ในฐานะกลุ่มผู้บริโภคหลักของการช้อปปิ้งออนไลน์ เจเนอเรชัน Z ชื่นชอบการแสดงออกถึงตัวเอง แต่ไม่ยอมรับการเปลี่ยนแปลงร่างกายที่ย้อนกลับไม่ได้

ภายใต้บริบทนี้ จึงก่อให้เกิดกระแสการบริโภคการตกแต่งร่างกายที่มีความเสี่ยงต่ำโดยตรง

ที่มาภาพ: Google

รอยสักไม่ใช่ร่องรอยบนร่างกายที่คงอยู่ถาวรอีกต่อไป แต่กลายเป็นเครื่องประดับใหม่ที่สามารถเปลี่ยนได้ตลอดเวลา เทศกาลดนตรี ปาร์ตี้ และฉากการแต่งกายตามแฟชั่นต่าง ๆ ยิ่งจุดความต้องการของตลาดให้เพิ่มขึ้นอีก

มีแบรนด์หนึ่งที่คว้าโอกาสในสนามนี้ได้อย่างแม่นยำ โดยเปลี่ยนสติกเกอร์รอยสักให้เป็นสินค้าอุปโภคบริโภคที่เปลี่ยนได้ตามใจในตลาดต่างประเทศทำรายได้ 30 ล้านดอลลาร์สหรัฐต่อปี (คิดเป็นเงินหยวนมากกว่า 200 ล้านหยวน)

มันคือinkbox。

จากการเริ่มต้นธุรกิจจากศูนย์ของสองพี่น้อง สู่ผลิตภัณฑ์ที่ขายถล่มทั่วโลก แบรนด์นี้ได้เดินเส้นทางการขยายสู่ตลาดต่างประเทศที่เป็นตัวแทนได้อย่างชัดเจน

ที่มาภาพ: Google

การเริ่มต้นธุรกิจโดยไม่คาดคิดของสองพี่น้อง

ตามข้อมูลสาธารณะ แบรนด์ inkbox ถือกำเนิดขึ้นในเมืองโตรอนโต ประเทศแคนาดา เมื่อปี 2015

ผู้ก่อตั้ง Tyler Handley และ Braden Handley เป็นพี่น้องกัน ทั้งคู่เป็นผู้ที่ชื่นชอบการสักด้วยตัวเอง เนื่องจากไม่ชอบความเจ็บปวดของรอยสักแบบดั้งเดิม การเปลี่ยนแปลงที่ย้อนกลับไม่ได้ และการลบออกที่เจ็บปวด ขณะเดียวกันก็สังเกตว่ามีหลายคนอยากสัก แต่กังวลว่าจะทิ้งร่องรอยถาวรไว้แล้วต้องเสียใจภายหลัง จึงไม่กล้าลอง

จากปัญหาเหล่านี้ ทั้งสองจึงตัดสินใจเริ่มธุรกิจด้วยตัวเอง พัฒนาผลิตภัณฑ์รอยสักที่สามารถจางหายไปเองตามธรรมชาติและเปลี่ยนได้

ในขั้นตอนการวิจัยและพัฒนา พวกเขาสังเกตเห็นว่าชาวพื้นเมืองปานามาใช้สารสกัดจากผล Jagua (ฮากัว) ทาบนผิวหนังแล้วสามารถเกิดรอยสีเทาอมฟ้าคล้ายรอยสัก และจะจางหายไปตามธรรมชาติภายใน 7 ถึง 14 วัน

ที่มาภาพ: inkbox

จากสิ่งที่ค้นพบนี้ Tyler Handley และ Braden Handley ได้พัฒนาหมึกสิทธิบัตรเฉพาะ For Now Ink™ ของแบรนด์ ขจัดความกังวลของผู้ใช้ และทำให้รอยสักกลายเป็นเครื่องประดับแฟชั่นที่เปลี่ยนได้ตามใจ

ในปี 2015 สองพี่น้องลงทุน 10,000 ดอลลาร์สหรัฐเป็นเงินทุนเริ่มต้น และก่อตั้ง inkbox อย่างเป็นทางการ

