يونغكانغ بمقاطعة تشجيانغ، هي الصين"عاصمة الأدوات المعدنية"، حيث تتركز أكثر من 200 شركة لتصنيع أواني الطهي وأكثر من 500 مورد للمكونات. يتم هنا إنتاج عشرات الملايين من الأواني سنويًا، وتعبئتها في حاويات، وشحنها إلى جميع أنحاء العالم.

ولكن لفترة طويلة، كانت هذه المنتجات تحمل علامات تجارية لشركات أخرى.إيكوين (يي كي وي)، هي استثناء نشأ في هذه الأرض الخصبة للتصنيع التعاقدي.

في عام 2023، حصلت علامة إيكوين التجارية على TOP 1 في بث مباشر لأواني الطهي على TikTok Shop، محققةً رقماً قياسياً في فئة البث المباشر. في الربع الأول من عام 2024، نما GMV للعلامة بنسبة 260% على أساس سنوي، واحتلت مراكز متقدمة في فئة أواني الطهي في عدة أسواق بجنوب شرق آسيا.

من مصنع تعاقدي في يونغكانغ إلى علامة تجارية رائدة في قطاع أواني الطهي في جنوب شرق آسيا، هذا الطريقلقد سلكت إيكوين هذا الطريق.

 

مصدر الصورة:instagram

تريد بناء علامة تجارية، وتريد التوسع خارجياً

عند تأسيسقبل إيكوين، كانت الشركة الأساسية لهذا النشاط في الواقع مصنعاً تعاقدياً لأواني الألومنيوم غير بارز يقع في الجزء العلوي من سلسلة التوريد.

المؤسسفي مقابلة إعلامية، صرحت إيرين أنه منذ عام 2013، كانت طلبات التصنيع التعاقدي لأواني الألومنيوم مستقرة، لكن أرباح نموذج التصنيع التعاقدي هزيلة جداً، ولا تريد الشركة أن تظل خاضعة للآخرين، لذلك عقدت العزم على بناء علامة تجارية خاصة.

ثم فيفي عام 2017، أسست إيرين رسمياً إيكوين، وانغمست في منصات التجارة الإلكترونية المحلية الرئيسية مثل Douyin و Tmall و JD.com، واختبرت بشكل متقن المسار الكامل لكيفية إطلاق العلامة التجارية وكيفية جعل المستخدمين ينتقلون من الرؤية إلى الشراء. بالنظر إلى الوراء، هذه المرحلة من التحديات والتراكم في التجارة الإلكترونية المحلية، كانت ظاهرياً تدريباً داخلياً، لكنها في الواقع مهدت الطريق بهدوء للتوسع الخارجي لاحقاً.

 

مصدر الصورة: الإنترنت

التحول الحقيقي ظهر فيعام 2022. انتشر فيديو قصير لربة منزل من جنوب شرق آسيا تستخدم مقلاة لطهي أرز جوز الهند بشكل غير متوقع، وقد لمس ذلك أعصاب إيرين. بحثت عن المعلومات طوال الليل، واكتشفت أن نسبة الطهي على النار المباشرة في جنوب شرق آسيا تبلغ حوالي 70%، وهو ما يتوافق تماماً مع خصائص مقلاة الألومنيوم ذات القاعدة السميكة التي تتقنها شركتها.

"العمل الذاتي" و"الذهاب إلى جنوب شرق آسيا" - قرران استراتيجيان للتحول جعلا إيكوين تجد بحر النجوم.

ومع ذلك، لم يكن التوسع الخارجي سلساً. على الرغم من تشابه عادات الاستهلاك والثقافة بين جنوب شرق آسيا والصين، إلا أن المنافسة في سوق التجارة الإلكترونية المحلية كانت شديدة أيضاً. واجه الفريق تحديات مثل انخفاض الوعي بالعلامة التجارية وانخفاض قبول السوق.

كيفية فهم الاختلافات في عادات المعيشة بين المستهلكين في المنطقتين أصبحت موضوعاً جديداً.

 

مصدر الصورة:TikTok

التعمق فيTikTok، والتجذر في الخارج

في عملية دخول السوق في جنوب شرق آسيا،تقوم Ecowin بقفزة حاسمة خارج منطقة الراحة الخاصة بـ "الإنتاج فقط"، وتنشر بكل قوة استراتيجيات التسويق المحلية.

الخطوة الأولى: تسويق المؤثرين لفتح السوق

في المرحلة الأولية من تسويق Ecowin في سوق جنوب شرق آسيا، استخدمت تسويق المؤثرين كأداة أساسية لفتح السوق. هذا النهج مستمد من الخبرات التي راكمها الفريق في Douyin المحلي، لكنهم أجروا تكييفًا محليًا كبيرًا عند التطبيق في جنوب شرق آسيا.

