639Zaman terus bergerak maju, kebutuhan pengguna juga terus diperbarui dan ditingkatkan. Banyak kategori khusus yang dulu tak terbayangkan kini telah tumbuh menjadi jalur penjualan yang sangat diminati.
Pada tahun-tahun awal, ketika mobil berbahan bakar minyak mendominasi pasar utama, tak ada yang menyangka bahwa mobil pun bisa dilengkapi kulkas, sehingga saat bepergian dengan mobil, Anda bisa minum minuman dingin kapan saja.
Sumber: Google
Seiring dengan meluasnya popularitas kendaraan listrik, kulkas mobil menjadi fitur pembeda yang penting. Konfigurasi ini diturunkan dari model kelas atas hingga mobil listrik rumah tangga sekitar 150.000 yuan, perlahan-lahan membentuk kebiasaan konsumen domestik.
Namun pada tahap ini, permintaan pasar domestik masih relatif terbatas.Sebaliknya, di pasar luar negeri seperti Amerika Utara, Australia, dan Eropa, budaya RV dan berkemah telah berkembang lebih matang.
Di antaranya, pasar Amerika Utara memiliki volume terbesar di dunia, dengan tingkat penetrasi kulkas mobil yang sangat tinggi. Dibandingkan konsumen Asia, pengguna Amerika Utara lebih bersedia membayar harga premium untuk memilih peralatan pendingin portabel berkapasitas besar, hemat energi, dan bersuara rendah.
Sumber: Google
Permintaan luar negeri yang kuat juga melahirkan peluang pasar yang sangat besar.
Dan Tiongkok, sebagai basis produksi terbesar untuk kulkas mobil,hampir separuh kapasitas produksi global terkonsentrasi di kawasan Zhongshan dan Pearl River Delta di Tiongkok,yang dengan sempurna memenuhi kebutuhan pasokan pasar luar negeri, sekaligus melahirkan banyak merek ekspor yang berfokus pada jalur ini.
Yang akan kita bahas hari ini,ICECOadalah salah satu contoh yang sangat representatif.
Dari pendirian perusahaan patungan, mengandalkan teknologi Eropa + manufaktur Tiongkok untuk melakukan OEM ekspor, hingga mendirikan merek independen, melangkah ke jalur merek DTC global.Ia telah tumbuh melawan arus dan kini menjadi pemain besar teratas di industri dengan penjualan tahunan menembus 5 miliar!
Selanjutnya, mari kita telusuri bersama: bagaimana ICECO selangkah demi selangkah membuka dan memperlancar jalur pengembangan globalnya?
Sumber: Google
Bangkit dari keterpurukan: melepaskan bisnis non-inti, berfokus pada pendingin bergerak
Menurut data publik, pendiri ICECO, Tn. Shi, setelah lulus dari Universitas Xi'an Jiaotong pada tahun 1997, langsung bergabung dengan perusahaan tercatat di Bursa Efek Hong Kong, Kelon Electric.
Pada tahun 2000, dalam hubungan bisnis, ia berkenalan dengan pendiri IndelB, pelopor kulkas mobil global. Pertemuan inilah yang menjadi kunci awal kerja sama selanjutnya.
Pada tahun 2005, kedua belah pihak mencapai kerja sama dan mendirikan perusahaan patungan Yingde'er (英得尔) di Zhongshan. Pada tahap awal pengembangan, perusahaan terutama memproduksi kulkas mobil secara OEM untuk IndelB, mengandalkan teknologi Eropa yang matang dan keunggulan manufaktur Tiongkok untuk menembus pasar luar negeri.
Dengan positioning pasar yang jelas, skala perusahaan berkembang pesat. Hingga tahun 2012, jumlah toko offline domestik telah menembus 1.000 toko. Perusahaan juga berhasil memenangkan pesanan kerja sama dengan Mercedes-Benz, resmi membuka bisnis perlengkapan mobil penumpang.
Sumber: Google
Namun, selama periode 2013-2015, perusahaan menghadapi krisis yang parah.
Karena Tuan Shi berinvestasi lintas bidang ke bidang-bidang asing seperti kimia dan farmasi, dana terus tersebar; ditambah lagi dampak lingkungan pasar eksternal, banyak toko fisik ditutup, tim menyusut, dan perkembangan perusahaan jatuh ke titik terendah.
Perubahan muncul pada tahun 2016. Saat itu pasar kendaraan energi baru mengalami pertumbuhan pesat, permintaan pemilik mobil akan pendingin mobil terus meningkat. Tuan Shi segera mengambil keputusan, melepaskan semua bisnis non-inti, dan memusatkan sumber daya untuk mendalami bidang pendingin bergerak di kendaraan.
Pada tahun 2019, ia resmi merancang ekspansi bisnis ke luar negeri. Untuk membedakan dari 'Yinde'er' di dalam negeri, merek luar negeri independen ICECO pun lahir, dan perjalanan globalisasi resmi dimulai.
Sumber gambar: Google
Menembus pasar inti seperti Amerika Utara: tiga strategi membuka celah
ICECO menetapkan Amerika Utara sebagai tujuan pertama ekspansi ke luar negeri. Budaya otomotif dan ekosistem berkemah luar ruangan di sana sudah matang, dengan basis besar pemilik pikap, penggemar RV, dan penggiat luar ruangan, sehingga secara alami terdapat kebutuhan konsumen akan kulkas mobil.
Namun, ICECO tidak langsung terjun secara membabi buta, melainkan mengandalkan tiga strategi untuk secara tepat membuka celah pasar.
Pertama, menyempurnakan produk yang sesuai dengan skenario penggunaan.
