1002Sınır ötesi iş dünyasında birçok marka önce iç pazarda işini sağlamlaştırır, ardından denizaşırı pazarlara açılmayı planlar; yurt dışı pazarları geliştirmeye ve yurt dışı tüketicilerden gelir elde etmeye çalışır.
Bu elbette sektörün genel eğilimidir, ancak yurt dışına açılmanın tek yolu değildir.
Aslında ülkede başka bir marka türü daha var:Kuruluşundan itibaren önce yurt dışı pazarını seçen, ancak daha sonra az miktarda iç pazara geri dönen.
Shenzhen merkezli, doğuştan yurt dışına açılan tüketici elektroniği markasıSoundPEATS (泥炭), ters yönlü yurt dışına açılmanın tipik bir temsilcisidir.
Görsel kaynağı: Google
Bu markanın iç pazarda neredeyse hiç alıcı kitlesi yok,Sıfırdan yurt dışına açılıp Apple, Sony gibi uluslararası devlerle doğrudan rekabet ederek nasıl başarıyla sıyrılıp yıllık cirosunu yüz milyonun üzerine çıkarabildi?
Onun gelişim stratejisi konuşulmaya değer.
İmkânsızı mümkün kılmak
Apple ve Sony'nin kuşatma çemberinden pazar payı kapmak; o dönemde bunun gerçekleştirilebileceğine kimse inanmıyordu.
Ancak SoundPEATS bunu yalnızca hayal etmekle kalmadı, gerçekten de başardı.
Aslında yurt dışındaki tüketiciler büyük markalara o kadar da düşkün değil; aksine çok sayıda kullanıcı üst segment markaların prim fiyatını ödemek istemiyor.
Sektör devi markalara kıyasla ses kalitesi iyi, ancak fiyatı 50 ila 100 dolar aralığında tutulan Bluetooth ses cihazlarını daha çok tercih ediyorlar.
SoundPEATS de tam olarak “uygun fiyatlı iyi ses” konumlandırmasıyla yurt dışı ses pazarında bir atılım noktası açtı.
Görsel kaynağı: Google
Kamuya açık bilgilere göre SoundPEATS, 2010 yılında Shenzhen'de, müzik ve şehir sporları tutkunu bir grup tarafından kuruldu; şehir sporlarına uygun, hem ses kalitesini hem de takma deneyimini gözeten yüksek maliyet-performanslı kablosuz kulaklıklara odaklanıyor.
Ürün performansı tarafında marka, teknolojinin aşağıya yayılmasını sürekli teşvik ederek aktif gürültü engelleme, yüksek çözünürlüklü kayıpsız kodlama gibi işlevleri 100 doların altındaki fiyat segmentine indirdi; sonraki dönemde katı hal MEMS üniteleri, uzamsal ses gibi üst düzey teknolojileri orta segment ürünlere taşıdı.
Yurt dışındaki tüketicilerin yüksek maliyete katlanmadan iyi bir ses kalitesi deneyimi yaşamasını sağladı; bu da SoundPEATS'in bu alana girmesinin temel dayanağı hâline geldi.
Aynı zamanda kulaklık ürünleri ergonomik tasarım kullanıyor; uzun süreli spor sırasında takıldığında yeterince konforlu, ses kalitesi ve takma hissi bir arada.
Yukarıdaki çoklu ürün avantajları sayesinde SoundPEATS çok sayıda yurt dışı kullanıcının onayını kazandı ve bir dizi uluslararası markayla aynı sahnede pazar payı için rekabet edebildi.
Görsel kaynağı: Google
Çok kanallı düzen,KırmakPlatform bağımlılığı
Kaliteli ürünler yaratmak, pazara giriş için yalnızca bir giriş biletidir.
Ürünlerin çevrimiçi rafları ve fiziksel mağazaları doldurmasını, kullanıcıların göz atmadan sipariş vermeye geçmesini sağlamak için kanal düzenini mükemmelleştirmek kritik önem taşır.
SoundPEATS 2013'te denizaşırı pazarlara açılmaya resmen başladığında, önce ABD, Birleşik Krallık, Almanya, Fransa ve İtalya'da yer aldı; üçüncü taraf e-ticaret platformu Amazon'a dayanarak küresel bir satış ağı kurdu.
Görsel kaynağı: Amazon
2015'te marka Japonya pazarına girdi; ürünleri birçok kez Amazon Japonya elektronik kategorisinin çok satanlar listesine girdi ve Japonya VGP ses ödülünü kazandı.
