1566Dalam benak banyak orang, industri kecantikan sudah menjadi lautan merah yang kompetitif, dan merek baru sulit untuk menonjol. Namun, jika Anda membuka daftar produk terlaris TikTok Shop Inggris, Anda akan menemukan merek bernama BPerfect Cosmetics yang berhasil keluar sebagai kuda hitam—dalam 30 hari terakhir, penjualan menembus 73.600 unit, dengan total GMV mencapai £11,46 juta (sekitar Rp1,05 miliar), dan tingkat pertumbuhan bulanan sebesar 157%.
Apa yang dilakukan merek ini dengan benar sehingga bisa menonjol di tengah persaingan ketat industri kecantikan? Apakah dengan harga murah untuk meningkatkan volume, atau memiliki strategi operasi yang unik? Hari ini, Tuke akan menguraikannya langkah demi langkah.
Sumber: Didadog
1. Harga Terjangkau + Profesional, Memenuhi Kebutuhan Dasar Konsumen
Di lingkungan e-commerce konten seperti TikTok Shop, positioning produk yang tepat secara langsung menentukan apakah merek dapat menarik target konsumen dan menciptakan pembelian berulang. BPerfect Cosmetics menargetkan segmen pasar "nilai tinggi + tingkat profesional", memungkinkan konsumen yang sensitif terhadap harga untuk menikmati pengalaman riasan berkualitas tinggi.
Toko mereka memiliki lebih dari 320 produk, mencakup produk riasan dasar seperti foundation, gel alis, dan setting spray, dengan harga berkisar antara £2,5-21 (sekitar Rp23-190), yang secara keseluruhan tetap dalam kisaran yang mudah diterima konsumen.
Sumber: echotik
Di antaranya, produk terlaris "Mrs Glam - Glorious Skin Powder Foundation" (foundation) hanya seharga £5,19 per unit, terjual 56.700 unit dalam 30 hari terakhir, menyumbang GMV sebesar £197.800 (sekitar Rp179 juta).
Sumber: echotik
Namun, strategi harga murah saja tidak cukup untuk pertumbuhan berkelanjutan. BPerfect Cosmetics fokus pada "jalur profesional terjangkau", yaitu menargetkan kebutuhan konsumen muda akan "nilai tinggi", misalnya:
"Gel alis dengan daya tahan tinggi, mengatasi kekhawatiran konsumen yang menginginkan riasan sempurna tetapi takut luntur."
"Foundation menekankan kilau alami, mengikuti tren 'riasan tipis dan natural' yang sedang populer."
Kombinasi "fungsi terperinci + harga ramah" ini tidak hanya menurunkan hambatan keputusan pembelian konsumen, membuat mereka secara psikologis lebih mudah membayar untuk "nilai tinggi", tetapi juga membantu merek menghindari persaingan langsung dengan merek besar melalui positioning yang berbeda.
Sumber: echotik
2. Strategi Kreator, Lalu Lintas Tepat Sasaran Mendorong Penjualan
Positioning produk adalah satu hal, bagaimana mengarahkan lalu lintas secara tepat ke produk dan menghasilkan penjualan nyata adalah hal lain. Di TikTok Shop, kreator yang membawa produk telah menjadi pendorong utama penjualan.
Hal ini terlihat dari struktur penjualan BPerfect Cosmetics, di mana dari total GMV £11,46 juta, kontribusi kreator mencapai £3,58 juta, atau 31,2%.
Sumber: echotik
Strategi kerja sama kreator mereka dapat diringkas menjadi dua kunci:cakupan luas dan fokus vertikal,yaitu dengan bekerja sama dengan kreator dari berbagai tingkatan dan bidang, tidak hanya memastikan eksposur merek yang luas, tetapi juga mengarahkan lalu lintas secara tepat untuk meningkatkan tingkat konversi.
Dari distribusi kreator terkait merek, terlihat bahwa jumlah pengikut kreator berkisar dari puluhan hingga jutaan, mencakup kreator menengah dan atas, misalnya:
l @clara_batten_ (1,11 juta pengikut): Total 36 video promosi, dengan 22,6 juta suka, menghasilkan penjualan £110.700 untuk merek.
l @docnafiakhan (219.500 pengikut): Total 94 video promosi, menghasilkan penjualan £253.900 untuk merek.
l @justnina_official (321.000 pengikut): Total 92 video promosi, menghasilkan penjualan £61.700 untuk merek.
Sumber: echotik
Dari data di atas, tidak sulit untuk melihat bahwa kreator top bertanggung jawab untuk membawa volume dan meningkatkan eksposur merek, sementara kreator menengah bertanggung jawab untuk konversi vertikal yang tepat, memungkinkan pengguna dari berbagai lapisan untuk terpapar informasi merek, mengubah eksposur menjadi penjualan nyata.
Dalam 30 hari terakhir, merek telah merilis total 1.500 video promosi, menambahkan 380 kreator baru, menciptakan penjualan sebesar £563.100, dengan penjualan harian tertinggi mencapai £38.500.
Strategi ini tidak hanya memastikan efek ekor panjang merek di TikTok Shop, tetapi juga melalui konten vertikal, setiap lalu lintas dapat diubah secara lebih efektif menjadi penjualan nyata.
Sumber: echotik
3. Memanfaatkan Kebijakan Platform dengan Bijak, Memperbesar Pengaruh Konten Berkualitas
Dua kaki "produk + lalu lintas" sudah terbangun, tetapi untuk berlari, hanya mengandalkan lalu lintas organik tidak cukup. Perlu memanfaatkan kebijakan platform secara bijak dan menggunakan strategi iklan yang tepat untuk memaksimalkan keunggulan konten.
Di sini, promosi berbayar menjadi kunci. BPerfect Cosmetics menggunakan sistem iklan TikTok untuk menargetkan video viral secara tepat, dengan biaya minimal untuk mendapatkan ROI (Return on Investment) yang lebih tinggi.
Sebagai contoh, sebuah video pengenalan produk dengan 6,1 juta penayangan yang dirilis sebelumnya oleh merek, mereka menargetkan iklan secara spesifik ke kelompok pengguna target, akhirnya video tersebut menghasilkan penjualan £65.400 untuk merek.
Inti dari model ini adalah: menggunakan kreator dan video pendek untuk menguji produk mana yang paling mungkin menjadi viral, kemudian menggunakan iklan untuk memperbesar efeknya, memaksimalkan ROI.
Sumber: TikTok
Kesimpulan
Bagi merek yang ingin go global, TikTok Shop masih merupakan pasar dengan potensi tinggi, tetapi persaingan lalu lintas akan semakin ketat.
Model operasi BPerfect Cosmetics membuktikan satu hal—lalu lintas dapat dikendalikan, kuncinya adalah bagaimana menggunakan metode yang tepat untuk menghubungkan setiap langkah dari eksposur hingga transaksi.