استراتيجيًا، اعتمدوا علىنموذج "الشبكة الواسعة" للتجربة السريعة: في البداية، تعاونوا مع أنواع متعددة من المؤثرين، واختبروا بسرعة قبول السوق لفئات مختلفة من الأواني، ثم قاموا بتحسين اتجاهات الترويج باستمرار بناءً على بيانات تعليقات المستخدمين.

بعد تحديد المنتجات الأساسية ذات الإمكانات العالية للتصدر، اكتشف العلامة التجارية من خلال المراجعة أن مؤثري المنزل والطعام لديهم تأثير تحويل أفضل بكثير من أنواع المؤثرين الأخرى، وأن نسبة العائد على الاستثمار أكثر فائدة.

 

مصدر الصورة:echotik

مثال نموذجيحالة "الخروج عن المألوف" هي مؤثر الطعام التايلاندي @pankanprung. في حسابه، مقطع فيديو قصير يستخدم قدر Ecowin الخزفي لصنع Lod Chong، عرض بشكل طبيعي في دقيقة واحدة خفة القدر وعدم الالتصاق، وحقق في النهاية 2 مليون مشاهدة.

 

مصدر الصورة:kalodata

في اختيار شخصية المؤثر،قامت Ecowin أيضًا بتصميم دقيق.

على سبيل المثال، عند مواجهة مشاهد البث المباشر، تميل العلامة التجارية إلى توظيف مؤثرين محليين يحملون علامات مثل"أمهات" و"ربات بيوت".

هؤلاء المؤثرون لا يتطابقون بشكل كبير مع مجموعة المستهلكين الأساسية للعلامة التجارية فحسب، بل يمكنهم أيضًا استخدام لغة يومية لمعالجة نقاط الألم في الطهي، وبناء مشاهد طبخ حقيقية بشكل طبيعي، مما يسهل بناء الثقة لدى الجمهور في المنتج والعلامة التجارية مقارنة بالمؤثرين الترفيهيين العامين.

 

مصدر الصورة:kalodata

الخطوة الثانية: التشغيل الدقيق لبناء منصة العلامة التجارية

لم تتوقف Ecowin عند التعاون مع المؤثرين الخارجيين، بل تعمقت أكثر في المحتوى الذاتي. قامت العلامة التجارية بإنشاء حسابات رسمية لعدة أسواق رئيسية في جنوب شرق آسيا، وصممت محتوى مختلفًا وفقًا للظروف المحلية.

في فيتنام، يهتم المستهلكون بالتطبيق العملي ويفضلون أسلوب المحتوى البسيط، وتركز محتوى العلامة التجارية اليومية على مشاركة الوصفات العملية، وتتغلغل مزايا المنتج بشكل طبيعي من خلال مشاهد الطهي الحقيقية؛ في تايلاند، يفضل المستهلكون المحتوى عالي التفاعل، لذلك تركز العلامة التجارية على مقاطع البث المباشر، وتختار أكثر الاختبارات جذبًا ومقاطع التفاعل مع المؤثرين من البث المباشر للمتجر كمحتوى رئيسي للدفع اليومي.

هذا النوع منالتشغيل الدقيق "سياسة لكل دولة" يجعل محتوى الفيديو القصير لكل سوق يصل بدقة إلى المستخدمين المستهدفين.

 

حساب العلامة التجارية في تايلاند مصدر الصورة:TikTok

بعد هذه السلسلة من التحركات المنسقة،إن إنجازات Ecowin على TikTok واضحة للعيان. وفقًا لبيانات منصة طرف ثالث:

- متجر تايلاند (Ecowin Cookware): بلغ إجمالي قيمة البضائع (GMV) خلال آخر 30 يومًا 236,100 دولار أمريكي، وإجمالي المبيعات 475,300 قطعة، وبلغ إجمالي GMV 10,093,700 دولار أمريكي (ما يعادل حوالي 69.10 مليون يوان صيني).

- متجر ماليزيا (Ecowin Cookware): بلغ إجمالي GMV خلال آخر 30 يومًا 170,300 دولار أمريكي، وإجمالي المبيعات 289,900 قطعة، وبلغ إجمالي GMV 6,737,700 دولار أمريكي (ما يعادل حوالي 46.12 مليون يوان صيني).

