カリフォルニアの陽光が降り注ぐ青い海と砂浜は、アメリカ人が夏を満喫する定番の組み合わせです。ビーチ文化の台頭に伴い、ビーチ関連の産業も活況を呈し、多くのリーディングブランドが生まれました。

しかし、競争の激しいアメリカの水着市場において、中国ブランドのCupsheは、的確な市場ポジショニングと独自のブランド魅力で、見事に頭角を現しました。

南京から北米へ、かつて「雑貨屋」と揶揄された存在から北米No.1へ。何度もAmazonのベストセラーランキングトップ10入りを果たし、年間売上高は2.5億ドルを超えると予想されています。Cupsheが水着の海外展開において最前線に立っていると言っても過言ではありません。

出典：Cupshe公式サイト

Cupsheの歩みを振り返ると、当初は多くの試行錯誤がありました。2015年の創業時は全カテゴリーのファストファッションブランドを掲げていましたが、カテゴリーが多すぎてブランドのポジショニングが曖昧になり、「何でもできるが、何も極められない」状態だったため、当初は大きな話題にはなりませんでした。

転機が訪れたのは2016年。ブランド創業者の趙黎明氏が水着店で買い物をした際、普通のデザインで1～200ドルもするのを見て、「これは明らかに強奪に等しいが、水着をくれているようなものだ」と感じたのです。

そこで彼は、ECプラットフォームを活用し、高品質で手頃な価格の水着を海外に売り出すことを決意しました。

出典：Cupshe公式サイト

販売網を拡大するため、Cupsheは「公式サイト＋Amazon」の並行モデルを採用し、多様な販売チャネルを構築。各チャネルに合わせたきめ細やかで差別化された運営を行っています。

Tukeの情報によると、Cupsheの上級マーケティングディレクターはメディアに対し、ブランドの主な収益源はDTC公式サイトで、その割合は70%に上り、Amazonが30%を占めていると明かしました。

Amazonでは、Cupsheの製品デザインはシンプルでありながらスタイリッシュで、ビンテージ、花柄、無地など様々なスタイルを取り揃えています。新作投入はやや遅いものの、魅力的な価格設定で多くのユーザーを惹きつけています。

出典：Amazon

一方、公式サイトでは、より速い新作投入、豊富なスタイル、トレンディなデザインで消費者を魅了しています。また、「4点以上で20%オフ、2点以上で50%オフ」といった様々な割引セットを提供し、買い物のメリットを提供しています。

出典：Cupshe公式サイト

海外市場に進出する多くのDTCブランドと同様に、CupsheはECマーケティングに加えて、ソーシャルメディアマーケティングも展開しています。

ファストファッション水着は、その独自の魅力により、生まれつき強力なソーシャル拡散力を持っています。そして欧米人は水着の美しい写真を共有するのが大好きで、これがCupsheのソーシャルメディアでの成長を力強く後押ししています。

現在、CupsheはTikTok、Facebook、Instagram、YouTubeなど、複数のソーシャルメディアプラットフォームで活動しています。

TikTokでは、Cupsheが紹介する様々な水着の着用イメージが多くの視聴者を惹きつけ、2024年10月時点でフォロワー数は約52万8600人、いいね数は300万を突破しました。

出典：TikTok

TikTokでのCupsheの成功は、一貫して「プラスサイズ水着」に注力し、「包容力、自信、女性に優しい」というブランド価値観を積極的に発信し、消費者の幅広い共感を得ていることに起因します。ブランドハッシュタグ#cupsheの再生回数は2億回に達し、関連動画数は1万7200本に上ります。

出典：TikTok

FacebookやInstagramでは、画像とテキストを組み合わせ、コーディネートやビーチでの美しい写真を共有。ファッションブロガーを招いて独自のスタイリングを提案し、製品デザインの魅力を際立たせ、ユーザーの関心を集めて購入につなげています。

出典：Instagram

さらに、ソーシャルメディア上でCupsheはマーケティングに力を注ぐだけでなく、海外インフルエンサーと協業し、彼らの知名度を活用してブランドの露出を高め、ビジネス転換の二重の飛躍を実現しています。

例えば、TikTokクリエイターのAshley McDonald氏が投稿したCupsheのプロモーション動画は、210万回再生され、多くの潜在的なユーザーの購買意欲を刺激しました。

出典：TikTok

Cupsheの躍進の道のりを振り返ると、「雑貨屋」モデルからスタートし、市場動向への感度を高め、ブランドポジショニングを明確にし、ブランド価値観を堅持し、ソーシャルメディアのトレンドに追随することで、海外の水着市場で確固たる地位を築くことに成功しました。

要するに、ブランドにとって、自らのポジショニングと方向性を明確にすることが極めて重要です。製品の品質を確かなものにした上で、マルチチャネルのメディア戦略で「コンビネーションブロー」を打ち出すことで、消費者の目を瞬時に捉え、海外市場で成功を収めることができるのです。