1007En el círculo del comercio transfronterizo, muchas marcas primero consolidan su negocio en el mercado nacional y luego planean salir al extranjero, intentando abrir mercados de ultramar y ganar ingresos de los consumidores extranjeros.
Esto ciertamente es una gran tendencia de la industria, pero no es la única vía para salir al extranjero.
En realidad, en China también hay otro tipo de marcas,que desde su creación eligen primero hacer mercado en el extranjero y solo más tarde regresan en pequeña medida al mercado nacional.
Una marca de electrónica de consumo de Shenzhen que nació para expandirse al extranjeroSoundPEATS（泥炭）, es un típico representante de la expansión inversa al extranjero.
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Esta marca que casi no tiene base de audiencia en China,partiendo de cero hacia ultramar y enfrentándose directamente a gigantes internacionales como Apple y Sony, ¿cómo logró abrirse paso con éxito y alcanzar ingresos anuales de más de 100 millones?
Su enfoque de desarrollo merece ser comentado.
Hacer posible lo imposible
Arrebatar cuota de mercado desde el cerco de Apple y Sony: en aquel entonces, nadie creía que pudiera lograrse.
Pero SoundPEATS no solo lo imaginó, sino que realmente lo logró.
De hecho, los consumidores extranjeros no idolatran tanto las grandes marcas; al contrario, hay muchos usuarios que no están dispuestos a pagar la prima de precio de las marcas de alta gama.
En comparación con las marcas gigantes de la industria, buscan más dispositivos de audio Bluetooth con buen sonido, pero con un precio controlado entre 50 y 100 dólares.
Y SoundPEATS, precisamente con su posicionamiento de “buen sonido a precio económico”, abrió una brecha en el mercado de audio en ultramar.
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Según información pública, SoundPEATS nació en Shenzhen en 2010, fundada por un grupo de amantes de la música y el deporte urbano, y se especializa en auriculares inalámbricos de alta relación calidad-precio adaptados a quienes practican deporte urbano, con buen equilibrio entre calidad de sonido y experiencia de uso.
En cuanto al rendimiento de sus productos, la marca impulsa continuamente la democratización de la tecnología, llevando funciones como la cancelación activa de ruido y la codificación de alta definición sin pérdida a precios inferiores a 100 dólares; más tarde, incluso introdujo tecnologías de gama alta como unidades MEMS de estado sólido y audio espacial en productos de gama media.
Así, los consumidores extranjeros pueden disfrutar de una buena experiencia de sonido sin pagar un costo elevado, y esto se convirtió en el eje central de SoundPEATS para entrar en el segmento.
Además, sus auriculares adoptan un diseño ergonómico, son lo suficientemente cómodos para usarlos durante largos periodos de ejercicio, y ofrecen tanto calidad de sonido como comodidad de uso.
Gracias a las múltiples ventajas de sus productos mencionadas, SoundPEATS obtuvo el reconocimiento de numerosos usuarios extranjeros, lo que le permitió competir por cuota de mercado en igualdad de condiciones con numerosas marcas internacionales.
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Distribución multicanal,Romperla dependencia de plataformas
Crear productos de alta calidad es solo el boleto de entrada al mercado.
Si se quiere que los productos llenen los estantes en línea y las tiendas físicas, y se impulse a los usuarios a pasar de navegar a realizar pedidos, perfeccionar la distribución de canales es crucial.
Por ejemplo, cuando SoundPEATS inició oficialmente su expansión internacional en 2013, aterrizó primero en cinco países: Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Francia e Italia, y comenzó apoyándose en Amazon, esta plataforma de comercio electrónico de terceros, para construir una red de ventas global.
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En 2015, la marca incursionó en el mercado japonés, sus productos aparecieron varias veces en la lista de los más vendidos de la categoría de electrónica de Amazon Japón y también ganaron el premio de audio VGP de Japón.
Según el mensaje promocional que la empresa hizo público en sus primeros años, en 2017 las ventas totales de la empresa matriz superaron los 250 millones de yuanes y mantuvieron un crecimiento de 1,5 a 2 veces. La marca SoundPEATS ocupa el segmento central del negocio y es la principal fuente absoluta de ingresos.
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Curiosamente, la reputación acumulada en el mercado japonés, a su vez, reforzó la confianza en los mercados de Europa y Estados Unidos. En 2018, las ventas de los auriculares in-ear con banda para el cuello Q30 de SoundPEATS superaron varios millones de unidades y ganaron de un solo golpe el premio a los más vendidos de productos electrónicos de Amazon.
En 2019, la marca lanzó de nuevo una campaña de crowdfunding. Su modelo TrueEngine2 se publicó en la plataforma Kickstarter, atrajo a más de 12.000 patrocinadores y finalmente recaudó más de 1 millón de dólares.
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Mientras los productos se vendían con éxito, SoundPEATS además profundizó en dos rutas de crecimiento:
Primero, construir un sistema de sitios independientes, creando el sitio global principal y subsitios regionales para Japón, América Latina, etc. Apoyándose en el lanzamiento de nuevos productos, la continuidad del crowdfunding, el servicio posventa en canales propios y la consolidación de comunidades de usuarios, complementa el tráfico de Amazon;
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Segundo, expandir los canales de venta minorista físicos, ingresando en grandes tiendas de electrónica de países como Filipinas, Singapur y Dubái, y desarrollar gradualmente distribuidores físicos en Europa y Japón, para librarse de la dependencia de una única plataforma en línea.
