1650IKEA'da gezerken elinize aldığınız bir düzenleyici kutu, Amazon'da indirim kapma yarışında kazandığınız bir evcil hayvan tırmanma ağacı, hatta komşunuzun yeni aldığı bahçe şezlongu...
Avrupalı ve Amerikalı tüketicilerin her gün kullandığı ev eşyalarının yüzde sekseninde "Çin Malı" yazıyor.
Gümrük Genel İdaresi verilerine göre, 2024 yılının Ocak-Ağustos döneminde Çin'in mobilya ihracatı 319,1 milyar yuana ulaşarak 2023'ün aynı dönemine göre %12,3 arttı, bu da her gün dünyaya 1,3 milyar yuan değerinde mobilya gönderildiği anlamına geliyor.
İlginçtir ki, denizaşırı medya "Çin'e bağımlılığı azaltma" konusunu tartışırken, Henan'ın ilk sınır ötesi e-ticaret şirketi olan Zhiou Technology (SONGMICS HOME), sessizce işini dünya çapında 70'ten fazla ülkeye yaymış durumda.
Kaynak: Zhiou Technology
Ayakkabı rafları Avrupa Amazon'da en çok satanlar arasına girdi, evcil hayvan tırmanma ağaçları Kuzey Amerika pazarında ilk üçe yerleşti ve 2022'de gelir 5,4 milyar yuanı aştı. Daha da şaşırtıcı olanı, Zhengzhou'dan çıkan bu markanın Amazon Avrupa'da yerel rakiplerini geride bırakarak mobilya kategorisinde satışlarda birinciliği elde etmesi.
Düzenleyici kutular, sehpalar ve kedi tırmanma ağaçları satarak başlayan bir şirket, nasıl oluyor da 20 milyon Avrupalı ve Amerikalı aileyi gönüllü olarak ödeme yapmaya ikna edebiliyor? Onun denizaşırı yolculuğunu analiz etmek, belki de Çin mobilyasının küresel pazardaki yeni mantığını ortaya çıkarabilir.
Kaynak: Zhiou Technology
Yurtdışındaki bir öğrenciden mobilya ihracatının kaptanına
2007 yılında, Çin'in toplam dış ticaret ithalat ve ihracat hacmi ilk kez 2 trilyon doları aştı ve ihracat hacmi dünyada ikinci sıraya yerleşti.
O yıl, Almanya'da okuyan Song Chuan bir fırsat keşfetti: Avrupa süpermarketlerinde sıradan bir askı 5 avroya satılırken, aynı ürünün Çin'deki maliyeti 1 avronun altındaydı. Bunun üzerine eBay'de Çin yapımı ayakkabı rafları ve dolaplar satmaya başladı ve ilk ayda 20.000 avro kazandı. Bu "aracılık" işi hızlı para kazandırsa da, Song Chuan kısa sürede bir marka ve ekip olmadan sonsuza kadar sadece bir aracı olarak kalacağını fark etti.
2010 yılında Song Chuan memleketi Zhengzhou'ya döndü ve Zhiou Technology'yi kurdu. Başlangıçta şirket ağırlıklı olarak vitrin işi yapıyordu; müşteriler hem B2B hem de B2C idi. 2011'de Amazon üçüncü taraf satıcılara açıldığında Song Chuan fırsatı değerlendirdi ve Amazon Almanya'da bir mağaza açarak e-ticaret işine başladı. 2012'de Zhiou Technology, ilk markası SONGMICS'i piyasaya sürdü ve ayakkabı rafları, askılar, şemsiyeler, şezlonglar gibi ev ve bahçe ürünlerine odaklandı.
Kaynak: SONGMICS
Ancak, ürün kategorisi 20'den 200'ün üzerine çıktıkça sorunlar da baş gösterdi. Alman toptancılar, askı, çadır ve evcil hayvan yuvasını içeren kataloğa bakıp şaşkına döndü: "Siz tam olarak ne satıyorsunuz?"
İşte bu sorgulamalar, 2018'deki kritik dönüşümü tetikledi. Zhiou Technology, SONGMICS'i üç dikey markaya ayırdı: Ev düzenleme markası SONGMICS, mobilya markası VASAGLE ve evcil hayvan mobilyası markası FEANDREA. Etkisi anında görüldü; ayrışmadan sonraki 4 yıl içinde üç markanın yıllık ortalama büyüme hızı %30'u aştı ve 2022'de toplam gelir 4,84 milyar yuana ulaştı.
Bu "böl ve yönet" stratejisi, yalnızca ürün hatlarını daha odaklı hale getirmekle kalmadı, aynı zamanda beklenmedik bir şekilde Anker Innovations'ın dikkatini çekti.
