الجو حار، هل لديكم أي أفكار حول الفئات عبر الحدود؟

ارتفاع حرارة البحث عن فئات الصيف الأساسية بين المستهلكين في الخارج بوضوح، خاصة فئة ملابس السباحة، كل عامالأشهر 5-7 هي موسم الذروة للمبيعات.

العلامة التجارية التي نتحدث عنها اليوم للتوسع الخارجي، من شنتشن، اسمهاBlooming Jelly (الاسم الصيني "غير واضح ولكنه مذهل").

 

مصدر الصورة:Blooming Jelly

منذمنذ دخول TikTok Shop في ديسمبر 2023 حتى الآن، بلغ إجمالي مبيعات العلامة التجارية حوالي 1262.94 عشرة آلاف دولار أمريكي، وتجاوزت الكمية المباعة 388.92 عشرة آلاف قطعة، وتصدرت ملابس السباحة المتصلة الرائجة قائمة المبيعات الأسبوعية لمنطقة TikTok الأمريكية بشكل متتالي.

أما على قناة أمازون،بلغت قيمة GMV السنوية لـ Blooming Jelly أكثر من 2 مائة مليون دولار أمريكي، مما جعلها تحتل مرتبة البائعين الرائدين في ملابس السباحة في أمريكا الشمالية.

بالحديث عن إنجازات هذه العلامة التجارية، دعنا نلقي نظرة أولاً على مسارها.


مصدر الصورة:fastmoss

من مستنقع حرب الأسعار المحلية إلى اختراق السوق الخارجية

تأسست Blooming Jelly في عام 2014، وكان المؤسس Neo يعمل في البداية في سوق ملابس النساء للتجارة الإلكترونية المحلية. ولكن في ذلك الوقت، كما يعلم الملمون، كان وضع البيئة المحلية للتجارة الإلكترونية شديد التنافس الداخلي.

في وقت لاحق، استذكر Neo هذه التجربة في مناسبة عامة: "لقد مررنا بعصر التنافس الداخلي و'تسعة يوان وتسعة مع شحن مجاني'، حيث كان هناك الكثير من المخزون المتراكم، ونسبة عالية من المرتجعات، وضغط كبير على التكاليف."

حتى لو كان تصميم المنتج وجودة القماش لا يقلان عن العلامات التجارية الدولية، إلا أنه في نظام حرب الأسعار للتجارة الإلكترونية المحلية، لم يكن للقيمة العلامة التجارية أي موطئ قدم. أدرك الفريق أن طريق استبدال الطلبات بأسعار منخفضة غير مجدٍ، خاصة مع ارتفاع نسبة المرتجعات في فئة ملابس النساء، وبطء دوران المخزون، وانخفاض الأرباح كحافة السكين، والاستمرار في ذلك يؤدي فقط إلى موت بطيء.

 

مصدر الصورة: الموقع الرسمي للعلامة التجارية

حوالي عام 2017، بدأت Blooming Jelly في تحويل تركيزها تدريجياً نحو التجارة الإلكترونية عبر الحدود، مع التركيز على سوق أمازون في أمريكا وأوروبا، والتركيز على ملابس السباحة وملابس النساء الكاجوال.

بفضل التصميم الدقيق للأنماط، والقيمة العالية مقابل السعر، والتغطية مناستراتيجية المقاسات الكاملة من XS إلى 4XL، سرعان ما رسخت العلامة التجارية أقدامها في فئة ملابس السباحة على أمازون، وتجاوزت قيمة GMV السنوية 2 مائة مليون دولار أمريكي.

لكن منطقيحدد "منطق الرف" العلاقة بين العلامة التجارية والمستهلك كعلاقة "بحث + صفقة"، حيث يشتري المستهلك ويغادر، مما يجعل من الصعب بناء الوعي بالعلامة التجارية. حوالي عام 2022، اتخذ الفريق مرة أخرى قرارًا حاسمًا: التركيز الكامل على التجارة الاجتماعية، وجعل TikTok المنصة الأساسية للتوسع الخارجي.

 

مصدر الصورة:Amazon

اغتنام الاتجاه،All in التجارة الاجتماعية

في ديسمبر 2023، دخلت Blooming Jelly رسميًا إلى TikTok Shop في الولايات المتحدة، بالتزامن مع فترة النمو السريع لحركة المرور على المنصة.

فئة ملابس السباحة هذه فيعلى TikTok كانت بالفعل رائجة، المحتوى يحظى بشعبية طبيعية، فقط هاشتاغ #swimsuit و #swimsuitcheck تجاوزت مشاهداتهما التراكمية 2 مليار مشاهدة، وهو ما يعادل بركة جاهزة وضخمة من الزوار.

