734Nel settore del cross-border e-commerce, mentre molti venditori sono ancora preoccupati per la scelta dei prodotti, un marchio di Shenzhen è uscito presto dalla concorrenza interna dell'OEM, e con i proiettori domestici è "entrato" direttamente nei soggiorni nordamericani, diventando persino il motivo per cui i giovani americani abbandonano la TV.
ÈVANKYO。
Secondo i dati di Circana, autorità globale di ricerche di mercato, questo marchio è da anni in cima alle classifiche di vendita dei proiettori in Nord America. E la sua storia iniziale non è altro che quella di uno studente internazionale che "apre un banchetto" su Amazon vendendo accessori digitali.
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Dal rivendere prodotti alla creazione di un marchio proprio: il risveglio di uno studente internazionale sulla catena di approvvigionamento
Tornando indietro di oltre dieci anni, il fondatore Vincent studiava negli Stati Uniti. Come molti studenti che lavoravano per mantenersi, puntò su Amazon e iniziò il retail transfrontaliero. Metteva in vendita online i prodotti 3C di Huaqiangbei, Shenzhen, vendendoli a consumatori esteri.
Questo modello OEM poteva generare margini, ma i problemi arrivarono uno dopo l'altro: i fornitori oggi potevano spedire, domani potevano interrompere la fornitura; la qualità dei prodotti era disomogenea, e con l'aumento dei reclami dei clienti, il punteggio del negozio crollava.
Vincent capì che senza un proprio marchio e una propria catena di approvvigionamento, avrebbe sempre lavorato per gli altri, rischiando di essere eliminato dal mercato in qualsiasi momento.
Dopo aver individuato questi punti critici del settore, decise di tornare in Cina per fondare il proprio marchio.
Nel settembre 2017, Shenzhen Vantuo Kechuang è stata ufficialmente fondata, con il marchio VANKYO incubato contemporaneamente. La direzione era chiara: non produrre grandi elettrodomestici dalle funzioni complesse, ma concentrarsi sul settore dei proiettori smart domestici.
In quel periodo, i giovani nordamericani erano stanchi della pesantezza e della fissità dei televisori tradizionali; gli studenti e chi viveva in affitto non potevano resistere all'intrattenimento leggero di una parete bianca su cui guardare film.
Ciò che VANKYO voleva fare era riempire questo vuoto di mercato con proiettori portatili ad alto rapporto qualità-prezzo.
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Nel primo anno conquista il titolo di best seller su Amazon, grazie alla solida forza della localizzazione
Nel febbraio 2018, VANKYO lanciò il suo primo prodotto su Amazon USA. Con sorpresa di molti, questo nuovo marchio non ha quasi vissuto il cosiddetto avvio a freddo.
Secondo la cronaca ufficiale dello sviluppo di Vantuo Kechuang:
In luglio di quell'anno, ha già conquistato il primo posto nelle vendite del singolo prodotto di proiettori Amazon Nord America; a dicembre, è addirittura arrivato in cima alla quota di mercato della categoria proiettori su Amazon USA, portando le vendite annuali complessive di Vantuo Kechuang a superare i 100 milioni di yuan.
Perché così veloce? Il punto chiave non era il prezzo basso, ma la profonda conoscenza degli utenti nordamericani.
Molti proiettori cinesi esportati all'estero si fissavano sui parametri hardware, ma ignoravano l'ecosistema dei contenuti.
L'approccio di VANKYO era molto diretto. Integrava il sistema Android/Roku, con app di streaming preinstallate come Netflix, Disney+, YouTube, Prime Video e altre applicazioni principali.
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Gli utenti potevano accedere direttamente al proprio account e guardare serie TV all'accensione, senza bisogno di acquistare un TV box aggiuntivo, e senza affrontare l'imbarazzante messaggio che l'app non supporta la propria area geografica.
Inoltre, la strategia di prezzo di VANKYO è estremamente precisa, con i modelli principali posizionati nella fascia 100-300 dollari. Questo prezzo, per una famiglia americana media, equivale al costo di due o tre pasti fuori casa, quindi la soglia per l'acquisto d'impulso è molto bassa.
La gamma di prodotti copre tutto, dai modelli LCD entry-level ai modelli laser 4K di fascia alta; che si tratti di guardare qualcosa in camera da letto o di creare un home theater professionale, si può trovare il modello adatto.
