดำเนินงานโซเชียลมีเดียในต่างประเทศที่成熟

การอาศัยเพียงพารามิเตอร์และคำอธิบายข้อความเท่านั้น เป็นเรื่องยากที่จะทำให้ผู้บริโภคต่างประเทศรับรู้ถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ได้อย่าง直观 แต่แพลตฟอร์มวิดีโอสั้นระดับโลกอย่าง TikTok กลับเป็นสื่อกลางในการเผยแพร่ภาพจริงที่ยอดเยี่ยม

โดยภาพรวมแล้ว การวางแผนการดำเนินงานของ SUSTEAS บน TikTok แบ่งออกเป็นสามส่วนหลัก

ประการแรก การสร้างเมทริกซ์บัญชีของแบรนด์เอง

จนถึงปัจจุบัน ยอดแฟนคลับรวมของบัญชี TikTok ภายใต้แบรนด์มีจำนวนถึง 160,000 คน โดยบัญชีหลัก @SUSTEAS มีผลงานโดดเด่นที่สุด มีแฟนคลับ 92,800 คน และได้รับไลค์สะสม 31,500 ครั้ง

ที่มาภาพ: TikTok

เนื้อหาของบัญชีเน้นการสาธิตจริงโดยบุคคลจริงในสถานที่จริง ผ่านภาพการใช้งานที่直观 ทำให้ผู้บริโภคที่มีศักยภาพได้เห็นผลลัพธ์ที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง เพิ่มความเข้าใจในฟังก์ชันของผลิตภัณฑ์ สร้างการปลูกฝังให้ผู้ใช้ และผลักดันการตัดสินใจซื้อ

ที่มาภาพ: TikTok

ประการที่สอง การจัดวางการขายสดแบบปกติ

การถ่ายทอดสดบน TikTok ไม่ใช่ช่องทางทดสอบชั่วคราวของ SUSTEAS แต่เป็นพื้นที่หลักสำหรับการเปิดรับแสงปกติและการขายสินค้าที่มั่นคง

ผนังด้านหลังของห้องถ่ายทอดสดจัดแสดงเครื่องใช้ในครัวทั้งชุด ผ่านเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายแสดงให้เห็นถึงสายผลิตภัณฑ์ที่กว้างขวาง ช่วยขยายทางเลือกในการเพิ่มสินค้าลงตะกร้าของผู้ชม และกระตุ้นการบริโภคต่อเนื่อง

ในระหว่างการถ่ายทอดสด ผู้ดำเนินรายการจะสาธิตจริงและอธิบายอย่างละเอียดตามข้อสงสัยที่ผู้ชมแสดงในคอมเมนต์ ในด้านหนึ่งช่วยลดช่องว่างกับผู้ใช้และเพิ่มความชื่นชอบ อีกด้านหนึ่งก็สามารถตรวจสอบฟังก์ชันของผลิตภัณฑ์และขจัดความกังวลของผู้ใช้

ที่มาภาพ: TikTok

ประการที่สาม การดำเนินการร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์เฉพาะทางอย่างต่อเนื่อง

ตัวอย่างเช่น แบรนด์เคยร่วมมืออย่างลึกซึ้งกับอินฟลูเอนเซอร์ TikTok @PromoCodePal ซึ่งมีแฟนคลับ 278,900 คน โดยถ่ายวิดีโอสั้นเพื่อขายสินค้าหลายชิ้นสำหรับเครื่องคั้นน้ำผลไม้แบบเย็น มียอดเล่นแต่ละคลิปถึง 8.6 ล้าน, 5.3 ล้าน, 4.8 ล้าน, 3.9 ล้าน และ 3.3 ล้านครั้ง

วิดีโอเน้นฉากการคั้นน้ำผลไม้สดที่บ้านจริง แสดงให้เห็นประสบการณ์ชีวิตในการทำน้ำผลไม้ธรรมชาติอย่างง่ายดายด้วยเครื่องคั้นน้ำผลไม้แบบเย็น ถ่ายทอดจุดขายหลักที่ผลิตภัณฑ์สามารถเพิ่มความสุขในบ้านและใช้งานง่าย ซึ่งมีส่วนช่วยอย่างมากในการกระตุ้นความตั้งใจซื้อของผู้ใช้อย่างต่อเนื่องและส่งเสริมการแปลงคำสั่งซื้อ

ที่มาภาพ: TikTok

บทสรุป

เมื่อมองย้อนกลับไปที่กระบวนการของ SUSTEAS จากการรับจ้างผลิตไปสู่การมีแบรนด์ของตัวเอง แก่นแท้คือภาพจำลองของการเปลี่ยนแปลงที่บริษัทในประเทศจำนวนมากที่มีข้อได้เปรียบด้านการผลิตกำลังเผชิญอยู่หรือกำลังจะเผชิญ

ตลาดต่างประเทศมีขนาดใหญ่ แต่ความต้องการก็กระจัดกระจายมากขึ้นเรื่อยๆ ในสภาพแวดล้อมเช่นนี้ แทนที่จะแข่งขันอย่างดุเดือดในตลาดที่มีอยู่แล้ว ควรเจาะลึกถึงรายละเอียดในชีวิตประจำวันของตลาดเป้าหมาย เพื่อค้นหาจุดยืนของตนเองในมุมที่ยักษ์ใหญ่มองข้าม ความยืดหยุ่นและความรวดเร็วในการตอบสนองของห่วงโซ่อุปทานจีนนั้น ถือเป็นความสามารถในการแข่งขันที่ยากจะเลียนแบบได้อย่างรวดเร็วในตลาดต่างประเทศ

ในปัจจุบัน ช่องทางและรูปแบบเนื้อหาใหม่ๆ เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งมอบเงื่อนไขความสะดวกที่ไม่เคยมีมาก่อนให้กับแบรนด์ในการเข้าถึงผู้บริโภคปลายทางโดยตรง สำหรับองค์กรในประเทศที่ยังคงรอคอยอยู่ ประตูของตลาดต่างประเทศยังคงเปิดอยู่ กุญแจสำคัญคือความเต็มใจที่จะก้าวจากการ 'ทำสินค้า' ไปสู่ 'การสร้างแบรนด์'

เส้นทางนี้แน่นอนว่าต้องใช้ความอดทน แต่เมื่อทำสำเร็จ สิ่งที่ได้รับจะไม่ใช่คำสั่งซื้อเพียงครั้งเดียวอีกต่อไป แต่เป็นมูลค่าระยะยาวที่ให้ผลตอบแทนทบต้นอย่างต่อเนื่อง