ที่มาภาพ: inkbox

ในปีเดียวกัน แบรนด์เลือกใช้ Kickstarter ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มระดมทุนเพื่อทำ cold start เป้าหมายการระดมทุนเดิมคือ 20,000 ดอลลาร์สหรัฐ สุดท้ายโครงการดึงดูดผู้สนับสนุนได้ทั้งหมด 7,500 คน ระดมทุนได้เกือบ 300,000 ดอลลาร์สหรัฐ ทำได้ 15 เท่าของเป้าหมาย และสะสมผู้ใช้กลุ่มแรกได้อย่างราบรื่น

สามกลยุทธ์หลักที่รองรับการซื้อซ้ำของผู้ใช้

ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีเป็นเพียงก้าวแรกที่ทำให้ผู้บริโภคประทับใจเท่านั้น ท้ายที่สุดแล้วสติกเกอร์รอยสักจัดอยู่ในหมวดสินค้าที่ผู้บริโภคซื้อตามอารมณ์เพียงครั้งเดียว หากต้องการผลักดันให้ผู้ใช้ซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง แบรนด์ยังจำเป็นต้องมีกลยุทธ์การดำเนินงานที่สอดคล้องกัน

สำหรับเรื่องนี้ inkbox ได้สร้างสามกลยุทธ์หลัก:

หนึ่ง สร้างระบบความร่วมมือกับศิลปินทั่วโลก

แบรนด์รวบรวมศิลปินอิสระจากทั่วโลกกว่า 700 คน พัฒนาลวดลายต้นฉบับสะสมมากกว่าหมื่นแบบให้ผู้ใช้เลือก ทำลายจุดอ่อนของคู่แข่งที่มีลวดลายซ้ำซากหรือจำเจ เพิ่มตัวเลือก และเสริมความเป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์

ในขณะเดียวกัน ศิลปินยังได้รับส่วนแบ่งจากการขายผลิตภัณฑ์ โมเดลที่ผสมศิลปะเข้ากับพาณิชย์นี้ทำให้สติกเกอร์รอยสักไม่ใช่แค่สติกเกอร์ธรรมดาอีกต่อไป แต่เป็นสื่อสวมใส่ที่รองรับการแสดงออกของตนเอง และสร้างกำแพงด้านการออกแบบให้กับผลิตภัณฑ์

ที่มาภาพ: inkbox

ประการที่สอง เปิดตัวคอลแลบข้ามสาย

เพื่อขยายการรับรู้ แบรนด์เคยร่วมงานกับบอยแบนด์เคป็อปชื่อดังระดับโลกอย่างบังทัน (BTS) เปิดตัวสติกเกอร์รอยสักคอลแลบที่มีสัญลักษณ์ของวง และประสบความสำเร็จในการเจาะตลาดแฟนคลับขนาดมหึมา

ที่มาภาพ: BIGHIT MUSIC

ประการที่สาม ขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง

แบรนด์ค่อย ๆ ขยายจากหมวดสติกเกอร์รอยสักเพียงอย่างเดียว ไปสู่รอยสักสั่งทำ ปากการอยสัก และชุดกล่องของขวัญ โดยอาศัยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายเพื่อขับเคลื่อนยอดขายโดยรวม

ที่มาภาพ: Google

ช่องทางออนไลน์และออฟไลน์ผสานกันสร้างรายได้

วัสดุและดีไซน์คุณภาพดี สุดท้ายต้องลงเอยที่การแปลงเป็นยอดขาย

การวางช่องทางสู่ตลาดต่างประเทศของ inkbox ก็โดดเด่นไม่แพ้กัน:เว็บไซต์อิสระเป็นฐานการขายหลัก แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซบุคคลที่สามเป็นช่องทางเสริมทราฟฟิก และเสริมภาพลักษณ์แบรนด์ผ่านร้านค้าออฟไลน์และช่องทางค้าปลีก

เริ่มจากเว็บไซต์อิสระ ช่องทางนี้สร้างรายได้ส่วนใหญ่ให้แบรนด์ โดยมียอดเข้าชมเว็บไซต์ต่อเดือนทรงตัวที่ 80万至100万

เว็บไซต์อาศัยคลังลวดลายจำนวนมหาศาล บริการรอยสักสั่งทำ ผลิตภัณฑ์แบบเซ็ต และโซนศิลปินในการรักษาผู้ใช้ไว้ จึงกุมความได้เปรียบด้านการกำหนดราคาไว้อย่างมั่นคง