بالإضافة إلى ذلك، تحافظ متاجر العلامة التجارية في فيتنام والفلبين وغيرها من الأسواق على نمو مستقر. من هذه البيانات يمكن ملاحظة أنلقد تخلصت Ecowin تمامًا من وصمة "مصنع يونغكانغ التعاقدي" الأولية، وبنيت مجموعة من المعجبين المخلصين ذوي الارتباط العالي في سوق جنوب شرق آسيا.

 

مصدر الصورة:echotik

الرياح الجيدة تستفيد من القوة: لماذا تنجح هذه الاستراتيجية

بالعودة إلى الموضوع،السبب وراء فعالية عمليات علامة Ecowin التجارية في الخارج بسرعة، بالإضافة إلى رغبة الفريق في البحث والتجربة، هو خلفية مهمة أخرى، وهي أن سوق أدوات الطهي في جنوب شرق آسيا في حالة صعود.

من منظور السوق العالمية، فإن قطاع أدوات الطهي في دورة نمو مستقرة. وفقًا لـبيانات Expert Market Research، بلغ حجم سوق أدوات الطهي في منطقة آسيا والمحيط الهادئ حوالي 17.34 مليار دولار أمريكي في عام 2024، ومن المتوقع أن ينمو إلى حوالي 30.76 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2034، بمعدل نمو سنوي مركب (CAGR) يبلغ حوالي 5.90% بين عامي 2025 و2034.

 

مصدر الصورة:marketresearch

يعد تشابه عادات الاستهلاك ميزة يتم ذكرها بشكل شائع. إن طرق الطهي مثل القلي والتحمير والطبخ والسلق في ثقافة الطعام في جنوب شرق آسيا تتطابق بشكل كبير مع تلك الموجودة في الصين، وبالتالي فإن الطلب الوظيفي على أواني الطهي يتطابق أيضًا بشكل كبير.

هذا يعني أن خطوط منتجات أواني الطهي الناضجة محليًا لا تحتاج إلى تعديل كبير لتتكيف بسرعة مع السوق المحلية، مع معدل إعادة استخدام مرتفع للمنتجات، مما يقلل بشكل كبير من تكاليف التجربة والخطأ في التوسع الخارجي.

ما يفتح مجالًا أوسع للخيال هو الارتفاع المستمر في معدل اختراق التجارة الإلكترونية. وفقًا لـالتقرير المشترك بين Google وTemasek، من المتوقع أن يتجاوز حجم سوق التجارة الإلكترونية في جنوب شرق آسيا 210 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2025. وفي الوقت نفسه، من بين حوالي 600 مليون نسمة في ست دول في جنوب شرق آسيا، أكثر من 60% تحت سن 35 عامًا، ويقضون أكثر من 3 ساعات يوميًا على وسائل التواصل الاجتماعي. هذا الهيكل السكاني الشاب وعادات الاستخدام الثقيل لوسائل التواصل الاجتماعي أدى بشكل مباشر إلى انفجار التجارة الإلكترونية القائمة على المحتوى والتجارة الاجتماعية.

بالنسبة للعلامات التجارية الصينية المستعدة، هذه بالتأكيد نافذة فرصة لا يمكن تفويتها.

 

مصدر الصورة:Ecowin

العودة إلى خط البداية

قصة Ecowin انتهت، لكنها لا تمثل نجاح علامة تجارية واحدة، بل تمثل فتح طريق.

بالنسبة للعديد من الشركات المحلية التي لديها قدرات تصنيعية وتراكم في سلسلة التوريد، ولكنها تفتقر إلى علاوة العلامة التجارية، هذا الطريق واضح: أولاً، إتقان أساسيات التشغيل الرقمي محليًا، ثم الاستفادة منتيك توك ومنصات المحتوى الأخرى تنشر شبكات المؤثرين في الأسواق الخارجية، وتستخدم المحتوى المترجم محليًا للتواصل مع المستهلكين المحليين، وتتحول تدريجيًا من "مصنع متعاقد" إلى "جهة العلامة التجارية".

فرص السوق الخارجية موجودة بالفعل، حيث أن البنية التحتية للتجارة الإلكترونية في الأسواق الناشئة مثل جنوب شرق آسيا والشرق الأوسط وأمريكا اللاتينية تتحسن يومًا بعد يوم، كما أن تصور المستهلكين للمنتجات الصينية يتطور ويتحسن. لكن الجانب الآخر من الفرصة هو المنافسة.——المشكلات التي واجهتها Ecowin عند دخولها جنوب شرق آسيا مثل "انخفاض الوعي بالعلامة التجارية" و "نقص الخبرة المحلية"، سيواجهها الوافدون اللاحقون أيضًا. الفرق فقط في من يأتي مبكرًا ويستعد بشكل أفضل.