47Muchas marcas, al internacionalizarse, para hacer crecer el mercado con rapidez, suelen cubrir todas las categorías y expandir SKU de forma frenética, colocando una gran cantidad de productos ante los consumidores para que elijan.
Este tipo de estrategia ciertamente ha dado lugar a muchos casos de éxito, pero si tus fondos y tu personal son limitados, quizá valga la pena cambiar de enfoque:
Restar productos, pulir e iterar de forma continua, también permite mantener estable la clientela y obtener beneficios a largo plazo.
Lo que vamos a tratar hoyFurbo, sigue precisamente un camino tan poco convencional.
Fuente de la imagen: Google
No siguió la moda de expandir su línea de productos, sino que durante diez años, como si fuera un solo día, se ha dedicado en profundidad al sector de las cámaras para mascotas.Solo con tres productos principales, logró una facturación anual de 29 millones de dólares (equivalente a más de 190 millones de yuanes).
Además, sus productos se mantienen durante todo el año en el primer lugar de ventas de la categoría de cámaras para mascotas de Amazon, vendiendo en promedio una unidad cada 10 segundos y acumulando más de 20.000 reseñas positivas de usuarios.
Muchas personas sentirán curiosidad. ¿Cómo se puede hacer un negocio de este tamaño solo con tres productos? Entonces, con esa duda, sigue leyendo.
Fuente de la imagen: Google
Nace del verdadero problema del fundador al tener una mascota
Al igual que muchas marcas emergentes, el nacimiento de Furbo se remonta a la experiencia personal de sus fundadores.
El fundador, el Sr. Zhang, y su esposa tenían juntos un perro llamado Gobi. Cada vez que la pareja salía a trabajar, Gobi, que se quedaba solo en casa, mostraba una fuerte ansiedad por separación, lo que les hacía sentirse preocupados y culpables.
Como no soportaban ver la mirada ansiosa de su perro, la pareja encuestó a más de mil dueños de mascotas y descubrió que la ansiedad por separación era común en familias con mascotas donde ambos miembros trabajan. Pero en ese entonces, las cámaras de vigilancia comunes del mercado solo permitían ver la imagen, no interactuar con la mascota.
Así, en 2014, ambos fundaron la marca Furbo y lanzaron oficialmente la investigación y el desarrollo del producto.
Se asociaron con veterinarios y entrenadores de comportamiento de mascotas para perfeccionar la lógica de interacción, decididos a crear una cámara exclusiva para mascotas capaz de lanzar snacks a distancia para alimentarlas y mantener conversaciones de voz bidireccionales, en lugar de una simple versión modificada de una cámara de seguridad.
Fuente de la imagen: Google
El crowdfunding rompe barreras; las plataformas de terceros + el sitio independiente siguen impulsando
En abril de 2016, la primera generación de la cámara para perros Furbo se lanzó oficialmente en la plataforma de crowdfunding Indiegogo.
El proyecto tenía un objetivo original de solo 50.000 dólares, pero terminó superándolo en un 906 %, recaudando 511.000 dólares, y de un golpe estableció un nuevo récord de crowdfunding en la categoría de mascotas de la época, haciéndose un nombre en la industria.
Fuente: Indiegogo
Ese mismo año, la marca ingresó a Amazon Estados Unidos, y la primera generación del producto, con funciones como alta definición 1080P, visión nocturna, voz bidireccional y lanzamiento remoto de snacks, conquistó rápidamente el cariño de numerosas familias con mascotas.
Durante el Prime Day de 2017 también vivió un estallido, con ventas que alcanzaron 500 veces las habituales, encabezando el ranking BS de la categoría de cámaras para mascotas de Amazon y convirtiéndose en un éxito de ventas en el mercado estadounidense.
Se puede decir que Amazon es el campo de batalla central para el arranque en frío de una marca, la creación de productos superventas y la acumulación de una enorme cantidad de reseñas de usuarios.
Fuente de imagen: Amazon
Pero Furbo es muy inteligente: aunque el negocio va viento en popa, no apostó todo a una sola plataforma.
Además de Amazon, también entró simultáneamente en plataformas de comercio electrónico verticales para mascotas como Chewy y Wayfair, llegando de forma continua a audiencias precisas de dueños de mascotas y consolidando usuarios de marca.
No solo eso, Furbo también construyó el sitio independiente, un canal importante.
En comparación con las plataformas de terceros, el sitio independiente tiene un margen bruto más alto y además permite acumular directamente datos de usuarios; su operación no está restringida por las reglas de plataformas como Amazon, por lo que poco a poco se ha convertido en un terreno importante para que las marcas construyan su dominio privado y obtengan altos beneficios.
Fuente de imagen: Furbo
Según una entrevista con la pareja fundadora, en 2017 Furbo ya había extendido su negocio a 12 países de Europa, América y Asia, y sus ingresos anuales habían superado con éxito el umbral de los diez millones de dólares.
Durante diez años, enfocada en solo 3 SKU
Habiendo llegado hasta este punto, quizá otras marcas elegirían seguir ampliando su variedad de productos, pero Furbo hizo lo contrario y mantuvo una estrategia de producto minimalista.
Por un lado, iteró continuamente la cámara para perros, reforzó su capacidad de IA y elevó el producto de un simple dispositivo de compañía para mascotas a un administrador de salud para mascotas.