ที่มาภาพ: inkbox

ขณะเดียวกัน inkbox ยังเข้าสู่เว็บไซต์ Amazon ในอเมริกาเหนือและยุโรปเป็นช่องทางเสริมยอดขาย เพื่อรองรับทราฟฟิกจากการค้นหา แต่ไม่ได้เข้าร่วมการแข่งกันลดราคา จึงไม่ได้พึ่งพาแพลตฟอร์มนี้มากเกินไป

ด้านออฟไลน์ แบรนด์เปิดร้านจริงในโตรอนโตซึ่งเป็นถิ่นกำเนิด จัดแสดงสติกเกอร์รอยสักเป็นเครื่องประดับแฟชั่น สร้างพื้นที่ประสบการณ์ออฟไลน์ และตอกย้ำคุณภาพของแบรนด์ อีกทั้งยังร่วมมือกับผู้ค้าปลีกออฟไลน์หลายรายในยุโรปและอเมริกา ช่วยเสริมความสามารถในการตั้งราคาสูงให้ช่องทางออนไลน์ในทางกลับกัน

ที่มาภาพ: Google

การวางผังการขายแบบทุกช่องทางนี้ ช่วยขับเคลื่อนการเติบโตของผลประกอบการแบรนด์อย่างต่อเนื่อง:

ใน 2022年3月 Tyler Handley ผู้ร่วมก่อตั้งเคยเปิดเผยขณะเข้าร่วมรายการพอดแคสต์สัมภาษณ์ธุรกิจ Foundr Podcast ว่า รายได้สูงสุดในประวัติศาสตร์ของแบรนด์สูงถึง 3000万美金ต่อปี (คิดเป็นเงินหยวนมากกว่า 2亿元)

การโปรโมตผ่านโซเชียลมีเดียช่วยขยายเสียงของแบรนด์

ต่อมาแบรนด์ inkbox ถูก BIC ยักษ์ใหญ่เครื่องเขียนเสนอซื้อด้วยราคา 6500万美元จนปิดดีลสำเร็จ

หลังการเข้าซื้อ แบรนด์ยังคงโครงสร้างการดำเนินงานเดิมไว้เป็นฐาน แล้วอาศัยทรัพยากรของ BIC เพื่อเร่งการขยายตัวทั่วโลก เพิ่มการลงทุนในโซเชียลมีเดียอย่างต่อเนื่อง เจาะลึกแพลตฟอร์มที่คนรุ่นใหม่รวมตัวกันอย่าง TikTok และเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วยการโปรโมตผ่านวิดีโอสั้น

บน TikTok แบรนด์สร้างบัญชีอย่างเป็นทางการ @Inkbox พัฒนาจนถึงปัจจุบันมียอดผู้ติดตาม 53.6万 คน และยอดถูกใจรวมสูงถึง 1310万

คอนเทนต์ของบัญชีเน้นการถ่ายทำจริงโดยคนจริงและสาธิตขั้นตอนการติดสติกเกอร์รอยสัก โดยใช้ฉากการใช้งานผลิตภัณฑ์ในชีวิตประจำวันเพื่อเชื่อมความใกล้ชิดกับผู้ใช้

ปัจจุบัน @Inkbox มีวิดีโอไวรัลที่มียอดวิวระดับสิบล้าน 3 คลิป โดยคลิปที่สูงสุดมียอดวิวทะลุ 13 ล้าน ส่วนวิดีโอที่มียอดวิวระดับล้านมีมากถึง 25 คลิป

รูปแบบคอนเทนต์แม้เรียบง่ายและสมจริง แต่ได้เปรียบตรงที่ใกล้ชิดชีวิตประจำวัน สามารถดึงความสนใจของผู้ใช้และรักษาเวลาการรับชมไว้ได้

