ในปี 2005 เมื่อคนส่วนใหญ่ยังคงตั้งคำถามว่า 'การซื้อของออนไลน์เชื่อถือได้ไหม' ชายหนุ่มชาวเวินโจวคนหนึ่งได้จดทะเบียนบริษัทในเยอรมนีแล้ว และเริ่มธุรกิจการค้าข้ามพรมแดน

และจุดเริ่มต้นของทั้งหมดนี้ ก็แค่สายข้อมูลและหัวชาร์จที่ไม่มีโลโก้จากแผงลอยในย่านฮวาเฉียงเป่ยเท่านั้น

ที่มาของภาพ: Google

ยุคไวท์เลเบล: ทำเงินจากส่วนต่างของข้อมูล เดิมพันอยู่ที่กระแส

แบรนด์ที่จะพูดถึงในวันนี้ ก่อตั้งขึ้นที่เซินเจิ้นAUKEYเมื่อพูดถึงประวัติการพัฒนาของแบรนด์ ต้องย้อนกลับไปราวปี 2000

ผู้ก่อตั้งแบรนด์คือนายลู่ เป็นชาวเวินโจวโดยกำเนิด คนเวินโจวมีจุดเด่นในการทำธุรกิจคือ ประสาทสัมผัสไว กล้าทำสิ่งใหม่ก่อนใคร ในช่วงที่เรียนอยู่เยอรมนีตอนต้น เขาเฉียบแหลมพอจะค้นพบว่าสินค้าในประเทศกับราคาขายปลีกในยุโรปมีส่วนต่างมหาศาล

สินค้าอิเล็กทรอนิกส์ที่ขายในประเทศราคาหลายสิบหยวน พอไปวางบนชั้นวางในยุโรปกลับติดป้ายราคาหลายสิบยูโร ส่วนต่างราคาตรงนี้ ในยุคที่อินเทอร์เน็ตยังไม่พัฒนา เกือบเทียบเท่ากับ 'ผลตอบแทนจากข้อมูล'

ในปี 2005 เขาจดทะเบียน Aukey International ในเยอรมนี กลายเป็นกลุ่มคนจีนกลุ่มแรก ๆ ที่บุกเบิกอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดน

ที่มาของภาพ: Google

ในช่วงแรก สนามรบหลักคือ eBay แหล่งสินค้ามาจากโรงงานรับจ้างผลิตในย่านฮวาเฉียงเป่ยและสามเหลี่ยมปากแม่น้ำจูเจียง กลยุทธ์ตอนนั้นเรียบง่ายและตรงไปตรงมา — หลาย SKU หลายร้านค้า วางขายสินค้าจำนวนมหาศาล ขายอุปกรณ์ 3C ทั่วไปที่ไม่มีแบรนด์ วิธีแบบนี้ในวันนี้ดูดั้งเดิม แต่ในช่วงที่อุปสงค์เกินอุปทานนั้นมีประสิทธิภาพสูงมาก

ในปี 2009 Aukey ครองอันดับหนึ่งยอดขายในจีนบน eBay มูลค่าการซื้อขายเกือบ 100 ล้านหยวน ในปีเดียวกันนี้เอง คุณลู่เริ่มมาสร้างทีมท้องถิ่นที่เซินเจิ้น และเริ่มตั้งรากฐานอย่างแท้จริงในเมืองซึ่งเป็นโรงงานโลกของห่วงโซ่อุปทานฮาร์ดแวร์

ในปี 2010 Aukey จดทะเบียนบริษัทที่เซินเจิ้นสำเร็จ พร้อมกับสร้างเครือข่ายเว็บไซต์อิสระหลายภาษา ทั้งภาษาเยอรมัน สเปน ฝรั่งเศส ฯลฯ

แต่ยังมีปัญหาหนึ่งที่แขวนอยู่เหนือหัวเสมอ ธุรกิจไวท์เลเบลโดยเนื้อแท้คือการแบกของ ทำเงินจากส่วนต่างเท่านั้น ไม่มีพรีเมียมจากแบรนด์เลย

ต่อให้วันนี้คุณขายดีแค่ไหน พรุ่งนี้ก็จะมีผู้ขายอีกร้อยรายทำสงครามราคากับคุณ กำไรถูกบีบลดลงเรื่อย ๆ เพดานมองเห็นได้ด้วยตาเปล่า คุณลู่รู้ดีว่าเส้นทางนี้ไปได้ไม่ไกล การสร้างแบรนด์ของตัวเองต่างหากคือแผนระยะยาว

