司会：Tuke
ゲスト：Aiyo、TikTokライバー、越境ECチーム創設者

越境ECの急速な発展の中で、TikTokライブコマースは新たなEC形態として、多くのブランドやクリエイターの注目を集めています。Aiyoは、アメリカで8年間の生活経験を持つ越境EC従事者です。帰国後、独立站（自社ECサイト）からスタートし、TikTokライバーとして成功を収め、チームを率いてグローバルECの舞台で徐々に道を切り開いてきました。

本日は、Aiyoに彼女の越境ECの道のりと、TikTokライブコマースを活用してグローバルECの新たなチャンスを掴む方法についてお話を伺います。

TikTokライバーAiyo

以下はゲストインタビューの記録です：

「独立站からTikTokライブへ」

Tuke：Aiyo、まずはインタビューをお受けいただきありがとうございます！アメリカで司会者として多くのイベントを進行されていたと伺いました。帰国後、なぜ独立站を始め、その後TikTokライブに転向されたのですか？その転機についてお聞かせいただけますか？

Aiyo：Tuke、ありがとうございます！実は、アメリカで8年間生活したからこそ、アメリカのEC市場は国内に比べて非常に遅れていると感じていました。Amazonのような大規模なプラットフォームが既に存在していても、市場にはまだ大きな余地があり、それがチャンスだと思いました。そこで帰国後、越境ECを始めることを決意しました。

最初は経験がなかったため、独立站からスタートしました。しばらく続けるうちに、ある程度の成功は収められたものの、市場競争が激化するにつれて独立站での生き残りは難しくなっていきました。特にアメリカでは、顧客獲得コストが非常に高く、競争も激しいため、独立站だけに頼るのは本当に困難でした。

その後、アメリカでTikTokライブコマースが徐々に台頭してきて、チャンスを感じました。アメリカ人にとって、このライブショッピングの形式は実は馴染み深いものです。1960年代や70年代には既にテレビショッピングが始まっており、今のライブショッピングはテレビからスマートフォンに移行したに過ぎません。そのため、アメリカ人の受容性は実際非常に高いのです。

さらに、TikTokは膨大なユーザーベースに加え、強力なソーシャル拡散力を持っています。これは中国の抖音とほぼ同じです。そこで私はチームを連れて深圳に来て、TikTokライブに転向しました。この新興プラットフォームのトラフィックとインタラクティブ性を活用し、ブランドの急速な成長を支援しています。

TikTokライブの準備をするAiyo

「自ら実践：『人・商品・場』の深い理解」

Tuke：あなたは、単に代行運営（代运营）をするのではなく、自らライブ配信に参加することが重要だとおっしゃいました。なぜ自ら実践することがあなたとチームにとってそれほど重要だと考えますか？

Aiyo：実は、代行運営で最も重要なのは、プラットフォームとライブコマースに対する深い理解です。自らライブ配信をして初めて、視聴者のニーズ、インタラクションの方法、ライブ配信における重要な要素を真に理解することができます。

私はライバーの視点から実践することで、ライブコンテンツを最適化する方法、ファンとどのように交流するか、商品説明を通じてコンバージョン率を高める方法をより深く体感できました。また、自らライブ配信を行うことで、クライアントとのコミュニケーションも円滑になり、彼らのニーズを理解し、より的確な代行運営サービスを提供できるようになりました。

TikTokライブでは、「人・商品・場」の三要素の融合を特に重視しています。ライブ配信は単に商品を売るだけでなく、完全な体験プロセスです。ライバー、商品、ライブ環境が密接に連携する必要があります。例えば、ライバーのイメージ、ライブ配信スタジオのデザイン、商品とのマッチング度合いは、すべて視聴者の購買決定に直接影響します。

ライブ配信スタジオのセット計画

「TikTokライブ成功の要素：コンテンツと商品の二重の革新」

Tuke：おっしゃった「人・商品・場」は、ライブ配信の核心要素を思い起こさせます。TikTokプラットフォームにおいて、コンテンツ制作と商品選定のどちらがより重要だと思いますか？また、この二つをどのように組み合わせるか、具体的にお聞かせいただけますか？

Aiyo：TikTokライブにおいて、コンテンツと商品はどちらも極めて重要ですが、それらは緊密に連携する必要があります。

まず、コンテンツ制作は視聴者を引き付ける鍵です。TikTokは高度にインタラクティブでエンターテイメント性の高いプラットフォームです。ライブコンテンツには創造性、面白さ、インタラクティブ性が必要で、視聴者の注意を引きつけ、参加意欲や購買欲を喚起します。例えば、私はストーリー仕立てで商品を紹介したり、視聴者の質問に応じてインタラクションを行い、購買意欲を高めています。

次に、商品選定も成功の鍵です。商品価格が妥当で消費者のニーズに合致していれば、商品自体の競争力が発揮されます。TikTokでは、視聴者は単に商品を買うためだけに来るのではなく、感情的な共鳴を呼ぶ商品を購入する傾向があります。そのため、商品選定では、商品が視聴者の興味、ニーズ、ライフスタイルに密接に合致するようにしなければなりません。例えば、クリスマスシーズンには、割引されたクリスマスツリーなどの季節商品をおすすめします。商品のコストパフォーマンスとタイムリーさは、購買決定に影響を与える重要な要素です。

