69Con el auge de la cultura automovilística global y el estilo de vida al aire libre, los refrigeradores para vehículos han pasado de ser un producto marginal y de nicho a convertirse gradualmente en un equipamiento imprescindible para viajes por carretera y actividades de camping y ocio.
Según datos de Market Research Future, el tamaño del mercado global de refrigeradores para vehículos en 2024 se estima en 5.100 millones de dólares, y se espera que entre 2025 y 2034 la tasa de crecimiento anual compuesta del mercado sea del 11,17%.
Para 2034, se espera que el tamaño del mercado global de refrigeradores para vehículos alcance los 14.700 millones de dólares.
Fuente de la imagen: Market Research Future
Aunque hoy en día los refrigeradores para vehículos ya son un accesorio popular en la vida automovilística, si retrocedemos a 2005, cuando los automóviles aún no estaban completamente popularizados, los refrigeradores para vehículos eran un producto bastante de nicho para la mayoría de los consumidores.
En ese periodo de vacío en el mercado, una empresa china vio una oportunidad. Consideró que, con la popularización de los automóviles, el espacio de refrigeración en el vehículo se convertiría en una necesidad básica. Basándose en este juicio, eligió los refrigeradores para vehículos como punto de entrada, abriendo paso en el mercado paso a paso, y gradualmente se convirtió en un gran vendedor en el nicho a nivel internacional.
Esa empresa es la marca de refrigeradores para vehículos de Zhongshan, Guangdong, ICECO (Indel).
Se informa que, durante el año fiscal de marzo de 2020 a marzo de 2024, la venta anual promedio de la marca fue de 4.2985 mil millones de yuanes, con una mediana de 4.2264 mil millones de yuanes.
En 2024, su facturación anual aumentó a 5.0498 mil millones, superando de un golpe la barrera de los 5 mil millones.
Actualmente, ICECO (Indel) ha vendido un total de 2 millones de refrigeradores para vehículos, con productos exportados a 66 países y regiones en todo el mundo, cubriendo los principales mercados de Europa, América, Australia, Medio Oriente y Latinoamérica, y ha superado los 4 millones de usuarios globales.
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De la crisis a la oportunidad: el renacimiento de una marca enfocada en su nicho
Según se informa, la historia de ICECO (Indel) comenzó en 1997. El fundador de la marca, el Sr. Shi, se graduó de la Universidad Jiaotong de Xi'an y se unió a la empresa cotizada en Hong Kong, Kelon Electric.
En el año 2000, conoció al fundador de la marca italiana de refrigeradores para vehículos indelB durante sus negocios, lo que sentó las bases para la futura cooperación.
En 2002, el Sr. Shi decidió dejar su trabajo y emprender por su cuenta. Tras tres años de preparación, en 2005 fundó oficialmente ICECO en sociedad con indelB, enfocándose en el campo de los refrigeradores móviles para vehículos.
Posteriormente, gracias a una precisa orientación de mercado, la marca se expandió rápidamente, y para 2012 el número de tiendas nacionales superó las 1.000.
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Sin embargo, la buena racha no duró mucho. Entre 2013 y 2014, bajo la influencia de la fiebre de la inversión financiera, el Sr. Shi comenzó a invertir en los sectores de química y farmacéutica, y destinó 200 millones de yuanes al marketing de la marca. Debido a la falta de experiencia en esos sectores y canales maduros, más de 800 tiendas cerraron, el equipo de ventas se redujo en un 90%, y la empresa cayó en una grave crisis de liquidez y casi paralización del negocio principal.
En ese momento crítico, la oportunidad apareció silenciosamente en 2016. El mercado de vehículos eléctricos experimentó un crecimiento explosivo, y la demanda de refrigeración en el vehículo aumentó drásticamente. El Sr. Shi, siempre atento a la dinámica del mercado, captó rápidamente la señal: en vez de luchar en campos desconocidos, era mejor volver al sector de equipos de refrigeración, enfocándose en el nicho de refrigeradores para vehículos.
