1042Nel settore transfrontaliero, molti marchi prima consolidano la propria attività sul mercato interno, poi pianificano l'espansione all'estero, cercando di aprire mercati esteri e guadagnare dalle entrate dei consumatori d'oltremare.
Questa è certamente una grande tendenza del settore, ma non è l'unico percorso per andare all'estero.
In Cina esiste in realtà un'altra categoria di marchi,che fin dalla fondazione sceglie di operare prima sui mercati esteri e solo in seguito di tornare in minima parte sul mercato interno.
Marchio di elettronica di consumo nativo per l'estero proveniente da ShenzhenSoundPEATS（泥炭）, è un tipico rappresentante della strategia inversa di espansione all'estero.
Fonte immagine: Google
Questo marchio, che in Cina non ha quasi alcuna base di pubblico,partendo da zero sui mercati esteri e affrontando giganti internazionali come Apple e Sony, come ha fatto a emergere con successo e a raggiungere un fatturato annuo di oltre cento milioni?
La sua strategia di sviluppo merita di essere discussa.
Rendere possibile l'impossibile
Conquistare quote di mercato dall'assedio di Apple e Sony: all'epoca nessuno credeva che fosse realizzabile.
Ma SoundPEATS non solo lo ha immaginato, ma lo ha anche realmente realizzato.
In realtà, i consumatori d'oltremare non sono così devoti ai grandi marchi; al contrario, molti utenti non sono disposti a pagare il sovrapprezzo dei marchi di alta gamma.
Rispetto ai marchi giganti del settore, cercano maggiormente dispositivi audio Bluetooth con buona qualità del suono ma con un prezzo contenuto tra 50 e 100 dollari.
E SoundPEATS, proprio grazie al posizionamento di “buon suono a prezzo accessibile”, ha aperto una breccia nel mercato audio d'oltremare.
Fonte immagine: Google
Secondo le informazioni pubbliche, SoundPEATS è nato a Shenzhen nel 2010, fondato congiuntamente da un gruppo di appassionati di musica e sport urbani, e si concentra su cuffie wireless dal rapporto qualità-prezzo elevato, adatte agli sportivi urbani e capaci di coniugare qualità del suono ed esperienza di indossamento.
Sul piano delle prestazioni del prodotto, il marchio ha continuato a promuovere la diffusione della tecnologia, portando funzioni come la cancellazione attiva del rumore e la codifica lossless ad alta definizione a fasce di prezzo inferiori a 100 dollari; in seguito ha persino introdotto tecnologie di fascia alta come unità MEMS a stato solido e audio spaziale nei prodotti di fascia media.
Consentire ai consumatori d'oltremare di godere di una buona esperienza sonora senza dover sostenere costi elevati è diventato anche il punto chiave con cui SoundPEATS è entrato nel mercato.
Allo stesso tempo, i suoi auricolari adottano un design ergonomico, risultando abbastanza comodi anche se indossati a lungo durante l'attività sportiva, con qualità del suono e comfort di indossamento entrambi ottimi.
Grazie ai molteplici vantaggi di prodotto sopra menzionati, SoundPEATS ha ottenuto il riconoscimento di numerosi utenti d'oltremare, potendo competere sullo stesso palco con una schiera di marchi internazionali per la quota di mercato.
Fonte immagine: Google
Disposizione multicanale,Romperedipendenza dalla piattaforma
Creare prodotti di alta qualità è solo il biglietto d'ingresso al mercato.
Per riempire gli scaffali online e i negozi fisici con i prodotti e spingere gli utenti dalla navigazione all'ordine, perfezionare la disposizione dei canali è fondamentale.
Ad esempio, quando SoundPEATS ha avviato ufficialmente l'espansione internazionale nel 2013, ha inizialmente sbarcato negli Stati Uniti, Regno Unito, Germania, Francia e Italia, partendo dalla piattaforma di e-commerce di terze parti Amazon e costruendo una rete di vendita globale.
