Las fábricas chinas que hacen producción por encargo están pasando por momentos cada vez más difíciles. Depender de que otros les den pedidos, tener los márgenes presionados por otros y no tener ninguna relación con la marca ni con los consumidores: ese ha sido el retrato real de la manufactura china durante las últimas décadas.

En los últimos dos años, plataformas como TikTok han cambiado silenciosamente la forma de trabajar de un grupo de fábricas de producción por encargo. Antes, la fábrica estaba allí, esperando que los clientes le dieran pedidos: le pedían lo que fuera y lo hacía, y le pagaban lo que fuera. Ahora es distinto: algunas fábricas graban sus propios videos, buscan creadores, hacen transmisiones en vivo y poco a poco han tomado la iniciativa en el diseño y la fijación de precios.

En 2025, TikTok Shop tiene 400 millones de compradores activos y su volumen de transacciones está a punto de alcanzar los cien mil millones de dólares. Con un volumen mayor, hay más oportunidades, y poco a poco también hay quienes han recorrido el camino de pasar de la producción por encargo a la marca.

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¿Por qué cambiar? Las cuentas de la producción por encargo ya no cuadran

Primero, hagamos cuentas. En el modelo de producción por encargo, la fábrica gana una tarifa de procesamiento; la prima de marca y los beneficios del canal no tienen nada que ver contigo. Cuando hay muchos pedidos, todavía se puede mantener; pero en cuanto el cliente presiona el precio o traslada el pedido, la fábrica cae de inmediato en una posición pasiva. Y lo más problemático: cuanto mejor haces la producción por encargo, más difícil es que los consumidores te recuerden. Produces productos que se venden con la marca de otro; el consumidor nunca sabrá quién está detrás.

La competencia interna del “9,9 yuanes con envío gratis” en el mercado nacional también es un espejo. La marca de trajes de baño de Shenzhen Blooming Jelly, en sus inicios, libró una guerra de precios en China; acumuló demasiado inventario, tuvo una alta tasa de devoluciones y la presión de costos casi aplastó al equipo. Esta situación es demasiado común en las fábricas de producción por encargo: bajo una competencia homogénea, la única arma es bajar el precio, hasta que deja de ser rentable.

Por eso, la transformación no es una pregunta de opción múltiple, sino una cuestión de supervivencia.

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De la producción por encargo a la marca, ¿cómo se hace concretamente?

Primer paso: elegir bien la categoría y encontrar productos aptos para “ser vistos”

No todos los productos son aptos para el comercio electrónico de contenidos. Las categorías cuyos efectos son “visibles a simple vista” —herramientas para el cabello, ropa y conjuntos, belleza y cuidado personal— tienen ventajas naturales. Las tenacillas de Wavytalk, la ropa femenina de tallas grandes de Ruimin y los trajes de baño de Blooming Jelly pertenecen al tipo de productos “que se entienden con solo verlos”.

La marca de ropa femenina de tallas grandes Ruimin, de Dongguan, llevaba muchos años haciendo producción por encargo. En 2023, tras instalarse en TikTok Shop, registró su marca propia Finjani. En una transmisión en vivo en colaboración con un creador extranjero, el volumen de ventas de una sola sesión llegó a unas 1700 unidades. En 2024, los ingresos de Ruimin en TikTok Shop superaron los 23 millones de yuanes. De fábrica de producción por encargo a marca con ingresos anuales de más de cien millones, el punto de inflexión fue haber elegido bien el sector y la plataforma.

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Segundo paso: “educar” directamente al mercado con contenido, en lugar de esperar a que los usuarios busquen

La historia de TYMO BEAUTY lo ilustra muy bien. Esta marca centrada en herramientas para el cabello para el mercado exterior descubrió que los usuarios estadounidenses estaban acostumbrados a las planchas tradicionales y no sabían que existía el cepillo alisador. No sirve de nada poner más imágenes en el comercio electrónico de catálogo; los usuarios ni siquiera lo buscan.

Lo que rompió el bloqueo fue un video corto de 30 segundos: una madre negra peina a su hija con el cepillo alisador TYMO, y el cabello rizado y desordenado se vuelve suave al instante. No hay ni una frase publicitaria, pero el efecto es evidente. El papel del contenido aquí no es “vender”, sino “educar”, hacer que los usuarios sepan que también existe esta opción.

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Tercer paso: usar una matriz de creadores como “altavoz” para escalar el contenido

Crear contenido propio tiene un costo alto y una producción limitada; con la red de creadores se puede amplificar rápidamente el alcance.

La estrategia de Fanttik, marca de herramientas de ferretería de Shenzhen, es muy clara: durante los dos años previos al lanzamiento en la región de EE. UU. de TikTok Shop, colaboraron de forma continua con creadores para acumular contenido de recomendación, invirtiendo unos 3000 dólares al mes. Tras abrir la tienda, la explosión fue asombrosa: con solo 2 [productos] se vendieron 100 000 pedidos. Hoy Fanttik colabora con más de 20 000 creadores, concentrados en categorías verticales como hogar y herramientas.

Ellos eligen específicamente creadores de rango medio, porque estas personas son más reales, más cercanas y hacen que sea más fácil para los consumidores entrar en el contexto de uso del producto.

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Cuarto paso:Usar la retroalimentación de los usuarios para hacer “iteración de producto”, y que la marca acierte cada vez más.

¿Cuál es la mayor diferencia entre crear una marca y hacer fabricación por encargo? La fabricación por encargo escucha al cliente; la marca escucha al usuario.

Ruimin pasa una hora al día en TikTok revisando evaluaciones de usuarios; si una reseña negativa dice que el contorno de pecho es grande, cambia el patrón, y los comentarios de los compradores se convierten en el “asesor gratuito” para la iteración de la ropa. Este modelo de personalización inversa C2M (del consumidor a la fábrica) era totalmente imposible en la era de la fabricación por encargo: ni siquiera sabías quién era el usuario.

La fábrica de cepillos Hebei Xingyuan analiza mediante big data las preferencias de consumo de distintos mercados: en los mercados de Europa y Estados Unidos promueve principalmente cepillos de cerdas animales de alta gama; en los de Japón y Corea del Sur se enfoca en cepillos de fibra portátiles; además integra elementos culturales como Dunhuang y el Palacio de Verano en el diseño de productos, y el precio unitario ha aumentado varias veces.

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Para terminar

Pasar de la fabricación por encargo a la marca consiste, en esencia, en recuperar el poder de decisión. Antes, las fábricas chinas ganaban tarifas de procesamiento; ahora, mediante el comercio electrónico de contenidos, pueden llegar directamente a los consumidores extranjeros, construir reconocimiento de marca y obtener una prima de marca.

Este camino ya ha sido recorrido con éxito por pioneros; los buenos productos siempre han existido, lo que falta es una forma de hacer que se vean, se entiendan y se confíe en ellos. El comercio electrónico de contenidos justamente cubre esa pieza que faltaba.