ถ้าคุณติดตามวงการตลาดต่างประเทศอยู่บ่อย ๆ จะพบปรากฏการณ์ที่น่าสนใจมาก:

แบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภคส่วนใหญ่ที่ออกสู่ตลาดต่างประเทศ มักเลือกกลุ่มเป้าหมายแรกเป็นคนหนุ่มสาวอายุ 20 ถึง 35 ปีเสมอ โดยถือว่าถ้าจับคนรุ่นใหม่ได้จึงจะถือว่าจับกำลังซื้อหลักได้。

แต่ในตลาดยุโรปและอเมริกา มี “เหมืองทองที่ซ่อนอยู่” ที่ถูกมองข้ามอยู่กลุ่มหนึ่ง——กลุ่มชนชั้นกลางอายุ 40 ปีขึ้นไป，พวกเขามีกำลังซื้อ มีเวลาว่าง แต่มีแบรนด์น้อยมากที่ยินดีออกแบบผลิตภัณฑ์สำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ。

ที่มาของภาพ: Google

เมื่อมองในวงการ E-bike แล้ว ข้อนี้ชัดเจนเป็นพิเศษ。

ชนชั้นกลางในยุโรปและอเมริกาที่อายุ 40 + ส่วนใหญ่อาศัยอยู่ในชานเมือง สมรรถภาพของร่างกายลดลงทุกปี การปั่นจักรยานธรรมดาจึงเป็นภาระค่อนข้างมาก；ในขณะเดียวกันระดับรายได้ของพวกเขาก็สูงพอที่จะซื้อจักรยานไฟฟ้าราคา 1400–2000 ดอลลาร์สหรัฐได้ และยินดีจ่ายเพื่อกิจกรรมกลางแจ้งและชีวิตที่มีสุขภาพดี。

แบรนด์เซินเจิ้นที่ออกสู่ตลาดต่างประเทศVelotric，คือม้ามืดที่วิ่งออกมาเจาะตลาดที่ว่างเปล่านี้。โดยกำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างแม่นยำที่ชนชั้นกลางวัยกลางคนและผู้สูงอายุ และเปิดตลาดได้สำเร็จ。สินค้าเปิดตัวเพียง 7 เดือน，GMVก็ทะลุแล้ว100 ล้านหยวน。

เส้นทางการเติบโตของมัน มอบแนวคิดใหม่ให้กับบริษัทจีนทั้งหมดที่ต้องการออกสู่ตลาดต่างประเทศ。

ที่มาของภาพ: Google

จากระบบการเดินทางแบบแชร์สู่ระดับผู้บริโภคE-bike，มุ่งเป้าไปที่กลุ่มย่อยที่แบรนด์ใหญ่ละเลย

เรื่องราวแบรนด์ Velotric ต้องเริ่มจากภูมิหลังอาชีพของผู้ก่อตั้งคุณจาง เขาเคยเป็นผู้ร่วมก่อตั้งฝ่ายฮาร์ดแวร์ของ Lime ยักษ์ใหญ่ด้านการเดินทางแบบแชร์ และเคยนำการวิจัยพัฒนาและผลิตผลิตภัณฑ์รถสองล้อไฟฟ้ากว่า 1 ล้านคัน。

หลังจากคลุกคลีอยู่ในวงการนี้มาหลายปี เขาค้นพบความขัดแย้งเชิงโครงสร้าง：

ตลาด E-bike สำหรับผู้บริโภคในอเมริกาเหนือดูคึกคัก แต่แบรนด์ส่วนใหญ่ทำตามแนวทาง “ซื้อชุดอุปกรณ์มาตรฐานมาประกอบเป็นจักรยานทั้งคัน” ระบบไฟฟ้าหลักสามส่วน (มอเตอร์, ระบบควบคุม, แบตเตอรี่ BMS) คุณภาพไม่สม่ำเสมอ มีปัญหาด้านความปลอดภัยไม่น้อย โดยเฉพาะอย่างยิ่งมาตรฐานการรับรองความปลอดภัย UL2849 ของอเมริกาเหนือที่ตั้งเกณฑ์สูงมาก ทำให้หลายแบรนด์ไม่ผ่านการตรวจรับรองเลย。