Con ayuda de la IA, identifica comportamientos anómalos como que la mascota ladre de forma continua, corra de un lado a otro, vomite o se lama con frecuencia, alerta con antelación sobre posibles riesgos de salud y también habilitó servicios en línea de consulta veterinaria.
Además de la cámara para perros, la marca solo añadió el modelo básico Mini y la cámara para gatos 360°, extendiéndose del segmento de perros al de dueños de gatos, con solo estos tres productos centrales.
Fuente de imagen: Google
Por supuesto, la rentabilidad de Furbo no depende únicamente de la venta de hardware; también tiene otra vía de ingresos: el servicio de suscripción Furbo Dog Nanny.
El hardware es solo la entrada; los servicios de suscripción de pago continuo, como el almacenamiento en la nube y el análisis de comportamiento de mascotas con IA, constituyen una fuente de beneficios estable y a largo plazo para la marca. Este modelo de desarrollo comercial de hardware + suscripción en la nube también ha sido validado por el mercado como eficaz.
Según datos publicados por medios verticales del sector del comercio transfronterizo, las ventas anuales de Furbo en 2023 alcanzaron los 29 millones de dólares (más de 190 millones de yuanes).
De ellas, las ventas anuales del canal del sitio independiente (incluidos ingresos por hardware y suscripción) fueron de aproximadamente 15,27 millones de dólares; las ventas anuales del canal de Amazon fueron de aproximadamente 14,21 millones de dólares.
Según la información del sitio web oficial, la marca ya supera el millón de usuarios atendidos en todo el mundo, por lo que puede decirse que se ha consolidado como marca de referencia en la exportación de hardware inteligente para mascotas.
Fuente de imagen: Google
Publicar escenas de uso reales en redes sociales para generar interés en usuarios potenciales
Ya sean momentos tiernos en los que el dueño alimenta a distancia a su mascota con golosinas e interactúa por voz bidireccional con su peludo, o instantes adorables en los que el dueño de mascota comparte a su mascota sola en casa.
Productos como las cámaras para mascotas son, por naturaleza, muy propensos a inspirar a los usuarios a crear contenido UGC de forma espontánea, y se adaptan de forma natural a la difusión en plataformas sociales como TikTok; la marca Furbo también aprovechó muy pronto el valor de la operación en redes sociales.
En TikTok, creó la cuenta oficial @Furbo Pet Camera, que actualmente tiene 101.000 seguidores y un total de 2,9 millones de me gusta.
Fuente de imagen: TikTok
En su estrategia de contenido, esta cuenta evitó la publicidad dura y forzada de productos. Después de todo, un buen producto no elimina las dudas del consumidor simplemente enumerando funciones; solo mostrando escenarios reales de uso doméstico se puede conectar con los usuarios.
Especialmente en plataformas como TikTok, centradas en el contenido y con una fuerte resonancia emocional, esta estrategia resulta especialmente efectiva.
Entre ellos, el video más representativo se publicó el 2023.6.26:
En el video, el perro ladra de forma continua y activa la alarma del dispositivo; el dueño, así, detecta el peligro y actúa a tiempo, evitando un desastre mayor.
Finalmente, este video superó 1,6 millones de reproducciones y obtuvo 51.500 me gusta, atrayendo a una gran cantidad de usuarios que se detuvieron a verlo y discutieron el valor del producto en los comentarios.
Este tipo de evento real tiene un fuerte atractivo; durante la visualización, los usuarios lo etiquetan de forma natural como profesional y confiable.
Fuente de imagen: TikTok
Además de operar continuamente la cuenta oficial para acumular seguidores, Furbo también colabora ampliamente con creadores de nicho para captar clientes. La marca no se limita al tamaño de la audiencia de los creadores: tanto blogueros desconocidos con unos cientos de seguidores como grandes influencers con millones de seguidores entran en el rango de colaboración.
Por ejemplo, la creadora de TikTok @Lisa Van Wagoner, con solo 232 seguidores, publicó una vez un video corto con el tema “Si tienes un perro obsesionado con la cámara Furbo, levanta la mano”.
Fuente de imagen: TikTok
El contenido es muy simple: solo registra la adorable escena de su perro lleno de curiosidad por la cámara para mascotas, acompañada de varias capturas tiernas. Aun así, esta publicación ha recibido hasta ahora 1,4 millones de reproducciones y un total de 217.600 me gusta.
Esto también confirma que no hay que subestimar el potencial de los creadores de nicho. Mientras el contenido sea lo suficientemente atractivo, aunque la base de seguidores sea pequeña, se puede crear un contenido viral con millones de reproducciones.
Fuente de imagen: TikTok
Conclusión
Al observar el camino de desarrollo de la marca Furbo, no es difícil ver que varias decisiones fueron muy acertadas. Si también planeas expandirte al extranjero o estás atravesando un período de incertidumbre en la operación, estas estrategias pueden ayudarte mucho:
Estrategia uno:No te apresures a ampliar la categoría; mejora e innova continuamente el rendimiento del producto y aprovecha el modelo de negocio de hardware + suscripción, que también puede generar ganancias de forma continua.
Estrategia dos:No hagas que el canal sea demasiado único; varios canales cumplen funciones distintas y, si un punto falla, no se pierde todo.
Estrategia tres:No te concentres en buscar solo creadores de primer nivel con grandes audiencias; mientras el contenido sea lo suficientemente contagioso, la difusión ocurrirá de forma natural.
