バッグ企業の海外進出、to Bの道を選ぶべきか？

この言葉を聞いて疑問に思う人も多いだろう。バッグ企業の海外進出なら、直接to Cを選ぶべきではないのか？

実は、この議論はごく自然なことだ。

なぜなら、一般的な理解では、バッグのような大衆向け日用品は、オンラインや店舗で直接購入するものだからだ。そのため、メーカー直販の方が簡単だと思い込んでしまう。

しかし、そう考えるのは、ある点を見落としている——今回のバッグ企業の市場は、海外にあるのだ。

TikTokでの海外進出であれ、他の方法であれ、to Cの道は在庫を抱えるという問題を避けて通れない。

スカーフやスリッパのような季節性や周期性のあるファッションアイテムと同様に、需要の周期や流行が過ぎ去ると、業績は非常に低迷する。

その時点で、新たな流行の商品を開発する必要が生じ、同時に在庫を抱えるサイクルに入り、多額の資金を固定化することになる。

もし、先日インドネシア市場で起きたような突然の規制に直面すれば、大量の商品と資金が滞留し、回収できなくなる可能性が高い。

そのため、多くのバッグ海外進出企業は現在、to Cからto Bへと転換し始めている。

to Cの道では多くの場合、海外倉庫の設立が必要だが、to Bでは不要だ。これにより、海外で予期せぬ事態が頻発する中でも、受動的なビジネスを能動的なものに変え、確実性のある保証を得られる。

以下では、バッグ企業の海外進出におけるto Bの道の進め方について重点的に解説する！

第一に、海外独立サイトを構築する。

to Bの道では、海外倉庫はなくても構わないが、独立サイトは必ず構築しなければならない。

独立サイトの概念は、プラットフォームサイトから独立していることに由来するため、その必要性は疑う余地がない。

海外独立サイトがなければ、to Bの道のバッグ企業は工場や産業力を示すプラットフォームを失い、工場の特性や生産の専門性などをアピールできなくなる。

特に顧客は遠く海外にいるため、大げさな口先だけの宣伝で顧客を獲得するのは現実的ではない。

したがって、海外独立サイトの役割は、一つには協力相手に自社の実力を十分に認識してもらい、信頼を得ること、もう一つには、後々TikTokなどのプラットフォームからの集客を容易にすることだ。

そうでなければ、様々なソーシャルメディアプラットフォームで集客しても、顧客が工場の住所や連絡先を知らなければ、意味がない。

さらに、独立サイトはプラットフォームから独立しているため、プラットフォームの影響を受けにくく、たとえプラットフォームに問題が生じても、冷静に対処できる。

某バッグ類to B企業の独立サイトのスクリーンショット

第二に、TikTokなどの海外ソーシャルプラットフォームを通じて集客する。

現代はデータの時代であり、TikTokなどのソーシャルメディアを通じた集客は、海外進出企業にとって一般的な手段である。

to Bの道の動画広告は、華やかにする必要はなく、工場の技術や生産能力を宣伝できれば十分だ。

例えば、現在TikTokで非常に人気のあるto Bのバッグ工場、@kaishibagfactoryは、その技術動画が非常に優れている。

この工場は16年間バッグ専門で、TikTokに参入後、毎日バッグの技術動画を共有している。例えば、バッグ製作の部分的なクローズアップ、同僚の作業風景、工場の様子でのバッグ展示などだ。現在、2.9万人以上のフォロワー、15万以上のいいねを獲得しており、その中で固定された動画の一つは、再生回数が800万にも達している！

@kaishibagfactoryはどのようにしてこれを達成したのか？

実際、動画のスクリーンショットからわかるように、その撮影手法はそれほど難しいものではない。単に生地の縫製工程を近接でクローズアップし、カットに合わせた音楽と適切なキャプションを加えているだけだ。

あるいは、工場の女性同僚にバッグの効果を披露してもらったり、開封動画、社長の解説などを入れている。背景もすべて工場内で、特別な処理は必要ない。

しかし、このようなリアルでシンプルな内容が、大量の問い合わせと注文をもたらしている。プロフィールに連絡先と海外独立サイトのアドレスを掲載するだけで、動画コンテンツに惹かれた視聴者を効果的に誘導し、トラフィックを無駄にしない。

問い合わせ画像

@kaishibagfactoryの成功に基づき、B端向けのバッグ企業にもこの手法を採用することをお勧めする。同時に、WeChatなどのソーシャルメディアマトリックスを構築し、独立サイトへの集客を強化することで、大量の問い合わせと注文を獲得できる。

また、この手法はコストが比較的低いため、中小規模の工場の海外進出に非常に適している。アカウント運営の経験がない企業は、TikTok代運営会社の支援を求めることもできる。

第三に、完全な代理店ポリシーを策定し、コンサルティングサービスも提供する。

To B企業は海外の仕入れ業者や代理店と連携するため、完全な代理店ポリシーが必要だ。さらに、適切なコンサルティングサービスも必要である。

ここで、ビジネスサークルの友人の実話を紹介しよう。

その友人は12年のバッグEC経験を持つ事業者（以下、事業者）で、かつて当時ほとんどビジネス経験のないアメリカの起業家タイプの顧客（以下、顧客）に出会った。

顧客はアメリカ現地のバッグ市場に注目し、独立ブランドサイトを立ち上げ、ゼロからバッグ分野で起業したいと考えていた。しかし、製品、運営、サービス、市場のいずれにおいても経験がなく、全くアイデアがなかった。

しかし、顧客は事業者の技術と製品品質を高く評価していた。

そこで、何度もコミュニケーションを重ねた後、事業者は顧客と共に起業することを決意し、事業者が策定した戦略と方法を通じて顧客の成長を支援した。

市場判断から製品の外観デザイン、ブランド構築、基準の確立（防湿袋、ブランドカード、個装箱、内張り、段ボール）まで、そして段階的に独立サイトでマーケティングを行った。

この事業者の友人は、顧客がサイト全体のマーケティングチェーンの原型を構築するのを支援し、最終的に顧客は事業者に2万米ドルの前金を支払い、長期顧客となり、その後もサプライヤーを変更することはなかった。

物語の中で顧客が前払いした2万米ドルは、初期の消耗品費というよりも、事業者のサービスに対する顧客の評価と言える。

私たちの顧客は必ずしも業界のベテランではなく、革新的な業界初心者も数多く存在する。時には、あなたが少し多く語り、業界に対する見解を示すことが、注文のチャンスにつながることもある。

だからこそ、to Bの事業者には、代理店ポリシーに加えて、コンサルティングサービスが必要だと私たちは言うのだ。

多くの場合、to Bの道は単にビジネスを行うだけでなく、コンサルタントとしての役割を果たし、サービスを通じて顧客の維持やリピート購入を実現し、自らをコンサルタントとして位置づけて顧客のビジネスをより良くする手助けをし、共に成長することを目指している。

誰かが言ったように、「サービスを通じて信頼のカードを切り、顧客を定着させることが、長期的にビジネスを行うための科学的な方法である」と。

結びの言葉

ここまで読んで、バッグ企業の海外進出にはto Cの道しかないとまだ思うだろうか？