74Banyak orang mengeluh bahwa bisnis lintas batas saat ini semakin sulit, terutama bagi pedagang baru, yang merasa bingung mulai dari pemilihan produk hingga positioning merek.
Sebenarnya, kunci agar produk laris adalah kembali ke kebutuhan nyata konsumen. Selama produk dapat benar-benar memecahkan masalah dalam kehidupan, pesanan akan datang dengan sendirinya.
Tetapi hindari memasuki kategori massal yang persaingannya sangat ketat, karena menghadapi merek-merek ternama yang matang, jika tidak memiliki inovasi dan hambatan teknis, sulit untuk menonjol. Lebih baik fokus pada jalur niche, menggali peluang di skenario spesifik juga bisa mendapatkan kejutan.
Ambil contoh pasar Eropa dan Amerika, konsumen lokal bersedia membayar lebih untuk alat dapur yang praktis dan mudah dirawat. Mereka tidak menyukai peralatan dapur besar dengan fungsi rumit, sebaliknya lebih menyukai alat khusus yang fokus pada satu skenario dan efisien. Permintaan untuk alat dapur yang digunakan dalam skenario vertikal seperti membuat salad, memproses keju, memotong sayuran dan buah terus meningkat.
Sumber gambar: SUSTEAS
Di dalam negeri kami, ada merek niche yang melihat permintaan spesifik ini. Mulai dari parutan keju manual, produk tersebut disempurnakan, mengumpulkan reputasi di luar negeri, kemudian secara bertahap memperluas lini produk.
Merek ini adalah SUSTEAS dari Ningbo, Zhejiang.
Menurut data Echotik, sejak bergabung dengan TikTok pada Agustus 2023, total penjualan toko merek SUSTEAS telah melampaui 28.928.900 dolar AS (setara sekitar 200 juta yuan).
Di antaranya, penjualan produk unggulan parutan keju manual mencapai 517.900 unit, dan penjualan dalam toko untuk produk ini saja telah melampaui 15.921.900 dolar AS (setara lebih dari 100 juta yuan).
Selanjutnya, mari kita lihat bagaimana merek dapur niche buatan China ini beralih dari OEM merek putih menjadi merek sendiri, langkah demi langkah memikat konsumen luar negeri, menciptakan produk yang meledak dan kategori yang terus laris.
Sumber gambar: Echotik
Lahirnya Merek: Dari OEM Merek Putih ke Membangun Merek Sendiri
Menurut informasi publik, merek SUSTEAS berasal dari Ningbo, Zhejiang. Tim pendiri mendirikan entitas operasi pada tahun 2017, memasuki jalur lintas batas, dan mendalami jalur ekspor peralatan dapur dan rumah tangga. Mengandalkan rantai pasokan peralatan dapur logam dan plastik yang matang di daerah, pada awalnya terutama menerima pesanan OEM perdagangan luar negeri, sambil mengoperasikan bisnis penjualan di Amazon.
Namun segera menghadapi masalah umum industri: biaya lalu lintas platform terus naik, produk sejenis merek putih terlibat dalam perang harga yang sengit, margin keuntungan terus tertekan, pertumbuhan model penjualan murni mencapai puncak.
Pada tahun 2022, terjadi titik balik penting bagi merek. Tim pendiri secara resmi mendaftarkan merek dagang SUSTEAS, meninggalkan pendekatan OEM merek putih murni, dan mendirikan merek sendiri.
Dan menghindari medan perang utama raksasa peralatan dapur terpadu seperti Philips, OXO, fokus pada alat dapur manual niche seperti parutan, pengering salad, alat memasak kecil, memanfaatkan produk terdiferensiasi untuk mendorong pasar konsumen rumah tangga Eropa dan Amerika.
Sumber gambar: Amazon
Pada Agustus 2023, SUSTEAS bertaruh besar pada jalur e-commerce TikTok, bergabung dengan TikTok Shop AS membuka toko merek, menggunakan parutan keju putar manual sebagai terobosan. Produk ini mendukung pemotongan korek api, irisan, potongan bergelombang, dengan fungsi praktis yang kaya dengan cepat menangkap kebutuhan konsumen luar negeri.
Diketahui, hanya dalam 16 bulan setelah bergabung, penjualan toko merek telah melampaui 30 juta dolar AS, di mana pendapatan produk inti ini melebihi 14 juta dolar AS, menciptakan produk yang meledak fenomenal.
Sumber gambar: TikTok
Sinergi Multi-Saluran: Membangun Platform Pihak Ketiga + Situs Mandiri
Untuk terus memperluas jangkauan pasar dan memastikan konsumen dapat dijangkau melalui berbagai saluran, SUSTEAS membangun matriks saluran penjualan yang lengkap.
Selain toko merek TikTok Shop, merek juga telah mengatur situs inti seperti Amazon Amerika Utara, Eropa, mengandalkan lalu lintas alami pencarian platform untuk menangkap kebutuhan pembeli yang tepat, terus mengirimkan barang secara stabil.
Sumber gambar: Amazon
Sementara itu, SUSTEAS juga mendirikan situs independen di luar negeri.