Así que rápidamente eliminó los negocios no esenciales y concentró todos los recursos en la investigación, producción y reconstrucción de canales de los refrigeradores para vehículos. Esta estrategia de “reducir la línea y volver al negocio principal” dio resultados rápidamente: en la promoción de comercio electrónico del “Doble 11” de 2017, las ventas en línea de ICECO aumentaron un 173% interanual, y gracias a su precisa orientación de mercado y competitividad de producto, se convirtió en el líder de ventas de refrigeradores para vehículos de alta gama en China.
Además, mientras consolidaba el mercado minorista, la marca ICECO también expandió activamente el negocio B2B, colaborando con más de 40 fabricantes de automóviles como Mercedes-Benz, Land Rover, Li Auto, NIO, entre otros, para ofrecer soluciones personalizadas de refrigeradores para vehículos.
Este proceso de expansión y enfoque, de crisis a renacimiento, sentó una base sólida para el desarrollo internacional posterior de ICECO.
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Primera batalla internacional: apertura del mercado norteamericano
En 2019, ICECO lanzó oficialmente su estrategia internacional, eligiendo como primer destino el mercado norteamericano. Allí existe una cultura automovilística madura y un estilo de vida al aire libre, con grandes comunidades de camioneros, usuarios de casas rodantes y aficionados al camping, que tienen una demanda natural de refrigeradores para vehículos.
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Sin embargo, ICECO no se lanzó a vender directamente, sino que entró de manera precisa en dos pasos.
El primer paso fue aparecer frecuentemente en ferias de aventura al aire libre y exposiciones de vehículos modificados en Norteamérica, contactando directamente con propietarios de casas rodantes y aficionados al off-road; el segundo paso fue desarrollar refrigeradores adaptados al tamaño del maletero de modelos como Jeep y pick-up, e incluso lanzar funciones de doble zona de temperatura y control por Bluetooth, satisfaciendo las necesidades de refrigeración y congelación al aire libre de los usuarios.
Esta estrategia de productos impulsados por escenarios permitió que la marca ICECO abriera rápidamente el mercado norteamericano y se expandiera gradualmente a Australia, Europa y otras regiones.
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Marketing en redes sociales: conquistar usuarios potenciales con escenarios reales
Además de ferias presenciales y el trabajo en escenarios de usuario, la marca ICECO también otorga gran importancia al papel de las redes sociales en la difusión de la marca y la educación del usuario.
En plataformas como TikTok y YouTube, adopta estrategias de contenido diferenciadas, utilizando escenarios de uso real y evaluaciones profesionales para aumentar la confianza del usuario.
--TikTok：
En TikTok, la marca ICECO colabora con varios influencers de los sectores outdoor y tecnología, mostrando las funciones del producto a través de vídeos cortos basados en escenarios.
El influencer de TikTok @nikitacrump, con 989.200 seguidores, colaboró con la marca ICECO para grabar un vídeo promocional del refrigerador para vehículos ICECO.
Fuente de la imagen: TikTok
En el vídeo, el influencer utiliza el tema de cómo el refrigerador para vehículos cambió su vida, documentando su experiencia usando el refrigerador ICECO para conservar alimentos y bebidas durante un viaje por carretera.
Hasta ahora, ese vídeo ha acumulado 358.200 visualizaciones y 23.600 “me gusta”.
Muchos usuarios potenciales han preguntado en los comentarios sobre detalles y formas de uso del producto:
“¡Guau, me gustaría saber si tienen varios colores?”
“¿Cómo alimentas (el refrigerador para vehículos)?”
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--YouTube:
En YouTube, ICECO opta por colaborar con creadores de contenido tecnológico, transmitiendo el valor del producto a través de evaluaciones profesionales.
El creador tecnológico HOBOTECH, con 256.000 suscriptores, es colaborador de ICECO y publicó un vídeo largo de evaluación profunda del ICECO APL35.