ในเวลาเดียวกัน ตลาดขาดแคลนรถรุ่นที่มีทั้งความคุ้มค่าด้านราคา ความเสถียรทนทาน และเป็นไปตามมาตรฐานความปลอดภัย ช่องว่างด้านอุปทานจึงชัดเจน。

ที่มาของภาพ: Google

หลังจากมองเห็นโอกาสนี้แล้ว เขาดึงหัวหน้าฝ่ายวิจัยและพัฒนาฮาร์ดแวร์ของ Lime หัวหน้าฝ่ายออกแบบอุตสาหกรรมของ Didi และบุคลากรหลักอีกกลุ่มหนึ่ง มาร่วมกันก่อตั้ง Velotric อย่างเป็นทางการที่เซินเจิ้นในปี 2021。

คราวนี้ พวกเขาไม่ได้ไปปะทะกับตลาดหลักที่แบรนด์เก่าแก่ยึดครองอยู่ แต่กลับกำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่มผู้สูงอายุวัยกลางคนชนชั้นกลางในเขตชานเมืองของอเมริกา สร้างคอนเซ็ปต์ No Sweat Sports (การออกกำลังกายเบาๆ โดยไม่เหงื่อออก) เพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการเติบโตของตลาดจากกลุ่มเฉพาะนี้

ในด้านผลิตภัณฑ์ Velotric เดินเส้นทางพัฒนาด้วยตนเองตั้งแต่แรก พัฒนามอเตอร์ ระบบควบคุมไฟฟ้า และแบตเตอรี่ BMS ครบทั้งชุดระบบไฟฟ้า 3 ส่วน ปฏิเสธการประกอบจากแม่พิมพ์สาธารณะ ควบคุมห่วงโซ่อุปทานอย่างลึกซึ้ง ลดรอบเวลาการส่งมอบเหลือประมาณ 85 วัน ซึ่งดีกว่าค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรมที่ 150 ถึง 180 วัน และผลิตภัณฑ์ทุกรุ่นผ่านการรับรองความปลอดภัย UL2849 ของอเมริกาเหนือ เพื่อเคลียร์อุปสรรคด้านกฎระเบียบในการเข้าสู่ตลาดอเมริกาเหนือ

ที่มาภาพ: Google

GMV ทะลุ 100 ล้านภายใน 7 เดือน ร้านค้าออฟไลน์ 1,200+ แห่งครอบคลุม 49 รัฐ

ในช่วงเริ่มต้นของการขยายตลาดต่างประเทศ Velotric ไม่ได้ทุ่มโฆษณาเผาเงินเพื่อสร้างทราฟฟิก แต่เริ่มจากการทำ Crowdfunding เพื่อทดสอบตลาดก่อน

ตามข้อมูลสาธารณะอย่างเป็นทางการของ velotricbike ในเดือนธันวาคม 2021 รุ่นแรก Discover 1 เปิดตัวบนแพลตฟอร์ม Crowdfunding Indiegogo ระดมทุนได้ 500,000 ดอลลาร์สหรัฐภายใน 30 วัน ประสบความสำเร็จในการสำรวจตลาดของผลิตภัณฑ์

ที่มาภาพ: Velotric Bike

จากนั้นในเดือนเมษายน 2022 แบรนด์เริ่มจำหน่ายอย่างเป็นทางการในอเมริกาเหนือ โดยใช้เว็บไซต์อิสระ (DTC) เป็นช่องทางขายหลัก

ที่มาภาพ: Velotric

เปิดตัวเพียง 3 เดือน ยอดขายต่อเดือนทะลุ 1 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ภายใน 7 เดือน รายได้รวมสะสมของแบรนด์สูงถึง 15 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (คิดเป็นเงินหยวนกว่า 100 ล้านหยวน) และยอดขายจักรยานทั้งคันเกิน 10,000 คัน ก้าวขึ้นเป็นหนึ่งในแบรนด์ E-bike เพื่อการออกกำลังกายเบาๆ ที่เติบโตเร็วที่สุดในอเมริกาเหนือ

