91Quienes han trabajado en la industria跨境 saben que la cadena industrial nacional tiene ventajas naturales.
Tomando como ejemplo el reciente evento de la Copa Mundial que ha captado la atención global, las camisetas de Cabo Verde se hicieron virales de la noche a la mañana en los mercados extranjeros. El tráfico llega de repente, pero convertirlo en ventas reales no es fácil.
La fuerte capacidad de producción rápida en lugares como Yiwu y Wenzhou permitió a muchos comerciantes aprovechar esta tendencia, logrando decenas de miles de GMV en solo un mes, transformando la popularidad en ingresos reales.
Fuente: Google
Además de la ventaja en la exportación de pequeños productos, las categorías de artículos grandes también tienen lo mismo.
Por ejemplo, el cinturón industrial de muebles en el Delta del Río Perla y Zhaoqing en China cuenta con la cadena de suministro de muebles más completa del mundo, y es también el núcleo de suministro para la exportación de muebles a nivel global.
Apoyándose en estas condiciones excepcionales de cadena de suministro, aquí han surgido varios grandes vendedores transfronterizos de muebles.
Homary, de la que hablaremos hoy, es un caso típico entre ellos.
A continuación, estudiaremos juntos cómo esta marca de muebles originales con sede en Guangzhou, Guangdong, logró ingresos anuales de más de 2 mil millones de RMB y se posicionó entre los diez principales minoristas de muebles para el hogar en América del Norte y Europa.
Fuente: Homary
Nacido de los puntos débiles del mercado
Según información pública, Homary es una marca DTC líder en muebles grandes para el hogar en China.
En 2012, el fundador de la marca, inspirado por revistas de decoración del hogar extranjeras, identificó con agudeza los puntos débiles de la demanda en los mercados europeos y estadounidenses:
Los consumidores locales son aficionados a reformar sus alquileres, decorar casas nuevas y patios. Al elegir muebles, ya no solo valoran la funcionalidad básica, sino que dan cada vez más importancia a la estética espacial y la atmósfera del hogar, dispuestos a pagar una prima por productos de diseño. Sin embargo, los muebles de diseño de alta gama producidos localmente en el extranjero suelen tener precios elevados, difíciles de asumir para la clase media.
Apuntando a esta brecha del mercado, el fundador decidió enfocarse en familias de clase media en Europa y Estados Unidos, ofreciendo muebles de lujo asequibles que combinan diseño y relación calidad-precio. En 2012 fundó oficialmente Homary, cuyo nombre proviene de Home + -ary, significando todo lo relacionado con el hogar.
Fuente: Homary
Primero probar con artículos pequeños, luego expandirse a categorías grandes completas
En las primeras etapas de desarrollo, debido a las limitaciones en la logística跨境 de muebles grandes y la infraestructura de almacenes en el extranjero, el equipo eligió comenzar con pequeños accesorios de baño como punto de entrada al mercado跨境, probando las aguas primero.
En 2017, Homary experimentó un punto de inflexión hacia la escalabilidad. La marca estableció un almacén en Estados Unidos, superando dos desafíos clave: la logística跨境 de muebles grandes y la gestión de devoluciones y cambios postventa; simultáneamente, inició una expansión de categorías completas, pasando de pequeños accesorios de baño a sofás, bases de cama, muebles de exterior, iluminación y otras categorías para todo el hogar, ingresando formalmente al sector de muebles grandes.
Al mismo tiempo, el equipo también construyó un equipo de atención al cliente localizado y un equipo de operaciones en el extranjero, perfeccionando continuamente el sistema de cadena de suministro flexible.
Aprovechando la ventaja de la cadena industrial madura y completa de muebles en el Delta del Río Perla, Homary puede crear muestras rápidamente y lanzar constantemente productos con múltiples SKU. En comparación con los fabricantes locales extranjeros, la marca sigue las tendencias de decoración de interiores más rápido y ofrece una variedad más amplia de estilos, ganándose el reconocimiento de muchos consumidores internacionales.
Fuente: Homary
Tienda independiente como principal, plataformas de terceros como complemento
Para construir canales de venta diversos y facilitar las compras de los consumidores internacionales, Homary adoptó una estrategia de atraer tráfico a través de plataformas de terceros y acumular clientes recurrentes en su tienda independiente.
El sitio independiente es el núcleo de Homary. La marca ha establecido sitios en múltiples regiones, adaptándose a las monedas, reglas de logística, impuestos y preferencias estéticas locales de diferentes mercados.