Hasta ahora, ese vídeo de evaluación ha acumulado 60.000 visualizaciones.
En el vídeo, el creador HOBOTECH primero muestra el unboxing, explicando el material, tamaño, capacidad y cómo usar la energía, y luego lleva el producto al aire libre para realizar pruebas rigurosas, mostrando de manera intuitiva el rendimiento del producto.
Fuente de la imagen: YouTube
En los comentarios del vídeo aparecen numerosas opiniones reales de usuarios que ya han comprado el producto, generando un buen efecto de boca a boca:
“¡Este es un mini refrigerador muy elegante! ICECO hizo un gran trabajo con este producto. El interior de aluminio es más fácil de limpiar que el plástico.”
“¡De mis 6 refrigeradores/congeladores con compresor! El ICECO de 21 litros con doble zona, separador desmontable y Bluetooth es mi función favorita, lo he usado 4 años sin fallas.”
Fuente de la imagen: YouTube
Canales de venta: doble estrategia de plataforma de terceros+ sitio web independiente
Además de la promoción en redes sociales, en cuanto a canales de venta, la marca ICECO adopta una estrategia de doble canal: plataforma + sitio web independiente.
Participa activamente en plataformas de comercio electrónico como Amazon, aprovechando su tráfico y ventajas logísticas para llegar rápidamente a los usuarios objetivo. Al mismo tiempo, ICECO también ha construido su propio sitio web independiente de marca.
Fuente de la imagen: Amazon
En el sitio web independiente, se utiliza una clara clasificación de productos, separando los refrigeradores portátiles y congeladores, así como los equipos outdoor, en áreas específicas.
En la página principal también se ha creado una sección TOP PICKS, donde se muestran los productos más vendidos, ayudando a los consumidores a encontrar rápidamente el producto que mejor se adapta a sus necesidades.
Fuente de la imagen: ICECO
Además, ICECO en su sitio web también ha creado una plataforma comunitaria para usuarios. Este espacio interactivo no solo permite a los usuarios conocer de antemano los planes de actividades offline y lanzamientos de nuevos productos, sino que lo más importante es que ofrece un canal para compartir experiencias reales de uso, facilitando la comunicación entre usuarios y fortaleciendo el vínculo emocional con la marca.
Por lo tanto, otras empresas pueden tomar como referencia la estrategia de doble canal de ICECO, plataforma de terceros + sitio web independiente. Mediante una estrategia de marketing multicanal, se garantiza la conversión de ventas a corto plazo y se sientan las bases para el desarrollo a largo plazo de la marca.
Fuente de la imagen: ICECO
Conclusión
El éxito de ICECO ofrece a muchas marcas nacionales enfocadas en nichos una lógica de internacionalización a seguir: no se basa en un solo producto estrella o en el beneficio rápido del tráfico, sino en una profunda exploración de escenarios, adaptación de productos y fusión de canales, expandiendo el mercado internacional de manera constante.
Para otras marcas nacionales que aspiran a internacionalizarse, para lograr resultados en el mercado internacional, las empresas deben tomarse el tiempo para comprender los hábitos de los usuarios en diferentes regiones, respetar las normas locales y optimizar continuamente productos y formas de comunicación.Después de todo, el entorno del mercado internacional es complejo, las preferencias de consumo, regulaciones y el contexto cultural varían entre países, y solo con una mentalidad de “localización” en cada etapa se puede romper la barrera geográfica y construir confianza de marca.
En el futuro de la internacionalización, los ganadores nunca serán aquellos que dependen de cadenas de suministro de bajo costo para competir en precios, ni los que buscan llamar la atención con tráfico a corto plazo. Los que realmente pueden consolidarse y lograr un crecimiento sostenible son aquellos que captan con precisión los puntos de dolor de los usuarios en diferentes regiones y ofrecen soluciones innovadoras en diseño de producto y modelo de servicio. Esta “competitividad central orientada al dolor del usuario” es la clave para superar los ciclos de mercado y resistir los riesgos de la competencia.