ที่มาภาพ: velotricbike

แต่ Velotric ตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าการพึ่งพาเว็บไซต์อิสระเพียงอย่างเดียวมีจุดอ่อนชัดเจนในการหาลูกค้า

พูดง่ายๆ คือ จักรยานไฟฟ้าเป็นสินค้าที่ต้องประสบการณ์จริง ผู้ใช้วัยกลางคนและผู้สูงอายุจะไม่สั่งซื้อเพียงแค่ดูรูปภาพสองสามรูป การทดลองขี่ บริการหลังการขาย และการบำรุงรักษาเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่ง

ดังนั้น เพื่อเติมเต็มจุดอ่อนด้านช่องทาง แบรนด์จึงเริ่มขยายระบบตัวแทนจำหน่ายจักรยานอิสระ IBD ในอเมริกาเหนือ ในปี 2023 เครือข่ายพันธมิตรขยายตัวอย่างรวดเร็ว

ตามข้อมูลสำคัญที่เปิดเผยโดยทางการ ณ เดือนตุลาคม 2025 Velotric มีร้านค้าพันธมิตรทั่วอเมริกามากกว่า 1,200 แห่ง ครอบคลุม 49 รัฐของสหรัฐฯ เติบโตเป็นแบรนด์ E-bike ชั้นนำของจีนที่ทรงอิทธิพลในอเมริกาเหนือ

ที่มาภาพ: Google

บน TikTok สู้ด้วยคอนเทนต์ คลิป ASMR หนึ่งคลิปทำให้ช่องคอมเมนต์เต็มไปด้วยการสอบถามสั่งซื้อ

หลังจากสร้างโครงสร้างช่องทางออนไลน์และออฟไลน์เสร็จแล้ว Velotric ยังเพิ่มการลงทุนทราฟฟิกโซเชียลมีเดียต่อไป

เมื่อกระแสแฮชแท็ก #ebike บน TikTok เพิ่มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง คอนเทนต์วิดีโอสั้นที่ช่วยป้ายยากลายเป็นช่องทางหลักที่ผู้บริโภคต่างประเทศใช้เรียนรู้เกี่ยวกับจักรยานไฟฟ้า Velotric จึงคว้าโอกาสจากกระแสโซเชียลคอนเทนต์นี้ไว้ได้อย่างแน่นหนา

ที่มาภาพ: TikTok

บนแพลตฟอร์ม TikTok Velotric สร้างบัญชีแบรนด์ของตัวเอง @Velotric ตอนนี้มีผู้ติดตามเพียง 8,529 คน ยังคงดำเนินการอย่างต่อเนื่อง

เนื้อหาในบัญชีเน้นการทดสอบจริงหลายสถานการณ์ ครอบคลุมกว้าง ทั้งภาพจริงการปั่นในสภาพอากาศต่างๆ เช่น ฝนตก หิมะตก และการสาธิตการปั่นบนเส้นทางหลากหลาย ทั้งถนนยางมะตอยในเมือง ชายหาด ภูเขา พื้นที่หิมะ

ด้วยการนำเสนอภาพการปั่นในสภาพแวดล้อมจริง ทำให้ E-bike ถูกนำเสนอเป็นเพื่อนคู่ใจในชีวิตประจำวัน ช่วยขจัดความกังวลของผู้ซื้อที่มีต่อความสามารถในการปรับตัวและความเสถียรของรถ ลดอุปสรรคในการตัดสินใจสั่งซื้อ

ที่มาภาพ: TikTok

อย่างไรก็ตาม ฐานแฟนคลับของบัญชีแบรนด์เองยังค่อนข้างเล็ก การพึ่งพาการแนะนำของอัลกอริทึมเพียงอย่างเดียวจะจำกัดขอบเขตการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่แม่นยำ

ดังนั้น แบรนด์ Velotric จึงเริ่มให้ความสำคัญกับความร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ ใช้การเผยแพร่ซ้ำของคอนเทนต์จาก KOL เพื่อขยายการครอบคลุมกลุ่มผู้ชม