الأهم من ذلك،TikTok Shop ربط المحتوى بالشراء، المستخدم يشاهد فيديو لأزياء، ينجذب، يطلب، العملية كلها تستغرق بضع ثوانٍ.

 

مصدر الصورة:TikTok

في الوقت نفسه، سوق ملابس السباحة العالمي في فترة نمو ثابت. وفقًا لـتقرير Research And Markets، قيمة سوق ملابس السباحة العالمي في 2024 بلغت 20.8 مليار دولار، ومن المتوقع أن تصل إلى 34.1 مليار دولار بحلول 2034، بمعدل نمو سنوي مركب قدره 5.1%.

أمريكا الشمالية، كأكبر سوق لملابس السباحة عالميًا،حجم السوق في 2024 بلغ 10.69 مليار دولار، ومن المتوقع أن يصل إلى 18.96 مليار دولار بحلول 2034 بمعدل نمو سنوي قدره 5.9%.

في ظل التوسع الكبير في السوق، هناك تغيير أكثر جوهرية في اتجاهات الاستهلاك: المجتمعات الأوروبية والأمريكية في السنوات الأخيرة تجاهالتفكير في 'قلق شكل الجسد' يسرع التنوع الجمالي. هذا التغيير أدى مباشرة إلى استمرار ارتفاع فئة ملابس النساء كبيرة المقاسات.

يمكن القول إن تغير اتجاهات الاستهلاك وفردعمًا طبيعيًا للعلامات التجارية مثل Blooming Jelly للتوسع عالميًا.

 

مصدر الصورة:globenewswire

كيف تعمل على TikTok؟ التسويق العاطفي + الدفع المزدوج لمصفوفة المؤثرين

بعد الانتهاء من الخلفية، لنتحدث عنالاستراتيجيات المحددة لـ Blooming Jelly على TikTok. بعد كل شيء، تحقيق تجاوز 10 ملايين دولار في المبيعات من الصفر لا يعتمد على فيديو واحد أو اثنين ناجحين، بل على منطق تشغيلي قابل للتكرار.

أولاً، تحديد وضع العلامة التجارية أولاً: منمن 'الملابس جميلة' إلى 'أنت تبدين جميلة بها'

Blooming Jelly تؤكد دائمًا على عرض قيمة أساسي على TikTok، وهو "ارتدِ ملابسك لنفسك" (Dressing for Yourself)، ليس نهج التسويق التقليدي القائم على الإغراء، لا تركز على النحافة والمنحنيات، بل تنقل مرارًا فكرة 'كل جسم يستحق أن يُرى'.

منقائمة فيديوهات البيع خلال الـ30 يومًا الماضية (14 أبريل - 13 مايو)، جميع الفيديوهات الأعلى ترتيبًا تنقل نفس المشاعر - لا تقلقي بشأن الجسم، ارتدي ملابس السباحة التي تعجبك.

 

مصدر الصورة:globenewswire

مثلهذا الفيديو الذي نشره مؤثر TikTok @ashleighmtz، استهدف بدقة هذه النقطة العاطفية.

في بداية الفيديو، تشير بصراحة إلى«نقاط الضعف»، مما استهدف بشكل مباشر الكثير من الفتيات اللواتي يترددن في شراء ملابس السباحة بسبب القلق من شكل الجسم، مما جعلهن يشعرن في الثانية الأولى بأنها مثلهن.

أولاً تطرح المشكلة، ثم توصي بـملابس السباحة Blooming Jelly، فهي تظهر مزايا الملابس، وتتيح للمستخدمين استكمال الإسقاط النفسي بشكل طبيعي: «هي أصبحت أجمل بعد ارتدائها → أنا أيضًا سأبدو جيدة».

 

مصدر الصورة:TikTok

هذا هو بالضبطالمنطق المحتوى «أولاً التعاطف، ثم البيع»، جعل هذا الفيديو يحقق منذ نشره في أبريل من هذا العام أكثر من 10.5 مليون مشاهدة على TikTok، ومبلغ معاملات يصل إلى 73.1 ألف دولار، ليصبح واحدًا من أبرز فيديوهات البيع للعلامة التجارية مؤخرًا.

هذا هو التجسيد الملموس لما نسميه الثواني الثلاث الذهبية للفيديو القصير، حيث يترك خطافًا جذابًا كافيًا في البداية، ومن ثم يصبح التحويل لاحقًا أمرًا طبيعيًا.

 

مصدر الصورة:kalodata

ثانيًا، الإدارة الدقيقة للمصفوفة الطبقية للمؤثرين

عادة ما يتبع نموذج التعاون على TikTok قاعدة 80/20: المؤثرون الكبار يرفعون الصوت، والمؤثرون في الوسط يحركون المبيعات. Blooming Jellyليست استثناء.