Fonte immagine: Amazon
Nel 2015, il marchio è entrato nel mercato giapponese; i suoi prodotti sono più volte saliti nella classifica dei best seller della categoria elettronica di Amazon Giappone e hanno anche vinto il premio audio VGP giapponese.
Secondo quanto dichiarato pubblicamente dall'azienda negli anni precedenti, nel 2017 il fatturato complessivo della società madre aveva già superato i 250 milioni di RMB, mantenendo una crescita di 1,5-2 volte. Il marchio SoundPEATS occupa il segmento di business core ed è il principale assoluto generatore di ricavi.
Fonte immagine: Google
Curiosamente, la reputazione accumulata nel mercato giapponese ha a sua volta alimentato la fiducia nei mercati europei e americani. Nel 2018, le cuffie in-ear neckband Q30 di SoundPEATS hanno superato milioni di unità vendute, conquistando il premio best seller di Amazon nella categoria elettronica.
Nel 2019, il marchio ha anche lanciato una campagna di crowdfunding. Il suo TrueEngine2 è stato pubblicato sulla piattaforma Kickstarter, attirando oltre 12.000 sostenitori e raccogliendo infine oltre 1 milione di dollari.
Fonte immagine: Google
Mentre i prodotti erano molto venduti, SoundPEATS ha inoltre approfondito due percorsi di crescita:
Il primo è costruire un sistema di siti indipendenti, creando il sito globale principale e siti regionali in Giappone, America Latina, ecc. Facendo leva su lancio di nuovi prodotti, seguito del crowdfunding, canali privati post-vendita, consolidamento della community utenti, per creare complementarità di traffico con Amazon;
Fonte immagine: SoundPEATS
Il secondo è espandere i canali retail offline, entrando in grandi negozi di elettronica in paesi come Filippine, Singapore e Dubai, sviluppando gradualmente distributori offline in Europa e Giappone, per liberarsi dalla dipendenza da un'unica piattaforma online.
È proprio questa strategia di canali che combina online e offline e integra pubblico e privato a permettere a SoundPEATS di superare i limiti della singola piattaforma Amazon e di consolidarsi costantemente nei mercati esteri.
Contenuti multidimensionali per raggiungere e coprire gruppi eterogenei di utenti
Con l'ascesa di social media come TikTok, numerosi consumatori esteri hanno iniziato ad abituarsi a scoprire nuovi marchi tramite video brevi. Come amplificare la visibilità dei prodotti con piattaforme come TikTok è diventato anche un tema importante per SoundPEATS.
Per raggiungere il pubblico target in modo più ampio e preciso, il marchio ha creato una matrice di account localizzati.
Oltre all'account principale TikTok @SOUNDPEATS, sono stati creati account locali separati per mercati come Vietnam, Indonesia, Stati Uniti, Marocco, Thailandia, Singapore, Giappone e Malaysia.
Tra questi, l'account del mercato indonesiano @SoundPEATS Indonesia ha ottenuto i risultati migliori, con un numero di follower arrivato a 41.900.
Fonte immagine: TikTok
Gli utenti locali in Indonesia, quando fanno acquisti, danno molta importanza al rapporto qualità-prezzo dei prodotti, ma i criteri specifici di qualità e convenienza sono un po' diversi rispetto alla Cina; il punto centrale è un'altissima sensibilità al prezzo, unita a una grande attenzione alla praticità e alla reputazione.
Innanzitutto, il prezzo e gli sconti vengono al primo posto.
La maggior parte dei consumatori è molto sensibile al prezzo: prima di acquistare confronta le offerte di più negozi e apprezza particolarmente prodotti in promozione, scontati, con coupon e con spedizione gratuita.
Per questo, SoundPEATS attiva regolarmente live commerce. Ad esempio, durante la recente promozione del 9.9, l'account @SoundPEATS Indonesia ha trasmesso in diretta consecutivamente dal 9.7 al 9.9, illustrando a rotazione diversi prodotti di punta.
