76Beaucoup de gens constatent que le commerce transfrontalier devient de plus en plus difficile, surtout pour les nouveaux entrants, qui se sentent perdus dans le choix des produits et le positionnement de la marque.
En fait, pour qu'un produit se vende bien, il faut revenir aux besoins réels des consommateurs. Tant que le produit résout efficacement les problèmes du quotidien, les commandes viendront naturellement.
Mais il faut éviter de se précipiter dans les catégories grand public très concurrentielles, car face à des marques leaders bien établies, sans innovation ni barrière technologique, il est difficile de percer. Il vaut mieux cibler des niches, explorer des opportunités dans des scénarios spécifiques pour obtenir des surprises.
Prenons l'exemple des marchés européens et américains : les consommateurs locaux sont prêts à payer un prix plus élevé pour des outils de cuisine raffinés, faciles à utiliser et à entretenir. Ils ne préfèrent pas les gros ustensiles de cuisine aux fonctions complexes, mais plutôt des appareils spécialisés, efficaces et axés sur un seul usage. La demande d'ustensiles pour des scénarios verticaux comme la préparation de salades, le fromage, les légumes râpés, etc., est en hausse continue.
Source de l'image : SUSTEAS
En Chine, une petite marque de niche a vu ces besoins spécifiques. Partant d'une râpe à fromage manuelle, elle a perfectionné le produit, accumulé une réputation à l'étranger, puis a progressivement élargi sa gamme de produits.
Cette marque est SUSTEAS, basée à Ningbo, dans la province du Zhejiang.
Selon les données d'Echotik, depuis son entrée sur TikTok en août 2023, le chiffre d'affaires cumulé de la boutique de la marque SUSTEAS a dépassé 28 928 900 dollars américains (soit environ 200 millions de RMB).
Parmi eux, les ventes du produit phare, la râpe à fromage manuelle, ont atteint 517 900 unités, et le chiffre d'affaires de ce seul produit dans la boutique a dépassé 15 921 900 dollars américains (soit plus de 100 millions de RMB).
Voyons maintenant comment cette petite marque de cuisine chinoise est passée d'un fabricant OEM sans marque à une marque propre, gagnant progressivement les consommateurs étrangers, réalisant un succès fulgurant avec un seul produit et maintenant des ventes chaudes dans sa catégorie.
Source de l'image : Echotik
Naissance de la marque : de l'OEM sans marque à la création d'une marque propre
Selon des informations publiques, la marque SUSTEAS est originaire de Ningbo, Zhejiang. L'équipe fondatrice a créé l'entité opérationnelle en 2017, s'est lancée dans le commerce transfrontalier et s'est concentrée sur l'exportation d'ustensiles de cuisine et d'articles ménagers. S'appuyant sur la chaîne d'approvisionnement locale mature de quincaillerie et d'ustensiles de cuisine en plastique, elle a d'abord accepté des commandes OEM pour l'exportation, tout en gérant des activités de dropshipping sur Amazon.
Mais elle a rapidement rencontré des problèmes courants dans le secteur : le coût du trafic sur les plateformes augmentait constamment, les produits sans marque similaires étaient pris dans une guerre des prix féroce, les marges bénéficiaires étaient continuellement comprimées, et le simple modèle de dropshipping atteignait ses limites de croissance.
En 2022, un tournant important pour la marque : l'équipe fondatrice a officiellement enregistré la marque SUSTEAS, abandonné l'approche OEM sans marque et créé sa propre marque.
Elle a évité le champ de bataille principal des grands géants de l'ustensile de cuisine comme Philips et OXO, pour se concentrer sur des outils de cuisine manuels de niche comme les râpes, les essoreuses à salade, les petits appareils de préparation, en utilisant des produits différenciés pour conquérir le marché de consommation des ménages américains et européens.
Source de l'image : Amazon
En août 2023, SUSTEAS a misé sur le commerce électronique TikTok, a ouvert une boutique de marque dans la région américaine de TikTok Shop, en utilisant une râpe à fromage rotative manuelle comme produit de percée. Ce produit permet de râper, trancher et couper en ondulations, et a rapidement attiré les consommateurs étrangers grâce à ses fonctions riches et pratiques.
Il est rapporté qu'en seulement 16 mois après son entrée, le chiffre d'affaires de la boutique de la marque a dépassé 30 millions de dollars américains, dont plus de 14 millions de dollars provenant de ce seul produit phare, créant ainsi un produit phénoménal.
Source de l'image : TikTok
Synergie multicanal : construction de plateformes tierces + site indépendant
Pour élargir continuellement la couverture du marché et garantir l'accessibilité des consommateurs via plusieurs canaux, SUSTEAS a mis en place une matrice de canaux de vente complète.
En plus de la boutique de marque TikTok Shop, la marque a également installé des sites clés sur Amazon en Amérique du Nord et en Europe, s'appuyant sur le trafic de recherche naturel de la plateforme pour répondre aux besoins précis des acheteurs et maintenir des expéditions stables.
Source de l'image : Amazon
Parallèlement, SUSTEAS a également mis en place un site web indépendant à l'étranger.
