733Dans le secteur du commerce transfrontalier, alors que de nombreux vendeurs s'inquiètent encore du choix des produits, une marque de Shenzhen est sortie très tôt de la course à la sous-traitance, et avec ses projecteurs domestiques, elle a directement « conquis » les salons nord-américains, devenant même la raison pour laquelle les jeunes Américains abandonnent la télévision.
C'estVANKYO。
Selon les données de Circana, cabinet d'études de marché mondial faisant autorité, cette marque est constamment en tête des ventes de projecteurs en Amérique du Nord. Et son histoire initiale n'est rien de plus qu'un étudiant étranger qui « tenait un étal » sur Amazon pour vendre des accessoires numériques.
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Du déstockage à la création de sa propre marque : l'éveil de la chaîne d'approvisionnement d'un étudiant étranger
Revenons une dizaine d'années en arrière. Le fondateur Vincent étudiait aux États-Unis. Comme beaucoup d'étudiants travaillant pour financer leurs études, il a jeté son dévolu sur Amazon et s'est lancé dans le commerce de détail transfrontalier. Il mettait en ligne des produits 3C de Huaqiangbei à Shenzhen pour les vendre aux consommateurs étrangers.
Ce modèle de sous-traitance permettait certes de gagner une marge, mais les problèmes ont vite afflué : un fournisseur pouvait livrer aujourd'hui et manquer de stock demain ; la qualité des produits était inégale, les plaintes des clients se multipliaient et la note de la boutique chutait.
Vincent a réalisé que sans sa propre marque et sa propre chaîne d'approvisionnement, il ne faisait que travailler pour les autres et risquait d'être éliminé du marché à tout moment.
Après avoir identifié ces problèmes du secteur, il a décidé de rentrer dans son pays pour créer sa propre marque.
En septembre 2017, Shenzhen Vantone Innovation a été officiellement fondée, et la marque VANKYO a été incubée en parallèle. La direction était claire : ne pas fabriquer de gros appareils électroménagers aux fonctions complexes, mais se concentrer sur le secteur des projecteurs intelligents pour la maison.
À cette époque, les jeunes Nord-Américains en avaient assez de la lourdeur et des scénarios fixes de la télévision traditionnelle. Les locataires et les étudiants étaient sans résistance face au divertissement léger qui permettait de regarder un film sur un simple mur blanc.
Ce que VANKYO voulait faire, c'était combler ce vide du marché avec des projecteurs portables à un excellent rapport qualité-prix.
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Décrocher la première place des ventes sur Amazon dès la première année, grâce à une solide localisation
En février 2018, VANKYO a lancé son premier produit sur Amazon États-Unis. De manière surprenante, cette nouvelle marque n'a presque pas connu de démarrage à froid.
Selon la chronologie officielle du développement de Vantone Innovation :
En juillet de la même année, elle est devenue la première vendeuse de projecteurs en Amérique du Nord sur Amazon ; en décembre, elle a directement pris la première place en parts de marché dans la catégorie des projecteurs sur Amazon États-Unis, portant le chiffre d'affaires annuel total de Vantone Innovation à plus de 100 millions de yuans.
Pourquoi une telle rapidité ? La clé n'est pas le prix bas, mais sa compréhension profonde des utilisateurs nord-américains.
De nombreux projecteurs chinois qui se lancent à l'étranger s'acharnent sur les paramètres matériels, mais négligent l'écosystème de contenu.
VANKYO intègre le système Android\/Roku et préinstalle des applications de streaming populaires telles que Netflix, Disney+, YouTube, Prime Video, etc.
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Les utilisateurs peuvent se connecter à leur compte et regarder des séries dès l'allumage, sans avoir besoin d'acheter un boîtier TV supplémentaire, et sans devoir faire face au message d'erreur indiquant que l'application n'est pas prise en charge dans leur région.
De plus, la stratégie de prix de VANKYO est extrêmement précise, avec ses modèles principaux positionnés dans la fourchette de 100 à 300 dollars. Pour une famille américaine moyenne, ce prix équivaut à deux ou trois repas au restaurant, ce qui rend l'achat impulsif très accessible.
La gamme de produits couvre également tout, des modèles LCD d'entrée de gamme aux modèles laser 4K haut de gamme, que ce soit pour un usage décontracté dans la chambre ou pour créer un cinéma maison professionnel, on trouve un modèle adapté.
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Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier : bâtir sa base sur Amazon et ériger une forteresse avec son site indépendant.