ที่มาของภาพ: AUKEY

การถือกำเนิดของ AUKEY: การก้าวกระโดดจากการวางขายสินค้าสู่การเป็นแบรนด์

ดังนั้น ในปี 2013 เขาจึงก่อตั้งแบรนด์ AUKEY อย่างเป็นทางการ กระโดดออกจากกรอบการวางขายสินค้าไวท์เลเบลล้วน ๆ เร็วกว่าคู่แข่งหลายราย หันมาแข่งขันในสนามแบรนด์อิสระข้ามพรมแดน โดยดำเนินธุรกิจหลักด้านการวิจัยพัฒนาและจำหน่ายอุปกรณ์ 3C อย่างที่ชาร์จ สายข้อมูล และพาวเวอร์แบงก์

หลังจากแบรนด์เปิดตัว AUKEY ไม่ได้ทิ้งทรัพยากรเว็บไซต์อิสระเดิมที่มีอยู่ กลับนำกลับมาใช้เป็นหนึ่งในฐานหลักของแบรนด์ พร้อมกับเข้าไปเปิดร้านค้าคุณภาพบน Amazon

ช่องทางคู่ขนานระหว่างเว็บไซต์อิสระกับ Amazon กลายเป็นโครงสร้างการขายหลักที่สำคัญที่สุดของ AUKEY ในช่วงแรก

ที่มาของภาพ: AUKEY

ตั้งแต่ปี 2014 ถึง 2020 AUKEY เข้าสู่ช่วงเติบโตอย่างรวดเร็ว ตามการขยายเว็บไซต์ Amazon ในต่างประเทศอย่างต่อเนื่อง สินค้าในเครืออย่างพาวเวอร์แบงก์และที่ชาร์จต่างครองอันดับสูงในหมวดอุปกรณ์ 3C เป็นเวลานาน

แต่บนทางหลวงก็มีเบรกกะทันหันได้เหมือนกัน ในปี 2021 Amazon ปล่อย 'คลื่นการระงับบัญชี' ซึ่งสั่นสะเทือนทั้งวงการ ผู้ขายจีนจำนวนมากถูกร้านค้าถูกปิด เงินทุนถูกอายัด แม้แต่แบรนด์ AUKEY ก็ไม่รอด ความเสี่ยงจากการพึ่งพาแพลตฟอร์มเดียวปรากฏชัดเจนในชั่วขณะนั้น

ท่ามกลางวิกฤต AUKEY รีบเริ่มมาตรการเยียวยาด้วยการกระจายช่องทาง และเริ่มวางแผนการกระจายช่องทางหลากหลาย โดยทยอยเข้าไปอยู่บนแพลตฟอร์มบุคคลที่สามอย่าง Walmart, Newegg, Wayfair เป็นต้น

ที่มาของภาพ: วอลมาร์ท

ฝั่งออฟไลน์ ยังได้ขยายเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายจากยุโรปและอเมริกาค่อย ๆ ขยายไปยังเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ พร้อมเชื่อมต่อกับร้านค้าปลีกสินค้าดิจิทัลและร้านค้าโทรคมนาคมในท้องถิ่นอย่างต่อเนื่อง

นอกจากนี้ ยังเข้าร่วมงาน CES, IFA และงานแสดงสินค้าอิเล็กทรอนิกส์สำหรับผู้บริโภคระดับนานาชาติอื่นๆ เป็นประจำทุกปี เพื่อดึงดูดตัวแทนจำหน่ายจากทั่วโลกอย่างต่อเนื่องผ่านงานแสดงสินค้าเหล่านี้

ตามรายงานประจำปีของ Aojie ที่เปิดเผยต่อตลาดหลักทรัพย์ฮ่องกง ระบุว่านับจนถึงปัจจุบัน AUKEY ในฐานะแบรนด์ครอสส์บอร์ดระดับแนวหน้าของ Aojie Group ได้ผลักดันให้กลุ่มมีรายได้รวมทะลุหนึ่งหมื่นล้านหยวน 2 ปีติดต่อกันในปี 2024 และ 2025 คิดเป็น 10,710 ล้านหยวน และ 13,699 ล้านหยวน ตามลำดับ

ตัวเลขนี้บ่งบอกสิ่งหนึ่ง นั่นคือ ยิ่งช่องทางหลากหลายมากเท่าไร ความสามารถในการรับมือความเสี่ยงก็ยิ่งแข็งแกร่งมากขึ้นเท่านั้น

