01

Come una semplice ghiacciaia può muovere un mercato da miliardi?

Secondo le statistiche di Grand View Research, nel 2024 il mercato globale degli articoli per outdoor ha raggiunto i 52,8 miliardi di dollari e si prevede che continuerà a crescere con un tasso di crescita annuale composto del 6,1%, superando i 75,3 miliardi di dollari entro il 2030.

In questo mercato dominato da giganti come The North Face, Arc'teryx e Patagonia, un marchio del TexasYETIha trovato una strada alternativa, creando nel 2024 un mito di fatturato di 1,83 miliardi di dollari grazie a una categoria di nicchia apparentemente insignificante come la ghiacciaia.

Fonte immagine: YETI

E il suo punto di partenza è stato semplicemente il garage di casa dei fratelli Roy e Ryan Seiders in Texas, nel 2006.

Questi due fratelli appassionati di pesca e caccia, stanchi delle ghiacciaie economiche che si rompevano spesso sotto il caldo (facendo persino perdere centinaia di dollari di pescato), decisero di creare un prodotto "indistruttibile".

La loro prima ghiacciaia, la "Tundra", utilizzava una tecnologia di stampaggio rotazionale monoblocco, con una resistenza tale da sopportare il passaggio di un camion e persino certificata dal Bear Committee come resistente agli orsi.

Per questo, nonostante il prezzo elevato di 325 dollari (contro i 60 dollari dei prodotti simili), il prodotto ha rapidamente guadagnato una reputazione eccellente tra i professionisti dell’outdoor.

Ghiacciaia Tundra Fonte immagine: Amazon

Nel 2011, a soli 5 anni dalla fondazione, il fatturato di YETI è salito a 29 milioni di dollari, superando 1,63 miliardi di dollari nel 2022, con una capitalizzazione di mercato stabile a 3,4 miliardi di dollari.

Oggi il marchio YETI si è espanso in diversi settori, con una gamma di prodotti che va dagli strumenti professionali agli scenari di vita quotidiana, coprendo campeggio, pendolarismo, feste in coda all’auto e persino prodotti per animali domestici. Tra questi, il bicchiere in acciaio inox Rambler ha contribuito nel 2024 a quasi il 60% del fatturato del marchio.

Bicchiere Rambler in acciaio inox Fonte immagine: Amazon

02

Il codice per uscire dalla nicchia: da strumento da pescatore a valuta sociale

YETI si è affermato inizialmente grazie a una strategia di "prodotto hardcore + cerchia professionale", ma l’alto prezzo e la natura tecnica delle ghiacciaie ne hanno delimitato naturalmente i confini di nicchia.

Ciò che ha davvero trasformato YETI in un oggetto del desiderio di massa è stato un complesso progetto di "simbolizzazione dell’identità": trasformare lo strumento in una valuta sociale e l’utente in un evangelista del marchio.

1. Legarsi alla “certificazione professionale” per entrare nelle cerchie hardcore

Quando il team fondatore vendeva con il camioncino nei negozi di attrezzature da pesca in Texas, evitava volutamente i grandi supermercati come Walmart, preferendo penetrare in migliaia di rivenditori outdoor specializzati. Oggi questi canali rappresentano circa il 40% del fatturato YETI e mantengono il suo alto margine di prezzo.

Fonte immagine: YETI

2. Trasformare il prodotto in un “totem della vita outdoor”

Ogni ghiacciaia YETI viene fornita con cappello e t-shirt; gli utenti si fotografano mentre pescano o campeggiano, e il logo del marchio diventa gradualmente un simbolo di appartenenza nella comunità outdoor. L’azienda ha lanciato l’hashtag ufficiale #BuiltForTheWild, incoraggiando gli utenti a condividere storie di avventure nella natura. Fino al 2025, questo hashtag ha accumulato oltre 320.000 contenuti sulle principali piattaforme social.

Situazione dell’hashtag #BuiltForTheWild su alcune piattaforme

03

Marketing multipiattaforma: non inseguire il traffico, ma creare “fiducia”

La strategia social di YETI ruota sempre attorno a un punto chiave: la fiducia degli utenti è tutto. È proprio questa strategia che le ha permesso di distinguersi nella feroce competizione per il traffico.

1. TikTok

Su TikTok, l’account ufficiale di YETI @yeti ha costruito una base di comunicazione centrata sugli scenari outdoor, con quasi 700.000 follower e oltre 120 milioni di visualizzazioni totali dei video.

Il marchio pubblica raramente contenuti che mostrano direttamente il prodotto, ma propone costantemente clip di attività outdoor intense, come pesca in acque rapide, sci estremo, falò di gruppo, ecc.

Questi contenuti mostrano l’uso reale del prodotto in ambienti estremi, permettendo agli spettatori di percepire naturalmente la durabilità e l’affidabilità del prodotto, rafforzando così la percezione di professionalità del marchio.

Fonte immagine: TikTok

Inoltre, YETI è molto attenta anche nella scelta degli influencer: non sceglie creator di intrattenimento generico, ma si concentra su quelli più professionali nei settori verticali, come atleti, pescatori professionisti, esploratori outdoor, ecc.

Le testimonianze dirette di questi professionisti sono chiaramente più convincenti della pubblicità tradizionale per conquistare la fiducia degli utenti comuni.

L’influencer TikTok @kaitvanhoff ne è un ottimo esempio: con 15.100 follower, nei suoi video in collaborazione con YETI mostra in modalità vlog da campeggio ogni aspetto delle ghiacciaie YETI, dalla capacità alla praticità, ottenendo 716.900 visualizzazioni e moltissimi commenti positivi.

Fonte immagine: TikTok

2. Facebook

Su Facebook, dove la fascia d’età degli utenti è più ampia, YETI ha compiti più diversificati: deve spiegare le funzionalità del prodotto e mostrare l’uso in vari scenari di vita quotidiana.

Ad esempio, sull’account ufficiale @YETI (1,31 milioni di follower), vengono pubblicati brevi video che mostrano i vari utilizzi del bicchiere Rambler, oltre a post con immagini e testi che spiegano in dettaglio la tecnologia di stampaggio rotazionale e i dati dei test di isolamento termico.

Questa combinazione di "scenari di vita emozionali + spiegazioni tecniche razionali" non solo attira gli utenti comuni interessati allo stile di vita, ma soddisfa anche le esigenze degli utenti professionali che vogliono conoscere le prestazioni del prodotto, ottenendo così un doppio risultato.

Fonte immagine: Facebook

04

Andare all’estero non significa solo “cambiare luogo”, ma ricostruire il valore

Dalla filosofia di marketing di YETI si può vedere che, nell’era dell’eccesso di offerta, ciò che manca ai consumatori non è la scelta, ma una promessa degna di fiducia.

Per le aziende cinesi che vogliono espandersi all’estero, andare all’estero non significa semplicemente spostare la catena di fornitura, ma rivalutare il proprio valore.

Invece di pensare a come essere più economici o più rumorosi, chiediti: a chi il tuo prodotto può risolvere un problema che altri non riescono a risolvere? Quando ci riuscirai davvero, la fiducia e il business arriveranno naturalmente.