40Molti brand, quando si espandono all’estero, per far crescere rapidamente il mercato tendono a coprire tutte le categorie, ad ampliare freneticamente gli SKU e a mettere davanti ai consumatori una grande quantità di prodotti tra cui scegliere.
Questo approccio ha effettivamente generato molti casi di successo, ma se le tue risorse finanziarie e umane sono limitate, potresti provare a cambiare prospettiva:
Ridurre i prodotti, continuare a rifinirli e iterarli può comunque mantenere stabile la clientela e portare profitti a lungo termine.
Quello di cui parleremo oggiFurbo, segue proprio una strada così anticonvenzionale.
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Non ha seguito la tendenza ad ampliare la linea di prodotti, ma per dieci anni come se fosse un solo giorno ha continuato ad approfondire il segmento delle telecamere per animali domestici.Con soli tre prodotti principali, è riuscita a raggiungere un fatturato annuo di 29 milioni di dollari USA (oltre 190 milioni di RMB).
E i prodotti sono stabilmente in cima alle vendite nella categoria delle telecamere per animali domestici su Amazon da anni, con una media di una unità venduta ogni 10 secondi e oltre ventimila recensioni positive accumulate.
Molte persone saranno incuriosite. Come si può portare un business a questo volume con soli tre prodotti? Allora, con questa domanda in mente, continua a leggere.
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Nasce dal reale problema vissuto dal fondatore con il proprio animale domestico.
Come molti brand emergenti, Furbo è nato dall’esperienza personale del fondatore.
Il fondatore, signor Zhang, e sua moglie hanno adottato insieme un cane di nome Gobi. Ogni volta che i due coniugi uscivano per andare al lavoro, Gobi, lasciato solo in casa, mostrava una forte ansia da separazione, facendoli sentire sia preoccupati sia in colpa.
Non sopportando di vedere lo sguardo ansioso del loro cane, i due coniugi hanno intervistato oltre mille proprietari di animali e hanno scoperto che nelle famiglie con animali in cui entrambi i partner lavorano l’ansia da separazione è comune. Ma all’epoca le normali telecamere di sorveglianza sul mercato potevano solo mostrare le immagini, senza poter interagire con gli animali.
Così, nel 2014, i due hanno fondato il brand Furbo, avviando ufficialmente la ricerca e lo sviluppo del prodotto.
Hanno collaborato con veterinari e addestratori di comportamento animale per perfezionare la logica di interazione, determinati a creare una telecamera dedicata agli animali domestici in grado di lanciare snack a distanza per nutrirli, consentire conversazioni vocali bidirezionali, non una semplice versione modificata di una telecamera di sicurezza.
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Il crowdfunding rompe gli schemi, piattaforme di terze parti + sito indipendente continuano a spingere
Nell’aprile 2016, la prima generazione della telecamera per cani Furbo è stata lanciata ufficialmente sulla piattaforma di crowdfunding Indiegogo.
Il progetto aveva originariamente un obiettivo di soli 50.000 dollari USA, ma è stato completato con un superamento del 906%, raccogliendo 511.000 dollari USA, stabilendo all’epoca un nuovo record nel crowdfunding della categoria pet e facendosi un nome nel settore.
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Nello stesso anno, il brand è entrato su Amazon USA, e il prodotto di prima generazione, con funzioni come alta definizione 1080P, supporto alla visione notturna, voce bidirezionale e distribuzione remota di snack, ha rapidamente conquistato l’amore di numerose famiglie con animali domestici.
Durante il Prime Day del 2017 ha inoltre avuto un’esplosione, con vendite pari a 500 volte quelle quotidiane, raggiungendo la vetta della classifica BS della categoria telecamere per animali domestici su Amazon e diventando un bestseller nel mercato statunitense.
Si può dire che Amazon sia il campo di battaglia centrale per il lancio a freddo di un brand, la creazione di prodotti di successo e l'accumulo di una grande quantità di recensioni degli utenti.
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Ma Furbo è molto intelligente: nonostante gli affari vadano a gonfie vele, non ha puntato solo su un'unica piattaforma.
Oltre ad Amazon, è anche presente contemporaneamente su piattaforme di e-commerce verticali per animali domestici come Chewy e Wayfair, raggiungendo costantemente un pubblico mirato di proprietari di animali e consolidando gli utenti del brand.
Inoltre, Furbo ha costruito anche un sito indipendente, un canale importante.
Rispetto alle piattaforme di terze parti, il sito indipendente ha margini lordi più elevati e può anche raccogliere direttamente i dati degli utenti; le sue operazioni non sono vincolate dalle regole di piattaforme come Amazon ed è gradualmente diventato una posizione importante per i brand che vogliono costruire domini privati e ottenere profitti elevati.
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Secondo quanto rivelato in un'intervista alla coppia di fondatori, nel 2017 Furbo aveva già esteso le proprie attività a 12 Paesi tra Europa, America e Asia, superando con successo la soglia dei dieci milioni di dollari di fatturato annuo.
Da dieci anni si concentra su 3 SKU
Arrivati a questo punto, forse altri brand sceglierebbero di continuare ad ampliare la gamma di prodotti, ma Furbo va controcorrente e mantiene una strategia di prodotto minimalista.
Da un lato, continua a iterare la telecamera per cani, rafforzando le capacità di AI e trasformando il prodotto da semplice dispositivo di compagnia per animali domestici in un gestore della salute degli animali.
Grazie all'AI, identifica comportamenti anomali dei pet come abbaiare in modo continuo, correre avanti e indietro, vomitare, leccarsi frequentemente, segnalando in anticipo potenziali problemi di salute e ha anche attivato un servizio online di consulenza veterinaria.