Kaynak: Zhiou Technology
2018'de, IPO'sunu yeni tamamlamış olan Anker Innovations'ın kurucusu Yang Meng, 20 milyon yuanlık bir yatırımla kapıyı çaldı. Gözüne kestirdiği şey, Zhiou Technology'nin "çevrimiçi IKEA" konumlandırmasıydı: aşırı fiyat-performans oranı ve tüm senaryo kapsamı ile Amazon trafiğinden tam anlamıyla yararlanmak.
Bu para aynı zamanda Zhiou Technology için bir dönüm noktası oldu. Haziran 2023'te, üç kez başarısız IPO girişiminin ardından Zhiou Technology nihayet ChiNext'te işlem görmeye başladı ve resmen halka açıldı.
Zhiou Technology borsada çan çalıyor Kaynak: Touzhongwang
Halka arzdan çok kanallı yapılanmaya
Başarılı halka arzın ardından Zhiou Technology, küresel kanal ağını hızlandırmaya başladı.
2024'ün ilk yarısında, Zhiou Technology'nin Avrupa ve Kuzey Amerika'daki geliri sırasıyla %41,22 ve %41,12 arttı. Bunun arkasında yatan, şirketin "çift hat" stratejisiydi. Bağımsız web sitesi, kullanım senaryolarına göre altı ana bölüme ayrılmıştı ve 5 dolarlık düzenleyici kutulardan 800 dolarlık kanepe yataklara kadar 303 alt kategoriyi kapsıyordu.
Sadece ürün satmaktan farklı olarak, bağımsız web sitesi "senaryo bazlı pazarlama" yoluyla ortalama sipariş değerini artırıyor; örneğin, FEANDREA evcil hayvan yuvasını VASAGLE sehpasıyla birlikte sergileyerek insan ve evcil hayvanın bir arada yaşadığı bir yaşam tarzını ima ediyor.
Kaynak: Zhiou Technology bağımsız web sitesi
Ancak Zhiou Technology, bağımsız web sitesi trafiğini körü körüne kovalamadı. Facebook sayfasına yakından bakıldığında, dış bağlantılar bağımsız siteye yönlendirse de, ürün gönderilerinin %80'inin hâlâ Amazon mağazasına yönlendirdiği görülüyor. Bu "Amazon satışları garanti eder, bağımsız site markayı inşa eder" stratejisi, mevcut temel işi korurken kademeli olarak marka bilinirliği oluşturuyor.
Kaynak: Facebook
Daha da kritik bir adım, çevrimdışı atılımdı. 2024'te Zhiou Technology'nin ürünleri Target, Wayfair gibi kanallar aracılığıyla Avrupa ve Amerika'daki fiziksel mağazalara girdi ve "çevrimiçi tanıtım, çevrimdışı teslimat" döngüsünü tamamladı. Bu çok kanallı yapılanma, "Amazon'a aşırı bağımlılık" etiketini sessizce değiştiriyor.
Kaynak: Google
Dört büyük sosyal medya platformunda hassas konumlandırma
Zhiou Technology ayrıca dört ana sosyal medya platformunda da resmi hesaplar açtı. Her platformun içerik konumlandırması ve işletme yöntemi farklı olsa da, ortak hedef, farklılaştırılmış içerikle farklı kullanıcı gruplarına ulaşmak ve sonuçta bağımsız web sitesine ve Amazon mağazalarına trafik yönlendirmek.
TikTok
TikTok'ta Zhiou Technology iki hesap işletiyor: @songmicshome ve @songmicshome.usa. İlkinin 34.900 takipçisi ve 75.100 beğenisi var; ikincisinin takipçi sayısı 14.000 ancak beğeni sayısı 226.200'e ulaşıyor. Her iki hesabın içeriği de ağırlıklı olarak müşteri yorumlarına dayanıyor ve bir dakikayı geçmeyen dikey videolarla ürünlerin gerçek hayattaki kullanım senaryolarını gösteriyor. Son derece gerçekçi bu kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC), TikTok kullanıcılarının "gerçeklik" arayışına mükemmel uyum sağlıyor.
Kaynak: TikTok
Zhiou Technology'nin TikTok'taki marka etiketi #songmicshome 122 milyon izlenmeye ulaşırken, ilgili etiket #songmics de 74,7 milyon izlenmeye sahip; trafik oldukça iyi.
Kaynak: Chaodianyoushu
Ayrıca Zhiou Technology, birçok TikTok fenomeniyle iş birliği yapıyor. Örneğin, ev dekorasyon blog yazarı @dailynchannel (690.400 takipçi) tarafından sergilenen mücevher dolabı videosu 4 milyon izlenmeye ve 517.800 beğeniye ulaştı; moda ve ev dekorasyonu fenomeni @marlenavelezz (462.300 takipçi) tarafından ayakkabı rafıyla giriş holü düzenlemesini gösteren video ise 5,1 milyon izlenmeye ulaştı. Bu iş birlikleri yalnızca marka görünürlüğünü artırmakla kalmıyor, aynı zamanda gerçek senaryolar aracılığıyla kullanıcıların ürünlerin pratikliğini doğrudan deneyimlemesini sağlıyor.