ที่มาของภาพ: Google

โซเชียลมีเดียเมทริกซ์: ทำความเข้าใจการป้ายยาบน TikTok ใหม่

หากเว็บไซต์อิสระและ Amazon คือพื้นฐานหลักของ AUKEY แล้ว TikTok และโซเชียลมีเดียอื่นๆ ก็คือตัวขยายสัญญาณของมัน

ในปัจจุบัน กลุ่มผู้บริโภควัยรุ่นในต่างประเทศที่ค้นหาแบรนด์ใหม่หรือสินค้าดี ๆ นั้น แหล่งแรกที่พวกเขาไปไม่ใช่เสิร์ชเอนจินอีกต่อไป แต่เป็นแพลตฟอร์มวิดีโอสั้น และ AUKEY ก็เข้าใจจุดนี้เป็นอย่างดี

1.การสร้างเมทริกซ์บัญชีแบบโลคัลไลซ์

บนแพลตฟอร์ม TikTok AUKEY ได้สร้างเครือข่ายบัญชีแบบเมทริกซ์ขึ้นมา เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในแต่ละภูมิภาคได้อย่างแม่นยำ

นอกเหนือจากบัญชีหลักของแบรนด์ @AUKEYOfficial แล้ว ยังได้เปิดบัญชีเว็บไซต์ท้องถิ่นแยกต่างหากสำหรับตลาดหลัก เช่น ไทย อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ อังกฤษ ซาอุดีอาระเบีย เป็นต้น

โดยผลการดำเนินงานที่โดดเด่นที่สุดคือบัญชีไทย @AUKEY Thailand ซึ่งมียอดผู้ติดตามสะสมถึง 29,900 คน

ที่มาของรูปภาพ: TikTok

เนื้อหาบัญชีมุ่งเน้นการนำเสนอรูปลักษณ์และการสาธิตฟังก์ชันของอุปกรณ์เสริม 3C ใช้คลิปสั้นจำลองสถานการณ์การใช้งานจริง เพื่อเปลี่ยนพารามิเตอร์ที่น่าเบื่อให้เป็นประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ที่รับรู้ได้อย่างเป็นรูปธรรม

ผู้บริโภคในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้มักจะใช้ความระมัดระวังในการเลือกซื้อสินค้าโดยทั่วไป และวิดีโอสั้นประเภทนี้ช่วยให้ผู้ใช้สามารถรับชมข้อมูลสำคัญของสินค้าได้อย่างง่ายดาย ซึ่งสอดคล้องกับพฤติกรรมการบริโภคของผู้บริโภคในท้องถิ่นพอดี

ด้วยเหตุนี้เอง ฐานผู้ติดตามของบัญชีดังกล่าวจึงไม่สูงมากนัก แต่กลับมีวิดีโอยอดนิยมหลายคลิปที่มียอดเข้าชมทะลุหลักล้าน จนถึงปัจจุบัน วิดีโอที่มียอดเข้าชมสูงที่สุดมียอดสูงถึง 5.7 ล้านครั้งแล้ว

วิดีโอใช้รูปแบบการสาธิตที่สนุกสนาน ด้วยการใช้รีโมตสลับฉาก แสดงที่ชาร์จเร็ว 30W, 45W, 87W, 100W, 140W ตามลำดับ สาธิตการเปลี่ยนแปลงขนาดผลิตภัณฑ์จากเล็กไปใหญ่ แล้วจากใหญ่กลับมาเล็ก ด้วยไอเดียสร้างสรรค์ที่แปลกใหม่สามารถดึงดูดสายตาผู้ชมได้สำเร็จ

ที่มาของภาพ: TikTok

2. ร่วมมือแบบหลายระดับกับอินฟลูเอนเซอร์เฉพาะทางเพื่อป้ายยาสินค้า

เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพมากขึ้น แบรนด์ AUKEY ยังได้ใช้กลยุทธ์ความร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์แบบหลายระดับ กล่าวคือ ร่วมงานกับผู้รีวิวขนาดกลางและเล็กจำนวนมาก ควบคู่ไปกับบล็อกเกอร์สายเทคโนโลยีระดับแนวหน้าเพียงไม่กี่คน

ข้อดีของกลยุทธ์แบบนี้คือครอบคลุมวงกว้าง ต้นทุนสามารถควบคุมได้ และคอนเทนต์ของอินฟลูเอนเซอร์ขนาดกลางและเล็กมักจะดูสมจริงมากกว่า ใกล้เคียงกับสถานการณ์การใช้งานในชีวิตประจำวันมากกว่า