وفقًا للبيانات، في آخر28 يومًا، تعاونت العلامة التجارية مع 2712 مؤثرًا بيعيًا، حيث شكل المؤثرون من الطبقة المتوسطة والصغيرة (1-5 آلاف متابع) النسبة الأكبر بنسبة 69.38%.

المؤثرون الكبار يرفعون صوت العلامة التجارية، والمؤثرون في الوسط والذيل يحركون المبيعات الفعلية، وهذا المزيج يحقق كفاءة تحويل عالية وتكلفة يمكن السيطرة عليها.

 

مصدر الصورة:fastmoss

هذا يمكن رؤيته بوضوح في البيانات.

كما في الرسم البياني أدناه،المؤثرون من الطبقة المتوسطة (1-5 آلاف متابع) ساهموا بـ 638 ألف دولار، أي 50.25% من إجمالي المبيعات؛ بينما ساهمت فئة 5-10 آلاف بـ 114.4 ألف دولار (9.01%). أي أن ما يقرب من 60% من المبيعات جاءت من هؤلاء المؤثرين في الوسط.

وهذا يؤكد حقيقة: فيTikTok للبيع، عدد المتابعين لا يساوي قوة البيع، بل الإحساس بالواقعية والثقة هما مفتاح الصفقة.

 

مصدر الصورة:fastmoss

ثالثًا، استغل الإيقاع الموسمي، وانفجار مركز

ملابس السباحة كفئة موسمية للغاية، نافذة المبيعات في سوق أمريكا الشمالية تتركز بشدة فيمايو-يوليو.

تتبنى Blooming Jelly استراتيجية “التسخين المسبق + الانفجار المركز”، قبل موسم الذروة تقوم بنشر فيديوهات الأزياء بكثافة من خلال شبكة المؤثرين لتمهيد الطريق، ثم التركيز في اللحظات الحاسمة.

على سبيل المثال، فيأبريل، قامت العلامة التجارية بإطلاق حملة ترويجية لمدة شهر، وأشركت جميع المؤثرين في مسابقة التحدي.

 

مصدر الصورة:TikTok

مع المكافآت يأتي الدافع، تم إشعال حماس المؤثرين بشكل كامل، وظهرت بكثافة فيديوهات تجربة الملابس لأجسام حقيقية ومتنوعة، مما جذب اهتمام المستخدمين العاديين ودفعهم للتقليد.

وزادت حركة المرور والتحويلات تبعًا لذلك، كما هو موضح في الشكل أدناه، دخولبعد أبريلالعلامة التجاريةبدأت المبيعات في الارتفاع بشكل مستقيم، حتىفي منتصف أبريل شهد انفجارًا مركزًا، في 19 أبريل بلغت المبيعات اليوميةبلتجاوزت مائة ألف دولار في دفعة واحدة.

لم يرفع هذا النشاط مستوى المبيعات في فترة ما قبل الذروة فحسب، بل جعل العلامة التجارية أيضًاحرارة المواضيع على TikTok تستمر في الارتفاع، مما أدى إلى تخزين أصول جماهيرية كافية لنافذة المبيعات الأساسية في مايو-يوليو القادمة.

 

مصدر الصورة:fastmoss

بعض الأفكار الممتدة

قضية Blooming Jelly تظهر لنا أن الأسواق الخارجية اليوم تنتظر المزيد من الشركات الصينية ذات القوة المنتجة والعلامة التجارية لدخولها. إن مساحة التخيل من 20.8 مليار دولار إلى أكثر من 30 مليار دولار في قطاع ملابس السباحة هي مجرد مثال مصغر، بالنظر إلى فئات مثل الملابس والأثاث والإلكترونيات الاستهلاكية بأكملها، فإن مساحة النمو في السوق العالمية لا تزال كبيرة.

بالنظر إلى مسيرة الشركات الصينية في الخارج خلال هذه السنوات، مشابهةأمثلة على 'تغيير المسار لتجاوز الآخرين' تتزايد. في الماضي، كان الجميع يظن أن التوجه للخارج يعني 'بيع السلع الرخيصة محليًا في الخارج'، لكن القصة الآن مختلفة تمامًا.بالطبع، السوق الخارجية شديدة التنافسية، لكن كلما زادت المنافسة، زادت المساحة للعلامات التجارية التي تحترم المستخدم حقًا وتفهمه وتخدمه.

بالنسبة للشركات التي ترغب في التوسع خارجيًا، من الأفضل أن تخطو الخطوة الأولى بدلاً من التردد في مكانها.حتى لو كانت تجربة خاطئة، فهي أكثر قيمة من تفويت الفرصة.