30년 동안 섬유 생산에 집중해 온 가족 기업이 팬데믹을 계기로 완전히 새로운 성장 경로를 찾을 수 있다고 상상할 수 있나요?

INSPI는 필리핀에 뿌리를 둔 캐주얼 의류 브랜드로, 원래 오프라인 시장을 주력으로 했지만 팬데믹 기간 동안 어쩔 수 없이 '전환'을 선택했습니다. 그리고 그들은 TikTok을 돌파구로 삼아 매출을 두 배로 늘렸을 뿐만 아니라 동남아시아 콘텐츠 커머스의 선두주자가 되었습니다.

출처: INSPI 브랜드 공식 웹사이트

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전통 제조에서 소셜 커머스로: 전환의 이야기

INSPI는 신생 브랜드가 아니라 약 30년 역사를 가진 섬유 기업입니다. 팬데믹은 오프라인 소매에 병목 현상을 초래했지만, INSPI와 같은 전통 기업이 새로운 성장 채널을 찾도록 강제했습니다. 2023년, 그들은 공식적으로 TikTok Shop에 입점하여 이 플랫폼을 통해 소비자 직접 판매(DTC) 모델을 시도하기 시작했습니다.

그리고 전환의 효과는 상당히 뚜렷했습니다. 데이터에 따르면 현재까지 INSPI의 TikTok 스토어는 62만 9천 명 이상의 팔로워를 모았으며, 총 매출은 1,055만 달러(약 77억 원)를 돌파했습니다. 그들은 콘텐츠와 커머스를 결합한 방식을 통해 TikTok 생태계에 빠르게 통합되었습니다.

INSPI-TikTok 스토어 데이터 출처: echotik

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TikTok Shop의 세 가지 주요 전략 분석

TikTok에서 성공한 브랜드를 연구해 본 적이 있다면 한 가지 패턴을 발견할 수 있습니다. 플랫폼에서 두각을 나타내는 브랜드는 반드시 제품이 가장 좋거나 브랜드가 가장 강력한 것이 아니라, 플랫폼의 '플레이 방식'을 가장 잘 이해하는 경우가 많다는 것입니다.

INSPI의 제품 가격은 0.39달러에서 17.20달러까지이며, 평균은 3.53달러에 불과합니다. 이러한 '친근한' 가격 책정 전략은 TikTok의 가격에 민감한 많은 사용자, 특히 동남아시아 시장의 젊은 소비자를 정확히 공략했습니다.

그리고 TikTok이라는 플랫폼에서 사용자는 대부분 엔터테인먼트를 목적으로 하며, 구매 결정은 종종 충동적이고 단순합니다. INSPI의 가격 우위는 사용자가 망설일 시간을 줄여 주문 전환을 직접적으로 촉진했습니다.

INSPI 제품 가격대 출처: Echotik

가격 외에도 인플루언서 마케팅 측면에서의 전략도 주목할 만합니다. 타사 데이터 플랫폼에서 확인할 수 있듯이, INSPI 브랜드의 TikTok 스토어 총 매출 구성 중 364만 달러(약 25억 6,700만 원)가 인플루언서 판매에서 발생했습니다.

TikTok 스토어 매출 구성 비율 출처: Echotik

인플루언서 선택에 있어 INSPI는 주로 중간 규모의 인플루언서에 집중했습니다. 그들은 인플루언서의 팔로워 수보다는 콘텐츠가 타겟 사용자에게 얼마나 가깝게 다가갈 수 있는지에 주목하여 더 높은 전환율을 달성했습니다. 일부 인플루언서는 팔로워 수가 많지 않지만, 예를 들어 8만 9천 명의 팔로워를 가진 TikTok 인플루언서 @Boss Apparel은 여전히 10만 7,800달러의 GMV를 창출했으며, 라이브 방송 상호작용량도 적지 않았습니다.

INSPI 스토어 연계 인플루언서 출처: Echotik

또한 콘텐츠에 대한 투자는 INSPI 성공의 또 다른 핵심 요소입니다. 지난 한 달 동안 브랜드 TikTok 스토어의 관련 동영상 게시물은 3,200개에 달했으며, 누적 라이브 방송은 590회를 기록했습니다.

의류와 같이 경험이 중요한 카테고리의 경우 라이브 방송이 특히 중요합니다. 소비자는 제품의 실제 착용 효과를 볼 수 있을 뿐만 아니라 실시간으로 질문하고 답변을 받을 수 있어, 이러한 '대면' 상호작용은 전환율을 크게 향상시킵니다.

출처: Echotik

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기회는 바로 눈앞에

INSPI의 이야기는 하나의 가능성을 보여줍니다. 전통 브랜드도 새로운 플랫폼에서 반전할 기회가 전혀 없는 것은 아니며, 핵심은 적절한 전략과 방법을 찾을 수 있는지에 달려 있습니다. TikTok은 트래픽과 커머스를 결합한 플랫폼으로서 많은 브랜드에게 평등한 경쟁 기회를 제공합니다.

물론 TikTok을 처음 접하는 브랜드의 경우, 올바른 콘텐츠 방향을 선택하고 정확한 인플루언서를 찾거나 라이브 방송 전략을 계획하는 데 약간의 경험과 노하우가 필요할 수 있습니다. TikTok을 통해 해외 진출을 계획하고 있다면 먼저 시장을 연구하거나 전문 리소스를 찾아 함께 계획을 세우는 것이 좋습니다.

해외 진출은 긴 여정이지만, 기회는 바로 눈앞에 있습니다.