Oltre alla telecamera per cani, il brand ha aggiunto solo il modello base Mini e la telecamera per gatti a 360°, estendendosi dal segmento dei cani a quello dei proprietari di gatti, con solo questi tre prodotti principali.
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Naturalmente, la redditività di Furbo non dipende soltanto dalla vendita di hardware: ha anche un'altra fonte di guadagno, ovvero il servizio in abbonamento Furbo Dog Nanny.
L'hardware è solo il punto di ingresso; i servizi in abbonamento a cui gli utenti continuano a pagare dopo l'acquisto, come l'archiviazione cloud e l'analisi AI del comportamento dei pet, costituiscono una fonte di profitto stabile a lungo termine per il brand. Questo modello di sviluppo commerciale hardware + abbonamento cloud è stato verificato dal mercato come efficace.
Secondo i dati pubblicati dai media verticali del settore cross-border, nel 2023 le vendite annuali di Furbo hanno raggiunto i 29 milioni di dollari (oltre 190 milioni di RMB).
Tra questi, le vendite annuali del canale del sito indipendente (compresi i ricavi da hardware e abbonamenti) ammontano a circa 15,27 milioni di dollari; le vendite annuali del canale Amazon ammontano a circa 14,21 milioni di dollari.
Secondo i dati ufficiali del sito web, il numero di utenti globali serviti dal brand ha ora superato 1 milione, il che lo rende saldamente il brand di riferimento nell'espansione internazionale dell'hardware intelligente per animali domestici.
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Usare i social media per pubblicare scenari d'uso reali e incuriosire potenziali utenti
Che si tratti di dolci clip in cui il padrone somministra snack da remoto al pet e interagisce con lui tramite voce bidirezionale, oppure di teneri momenti in cui il proprietario condivide il proprio animale da solo in casa.
Prodotti come le telecamere per animali domestici sono di per sé molto adatti a stimolare la creazione spontanea di contenuti UGC da parte degli utenti e si prestano naturalmente alla diffusione su piattaforme social come TikTok; anche il brand Furbo ha colto presto il valore della gestione dei social media.
Su TikTok ha creato l'account ufficiale @Furbo Pet Camera, che attualmente conta 101.000 follower e un totale di 2,9 milioni di like.
Fonte immagine: TikTok
Nella strategia dei contenuti pubblicati, questo account ha evitato la pubblicità spudorata e diretta del prodotto. Dopotutto, un buon prodotto non riesce a fugare i dubbi dei consumatori semplicemente elencando le funzionalità: è mostrando reali scenari d’uso domestico che si conquistano gli utenti.
Soprattutto su una piattaforma come TikTok, incentrata sui contenuti e con una forte risonanza emotiva, questo approccio è particolarmente efficace.
Tra questi, il video più tipico è stato pubblicato il 2023.6.26:
Nel video, il cane abbaia ripetutamente e attiva l’allarme del dispositivo; il proprietario si accorge così del pericolo e interviene prontamente, evitando il verificarsi di un disastro più grave.
Alla fine, questo video ha superato 1,6 milioni di visualizzazioni e ha ottenuto 51.500 Mi piace, attirando numerosi utenti che si sono fermati a guardarlo e hanno discusso del valore del prodotto nei commenti.
Questo tipo di evento realmente accaduto esercita un forte richiamo; durante la visione, gli utenti lo hanno naturalmente etichettato come professionale e affidabile.
Fonte immagine: TikTok
Oltre a gestire costantemente l’account ufficiale per fidelizzare i fan, Furbo collabora ampiamente con creator verticali per acquisire clienti. Il brand non si limita al numero di follower dei creator: che si tratti di blogger comuni con poche centinaia di follower o di grandi influencer con milioni di follower, tutti rientrano nell’ambito della collaborazione.
Ad esempio, la creator TikTok @Lisa Van Wagoner, con soli 232 follower, ha pubblicato un breve video con il tema “Se hai un cane ossessionato dalla videocamera Furbo, alza la mano”.
Fonte immagine: TikTok
Il contenuto è molto semplice: mostra solo le immagini carine del proprio cane incuriosito dalla videocamera per animali domestici, accompagnate da diverse screenshot adorabili. Eppure questo contenuto, dalla pubblicazione a oggi, ha ottenuto 1,4 milioni di visualizzazioni e un totale di 217.600 Mi piace.
Questo conferma anche che: non bisogna mai sottovalutare il potenziale dei creator di nicchia. Finché il contenuto è abbastanza accattivante, anche con una base di follower molto piccola si può creare un contenuto virale da milioni di visualizzazioni.
Fonte immagine: TikTok
Conclusione
Ripercorrendo il percorso di sviluppo del brand Furbo, è facile notare che alcune decisioni sono state molto corrette. Se anche tu intendi affacciarti ai mercati esteri, o stai attraversando un periodo di incertezza nella gestione, queste strategie potrebbero esserti di grande aiuto:
Strategia uno:Non affrettarti ad ampliare le categorie; migliora continuamente le prestazioni del prodotto e sfrutta bene il modello commerciale hardware + abbonamento, così puoi ottenere profitti in modo continuo.
Strategia due:Non puntare su un solo canale; con più canali, ognuno con il proprio ruolo, se un punto presenta problemi non si perde tutto.
Strategia tre:Non concentrarti solo sulla ricerca di creator di primo livello con grandi masse di follower; finché il contenuto è abbastanza coinvolgente, la diffusione avverrà naturalmente.