Le site indépendant met l'accent sur la promotion de packs de produits et d'ustensiles de cuisine électriques de moyenne et haute gamme, afin d'augmenter le panier moyen et d'éviter la concurrence de comparaison des prix homogène sur les grandes plateformes e-commerce. De plus, la marque utilise un système de marketing par e-mail pour envoyer des nouveaux produits et des activités marketing ciblés aux clients ayant consulté sans commander et aux clients fidèles, stimulant ainsi continuellement les réachats.
En ligne, SUSTEAS a formé une boucle de vente intégrée comprenant Amazon (plateforme tierce) + TikTok Shop (petite boutique) + le site indépendant de la marque. Sur cette base, elle continue également à développer la distribution via les supermarchés physiques et les canaux d'ameublement. Grâce à cette synergie entre le online et l'offline, elle perfectionne progressivement son paysage commercial et s'établit solidement sur les marchés étrangers, notamment en Europe et aux États-Unis.
Source de l'image : SUSTEAS
Croissance tirée par le contenu : maîtriser le social commerce sur TikTok
La petite boutique américaine de TikTok Shop est le terrain central où SUSTEAS a connu son explosion. La capacité de la marque à percer est indissociable d'un système mature de gestion des médias sociaux à l'étranger.
Se fier uniquement aux spécifications et aux descriptions textuelles rend difficile pour les consommateurs étrangers de percevoir intuitivement les avantages des produits. Des plateformes mondiales de vidéos courtes comme TikTok offrent justement un excellent vecteur de diffusion en situation réelle.
Dans l'ensemble, la stratégie opérationnelle de SUSTEAS sur TikTok se divise principalement en trois grandes parties.
Premièrement, mettre en place une matrice de comptes propres à la marque.
À ce jour, le nombre total de fans des comptes TikTok de la marque atteint 160 000, parmi lesquels le compte principal @SUSTEAS est le plus remarquable avec 92 800 fans et 31 500 likes cumulés.
Source de l'image : TikTok
Le contenu des comptes se concentre sur des démonstrations pratiques en situation réelle avec de vraies personnes. En montrant des images d'utilisation directe, il permet aux consommateurs potentiels de voir par eux-mêmes les effets réels des produits, approfondit leur compréhension des fonctions, réalise le 'grass-planting' (susciter l'intérêt) et favorise ainsi les décisions d'achat.
Source de l'image : TikTok
Deuxièmement, déployer régulièrement le live streaming e-commerce.
Le live streaming sur TikTok n'est pas un canal de test temporaire pour SUSTEAS, mais un terrain central pour une exposition régulière et des ventes stables.
Le mur de fond du studio de live expose toute la gamme d'ustensiles de cuisine. À travers une matrice de produits variés et attrayants, il met en valeur une large gamme, ce qui aide à élargir les choix d'achat des spectateurs et à stimuler les achats complémentaires.
Pendant le live, l'animateur répond en temps réel aux questions posées dans les commentaires par des démonstrations pratiques et des explications détaillées. D'une part, cela rapproche les utilisateurs et améliore leur appréciation ; d'autre part, cela permet de vérifier les fonctions des produits et de dissiper les doutes des utilisateurs.
Source de l'image : TikTok
Troisièmement, poursuivre les collaborations avec des influenceurs spécialisés.
Par exemple, la marque a collaboré en profondeur avec l'influenceur TikTok @PromoCodePal, qui compte 278 900 fans, pour tourner plusieurs courtes vidéos promotionnelles pour un presse-agrumes à froid. Les vues individuelles ont atteint respectivement 8,6 millions, 5,3 millions, 4,8 millions, 3,9 millions et 3,3 millions.
Les vidéos montrent principalement des scènes réelles de préparation de jus frais à la maison, présentant l'expérience de fabriquer facilement des jus naturels à l'aide du presse-agrumes à froid. Elles transmettent les arguments clés du produit : améliorer le bien-être à la maison et être simple à utiliser, ce qui aide grandement à stimuler continuellement l'intention d'achat des utilisateurs et à favoriser la conversion des commandes.
Source de l'image : TikTok
Conclusion
En revisitant le parcours de SUSTEAS, de l'OEM à la marque propre, il s'agit en substance d'un microcosme de la transition que de nombreuses entreprises nationales disposant d'avantages manufacturiers traversent ou sont sur le point de traverser.
Le marché outre-mer est immense, mais la demande est de plus en plus fragmentée. Face à cet environnement, plutôt que de se battre à couteaux tirés sur un marché stagnant, il vaut mieux approfondir les détails quotidiens du marché cible et trouver sa propre place dans les coins négligés par les géants. La flexibilité et la rapidité de réaction de la chaîne d'approvisionnement chinoise constituent en elles-mêmes une compétitivité difficile à reproduire rapidement sur le marché international.
Actuellement, divers nouveaux canaux et formes de contenu émergent constamment, offrant des conditions de commodité sans précédent pour que les marques atteignent directement les consommateurs finaux. Pour les entreprises nationales qui attendent encore, la porte du marché outre-mer reste entrouverte, la clé étant de savoir si elles sont prêtes à franchir le pas du « faire des produits » au « faire une marque ».
Cette voie demande certes de la patience, mais une fois qu'elle est empruntée, la récolte ne sera plus une simple commande unique, mais une valeur à long terme qui se cumule avec des intérêts composés.