Al mismo tiempo, mediante una clasificación de productos de tres niveles detallada y promociones periódicas por tiempo limitado, continúa acumulando usuarios y mejora la tasa de recompra.
Fuente: Homary
Además, la marca se ha establecido en Amazon y Wayfair, dos plataformas principales de hogar en Europa y América, como canales de tráfico complementarios. Aprovecha el tráfico propio de las plataformas para cubrir rápidamente a los consumidores generales y lograr exposición de marca.
Se informa que en 2025, los ingresos anuales de la marca Homary superaron la barrera de los 2.000 millones de yuanes.
Hoy en día, opera de manera madura en 18 mercados principales como Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, y sus productos se pueden enviar a más de 50 países y regiones del mundo. Es una marca de referencia destacada en el sector DTC de muebles grandes de lujo asequible en línea que se exportan de China a Europa y América.
Fuente: Amazon
Aprovechando la ola de contenido de video corto, reduce la barrera de adquisición de clientes en la categoría de hogar.
Para la categoría de productos para el hogar, que está fuertemente ligada a escenarios, los videos cortos de comparación antes y después de la renovación de la casa, unboxing de muebles y combinación de decoración suave se adaptan muy bien a las preferencias de navegación de los usuarios europeos y americanos, y son muy fáciles de volverse virales.
Basándose en esta característica, Homary ha aprovechado plenamente el dividendo de tráfico de TikTok, convirtiéndolo en su plataforma central de marketing en el extranjero.
En TikTok, la marca opera su cuenta oficial @Homary. Hasta la fecha, tiene 39.000 seguidores y 248.800 'me gusta' en total.
Fuente: TikTok
A nivel de contenido, la cuenta adopta una estrategia de operación de exposición masiva de todos los SKU, con videos que cubren diversos artículos para el hogar como sofás, mesas y sillas, lámparas, armarios de almacenamiento, etc.
Cuando los compradores potenciales ingresan a la página principal, pueden ver visualmente una rica matriz de productos, lo que estimula efectivamente el interés de compra y aumenta la intención de agregar al carrito.
Fuente: TikTok
Debido a las limitaciones en la cobertura de difusión de la cuenta de la marca, Homary no depende solo de este canal, sino que también realiza una gran cantidad de colaboraciones con influencers de TikTok, aprovechando la base de seguidores y la influencia de los propios influencers para expandir continuamente la exposición de la marca.
Por ejemplo, el influencer de TikTok @Black style, que comparte productos y tiene 514.000 seguidores, filmó un video promocional para la marca Homary.
Fuente: TikTok
Todo el video dura solo 22 segundos y muestra completamente las imágenes de unboxing, montaje y experiencia en el lugar del sofá. Este contenido de escena real simple y directo retiene mejor a la audiencia y aumenta la tasa de finalización del video.
Desde su publicación, este video ha superado 1,1 millones de reproducciones y ha recibido 106.100 'me gusta'. Una gran cantidad de espectadores, después de verlo, se sintieron interesados en el producto y comentaron preguntando sobre los canales de compra.
No es difícil ver que el contenido de unboxing, montaje y experiencia real filmado por influencers puede disipar eficazmente las dudas de compra de los consumidores extranjeros, y tiene un efecto significativo en guiar consultas y promover la conversión de pedidos.
Fuente: TikTok
Es el momento adecuado para expandirse al extranjero: la ventana de oportunidad para muebles de diseño de gama media se ha abierto.
Observando el panorama actual de las rutas de expansión al extranjero, la popularidad del segmento de muebles de diseño de gama media en el mercado europeo y americano sigue aumentando. La ventaja de la cadena de suministro no es la única carta fuerte de las empresas chinas; lo más importante es cómo convertir la capacidad de fabricación en reconocimiento de marca.
La trayectoria de desarrollo de Homary verifica un hecho: hoy en día, cuando las plataformas de videos cortos como TikTok están remodelando las rutas de decisión de consumo, los artículos para el hogar ya no dependen únicamente del tráfico de búsqueda; el poder de atracción del contenido contextualizado se está convirtiendo en una nueva barrera competitiva.
Para las empresas nacionales, la demanda del mercado extranjero de muebles de diseño con alta relación calidad-precio está lejos de estar saturada, especialmente aquellas marcas que pueden combinar una estética localizada y responder rápidamente, aún tienen un amplio espacio.
Tanto la madurez de la infraestructura logística como los mecanismos de tráfico de las plataformas de contenido brindan a los nuevos participantes un entorno base más amigable que hace diez años.
Este mercado está esperando a más exploradores dispuestos a intentarlo.