รูปแบบความร่วมมือหลักแบ่งออกเป็นสองประเภท:

ประเภทหนึ่งคือความร่วมมือกับบล็อกเกอร์เทคโนโลยี เช่น @colinwasson (แฟนคลับ 278,400) โดยการเผยแพร่คอนเทนต์ประเภทแกะกล่อง การประกอบ และรีวิว วิดีโอหนึ่งตัวมียอดเล่นถึง 1.4 ล้านครั้ง ช่วยให้ผู้ใช้สร้างความเข้าใจที่สมบูรณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ที่มาของภาพ: TikTok

อีกประเภทหนึ่งคือการลองคอนเทนต์สร้างสรรค์ใหม่ ๆ ที่กำลังเป็นกระแสในตอนนี้ ASMR เป็นตัวอย่างที่ชัดเจน

บัญชี @The Bike Cave บน TikTok ซึ่งแนะนำผลิตภัณฑ์จักรยานไฟฟ้าโดยเฉพาะ เคยถ่ายวิดีโอโปรโมตแบบ ASMR ให้กับแบรนด์ Velotric

ผ่านเอฟเฟกต์เสียงที่สมจริงจากการทำงานและการประกอบชิ้นส่วน พร้อมแสดงสมรรถนะของรถและรายละเอียดชิ้นส่วนไปพร้อมกัน

แม้ว่าบัญชีนี้จะมีแฟนคลับเพียง 273,200 คน แต่กลุ่มผู้ชมมีความเฉพาะทางและแม่นยำสูง และความผูกพันของแฟนคลับแข็งแกร่งมาก เช่น ในส่วนความคิดเห็นของวิดีโอ ASMR นี้มีข้อความสอบถามราคาจำนวนมาก ทำให้ผลการแปลงยอดขายชัดเจนมาก

กลยุทธ์การดึงดูดความสนใจของผู้ใช้ด้วยรูปแบบที่แปลกใหม่แบบนี้ จะมีประสิทธิภาพและเห็นภาพได้ชัดเจนกว่าการลงโฆษณาแบบแข็ง

ที่มาของภาพ: TikTok

บทส่งท้าย

เส้นทางการเติบโตของ Velotric ไม่ใช่เรื่องที่เลียนแบบไม่ได้ สำหรับองค์กรในประเทศที่วางแผนจะออกสู่ต่างประเทศหรือกำลังปรับกลยุทธ์ กรณีศึกษานี้ให้แนวทางอย่างน้อยสามทางที่ควรนำไปคิดต่อในธุรกิจของตนเอง

เส้นทางที่หนึ่ง:ทบทวนตัวเลือกเริ่มต้นของโปรไฟล์ผู้ใช้ วัยกลางคนและผู้สูงอายุ ผู้หญิง กลุ่มผู้ชื่นชอบกีฬาเฉพาะ กลุ่มผู้เดินทางในภูมิภาค... เบื้องหลังแท็กเหล่านี้มักซ่อนพื้นที่บลูโอเชียนที่มั่นคงกว่าและมีการแข่งขันที่เข้มข้นกว่า

เส้นทางที่สอง:แทนที่จะมองออนไลน์และออฟไลน์แยกจากกัน ควรมองว่าเป็นหนึ่งเดียวกัน — ออนไลน์เพื่อดึงดูดลูกค้า ออฟไลน์เพื่อเปลี่ยนเป็นยอดขายและให้บริการ ผลการทำงานร่วมกันของทั้งสองมีค่ามากกว่าการลงทุนในด้านใดด้านหนึ่งเพียงอย่างเดียว

เส้นทางที่สาม:คุณค่าที่แท้จริงของวิดีโอสั้นและความร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ไม่ใช่การสะสมปริมาณการมองเห็น แต่คือการแปลพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ให้เป็นความรู้สึกที่ผู้ใช้ได้รับในสถานการณ์ชีวิตจริง ไม่ว่าจะนำเสนอในรูปแบบใด หัวใจสำคัญคือการลดระยะห่างทางจิตใจของผู้ใช้ ให้พวกเขารู้สึกถึงผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่แค่เห็นผลิตภัณฑ์