78과거 업계에는 대형 고가 상품이 충동적인 소셜 미디어 전자상거래에 적합하지 않다는 인식이 널리 퍼져 있었습니다. 누가 짧은 동영상을 보면서 수백 달러에서 천 달러가 넘는 소파를 쉽게 주문하겠습니까? 하지만 닝보에 본사를 둔 GOSUHI는 이 '불가능한' 일을 해냈습니다.
제3자 데이터 플랫폼에 따르면 최근까지 GOSUHI의 TikTok 총 매출은 1,051만 4,100달러에 달했으며, 최근 30일 매출은 224만 8,600달러입니다.
이 수치는 가구 카테고리에서 상당히 경쟁력이 있으며, '대형 상품은 소셜 미디어에 적합하지 않다'는 오래된 관념을 다시 생각하게 만듭니다.
출처: TikTok Shop
닝보 공장에서 미국 거실까지
GOSUHI의 포지셔닝은 매우 집중되어 있습니다. 그것은 유럽과 미국 시장에서 전세 살며 자주 이사하고 거실이 더블 침대보다 크지 않을 수 있는 젊은 가족을 대상으로 합니다.
브랜드의 영어 슬로건은 "Designed for Young Homes"이며, 직역하면 "젊은 집을 위해 디자인되었다"는 뜻입니다. 목표 대상이 누구인지 한 마디로 명확히 설명합니다.
출처: Instagram
그럼 어떻게 했을까요? 브랜드는 매우 교묘한 포인트를 선택했습니다 – 모듈식입니다.
전통적인 일체형 소파는 크고 무거워 엘리베이터에 넣기도 힘들고 소형 주택에는 더욱 비우호적입니다. GOSUHI는 소파를 독립적인 싱글 시트, 팔걸이, 발판으로 분해하여 소비자가 집에 가져가서 도구 없이 레고 조립하듯 자신의 거실 크기에 맞춰 배열할 수 있게 했습니다.
현재 브랜드는 주로 북미 시장에서 판매되며 Amazon과 TikTok Shop 채널을 동시에 활용하고 있습니다.
가격은 매우 경쟁력 있게 설정되어 있으며, 주요 제품은 299~1,200달러 사이입니다. 108인치 인기 구름 소파는 TikTok 프로모션 시 569달러에 판매되며, 52인치 접이식 모델은 239달러에 불과합니다.
북미의 기존 브랜드들이 수천 달러의 가격을 붙이는 것과 달리 GOSUHI는 편안한 착석감, 내구성 있는 복원력, 합리적인 가격 덕분에 빠르게 자리 잡았습니다.
출처: Amazon
업계 트렌드: TikTok이 가구 소매 규칙을 다시 쓰고 있다
GOSUHI가 TikTok에서 성공할 수 있었던 것은 어느 정도 업계 변화의 시점을 맞췄기 때문입니다. 예전에는 대형 가구가 소셜 미디어 전자상거래에 적합하지 않다고 생각했지만, 현재는 상황이 바뀌고 있습니다.
TikTok Shop 미국 시장은 더 이상 저가 핫상품만의 플랫폼이 아닙니다. 2025년 미국 TikTok 가구 산업 보고서에 따르면 가구 카테고리 매출이 전 분기 대비 13.27% 증가하여 판매량 증가율 7.64%를 웃돌았습니다. 이는 시장이 더 높은 단가와 더 높은 가치의 제품으로 쏠리고 있음을 보여줍니다.
같은 보고서는 또한 500달러 이상 가격대의 매출이 전 분기 대비 249.333% 증가했다고 언급하며, 고가 가구에 기회가 없을 뿐만 아니라 오히려 더 많은 소비자의 관심을 받고 있음을 시사합니다.
출처: Gloda
플랫폼 전체적으로 볼 때 TikTok Shop 미국 사업의 2025년 GMV는 151억 달러에 달하며 전년 대비 68% 증가했습니다. 이는 플랫폼의 전자상거래 역량이 계속 확장되고 있음을 보여줍니다.
이 숫자들 뒤에는 명확한 신호가 있습니다: 짧은 동영상 플랫폼이 '관심 유발'에서 '거래'로의 완전한 순환 고리를 완성했습니다. 소비자들은 더 이상 TikTok에서 가구를 보고 생각만 하는 것이 아니라 TikTok에서 직접 가구를 구매합니다.
공급망 우위와 제품 차별성을 가진 GOSUHI와 같은 중국 브랜드에게 이것은 이전에는 존재하지 않았던 문을 여는 것과 같습니다.
출처: TikTok
TikTok 실전: 콘텐츠로 대형 가구를 '부드럽게' 만드는 방법
좋은 제품과 시장 호황을 바탕으로 GOSUHI가 TikTok에서 사용한 전략은 세 가지 키워드로 요약할 수 있습니다: 몰입형 콘텐츠, 인플루언서 매트릭스, 샵 클로즈드 루프.
키워드 1: 몰입형 '그루밍'
GOSUHI 공식 계정 @gosuhifurniture는 뻣뻣한 판매 동영상을 거의 게시하지 않습니다. 대신 그 콘텐츠는 홈 인테리어 미학으로 가득 차 있습니다.