Nella live non solo si possono acquistare prodotti a prezzo speciale, ma la piattaforma ufficiale promette anche garanzia e sostituzione in caso di danni, eliminando efficacemente le preoccupazioni degli utenti e favorendo la conversione degli ordini.
Fonte immagine: TikTok
Inoltre, gli utenti indonesiani tengono anche alla praticità e al rapporto qualità-prezzo: danno molta importanza al fatto che il prodotto sia utilizzabile e soddisfi le proprie esigenze reali, invece di inseguire il cosiddetto brand o l'alto di gamma. Purché il prodotto sia affidabile, durevole e con le funzioni attese, sono disposti a provare ad acquistarlo.
Sulla base di questa caratteristica, @SoundPEATS Indonesia, nella gestione dei contenuti, si radica in scenari di vita reale, facendo percepire in modo intuitivo ai potenziali utenti come il prodotto risolva i problemi d'uso quotidiani.
Fonte immagine: TikTok
C'è anche un altro punto da non trascurare: i consumatori esteri tengono molto alle valutazioni e alla reputazione degli utenti.
Quasi la metà dei consumatori esteri prende decisioni basandosi sulle valutazioni e sul gradimento di altri utenti sui social media, e sulle raccomandazioni di influencer di cui si fidano. Se un prodotto ha buone recensioni ed è raccomandato da qualcuno, la loro fiducia aumenta notevolmente.
E il brand SoundPEATS, naturalmente, collabora attivamente e in profondità con un gran numero di creator verticali del settore digitale.
Uno dei casi più tipici è @Domingo Gomes, che su TikTok ha 1,3 milioni di follower. È un blogger tecnologico molto popolare e molti nuovi prodotti digitali lo invitano a testarli e spiegarli.
Fonte immagine: TikTok
Nei 2 video brevi realizzati in collaborazione con il brand SoundPEATS, il creator ha mostrato in modo intuitivo le prestazioni principali del prodotto, come l'autonomia e la qualità audio, spiegando chiaramente a quali utenti è adatto e aiutando gli utenti a valutare se vale la pena acquistarlo.
Dalla pubblicazione a oggi, i 2 video hanno ottenuto rispettivamente 1,1 milioni e 602.600 visualizzazioni, con 108.900 e 40.400 like in ordine, e l'effetto promozionale è stato eccellente.
Questo tipo di contenuti basati sull'endorsement dei creator può aiutare il brand ad attrarre un gran numero di potenziali utenti, spingerli a provare e scegliere i prodotti, trasformandoli gradualmente in utenti fedeli e aumentando costantemente il tasso di riacquisto.
Conclusione
Guardando al percorso di sviluppo estero del brand SoundPEATS, ci sono alcuni punti che si possono assolutamente prendere come riferimento.
Primo: prima il mercato estero, poi il ritorno nel mercato nazionale.
Partire dall'estero e poi tornare in Cina permette invece di evitare lo scontro frontale più acceso, usando i risultati ottenuti all'estero come garanzia per il mercato nazionale.
Secondo: coltivare in profondità tutti i canali, online e offline.
Per i brand che si espandono all'estero, la diversificazione dei canali non è solo una questione di vendere di più, ma anche un passo chiave per distribuire il rischio e avvicinarsi agli utenti.
Terzo: creare account social corrispondenti per mercati diversi e gestirli in base alla psicologia di consumo degli utenti locali.
Il fatto che i brand comunichino in mercati diversi con stili di contenuto e strategie di influencer diversi è, in sostanza, un modo di rispettare le abitudini di consumo degli utenti locali, invece di trasferire rigidamente all'estero il modello usato in patria. Questo, per qualsiasi azienda nazionale che voglia avere successo nei mercati esteri, è un insegnamento che merita di essere studiato con attenzione.