Kaynak: TikTok
YouTube
TikTok'un yanı sıra Zhiou Technology, YouTube'da da varlık gösteriyor. Şu ana kadar resmi hesabı @SONGMICS_HOME'un 5.340 abonesi bulunuyor.
Kaynak: YouTube
Hesap içeriği üç marka etrafında şekilleniyor: SONGMICS ev düzenleme ve bahçe ürünlerine, VASAGLE "modern minimalist tasarıma", FEANDREA ise "insan ve evcil hayvanın bir arada yaşaması" çözümlerine odaklanıyor.
Örneğin, VASAGLE videoları modüler mobilyalarla modern bir yaşam alanının nasıl oluşturulacağını gösterirken, FEANDREA evcil hayvan yuvaları ve tırmanma ağaçları gibi ürünlerle "evcil hayvanlar da ailenin bir üyesidir" fikrini aktarıyor. Bu ürün işlevselliğini yaşam tarzıyla birleştiren içerik stratejisi, tüketicilerin ürünleri daha sezgisel anlamasını sağlamanın yanı sıra marka değerini de bilinçaltında aktarıyor.
Kaynak: YouTube
Instagram'da da Zhiou Technology marka imajını aktif olarak şekillendiriyor. Resmi hesabı @SONGMICS HOME'un 59.000 takipçisi var ve içerikler "SONGMICS HOME ile Birlikte Yaşamak" teması etrafında dönüyor; düzenli olarak ev eşyalarının güzel fotoğrafları ve kısa videoları yayınlanıyor.
Kaynak: Instagram
Örneğin, sıcak tonlu bir ışık altında çekilmiş bir raf fotoğrafına "Hayatı daha düzenli hale getirin" gibi bir metin eşlik ettiğinde, çok sayıda kullanıcının beğenisini topluyor. Bu "dergi tarzı" içerik stili, yaşam estetiği arayan orta sınıf kullanıcıları tam hedefinden vuruyor.
Kaynak: Instagram
Facebook'ta ise Zhiou Technology birden fazla resmi hesap işletiyor: @SONGMICS HOME (6.161 takipçi), @SongmicsHome FR (41.000 takipçi) ve @SongmicsHome De (22.000 takipçi). Bu hesaplar, marka ile kullanıcı etkileşimi için önemli bir platform oluşturuyor ve performans verileri oldukça dikkat çekici.
Kaynak: Facebook
Hesapların içeriği ağırlıklı olarak ürün tanıtımı ve kullanıcıların gerçek geri bildirimlerine dayanıyor. Örneğin, bir balkon dönüşümünü gösteren bir gönderinin altında, kullanıcılar sıklıkla kendi dekorasyon ipuçlarını paylaşarak benzersiz bir topluluk atmosferi oluşturuyor.
Kaynak: Facebook
Bu "her platforma bir strateji" şeklindeki hassas işletme, Zhiou Technology'nin Avrupa ve Amerika pazarlarında başarılı bir şekilde farklılaştırılmış bir avantaj oluşturmasını sağladı.
Ancak, giderek daha fazla Çinli ev eşyası markasının sınır ötesi e-ticaret alanına girmesiyle birlikte, homojen rekabetten kaçınmanın yolu en büyük zorluk haline geliyor.
Kaynak: Zhiou Technology
Çin Malının bir sonraki durağı
Günümüzün denizaşırı pazarı, artık "düşük fiyat her şeyi silip süpürür" dönemi değil.
Amazon, TikTok Shop gibi platformlar denizaşırı depo yatırımlarını artırdıkça, sınır ötesi lojistik verimliliği önemli ölçüde arttı ve Orta Doğu, Latin Amerika gibi yükselen pazarlardaki e-ticaret büyüme hızı beklentileri aşıyor. Ancak, bu pazarların yerel tedarik zincirleri henüz olgunlaşmadı ve bu da Çinli şirketler için büyük bir fırsat sunuyor.
Yerli şirketler için gerçek fırsat, başkalarının başarılı yolunu kopyalamak değil, kendi niş pazarlarını bulmaktır. Küreselleşme derin sulara girdikçe, rekabetin anahtarı artık hız değil, detaylara olan içgörüdür.
Başkaları hâlâ "çok satan ürünlerin" peşinde koşarken, oturma odalarında, balkonlarda ve hatta evcil hayvan odalarında saklı olan "küçük ihtiyaçlar", belki de Çin malının gerçekten derinlemesine odaklanması gereken yöndür.