Pour ses canaux en ligne, VANKYO a suivi une stratégie consistant d'abord à accumuler largement, puis à ériger des murs élevés.
Après avoir consolidé sa position sur Amazon, il a rapidement rejoint des plateformes tierces comme eBay, AliExpress et Rakuten, créant ainsi une douve de trafic.
Mais disons-le clairement, les plateformes appartiennent finalement à autrui : restrictions de règles, risque de bannissement, impossibilité d'accumuler des données utilisateur, ce sont autant de sources de dangers.
C'est pourquoi VANKYO a construit son propre site officiel indépendant. Contrairement à la présentation fourre-tout des plateformes tierces, le site indépendant est classé par scénarios : domicile, portable, laser, phare, etc., avec une section dédiée aux produits à succès.
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Les nouveaux utilisateurs n'y sont pas perdus : en quelques minutes, ils peuvent cibler le modèle idéal selon leur budget et leur usage, ce qui raccourcit considérablement le parcours de décision d'achat.
Ce modèle à double voie, avec les plateformes pour attirer le trafic et le site indépendant pour le recevoir, offre à la marque des actifs utilisateurs stables à long terme.
La stratégie de recommandation sur TikTok ne dépend pas des influenceurs les plus suivis, mais se concentre sur des scènes de vie.
Mais l'étape la plus cruciale reste la suivante : bien utiliser les réseaux sociaux.
La marque VANKYO comprend très bien les goûts des jeunes à l'étranger et a fait de TikTok son principal terrain de recommandation, séduisant les utilisateurs grâce à des mises en situation réelles par des influenceurs, de manière subtile.
Elle n'a pas aveuglément couru après les mégas influenceurs, mais a choisi de collaborer avec des créateurs de niche de niveau intermédiaire, misant sur un contenu authentique et des taux de conversion élevés.
Le cas le plus emblématique est la collaboration avec la blogueuse @lucymassad.
Elle n'a pas beaucoup d'abonnés, seulement 292 300, mais son contenu est extrêmement réaliste et accessible, avec un fort pouvoir d'identification, et son public est majoritairement composé de consommateurs domestiques.
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Dans la vidéo de partenariat avec VANKYO, elle partage fidèlement son quotidien dans un petit appartement. Sans téléviseur traditionnel, avec un projecteur et un mur blanc, elle peut facilement profiter de ses séries en grand écran dans sa chambre.
Cette ambiance domestique décontractée et confortable touche parfaitement l'esthétique des jeunes sur TikTok. Actuellement, la vidéo cumule 2,2 millions de vues et 174 100 mentions 'j'aime', et les commentaires sont unanimement laissés par des utilisateurs conquis.
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Bien sûr, ce n'est pas tout. Outre le scénario du visionnage de séries à la maison, VANKYO sait parfaitement déployer une stratégie complète, en ciblant différents groupes de jeunes, avec deux scénarios phares : le cinéma en plein air en camping et les jeux immersifs sur grand écran, afin d'imprégner l'esprit des utilisateurs sur tous les fronts.
Par exemple, l'influenceur camping @Ryan Twomey a filmé de vraies scènes de camping en extérieur : un simple drap blanc et un projecteur suffisent pour regarder un film à la belle étoile le soir, répondant précisément aux attentes des amateurs de camping. Quant à l'influenceur jeu vidéo @Tussalty, il mise sur l'expérience de jeu sur grand écran, réussissant à pénétrer la communauté des joueurs.
Grâce à cette pénétration multi-scénarios, la marque VANKYO a atteint différents groupes d'intérêts, et la perception de la marque est renforcée en continu.
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Trois enseignements pour le commerce transfrontalier
Si votre marque à l'étranger veut véritablement réussir, grandir et devenir plus forte, alors vous pouvez vraiment tenter ces 3 secrets, au cas où l'un de ces chemins fonctionnerait.
EnseignementUn :Connaître à l'avance les habitudes d'utilisation, les règles des plateformes de contenu et l'esthétique de consommation du marché cible est plus important que de simplement rivaliser sur les spécifications.
EnseignementDeux :Bien utiliser les canaux e-commerce et les sites indépendants, c'est avancer sur deux jambes : cela permet à la fois de tirer parti des forces et de se garder une porte de sortie et un chemin durable.
EnseignementTrois :Il faut pénétrer à travers plusieurs scénarios ; plus les scénarios sont précis, plus l'utilisateur s'identifie, et plus l'intention d'achat devient réelle.