ライブ配信スタジオを準備するAiyoチーム

「越境ECのグローバル化トレンド：アメリカから全世界へ」

Tuke：TikTok ECの可能性についてお話しいただきましたが、アメリカ市場の競争は非常に激しいです。越境ECの海外展開のチャンスはアメリカ市場だけに限られると思いますか？越境ECを検討する場合、他の市場も考慮すべきでしょうか？

Aiyo：海外市場はアメリカだけではありません。アメリカ市場は多くのブランドにとって大きなチャンスですが、実際には世界中の市場に広大な可能性があります。東南アジア、ヨーロッパ、中東などの地域は、越境ECの新興市場です。例えば、東南アジア市場はアメリカ市場に比べて競争が少ないものの、成長の可能性は非常に大きく、多くのブランドやセラーがこの市場を狙っています。

越境ECにおいては、市場の規模だけでなく、各地域の消費習慣や文化の違いを理解することも重要です。TikTokはグローバルなプラットフォームであり、複数の市場で同時にプロモーションを行うことができます。ユーザーの興味を捉えれば、海外市場を容易に開拓できます。

経験を共有するAiyo

「ローカライゼーション戦略：文化に応じたライブスタイルの調整」

Tuke：海外生活経験のあるライバーとして、異なる国の消費者のライブショッピングに対する受容性はどのように異なるとお考えですか？また、異なる文化的背景において、ライバーはライブ配信のスタイルをどのように調整すべきでしょうか？

Aiyo：国や文化によって、消費者のライブ配信に対する受容性は確かに異なります。アメリカでは、消費者はインタラクティブでエンターテイメント性の高いライブ配信を好むため、私のライブスタイルはよりリラックスした、ユーモアがあり、インタラクティブなものにしています。ユーモアのある言葉遣いと親しみやすい態度で視聴者との繋がりを築き、過度に押しの強い販売方法は避けています。

一方、東南アジアや中東市場などの他の地域では、文化的背景や消費習慣も様々です。例えば、美容製品を販売する際、白人女性と黒人女性を対象とする場合、それぞれの美的感覚やニーズに応じてライブコンテンツを調整する必要があります。白人女性はシンプルで上品なスタイルを好む傾向がある一方、黒人女性は鮮やかな色やユニークなデザインの製品を好む可能性があります。そのため、ライブスタイルや商品の推奨方法は、ターゲット市場の文化的背景に合わせてローカライズする必要があります。

ライブ配信中のAiyo

「初心者セラーのチャンス：TikTokライブで突破する方法」

Tuke：では、越境ECやTikTokライブコマースに新たに参入する初心者セラーに対して、具体的なアドバイスはありますか？ゼロから市場の限界を打破するにはどうすればよいでしょうか？

Aiyo：多くの初心者セラーにとって、最も気になるのは、商品の仕入れ先はどこか、どうすれば利益を上げられるか、ということだと思います。参入するからには利益を上げることが目的ですからね。

しかし、TikTokライブは一朝一夕で成功するものではありません。多くの人は、「もうこんなに長くやっているのに、なぜ成果が出ないのか」と感じ、ブランドと比較したり、真似をしたりします。しかし、まず理解すべきは、ブランドと無名ブランド（白牌）ではライブ配信の方法が異なるということです。

ブランドは既に知名度があり、前期に多くの準備を積み重ねています。ライブ配信は、インターネットでブランドの動画や製品の紹介を見たことのある人の記憶を呼び覚まし、購入を促すきっかけに過ぎない場合があります。

例えば、先日のブラックフライデーでは、私たちの無名ブランドのライブ配信スタジオが3日間でGMV1万ドルを突破し、1回のライブ配信で最高8000ドルを達成しました。これは新規アカウントとしては非常に良い結果です。ブラックフライデーのトラフィックはすべて大規模なリンクに集中し、中小規模のリンクにはほとんどトラフィックが分配されないからです。

そのため、中小規模の初心者セラーにとって最も重要なのは、まず市場調査を徹底し、ターゲットとする顧客層を明確にし、彼らのニーズや関心を理解することです。次に、商品選定は的を絞って行い、価格と品質に競争力を持たせることが必要です。特に、ターゲット市場のニーズに適合していることが重要です。

さらに、セラーは継続的なコンテンツの最適化とインタラクションを通じてファンを増やす必要があります。初期段階では大規模な売上は見込めないかもしれませんが、ライブコンテンツと戦略を絶えず調整することで、徐々に視聴者の参加意欲と購買意欲を高め、最終的には良好な販売効果を得ることができます。

Aiyoが無名ブランドアカウントで達成した1回のライブ配信データ

結びの言葉：

Aiyoの本日の素晴らしいご共有に感謝いたします！彼女の経験は、TikTokライブコマースの成功要因をより明確に理解させてくれるだけでなく、越境EC分野への参入を検討するブランドやセラーにとって貴重な戦略的指針を提供してくれました。「人・商品・場」の組み合わせ方から、異なる市場でのローカライゼーション調整方法まで、Aiyoは具体的な実践的なアドバイスを提供してくれました。彼女の示唆に富んだお話に触発され、より多くのセラーがTikTokライブコマースのチャンスを掴み、グローバルECの夢を実現できることでしょう。