ที่มาภาพ: TikTok

อย่างไรก็ตาม บัญชีที่ดำเนินการเองส่วนใหญ่เป็นหน้าต่างสื่อสารของแบรนด์ต่อสาธารณะ ทำหน้าที่ถ่ายทอดแนวคิดของแบรนด์ และทำให้ผู้ใช้จากไม่รู้จักกลายเป็นรู้จัก หากต้องการเข้าถึงผู้บริโภคที่มีศักยภาพในวงกว้างและผลักดันการแปลงยอด การร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์จึงเป็นส่วนที่ขาดไม่ได้

inkbox ในการเลือกอินฟลูเอนเซอร์ก็สานต่อสไตล์อิสระและหลากหลายของแบรนด์ ไม่จำกัดเฉพาะหมวดหมู่ตายตัวและจำนวนผู้ติดตาม โดยนำอินฟลูเอนเซอร์ทุกประเภทเข้าสู่ขอบเขตความร่วมมือ

อย่าง @mollie rose อินฟลูเอนเซอร์สายแฟชั่นบน TikTok ที่มีผู้ติดตาม 4.12 หมื่นคน เคยถ่ายวิดีโอแชร์สติกเกอร์รอยสักของ inkbox สาธิตขั้นตอนการใช้สติกเกอร์รอยสักตกแต่งนิ้วและสร้างลุคที่มีมู้ดบรรยากาศ

ที่มาภาพ: TikTok

ตั้งแต่โพสต์จนถึงตอนนี้ วิดีโอนี้มียอดวิว 12.7 ล้าน และยอดไลก์ทะลุ 5.171 แสน

ในคอมเมนต์มีคำถามจำนวนมาก ผู้ใช้ต่างสอบถามเกี่ยวกับความติดทนของสติกเกอร์รอยสักและช่องทางซื้อ ซึ่งนำมาซึ่งอินไควรีที่มีแนวโน้มซื้อจำนวนมาก

ที่มาภาพ: TikTok

นอกจากอินฟลูเอนเซอร์ขนาดเล็กและกลาง inkbox ยังร่วมงานกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์ @emmy | sahm ที่มีผู้ติดตามเพียงไม่กี่พันคน บัญชีประเภทนี้แม้ฐานผู้ติดตามไม่มาก แต่ผลการแปลงจากวิดีโอรีวิวสั้นโดดเด่นมาก

ที่มาภาพ: TikTok

ในวิดีโอ อินฟลูเอนเซอร์ทดสอบสติกเกอร์รอยสักของ inkbox อย่างง่าย หลังติดไป 20 ชั่วโมง สีและโครงร่างของลวดลายยังคงสมบูรณ์

ปัจจุบัน วิดีโอนี้มียอดวิวเพิ่มขึ้นเป็น 3.3 ล้าน และได้รับ 14.2 หมื่นไลก์

การทดสอบจริงแบบนี้แสดงให้เห็นผลของความติดทนของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน ทำให้ผู้ใช้ที่ยังลังเลใจง่ายขึ้น และช่วยกระตุ้นการแปลงเป็นการสั่งซื้อในปลายทางได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ที่มาภาพ: TikTok

บทสรุป

ปัจจุบันผู้บริโภคในตลาดต่างประเทศไม่ได้ดูแค่ราคา พวกเขายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แก้ปัญหาจริง ๆ

สติกเกอร์รอยสักในประเทศอาจถูกจัดเป็นสินค้าเล็ก ๆ แต่ในต่างประเทศ inkbox ทำให้มันกลายเป็นธุรกิจที่ดีที่มีกำแพงด้านการออกแบบและมีเอกลักษณ์แบรนด์ในตัว

สิ่งนี้ยังสร้างแรงบันดาลใจให้แบรนด์ในประเทศที่วางแผนออกสู่ตลาดต่างประเทศ:

ไม่จำเป็นต้องไล่ตามสนามที่ร้อนแรงที่สุด และไม่จำเป็นต้องรอให้ผลิตภัณฑ์สมบูรณ์แบบก่อนจึงเริ่ม หลายครั้ง การยืนหยัดในความต้องการเฉพาะกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งก่อน แล้วค่อย ๆ เติมความสามารถด้านช่องทางและคอนเทนต์ทีละขั้น กลับมั่นคงกว่าการกระจายกว้างตั้งแต่แรก

กฎ รสนิยม และพฤติกรรมผู้บริโภคของตลาดต่างประเทศต่างจากในประเทศ ความแตกต่างเหล่านี้คือโอกาสในตัวเอง ใครเปลี่ยนความแตกต่างให้เป็นข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์ได้ ใครก็จะหาตำแหน่งของตัวเองในสนามแข่งขันได้