Precisamente esta estrategia de canales que combina lo físico y lo digital, y complementa los dominios públicos y privados, permitió a SoundPEATS salir de las limitaciones de la única plataforma de Amazon y mantenerse firmemente en los mercados de ultramar.
Alcance de contenido multidimensional, cobertura de grupos de usuarios diversos
Con el auge de redes sociales como TikTok, una gran cantidad de consumidores en el extranjero comenzó a acostumbrarse a descubrir nuevas marcas a través de videos cortos. Cómo amplificar la visibilidad de los productos con plataformas como TikTok también se convirtió en un tema importante para SoundPEATS.
Para llegar de forma más amplia y precisa al público objetivo, la marca construyó una matriz de cuentas localizadas.
Además de la cuenta principal de TikTok @SOUNDPEATS, también se crearon cuentas locales independientes para mercados como Vietnam, Indonesia, Estados Unidos, Marruecos, Tailandia, Singapur, Japón y Malasia.
Entre ellas, la cuenta del mercado de Indonesia @SoundPEATS Indonesia tuvo el desempeño más destacado, con una cantidad de seguidores que alcanzó los 41.900.
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Los usuarios locales de Indonesia valoran mucho al comprar que los productos sean de buena calidad y baratos, pero los estándares concretos de calidad y bajo precio no son iguales que en China; el núcleo es una sensibilidad extrema al precio y, al mismo tiempo, una gran importancia a la practicidad y la reputación.
En primer lugar, el precio y los descuentos son lo más importante.
La mayoría de los consumidores es muy sensible al precio; antes de comprar comparan en varias tiendas y prefieren especialmente productos en promoción, rebajados, con cupones y con envío gratis.
Por ello, SoundPEATS realiza de forma habitual transmisiones en vivo para vender productos. Por ejemplo, durante la recién pasada promoción 9.9, la cuenta @SoundPEATS Indonesia transmitió en vivo de forma continua del 9.7 al 9.9, explicando en bucle varios productos superventas.
En la sala de transmisión en vivo no solo se pueden comprar productos a precio especial, sino que la marca también promete servicios de garantía y reemplazo por daños, lo que disipó eficazmente las dudas de los usuarios y estimuló la conversión de pedidos.
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Además, los usuarios indonesios también valoran la practicidad y la relación calidad-precio; dan mucha importancia a si el producto es útil y satisface sus necesidades reales, en lugar de perseguir la llamada marca o lo premium. Siempre que la calidad del producto sea confiable, duradera y sus funciones cumplan lo esperado, están dispuestos a intentar comprarlo.
Con base en esta característica, @SoundPEATS Indonesia, en la operación de contenidos, se arraiga en escenarios de la vida real para que los usuarios potenciales perciban de forma intuitiva cómo el producto resuelve los puntos débiles del uso diario.
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Hay otro punto que no se puede ignorar: los consumidores extranjeros se preocupan mucho por las evaluaciones y la reputación de los usuarios.
Cerca de la mitad de los consumidores extranjeros toma decisiones a través de las evaluaciones de otros usuarios en redes sociales y las recomendaciones de influencers que les gustan y en quienes confían. Si un producto tiene buenas evaluaciones y alguien lo recomienda, su confianza aumenta mucho.
Y la marca SoundPEATS, naturalmente, también colabora activamente y en profundidad con una gran cantidad de influencers verticales de tecnología digital.
Uno de los casos más típicos es @Domingo Gomes, que tiene 1,3 millones de seguidores en TikTok. Es un bloguero tecnológico muy popular; muchas novedades digitales lo invitan a hacer reseñas y explicaciones.
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En los 2 videos cortos de colaboración con la marca SoundPEATS, el influencer demostró de forma intuitiva el rendimiento central del producto, como la autonomía y la calidad de sonido, explicó claramente el público al que se adapta el producto y ayudó a los usuarios a juzgar si vale la pena comprarlo.
Desde su publicación, los 2 videos han obtenido respectivamente 1,1 millones y 602.600 reproducciones, con 108.900 y 40.400 me gusta en ese orden; el efecto de promoción ha sido excelente.
Este tipo de contenido respaldado por influencers puede ayudar a la marca a atraer a una gran cantidad de usuarios potenciales para que intenten comprar, y gradualmente convertirlos en usuarios fieles, elevando continuamente la recompra.
Conclusión
Al observar el camino de desarrollo internacional de la marca SoundPEATS, hay varios puntos que se pueden tomar totalmente como referencia.
Primero: priorizar el extranjero y luego regresar al mercado nacional.
Primero el extranjero y luego el nacional permite evitar el enfrentamiento frontal más intenso y usar los logros en el extranjero como respaldo para el mercado nacional.
Segundo: profundizar en todos los canales, tanto en línea como fuera de línea.
Para las marcas que se expanden al extranjero, la diversificación de canales no es solo una cuestión de vender más, sino también un paso clave para dispersar riesgos y acercarse a los usuarios.
Tercero: crear cuentas de redes sociales correspondientes para diferentes mercados y luego operarlas según la psicología de consumo de los usuarios locales.
Que una marca se comunique en diferentes mercados con distintos estilos de contenido y estrategias con influencers respeta, en esencia, los hábitos de consumo de los usuarios locales, en lugar de trasladar tal cual el mismo enfoque utilizado en el mercado nacional. Esto, para cualquier empresa nacional que quiera hacerlo bien en los mercados internacionales, es una lección que merece una reflexión seria.
