73Devenir numéro un en Europe, convaincre les étrangers
Souvent, la demande du marché est sous nos yeux et les opportunités commerciales ne sont pas difficiles à discerner. La clé est de pouvoir proposer des produits différenciés qui résolvent précisément les problèmes réels des utilisateurs.
Comme récemment, la France a connu une chaleur extrême sans précédent depuis quatre-vingts ans. Avec un taux de pénétration de la climatisation de seulement 25% et un grave déséquilibre entre l'offre et la demande, cela a déclenché une ruée nationale, avec même des scènes chaotiques où des gens se sont battus dans les supermarchés et ont enfoncé les portes des magasins.
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À ce moment-là, l'approche différenciée issue de l'intelligence manufacturière chinoise a permis à la marque de saisir de véritables retours commerciaux.
Un climatiseur split portable sans perçage, conçu spécialement pour le marché européen par Midea, a connu une explosion des ventes en peu de temps grâce à ses avantages d'auto-assemblage et d'installation sans perçage, répondant précisément aux besoins locaux, et a généré des bénéfices substantiels grâce à une conception localisée.
On peut dégager une logique commerciale de cette affaire : tant que l'on résout précisément les besoins fondamentaux d'un groupe spécifique, on peut ouvrir un espace de rentabilité ; l'essentiel est que la marque soit prête à adapter la conception de son produit aux conditions locales.
Cette logique s'applique également au secteur du stockage d'énergie. Actuellement, la plupart des grandes marques du secteur proposent des équipements de stockage d'énergie volumineux, avec des processus d'installation complexes et des prix élevés, ce qui les rend inaccessibles pour les ménages ordinaires. Elles ignorent totalement le fait que de nombreux appartements anciens et petits logements en Europe ne peuvent tout simplement pas supporter de grands équipements de stockage domestique, avec de nombreux obstacles à l'installation et à l'utilisation.
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Une marque chinoise a quant à elle saisi cette opportunité commerciale en lançant le premier système de stockage d'énergie photovoltaïque miniaturisé au monde, ciblant précisément le vide du marché des petits logements et appartements européens qui ne peuvent pas installer de grands systèmes de stockage domestique. Se distinguant du stockage d'énergie de grande taille courant dans l'industrie, elle a ouvert une niche exclusive pour le micro-stockage.
De janvier à août de l'année dernière, les ventes de ses produits de stockage pour balcon en Europe ont atteint 293 000 unités, se hissant ainsi au sommet des ventes de micro-stockage.
Cette marque est MARSTEK, filiale de Shenzhen Huamei Xingtai.
Ensuite, nous allons voir comment elle a conquis les portefeuilles des Européens, a développé progressivement sa gamme de produits de micro-stockage d'énergie et a continué à gagner des parts de marché à l'étranger.
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Identifier les points douloureux, se démarquer par l'innovation
Selon les informations publiques, en 2009, la société mère de MARSTEK, Shenzhen Huamei Xingtai, a été fondée, spécialisée dans la R&D et la production de cellules de batterie au lithium, de batteries externes et de batteries auxiliaires photovoltaïques. Pendant longtemps, elle a été un fabricant sous contrat pour des marques d'énergie étrangères, comprenant parfaitement les problèmes fondamentaux des utilisateurs de stockage domestique et micro-stockage en Europe et aux États-Unis, jetant ainsi les bases techniques et commerciales pour le lancement de sa propre marque à l'étranger.
En 2020, le fondateur Peter a officiellement lancé MARSTEK, une marque de stockage d'énergie indépendante. Ciblant précisément les problèmes des nombreux appartements anciens et petits logements en Europe (couloirs étroits, espace d'installation insuffisant), elle se concentre sur les segments de marché de la légèreté, de la haute adaptabilité et du faible coût, en proposant des produits de micro-stockage domestique, notamment les micro-stockages pour balcon et les petites séries de stockage mural.
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S'appuyant sur sa technologie propriétaire de cellules LFP (Lithium Fer Phosphate) empilées, la marque a considérablement simplifié la structure du produit et le processus d'installation. Aucun professionnel n'est nécessaire, les utilisateurs ordinaires peuvent l'installer eux-mêmes.
Parallèlement, grâce à sa chaîne d'approvisionnement mature et à ses avantages en matière de contrôle des coûts accumulés au cours de nombreuses années de fabrication en ODM, elle a efficacement réduit le prix des produits, brisant les problèmes traditionnels de l'industrie (encombrement, coût élevé, installation complexe) des équipements de stockage d'énergie domestiques, rendant les produits de stockage d'énergie véritablement adaptés aux scénarios résidentiels des ménages européens ordinaires, et gagnant rapidement la faveur d'un grand nombre de consommateurs étrangers.
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Tout en approfondissant le marché européen central, MARSTEK ne s'est pas limitée à une seule voie, mais a continué à explorer les marchés émergents comme l'Asie du Sud-Est et l'Australie.
Avec la demande croissante de camping hors réseau en plein air et d'alimentation de secours domestique dans ces régions, le stockage d'énergie domestique est progressivement passé d'un outil d'économie d'énergie à un équipement d'urgence essentiel.
En réponse à l'évolution de la demande du marché, MARSTEK a lancé une double ligne de produits : micro-stockage domestique + centrale électrique portable pour l'extérieur, réalisant une augmentation simultanée des revenus dans les deux segments (économie d'énergie domestique et loisirs en plein air), amplifiant ainsi davantage son avantage sur le marché.