동영상 장면은 종종 오후 햇살이 베이지색 리넨 소파에 부드럽게 내리쬐는 고요한 빛과 그림자, 또는 깊숙이 앉아 독서하거나 휴식을 취하는 일상적인 시점입니다. 부드럽고 스트레스 해소되는 BGM과 함께 브랜드는 Z세대와 밀레니얼 세대에게 'Slow Living'이라는 이상을 직접 판매합니다.
출처: TikTok
예를 들어 @gosuhifurniture는 전형적인 몰입형 홈 인테리어 동영상을 게시한 적이 있습니다: 부드러운 자연광을 위주로 한 화면, 짙은 숯회색 벨벳 소파와 흰색 두꺼운 니트 담요가 질감 대비를 이루고, 전기 벽난로의 따뜻한 빛과 플로어 램프의 부드러운 빛이 어우러져 고요하고 고급스러운 집 안 분위기를 연출합니다.
카메라는 부드러운 핸드헬드 패닝과 느린 트래킹 샷을 사용하며, 원거리에서 공간 배치를 보여주고 중거리에서 소파 패브릭의 질감과 부드러운 탄력성을 강조합니다. 전체 동영상에는 판매 문구가 전혀 없고, 고요한 일상 장면과 편안한 배경 음악만 있습니다. 이 동영상은 결국 73만 9900회 재생을 기록했으며, 브랜드에 6만 1100달러의 매출을 안겼습니다.
출처: TikTok
키워드 2: 무한한 긴 꼬리 인플루언서 매트릭스
가구 온라인 쇼핑의 가장 큰痛点은 무엇일까요? 바로 설치입니다. GOSUHI의 전략은 수많은 인플루언서의 짧은 동영상을 활용하여 이 우려를 해소하는 것입니다.
브랜드는 많은 엄마, 자취생, 젊은 커플 블로거를 후원하여 포장 배송부터 개봉, 혼자서 쉽게 조립하는 전체 과정을 촬영하게 합니다. 이러한 '언박싱' 동영상은 본질적으로 스트레스 해소 특성이 있어 TikTok에서 쉽게 확산됩니다.
더 흥미로운 점은 콘텐츠의 언어 설계입니다. 인플루언서들은 GOSUHI에 대해 '이 소파는 너무 위험할 정도로 편안해서 누우면 일어날 수 없다' 또는 '명품 클라우드 소파의 가성비 최고 대체재'와 같은 매우 감각적인 표현으로 실제 경험을 공유합니다.
출처: kalodata
예를 들어 인플루언서 @jack_starke의 한 판매 동영상이 매우 대표적입니다. 시작은 거실의 텅 빈 한쪽 모퉁이를 보여주다가, 다음 순간 화면이 전환되어 GOSUHI 소파가 이미 조립 완료된 모습이 나타나며 전후 대비의 시각적 충격이 매우 강합니다.
'600달러 미만'이라는 가격표와 '내가 잔 소파 중 가장 편안하다'는 한마디를 더해, 동영상 게시 후 빠르게 3만 1200달러의 매출을 기록하며 높은 전환율을 보여주었습니다.
출처: TikTok
키워드 3: TikTok Shop 샵 클로즈드 루프에 뿌리내리기
물론, 트래픽의 최종 전환은 TikTok Shop의 클로즈드 루프 인프라 없이는 이루어질 수 없습니다. 직접 판매 모델을 통해 중간 유통업체를 없앤 GOSUHI의 108인치 U자형 소파와 같은 베스트셀러는 샵에서 단일 품목 1만 개 이상 판매를 기록했습니다.
더 중요한 것은 GOSUHI가 플랫폼 차원의 대규모 프로모션 리듬을 잘 활용한다는 점입니다. #dealsforyoudays, 블랙 프라이데이 프로모션, 여름 프로모션 등에 맞춰 대규모 할인 쿠폰과 조건부 할인 혜택을 제공합니다. 원래는 접근하기 어려웠던 대형 가구가 '한정 특가'의 힘을 입어 사용자들이 '손이 빠른 사람만 잡을 수 있는' 인기 상품으로 변모했습니다.
출처: TikTok Shop
결론
다시 GOSUHI 사례를 돌아보면, 그들이 진정으로 잘한 일은 단지 'TikTok에서 소파를 판매하는' 것만은 아닐 것입니다.
그들은 '충동 구매형 전자상거래에 적합하지 않은' 제품을 짧은 동영상 플랫폼에서 확산하기 좋은 콘텐츠 매개체로 변모시켰습니다. 소파는 여전히 같은 소파이지만, GOSUHI는 그것을 가구로 판매하는 것이 아니라 라이프스타일의 입구로 운영했습니다.
여러분도 한 가지 질문을 생각해 볼 수 있습니다: 당신의 제품은 콘텐츠 플랫폼에서 어떤 모습으로 나타나야 할까요?
이 점을 이해한다면, 아마 모두가 대박에서 멀지 않을 것입니다.