Situs independen fokus mempromosikan paket produk dan alat masak listrik kelas menengah-atas, dengan demikian meningkatkan nilai pesanan rata-rata dan menghindari persaingan harga yang homogen di berbagai platform e-commerce. Tidak hanya itu, merek juga akan memanfaatkan sistem pemasaran email untuk mengirimkan produk baru dan kegiatan pemasaran secara tertarget kepada pelanggan yang melihat tetapi tidak membeli serta pelanggan lama, terus mendorong pembelian ulang.
Di tingkat online, SUSTEAS telah membentuk lingkaran penjualan yang terintegrasi antara platform pihak ketiga Amazon + toko TikTok Shop + situs independen merek. Atas dasar ini, mereka juga terus memperluas bisnis distribusi melalui saluran supermarket dan peralatan rumah tangga offline. Dengan cara sinergi online dan offline ini, secara bertahap mereka menyempurnakan peta bisnis dan memantapkan posisi di pasar luar negeri Eropa dan Amerika.
Sumber gambar: SUSTEAS
Pertumbuhan berbasis konten: Memanfaatkan Social Commerce di TikTok
Toko TikTok Shop di wilayah AS adalah medan inti bagi SUSTEAS untuk mencapai ledakan. Merek dapat menembus pasar berkat sistem operasi media sosial luar negeri yang matang.
Hanya mengandalkan parameter dan deskripsi teks, sulit bagi konsumen luar negeri untuk merasakan keunggulan produk secara langsung, namun platform video pendek global seperti TikTok justru menyediakan media penyebaran realitas yang sangat baik.
Secara keseluruhan, tata letak operasi SUSTEAS di TikTok terutama dibagi menjadi tiga bagian utama.
Pertama, membangun matriks akun merek sendiri
Hingga saat ini, total pengikut akun TikTok di bawah merek mencapai 160.000, di mana akun utama @SUSTEAS merupakan yang paling menonjol, dengan 92.800 pengikut dan total 31.500 suka.
Sumber gambar: TikTok
Konten akun terutama didasarkan pada demonstrasi praktis oleh orang sungguhan di lokasi nyata. Melalui gambar penggunaan langsung yang intuitif, calon konsumen dapat melihat sendiri efek aktual produk, memperdalam pemahaman tentang fungsi produk, menyelesaikan penanaman keinginan pengguna, dan selanjutnya mendorong keputusan pembelian.
Sumber gambar: TikTok
Kedua, menata live streaming penjualan secara rutin
Live streaming TikTok bukanlah saluran uji coba sementara bagi SUSTEAS, melainkan medan inti untuk eksposur rutin dan pengiriman barang yang stabil.
Dinding latar ruang live memajang seluruh rangkaian peralatan dapur. Melalui matriks produk yang beragam, menunjukkan lini produk yang kaya, membantu memperluas pilihan pembelian tambahan penonton dan merangsang konsumsi terkait.
Selama live, pembawa acara melakukan demonstrasi praktis dan penjelasan terperinci secara real-time terhadap pertanyaan dari komentar penonton. Di satu sisi, ini dapat mendekatkan jarak dengan pengguna dan meningkatkan rasa suka; di sisi lain, juga dapat memverifikasi fungsi produk dan menghilangkan kekhawatiran pengguna.
Sumber gambar: TikTok
Ketiga, terus melakukan kerja sama dengan influencer vertikal
Misalnya, merek pernah bekerja sama secara mendalam dengan influencer TikTok @PromoCodePal yang memiliki 278.900 pengikut, membuat beberapa video pendek promosi untuk juicer cold press, dengan jumlah penayangan masing-masing mencapai 8.600.000, 5.300.000, 4.800.000, 3.900.000, dan 3.300.000.
Video ini terutama menampilkan skenario operasi nyata membuat jus segar di rumah, menunjukkan pengalaman hidup membuat jus alami dengan mudah menggunakan juicer cold press, menyampaikan kepada penonton nilai jual inti bahwa produk dapat meningkatkan kebahagiaan rumah tangga dan mudah dioperasikan, sangat membantu dalam terus merangsang niat beli pengguna dan mendorong konversi pesanan.
Sumber gambar: TikTok
Kesimpulan
Melihat kembali proses SUSTEAS dari OEM ke merek sendiri, hakikatnya adalah cerminan transformasi yang sedang atau akan dialami oleh banyak perusahaan domestik dengan keunggulan manufaktur.
Pasar luar negeri memiliki kapasitas yang sangat besar, tetapi permintaan juga semakin terfragmentasi. Menghadapi lingkungan seperti ini, daripada bertarung secara langsung di pasar yang sudah jenuh, lebih baik memahami secara mendalam detail sehari-hari dari pasar target, menemukan posisi sendiri di sudut-sudut yang diabaikan oleh para raksasa. Fleksibilitas dan kecepatan respons rantai pasokan Tiongkok sendiri merupakan daya saing yang sulit untuk ditiru dengan cepat di pasar internasional.
Saat ini, berbagai saluran dan bentuk konten baru terus bermunculan, memberikan kondisi yang belum pernah terjadi sebelumnya bagi merek untuk menjangkau konsumen akhir secara langsung. Bagi perusahaan domestik yang masih menunggu, celah pintu pasar luar negeri masih terbuka, kuncinya adalah apakah mereka bersedia mengambil langkah dari 'membuat barang' menjadi 'membangun merek'.
Jalan ini memang membutuhkan kesabaran, tetapi setelah berhasil, yang diperoleh bukan lagi pesanan tunggal, melainkan nilai jangka panjang yang terus berkembang.