นักรีวิวเล็กๆ @Gadget Guys บน TikTok ที่มีผู้ติดตามเพียง 1.078 แสนคน เคยทำวิดีโอโปรโมทให้กับ AUKEY โดยวางพาวเวอร์แบงก์迷你ขนาดเล็กเรียงเคียงข้างกับบัตรเครดิต เพื่อสื่อถึงจุดขายที่ว่าสินค้ามีขนาดเล็ก พกพาง่ายให้เห็นอย่างชัดเจน

หลังจากวิดีโอถูกเผยแพร่ออกไป ได้รับยอดรับชม 1.5 ล้านครั้ง และยอดไลก์ 50,200 ครั้ง เนื้อหาแนวเปรียบเทียบเช่นนี้ เหมาะกับตรรกะการแพร่กระจายของวิดีโอสั้นโดยธรรมชาติ เพราะมีความหนาแน่นของข้อมูลสูง มีแรงกระทบทางสายตาเข้มข้น และมีต้นทุนการตัดสินใจของผู้ชมต่ำ

ที่มาของภาพ: TikTok

3.การไลฟ์สดบนโซเชียลมีเดียสร้างทราฟฟิกและคำสั่งซื้อได้อย่างมั่นคง

นอกจากนี้ AUKEY ยังได้นำการขายสินค้าผ่านไลฟ์สดเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินงานประจำของแบรนด์

แบรนด์จะระบุเวลาเริ่มไลฟ์สดไว้ในคำอธิบายโปรไฟล์ของบัญชี โดยปกติจะเริ่มไลฟ์ตอนบ่ายโมง ห้องไลฟ์ถูกตกแต่งด้วยสี Teal (เขียวน้ำเงิน) ซึ่งเป็นสีประจำแบรนด์ตลอดทั้งห้อง เพื่อเสริมเอกภาพทางภาพลักษณ์ของแบรนด์

พิธีกรจะตอบคำถามที่แสดงบนหน้าจอแบบเรียลไทม์ ช่วยคลายความกังวลใจในการเลือกซื้อของผู้ชมได้อย่างตรงจุด การตอบข้อสงสัยอย่างมืออาชีพและทันท่วงทีช่วยลดวงจรการตัดสินใจของผู้ใช้ และเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงยอดขายในห้องไลฟ์ได้อย่างมีประสิทธิผล

ที่มาของภาพ: TikTok

บทสรุป

ย้อนมองเส้นทางของ AUKEY จากการเป็นแบรนด์ไวท์เลเบลที่ย่านฮวาเฉียงเป่ย สู่รายได้หนึ่งหมื่นล้าน การเปลี่ยนผ่านในทุกขั้นตอนแทบทั้งหมดของบริษัทล้วนตรงกับหัวเลี้ยวหัวต่อสำคัญของอุตสาหกรรม สำหรับองค์กรจีนที่กำลังหรือเตรียมเข้าสู่ตลาดต่างประเทศ กรณีนี้ให้ข้อคิดเชิงปฏิบัติอย่างน้อยสามข้อ

ประการแรกตลาดต่างประเทศเข้มงวดมากขึ้นเรื่อย ๆ ทั้งเรื่องการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญาและข้อกำหนดการรับรองผลิตภัณฑ์ หากไม่มีแบรนด์ของตัวเองก็เท่ากับมอบเส้นชีวิตให้ผู้อื่นคุมชะตา แทนที่จะรอให้ถูกบีบให้เปลี่ยนผ่าน ควรวางแผนล่วงหน้าอย่างจริงจังในด้านการแบ่งหมวดหมู่สินค้าแบบละเอียด การสร้างความแตกต่างของสินค้า และการสร้างการรับรู้แบรนด์

ประการที่สองการวางผังช่องทางจำหน่ายต้องหลุดพ้นจากการพึ่งพาเพียงแหล่งใดแหล่งหนึ่ง และสร้างเครือข่ายการขายที่หลากหลาย การดำเนินหลายช่องทางคู่ขนานกันไปจะช่วยให้แบรนด์มีความยืดหยุ่นเพียงพอต่อความผันผวนของตลาด

ประการที่สามโซเชียลมีเดียไม่ใช่ทางเลือกเสริม แต่เป็นโครงสร้างพื้นฐานที่จำเป็นสำหรับแบรนด์ในการเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภครุ่นใหม่ในต่างประเทศ วิดีโอสั้นและไลฟ์สดกำลังปรับเปลี่ยนวิธีที่ผู้บริโภคต่างประเทศได้รับข้อมูลและเส้นทางในการตัดสินใจซื้อ