「革新的な製品と的確なマーケティングこそが、市場を勝ち取る鍵であることが証明された。」

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市場のチャンスを掴み、高コスパなファッションブランドを創出

東南アジア市場では、一人当たりGDPの継続的な上昇と消費の高度化に伴い、消費者はより多様で個性的な製品を求めるようになっています。5年前に設立されたCool-Vitaは、まさにこの市場機会を捉え、健康食品分野に特化し、インドネシアのオンライン健康食品カテゴリーにおけるトップブランドへと急成長しました。

Cool-Vitaは中国人によって設立され、「高コスパ」と「ファッショナブルなライフスタイル」を切り口に、ストレートドリンクタイプのコラーゲンなど、地元消費者の利便性と効果的な健康食品へのニーズを満たす革新的な製品を次々と投入しました。この戦略は、従来の健康食品市場の構図を打ち破ることに成功しました。

Cool-Vitaの製品ラインは、成人向け基礎健康食品だけでなく、若い女性向けの美容・美肌製品やシニア層向けの健康補助食品にも及びます。400人以上の農家との協力により原材料の栄養価と品質を確保し、認定栄養士やミシュラン研修を受けたシェフをメニュー開発に起用することで、製品の競争力をさらに高めています。

これらの強みを活かし、Cool-Vitaは瞬く間にTikTokプラットフォームで人気を博し、コラーゲン発泡タブレットは若い消費者の心を掴み、販売数は瞬く間に1000万個を突破しました。

02 自社のトラフィックプールを構築し、急速なヒットを実現

2022年、Cool-Vitaのマルチビタミン咀嚼錠がTikTokプラットフォームで予期せぬ人気を博し、1日あたりの販売数が数万個に急増、在庫が一時的に不足する事態となりました。この突然の大ヒットにより、Cool-Vitaはトラフィックの恩恵を実感しました。しかし、それに浮かれることなく、これを第三者クリエイターとの協力による「思わぬ幸運」と捉えました。

ブランドの影響力をさらに拡大するため、Cool-Vitaは自社でライブ配信ルームとMCN機関を設立し、コンテンツ制作チームを育成、高品質なコンテンツを継続的に発信することで、トラフィックの「持続的な人気」を実現することを決定しました。

Cool-Vitaは、TikTokでヒット商品を生み出す独自の方法論を持っています。

1. 有名人による宣伝とトップクリエイターによるプロモーション：有名人やトップクリエイターによる強力なプロモーションで、新製品やブランドの認知度を高めます。

2. ミドルクラスのクリエイターによる販売協力：自社および外部と協力するミドルクラスのクリエイターを活用し、ライブ配信やショート動画での販売促進を図り、話題性を高めます。

3. 広告への継続的な投資：大量のコンテンツ制作と広告配信により、絶え間ないトラフィックを提供し、販売成長とブランド露出を持続的に促進します。

この方法論により、Cool-Vitaは29日間で1日あたり2万個以上を売り上げる大ヒット商品を生み出すことに成功しました。

03 現地市場への深耕と、オンライン・オフラインチャネルの拡大

インドネシアでは、オフライン市場が依然として重要な位置を占めています。Cool-Vitaは、チェーン店、スーパーマーケット、大型量販店などの現代的なチャネルに製品を展開するだけでなく、数千の個人商店や伝統的な小売店にも製品を流通させ、幅広い消費者層をカバーしています。

これらのチャネルにおけるブランドと製品の露出と販売を確実にするため、Cool-Vitaは委託販売と店頭展開のモデルを採用し、オンラインとオフラインで差別化された運営ができるよう、オフライン専用の製品セットを投入しました。

Cool-Vitaの成功は、その徹底したローカライゼーション戦略に負うところが大きいです。従業員の98%はインドネシア人であり、中間管理職も現地出身者が中心です。同社はインドネシアの宗教や文化習慣を尊重し、例えばイスラム教徒の従業員のために祈りの部屋を用意し、就業時間中の礼拝を許可しています。

このような深いローカライゼーション戦略により、Cool-Vitaは地元消費者のニーズをより深く理解し、満たすことができるだけでなく、危機に直面した際にも迅速に戦略を調整し、事業の安定した発展を維持することができます。

インドネシアの新たな電子商取引規制によりTikTok Shopが一時的に停止されたこともありましたが、Cool-Vitaは決して諦めませんでした。戦略を調整し、オフラインチャネルに重点を移し、既存の販売拠点での販売活動をさらに強化しました。危機の中で、Cool-Vitaは経験を積み重ね、チームの運営能力とサプライチェーン能力を鍛え、会社の成長をより強固なものにしました。

共同創業者の葉萍萍氏は、Cool-Vitaは引き続きローカライゼーションの長期主義を堅持し、製品、マーケティング、チャネル構築に注力し、安定した成長を通じてブランドの長期的な成功を実現すると述べています。Cool-Vitaのブランドとしての道のりは始まったばかりですが、正しい方向性を堅持すれば、「一過性のヒット」から真の「持続的な人気」へと成長できると確信しています。