グローバル化の進展に伴い、ライブコマースのモデルは徐々に海外市場へと広がっています。TikTokは世界中に多数のユーザーを持つソーシャルプラットフォームとして、そのライブ機能はブランドや事業者に新たな成長機会を提供しています。
では、ライブコマースは海外市場でも国内の成功モデルを再現できるのでしょうか？国内ブランドはこのプラットフォームを活用してグローバル市場で突破口を開けるのでしょうか？
TikTokライブコマースの海外戦略や新たな考え方について、一緒に探ってみましょう。
戦略①：ショート動画からライブへのステップアップ
TikTokでは、ブランドや事業者はまずショート動画で商品と現地市場の適合性をテストし、徐々にライブ配信への投資を増やしていきます。
初期段階ではKOC（キーオピニオンコンシューマー）のショート動画テストでパフォーマンスの良い商品を選別し、さらにショート動画とライブで拡散します。トップインフルエンサーはショート動画とライブで市場への影響力を拡大し、店舗ライブはブランドや商品の継続的な宣伝に活用されます。
この段階的なプロモーション戦略により、ブランドはユーザーベースを徐々に蓄積し、商品を最適化し、ライブ配信でより高いコンバージョン率を実現できます。
戦略②：トップインフルエンサーとプロ配信者の活用
トップインフルエンサーは膨大なファンベースを持ち、そのライブコマース効果は顕著です。例えば、Stormi Steele、Jeffery Star、Mandysなどのトップインフルエンサーは、その広範な影響力とファンベースでライブ記録を次々と更新しています。彼らはライブで商品を販売するだけでなく、カテゴリーやブランドを超えたプロモーションも行い、巨大な可能性を示しています。
同時に、プロ配信者のチームも徐々に拡大しています。インフルエンサーと比べて、プロ配信者はIPや流量を持っていませんが、安定した専門的なライブサービスを提供し、オンラインの「販売員」として店舗に安定した流量と高いコンバージョン率をもたらします。
画像出典：TikTok
注意点：商品選定とサプライチェーンの戦略的マッチング
TikTokライブでは、化粧品やパーソナルケア商品が絶対的な主導権を握っています。これらの商品は成熟したカテゴリーであり、販売量の確実性が高く、ライブで商品の質感を示しやすいです。また、スマートフォンやデジタル製品も人気カテゴリーです。
しかし、ライブに適したカテゴリーを選ぶことは第一歩に過ぎず、マッチしたサプライチェーンも非常に重要です。成功する大規模ライブには深い在庫サポートが必要で、品切れや在庫過剰を避ける必要があります。ブランドは事前動画のパフォーマンスに応じて在庫量を調整し、ライブ中の販売需要を確保する必要があります。
実践テクニック：ゴールデン1時間と広告投資戦略
ライブ配信の成功には、入念な準備と正確な広告投資戦略が欠かせません。ブランドは配信前にショート動画で予熱し、ユーザーの関心を引きつける必要があります。
ライブ開始後の「ゴールデン1時間」は、配信全体の成否を決める重要な時間です。この1時間のパフォーマンスは、商品と配信者の適合性、在庫の深さ、消費者の興味によって左右されます。
ライブのコンバージョン率を高めるために、ブランドは「2:6:2」戦略で広告予算を配分できます。つまり、20%を配信前の予熱、60%をライブ中、20%を配信終了前のまとめ段階に使います。
100万ドルGMV記録を破ったブロガー、@iamstormisteele
長期戦略：パブリック領域からプライベート領域へのユーザー転換
TikTokライブコマースは短期的な流量獲得手段だけでなく、ブランドの長期経営にとって重要なチャネルです。ライブ配信を通じて、事業者はユーザーを「パブリック領域」から「プライベート領域」へと集め、忠実なファン層を育成できます。これらのファンの商業的ポテンシャルは非ファンユーザーよりもはるかに高く、ブランドの長期的な発展に強固な基盤を提供します。
総じて、TikTokライブコマースは徐々に成熟しつつあり、ブランドの海外進出の新たな方向性となっています。ブランドや事業者は絶えず戦略を探求・調整し、コンテンツ主導、精密な広告投資、サプライチェーン管理を通じて、より高い販売転換とブランド向上を実現する必要があります。今後、TikTokの商業エコシステムがさらに整備されるにつれ、ライブコマースはブランドにより多くの機会と課題をもたらすでしょう。