Şirketin yıllar önce kamuya açıkladığı tanıtım verilerine göre, 2017'de ana şirketin toplam satışları 250 milyon RMB'yi aşmış ve 1,5-2 katlık büyüme hızını korumuştu. SoundPEATS markası ise temel iş segmentini oluşturuyor ve mutlak gelir lokomotifi konumunda.
Görsel kaynağı: Google
İşin ilginç yanı, Japonya pazarında biriken itibar Avrupa ve Amerika pazarlarındaki güveni de besledi. 2018'de SoundPEATS'in boyun bantlı kulak içi kulaklığı Q30'un satışları milyonlarca adedi aştı ve Amazon elektronik ürünleri çok satan ödülünü kazandı.
2019'da marka yeniden kitle fonlaması başlattı. TrueEngine2, Kickstarter platformunda yayına girdi, 12 binden fazla destekçi çekti ve sonunda 1 milyon ABD dolarından fazla fon topladı.
Görsel kaynağı: Google
Ürünler iyi satarken SoundPEATS ayrıca iki büyüme hattını daha derinleştirdi:
Birincisi, küresel ana site ile Japonya, Latin Amerika gibi bölgesel alt siteleri oluşturmak üzere bağımsız site sistemi kurmaktı. Yeni ürün lansmanları, kitle fonlaması devamlılığı, satış sonrası özel alan ve kullanıcı topluluğu birikimiyle Amazon'la trafik tamamlayıcılığı oluşturuyordu;
Görsel kaynağı: SoundPEATS
İkincisi, çevrimdışı perakende kanallarını genişletmek, Filipinler, Singapur, Dubai gibi ülkelerdeki büyük elektronik mağazalarına girmek, Avrupa ve Japonya'daki çevrimdışı distribütörleri kademeli olarak geliştirmek ve tek bir çevrimiçi platforma bağımlılıktan kurtulmaktı.
İşte çevrimiçi ve çevrimdışını birleştiren, kamusal alan ile özel alanı tamamlayan bu kanal stratejisi, SoundPEATS'in Amazon adlı tek platformun sınırlarını aşmasını ve denizaşırı pazarlarda istikrarlı biçimde tutunmasını sağladı.
Çok boyutlu içerik erişimi, çeşitli kullanıcı gruplarını kapsama
TikTok gibi sosyal medyanın yükselişiyle birlikte, birçok denizaşırı tüketici yeni markaları kısa videolar aracılığıyla keşfetmeye alışmaya başladı. TikTok gibi platformlar aracılığıyla ürün sesini büyütmek de SoundPEATS için önemli bir konu hâline geldi.
Hedef kitleye daha geniş ve daha doğru biçimde ulaşmak için marka yerelleştirilmiş hesap matrisi kurdu.
TikTok ana hesabı @SOUNDPEATS'in yanı sıra Vietnam, Endonezya, ABD, Fas, Tayland, Singapur, Japonya, Malezya gibi pazarlar için ayrı yerel hesaplar açtı.
Bunlar arasında Endonezya pazarındaki @SoundPEATS Indonesia hesabı en dikkat çekici performansı gösterdi ve 41,9 bin takipçiye ulaştı.
Görsel kaynağı: TikTok
Endonezya'daki yerel kullanıcılar alışverişte ürünün kaliteli ve uygun fiyatlı olmasına büyük önem verir, ancak kalite ve uygunluğun somut standartları Çin'dekinden oldukça farklıdır; özünde fiyat hassasiyeti son derece yüksektir ve aynı zamanda kullanışlılık ile itibara çok önem verirler.
Öncelikle fiyat ve indirim ilk sıradadır.
Çoğu tüketici fiyata karşı çok hassastır, alışverişten önce fiyat karşılaştırması yapar ve özellikle promosyonlu, indirimli, kuponlu ve ücretsiz kargolu ürünleri sever.
Bu nedenle SoundPEATS canlı yayınla satışı rutin hale getirir. Örneğin, henüz geride kalan 9.9 promosyon etkinliği sırasında @SoundPEATS Indonesia hesabı 9.7-9.9 tarihlerinde kesintisiz yayın açarak birçok çok satan ürünü döngüsel olarak anlattı.