Merek ini mengembangkan kulkas mobil yang sesuai dengan ukuran ruang bagasi untuk model populer seperti Jeep dan pikap, serta meluncurkan fitur-fitur seperti zona suhu ganda dan kontrol cerdas Bluetooth, untuk memenuhi berbagai kebutuhan konsumen akan pembagian area pendingin dan pembekuan saat bepergian ke luar ruangan.
Sumber gambar: Google
Kedua, membangun matriks saluran online yang beragam.
ICECO pertama-tama menjadikan toko flagship Amazon sebagai basis utama, memanfaatkan lalu lintas platform untuk memulai dengan cepat; sekaligus masuk ke platform seperti Walmart dan AliExpress untuk memperluas jalur penjualan dan menjangkau konsumen luar ruangan yang lebih luas.
Untuk melepaskan diri dari keterbatasan platform pihak ketiga, mereka juga membangun situs independen di luar negeri. Mereka membuat zona berdasarkan skenario penggunaan seperti pikap off-road, RV, dan berkemah jarak pendek, serta kapasitas produk, dan menyiapkan daftar produk terlaris untuk menonjolkan model andalan.
Selain itu, merek ini juga sangat memperhatikan pengelolaan komunitas pengguna, dengan membuka bagian berbagi konten di situsnya, terus mengumpulkan konten buatan pengguna (UGC) berupa foto modifikasi asli pemilik mobil di luar negeri dan uji coba di lapangan, sehingga semakin meningkatkan keterikatan komunitas pengguna.
Sumber gambar: ICECO
Ketiga, secara stabil memajukan tata letak lokalisasi offline.
ICECO juga sering tampil di ajang seperti pameran modifikasi SEMA di Las Vegas dan Overland Expo Amerika Utara, untuk langsung berhadapan dengan audiens inti dari kalangan modifikasi pikap, RV, dan off-road. Pada saat yang sama, mereka membangun jaringan distribusi fisik di luar negeri dan menjalin kerja sama pendukung dengan bengkel modifikasi RV setempat.
Sumber gambar: TikTok
Strategi yang menggerakkan pengembangan produk berdasarkan kebutuhan skenario inilah yang membantu ICECO berdiri kokoh di pasar Amerika Utara, dan terus berekspansi ke kawasan Eropa, Australia, serta wilayah lainnya.
Menurut laporan industri terkait, penjualan keseluruhan grup pada tahun 2024 telah menembus 5 miliar yuan; hingga akhir tahun 2024, penjualan kumulatif kulkas mobil ICECO telah melampaui 2 juta unit, mengamankan posisi terdepan di jalur khusus pendingin bergerak untuk kendaraan.
Pemasaran media sosial: menggunakan skenario nyata untuk mendorong penyebaran yang lebih luas.
Tentu saja, hanya menyempurnakan produk dan mengatur saluran online serta offline saja masih jauh dari cukup.
Sebagai merek asal Tiongkok yang berekspansi ke luar negeri, bagaimana menjangkau banyak konsumen potensial di luar negeri, membuat audiens secara langsung merasakan nilai produk, dan memicu kebutuhan pembelian, adalah kunci untuk mencapai pertumbuhan jangka panjang di pasar luar negeri.
Berdasarkan tujuan ini, ICECO sangat mementingkan nilai penyebaran media sosial, dan memilih untuk menampilkan konten skenario penggunaan nyata di platform seperti TikTok, untuk menghilangkan keraguan konsumen dalam memilih produk, sekaligus terus memperluas pengaruh merek.
Sumber gambar: TikTok
Di TikTok, merek ini bekerja sama dengan banyak influencer khusus di bidang outdoor. Dengan menampilkan langsung skenario perjalanan seperti berkemah dan berkendara mandiri, para influencer mendemonstrasikan pengalaman penggunaan produk secara nyata, terus menyampaikan nilai praktis kulkas mobil kepada pengguna, sehingga membangkitkan keinginan beli konsumen dan mendorong pesanan.
Misalnya, influencer @Nikita Crump yang memiliki 975 ribu pengikut pernah bekerja sama dengan ICECO untuk merilis video pendek promosi.
Sumber gambar: TikTok
Video tersebut berfokus pada 'Kulkas Mobil Mengubah Hidup Perjalananku', mencatat keseharian influencer yang memasang kulkas mobil ICECO di mobilnya dalam jangka panjang. Kulkas itu penuh dengan berbagai bahan makanan dan minuman seperti sayuran, kopi, jus, soda, selai, dan produk daging, sehingga dapat menyediakan makanan dan minuman kapan saja dan di mana saja.
Konten berbagi yang autentik seperti inilah yang menarik perhatian banyak pengguna. Kolom komentar dipenuhi dengan berbagai pertanyaan tentang fungsi produk dan detail penggunaan, serta berhasil memperoleh 372.500 penayangan dan 24.400 suka.
Tidak sulit untuk melihat bahwa konten pengalaman nyata yang diambil langsung oleh para influencer semacam ini lebih mudah menyentuh calon audiens, menarik pengguna untuk memahami produk secara aktif, dan efektif mendorong konversi penjualan.
Sumber gambar: TikTok
Masuk sekarang adalah saat yang tepat.
Seiring dengan menguatnya budaya berkemah di luar ruangan secara global, meningkatnya tingkat adopsi kendaraan energi baru, serta keinginan konsumen akan kualitas perjalanan mandiri, permintaan peralatan pendingin portabel semakin teraktivasi.
Bagi perusahaan dalam negeri, kondisi industri yang tepat waktu dan tepat tempat untuk memasuki kategori ini kini sudah matang.
Sebagaimana yang telah dibuktikan oleh ICECO:Ketika produk, saluran, dan operasi pengguna membentuk siklus tertutup, produk buatan China dapat keluar dari persaingan yang homogen, membangun pengaruh mereknya sendiri di pasar konsumen outdoor global, dan menemukan titik ledaknya.