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Disposition approfondie, pénétration globale
Pour ouvrir pleinement les débouchés à l'étranger, MARSTEK a mis en place un système de marketing omnicanal intégré en ligne et hors ligne, réalisant une couverture de marché globale dans plusieurs régions et scénarios.
En ce qui concerne les canaux en ligne, la marque a rejoint des sites comme Amazon Europe, Amérique du Nord, Japon, etc., et a mis en ligne tous les types de produits de stockage d'énergie, en s'appuyant sur l'énorme trafic public de la plateforme pour augmenter continuellement les ventes et l'exposition de base.
Parallèlement, pour s'adapter précisément aux habitudes de consommation de chaque région, elle est également entrée sur des plateformes de commerce électronique locales de premier plan comme Otto en Europe, Cdiscount en France et Kogan en Australie, récoltant continuellement des ressources d'utilisateurs locaux.
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Pour se libérer de la dépendance aux plateformes de commerce électronique tierces et construire un terrain de trafic privé à long terme, MARSTEK a également mis en place un site web indépendant à l'étranger.
Grâce à un système d'exploitation complet comprenant la présentation réelle de toute la gamme de produits, des services de livraison logistique localisés, un système de réachat avec points de fidélité, etc., elle accumule continuellement des utilisateurs ciblés, renforce la fidélité des utilisateurs et construit un bassin de trafic privé pour la marque.
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En ce qui concerne les canaux hors ligne, MARSTEK a étroitement lié des distributeurs électriques locaux, des installateurs photovoltaïques et des ingénieurs en énergies nouvelles dans plusieurs pays européens tels que l'Allemagne, les Pays-Bas, la France, la Belgique, l'Autriche, etc. Grâce à une distribution exclusive régionale, une fourniture en gros, une installation à domicile et d'autres services localisés clés en main, elle atteint directement les propriétaires d'appartements finaux via les ressources des prestataires de services locaux.
En outre, la marque participe activement aux plus grands salons professionnels mondiaux. En installant des zones d'expérience réelle hors ligne, elle démontre sur place l'ensemble du système de fonctionnement et les effets d'utilisation du stockage d'énergie pour balcon, présentant intuitivement les avantages essentiels du produit, élargissant ainsi continuellement l'influence internationale de la marque.
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Chacun avec ses priorités, attirer précisément des fans
Les médias sociaux sont le canal principal pour les marques étrangères d'acquérir continuellement des clients et de fidéliser les utilisateurs. MARSTEK a également fait un déploiement ciblé, en combinant les caractéristiques de différentes plateformes comme TikTok et YouTube, pour créer des stratégies de marketing de contenu différenciées.
1. TikTok
TikTok est le terrain des courtes vidéos où le trafic à l'étranger explose. MARSTEK y mise principalement sur un «种草» léger (recommandation légère). La marque contacte en masse des micro-influenceurs locaux et des blogueurs amateurs de la vie domestique, pour des campagnes à grande échelle à faible coût.
Le contenu se compose principalement de véritables déballages filmés et de tests réels à domicile, montrant intuitivement les scénarios d'utilisation quotidienne et la valeur pratique du micro-stockage d'énergie, établissant progressivement la sympathie et la confiance des utilisateurs, et générant efficacement des clients potentiels.
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2. YouTube
De nombreux utilisateurs qui voient le produit sur TikTok ressentent d'abord un intérêt initial, mais après tout, les produits de micro-stockage d'énergie sont de gros appareils électroménagers. Pour passer commande, ils doivent comprendre pleinement les paramètres, les performances de sécurité et la logique d'installation du produit afin de dissiper toutes les préoccupations d'utilisation.
Pour s'adapter à la nature de la plateforme YouTube avec des vidéos longues et un «种草» approfondi, MARSTEK mise sur des vidéos explicatives de vulgarisation scientifique professionnelle.
Le contenu couvre la vulgarisation technique, les guides d'installation, les guides d'application, etc. Grâce à un contenu professionnel et détaillé, il dissipe toutes les inquiétudes des utilisateurs concernant l'installation et l'utilisation, et pousse efficacement les clients intéressés à finaliser la commande.
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Conclusion
En résumé, le parcours de MARSTEK à l'étranger confirme une tendance : sur les marchés étrangers, la logique du « plus grand et tout-en-un gagne tout » devient inefficace, tandis que les solutions « petites mais précises » ciblant des groupes, des scénarios et des espaces spécifiques peuvent au contraire se frayer un chemin.
Actuellement en Europe, la contradiction entre la pression de la transition énergétique et les limitations de l'espace de vie ne disparaîtra pas à court terme ; la demande d'alimentation extérieure en Asie du Sud-Est et en Australie est également en hausse. La catégorie du micro-stockage d'énergie, qui profite à la fois de la tendance politique des énergies vertes et s'adapte aux scénarios de vie réels des citadins, continue d'étendre son espace de marché.
Pour les entreprises nationales disposant de capacités de chaîne d'approvisionnement, d'une accumulation technologique ou de ressources de distribution, entrer sur le marché maintenant n'est pas suivre la mode, mais une nécessité pour s'adapter à la différenciation de la demande.
Le marché étranger n'a jamais été monolithique, des niches existent toujours. Plutôt que de concurrencer directement les géants du secteur sur les voies principales, il vaut mieux prendre le temps d'explorer les besoins de niche ignorés par les grandes marques. Trouver une voie différenciée permet également d'obtenir des retours sur investissement considérables.