Canlı yayın odasında sadece indirimli ürünler satın alınamaz; resmi taraf ayrıca garanti ve hasarlı ürün değişimi hizmeti vaat ederek kullanıcıların endişelerini etkili biçimde giderdi ve sipariş dönüşümünü artırdı.
Görsel kaynağı: TikTok
Ayrıca Endonezyalı kullanıcılar kullanışlılık ve fiyat-performans oranına da önem verir; sözde markayı veya üst segmenti aramak yerine ürünün kullanılıp kullanılamayacağına ve gerçek ihtiyaçlarını karşılayıp karşılayamayacağına çok dikkat ederler. Ürünün kalitesi güvenilir, dayanıklı ve beklenen işlevlere uygunsa satın almayı denemeye isteklidirler.
Bu özellikten yola çıkarak @SoundPEATS Indonesia içerik operasyonunda gerçek yaşam sahnelerine dayandı ve potansiyel kullanıcıların ürünün günlük kullanım sorunlarını nasıl çözdüğünü doğrudan algılamasını sağladı.
Görsel kaynağı: TikTok
Göz ardı edilmemesi gereken bir nokta daha var: Yurt dışındaki tüketiciler kullanıcı değerlendirmelerine ve itibara son derece önem verir.
Yurt dışındaki tüketicilerin yaklaşık yarısı kararlarını sosyal medyadaki diğer kullanıcıların değerlendirmeleri ve beğenileri ile güvendikleri influencer'ların önerileri üzerinden verir. Bir ürünün değerlendirmeleri iyiyse ve öneren biri varsa bu, güvenlerini büyük ölçüde artırır.
SoundPEATS markası da doğal olarak çok sayıda dijital alandaki niş KOL ile aktif ve derin iş birlikleri yürütür.
Bunlardan çok tipik bir örnek, TikTok'ta 1,3 milyon takipçiye sahip @Domingo Gomes. Kendisi oldukça popüler bir teknoloji blogger'ıdır; birçok yeni dijital ürün inceleme ve anlatım için onu davet eder.
Görsel kaynağı: TikTok
SoundPEATS markasıyla iş birliği yaptığı 2 kısa videoda influencer, ürünün pil ömrü, ses kalitesi gibi temel performans özelliklerini doğrudan gösterdi ve ürünün hangi kitleye uygun olduğunu net biçimde açıklayarak kullanıcıların almaya değer olup olmadığına karar vermesine yardımcı oldu.
Yayınlandığı günden bu yana 2 video sırasıyla 1,1 milyon ve 602,6 bin görüntüleme aldı; beğeni sayıları ise 108,9 bin ve 40,4 bin oldu. Tanıtım etkisi oldukça başarılıydı.
Influencer referansına dayanan bu tür içerikler, markanın çok sayıda potansiyel kullanıcıyı satın almayı denemeye çekmesine yardımcı olur ve zamanla onların sadık kullanıcılara dönüşerek yeniden satın alma oranını sürekli yükseltmesini sağlar.
Sonuç
SoundPEATS markasının yurt dışı gelişim yoluna genel olarak bakıldığında, tamamen örnek alınabilecek ve referans olabilecek birkaç nokta var.
Birincisi: Önce yurt dışına odaklan, sonra yurt içine geri dön.
Önce yurt dışı sonra yurt içi stratejisi, en şiddetli doğrudan çatışmadan kaçınmayı ve yurt dışı başarılarıyla yurt içinde destek sağlamayı mümkün kılar.
İkincisi: Çevrim içi ve çevrim dışı tüm kanallarda derinlemesine çalışmak.
Yurt dışına açılan markalar için kanal çeşitlendirmesi yalnızca daha fazla ürün satma meselesi değil, aynı zamanda riski dağıtmanın ve kullanıcılara yakınlaşmanın kilit adımıdır.
Üçüncüsü: Farklı pazarlar için ilgili sosyal medya hesapları açmak ve ardından yerel kullanıcıların tüketim psikolojisine göre bunları yönetmek.
Bir markanın farklı pazarlarda farklı içerik tarzları ve influencer stratejileriyle iletişim kurması, özünde yerel kullanıcıların tüketim alışkanlıklarına saygı duymaktır; yurt içindeki o oyun planını olduğu gibi dışarıya taşımak değildir. Bu nokta, yurt dışı pazarında başarılı olmak isteyen her yerli işletme için üzerinde ciddiyetle düşünülmesi gereken bir ders.
