Ultimamente ho parlato con molti amici che fanno business all'estero, e la sensazione comune è: la competizione è sempre più agguerrita.

Alcune piattaforme fanno guerre di prezzo al punto che i profitti sono sottili come una lama, eppure i costi di acquisizione del traffico raddoppiano, e sembra che ogni nicchia apparentemente promettente sia piena zeppa di gente.

Ma quello che voglio dire è che chi guadagna davvero nel business all'estero spesso non è quello che insegue le mode del momento, ma quello che coltiva in silenzio gli angoli più discreti.

Allora, per chi è alle prime armi e vuole iniziare a fare business all'estero, come trovare quelle nicchie poco affollate che nessuno nota ma che possono davvero generare profitti? In questo articolo voglio parlare di alcune strategie di selezione dei prodotti per evitare la competizione estrema.

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Estrarre la domanda dalle “lamentele”, invece di copiare dalle classifiche

Per molti principianti il primo passo nella selezione dei prodotti è aprire strumenti di terze parti per guardare le classifiche dei più venduti: è proprio la pratica che più facilmente fa cadere nella trappola della competizione estrema. Cosa significa la classifica dei più venduti? Significa che qualcuno ha già validato il mercato, ma anche che la filiera è ormai matura, chiunque può farlo, e alla fine si può competere solo sul prezzo.

Cambiando prospettiva, tanto vale cercare le “lamentele” nei social media, nei forum e nelle sezioni commenti del mercato di riferimento.

Per esempio, vai su una sezione di Reddit dedicata a un settore di nicchia e guarda di quali prodotti si lamentano gli utenti perché non funzionano bene, o quali servizi non sono all'altezza.

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Oppure vai nelle sezioni delle recensioni negative dei concorrenti su Amazon e TikTok Shop, e sfoglia una per una le recensioni da una o due stelle. Scoprirai che una grande quantità di bisogni reali si nasconde proprio in queste emozioni negative.

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Per esempio, se nel mercato statunitense scopri che molti utenti si lamentano che le fontanelle per animali in commercio sono troppo difficili da pulire e favoriscono la proliferazione di batteri, allora potresti considerare di realizzare un prodotto con una struttura estremamente semplice e completamente smontabile, pensato proprio per il problema della facilità di pulizia.

Questa nicchia potrebbe non essere grande, ma la concorrenza è minima e la fedeltà degli utenti sarà molto alta. Le lamentele sono una miniera d'oro, perché dietro di esse ci sono bisogni non soddisfatti, e i bisogni sono il punto di partenza del business.

Concentrarsi sui bisogni non mainstream dei “gruppi non mainstream”

La maggior parte dei venditori che operano all'estero punta sul pubblico mainstream: consumatori tra i venti e i quarant'anni, con un reddito stabile, che vivono in città. Ma il pubblico mainstream significa bisogni mainstream, e bisogni mainstream significano grande offerta. Al contrario, i bisogni dei “gruppi non mainstream” potrebbero rivelarsi un oceano blu.

Cosa si intende per gruppi non mainstream? Per esempio anziani che vivono soli, lavoratori all'aperto, pazienti con determinate malattie, gruppi con hobby di nicchia. Questi gruppi non sono numericamente grandi, le grandi aziende non li considerano interessanti e le piccole aziende tendono a trascurarli: sono proprio il punto di ingresso per chi è alle prime armi nel business all'estero.

Nel mercato giapponese, per esempio, il livello di invecchiamento è altissimo e molti anziani soffrono di alluce valgo: le normali ciabatte in commercio non si riescono a infilare o fanno male quando si indossano. Se ci si rivolgesse a questo segmento specifico, realizzando scarpe da interno antiscivolo, facili da mettere e togliere, pensate per anziani con lievi deformazioni del piede, con una forma della calzata progettata appositamente, il prezzo unitario del prodotto potrebbe essere diverse volte quello delle normali ciabatte, e il tasso di riacquisto sarebbe altissimo.

Questa nicchia non attira i giganti, perché i giganti la considerano un mercato troppo piccolo, ma per un principiante questo mercato “troppo piccolo” basta a sostenere un brand.

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Trovare le caratteristiche di prodotto “snobbate dai grandi venditori”

Che tipo di prodotti piacciono ai grandi venditori? Piccoli, leggeri, non fragili, altamente standardizzati, con poche richieste di assistenza post-vendita. Perché? Perché questi prodotti hanno bassi costi logistici, stoccaggio semplice, basso tasso di resi e sono adatti alla distribuzione su larga scala. Se ci si pensa al contrario, le caratteristiche di prodotto “snobbate dai grandi venditori” potrebbero essere proprio il punto di ingresso in una nicchia poco battuta.

Grandi, pesanti, fragili, da montare, personalizzati fuori standard, con assistenza post-vendita complessa: questi prodotti sembrano problematici, ma proprio perché sono problematici la maggior parte delle persone non osa toccarli, e la concorrenza è invece minore. E una volta che sviluppi la capacità di gestire questi “problemi”, hai creato una barriera.

Per esempio, nel mercato nordamericano i mobili da esterno di grandi dimensioni sono una categoria che molti non vogliono toccare, perché i costi logistici sono alti, lo stoccaggio occupa spazio, si danneggiano facilmente e la gestione dei resi è complicata. Ma se riesci a risolvere i problemi di imballaggio, ottimizzare le rotte logistiche e creare una rete di collaborazioni locali per l'installazione a domicilio, questa nicchia diventa il tuo territorio.

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Ad esempio, ritratti personalizzati di animali domestici, regali in pelletteria con incisioni: questi prodotti non standard non possono essere sostituiti dalla produzione automatizzata, ogni ordine richiede lavorazione manuale e i grandi venditori non vogliono nemmeno toccarli. Quando sei disposto a gestire questi “problemi”, questi “problemi” finiranno per bloccare la stragrande maggioranza dei tuoi concorrenti.

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Ricorda, questi “problemi” non sono difetti, ma soglie di selezione. Se tu le superi e gli altri no, quella strada è tua.

Conclusione

L'essenza dell'espansione all'estero, in fondo, è portare i prodotti giusti nelle mani delle persone giuste. Quando tutti puntano alla stessa persona giusta e realizzano lo stesso tipo di prodotto giusto, quella strada è destinata a essere affollata.

Le vere buone opportunità si nascondono spesso fuori dalla vista mainstream: nelle lamentele degli utenti, nella vita dei gruppi non mainstream, nelle caratteristiche “problematiche” di quei prodotti.

Scegliere una nicchia non è un ripiego, ma una scelta strategica attiva. Significa non contendersi la torta più grande, ma trovare una torta che nessuno nota, eppure esiste davvero, e poi sfruttarla fino in fondo.

Per i principianti, essere piccoli non è uno svantaggio: piccolo significa flessibilità, significa che puoi crescere fino a diventare un pesce grande nel tuo piccolo stagno prima che il grande coccodrillo arrivi a nuoto.

Che tu possa, nel tuo percorso di espansione all'estero, trovare quell'angolo piccolo e bello che appartiene a te.