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Non mettere tutte le uova nello stesso paniere: partire da Amazon, costruire un muro con il sito indipendente
Nella disposizione dei canali online, VANKYO ha seguito una strategia di 'prima accumulare ampie risorse, poi costruire alte mura'.
Dopo essersi affermata su Amazon, è rapidamente entrata su eBay, AliExpress, Rakuten e altre piattaforme terze, creando un fossato di traffico.
Ma a dirla tutta, le piattaforme alla fine sono di altri, con limiti di regole, rischi di sospensione dell'account e impossibilità di accumulare dati utente: tutti pericoli.
Per questo, VANKYO ha costruito il proprio sito ufficiale indipendente. A differenza dell'esposizione caotica delle piattaforme terze, il sito indipendente classifica per scenari come casa, portabilità, laser, flagship, e ha anche una sezione dedicata ai prodotti best-seller.
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I nuovi utenti non si sentono persi: in pochi minuti possono individuare il modello giusto in base a budget e utilizzo, riducendo notevolmente il percorso di decisione d'acquisto.
Questo modello a doppio binario di traffico dalle piattaforme e raccolta dal sito indipendente garantisce al marchio asset utente stabili a lungo termine.
Su TikTok, per creare desiderio non ci si affida ai top influencer, ma si punta su scenari di vita quotidiana.
Ma la cosa più cruciale è il passo successivo: sfruttare bene i social media.
Il marchio VANKYO conosce molto bene i gusti dei giovani all'estero, e ha trasformato TikTok nel suo campo principale per creare desiderio, usando i contenuti reali degli influencer per conquistare gli utenti in modo sottile.
Non ha inseguito ciecamente i grandi influencer, ma ha scelto di collaborare con creator di fascia media in settori verticali, puntando su contenuti autentici e alto tasso di conversione.
Tra questi, il caso più classico è la collaborazione con la blogger @lucymassad.
Il suo numero di follower non è molto alto, solo 292.300, ma i suoi contenuti sono estremamente quotidiani e alla mano, con una forte sensazione di immedesimazione, e i follower sono per lo più consumatori casalinghi.
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Nel video di collaborazione con VANKYO, ha condiviso autenticamente la sua vita quotidiana in un piccolo appartamento. In casa non c'è una TV tradizionale, ma con un proiettore e una parete bianca può facilmente godersi la libertà di guardare serie TV su grande schermo in camera da letto.
Questa atmosfera domestica pigra e confortevole ha colpito perfettamente l'estetica dei giovani su TikTok. Attualmente, il video ha ottenuto 2,2 milioni di visualizzazioni e 174.100 like, e i commenti sono tutti di utenti che sono stati 'invogliati' all'acquisto.
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Certo, non è ancora finita. Oltre allo scenario del binge-watching a casa, VANKYO sa come fare una strategia completa, coprendo in modo mirato giovani di diversi ambienti, concentrandosi su due scenari popolari: cinema all'aperto in campeggio e giochi immersivi su grande schermo, permeando completamente la mente degli utenti.
Ad esempio, l'esperto di campeggio @Ryan Twomey ha filmato scene reali di campeggio all'aperto: un semplice telo bianco e un proiettore bastano per godersi un film all'aperto la sera, centrando perfettamente le esigenze degli appassionati di campeggio; mentre il gamer @Tussalty si è concentrato sull'esperienza di gioco su grande schermo, entrando con successo nella cerchia dei videogiocatori.
Attraverso la penetrazione in più scenari, il marchio VANKYO ha raggiunto diversi gruppi di interesse, e la mente degli utenti è stata rafforzata ripetutamente.
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I tre grandi insegnamenti per il business cross-border all'estero
Se il tuo brand in espansione all'estero vuole davvero diventare eccellente, grande e forte, allora puoi davvero provare con coraggio questi 3 segreti; chissà che uno di questi percorsi non funzioni.
InsegnamentoUno:Capire in anticipo le abitudini di utilizzo, le regole delle piattaforme di contenuti e i gusti estetici dei consumatori del mercato di riferimento è più importante che limitarsi a competere sui parametri.
InsegnamentoDue:Usare i canali e-commerce e il sito indipendente in modo corretto, camminando su due gambe, consente sia di sfruttare la forza esterna, sia di lasciarsi una via di fuga e una prospettiva di lungo termine.
InsegnamentoTre:Bisogna penetrare attraverso molteplici scenari; più gli scenari sono dettagliati, più forte è l'immedesimazione degli utenti e più autentico è il desiderio di acquisto.
