올해 여름은 보통 더운 게 아니라, #유럽폭염의우팬선블록인기#、#독일인들이중국에어컨을사기위해현질시작# 같은 키워드가 국내 핫검색어에 자주 올랐다.

한편 미국 소비 시장도 매우 활기차다. 미국인들의 얼음 음료 사랑이 폭염에 촉발되어 TikTok에서 '#icemaker' 관련 동영상이 4만 6000개 이상, 누적 조회수 15억 회를 넘겼다.

이러한 열풍 속에서 닝보 출신 브랜드 Cowsar가 조용히 전면에 등장했다.

출처: TikTok

공개 데이터에 따르면 Cowsar의 플래그십 제빙기는 Amazon 동일 카테고리 TOP 3에 올랐으며, Walmart 채널에서는 가격이 170달러로 동일 카테고리 저가 브랜드의 3배 이상이지만 여전히 장기간 품절 상태를 유지했다.

더 주목할 점은 2025년 TikTok Shop 미국 지역跨境 POP 연간 순위에서 Cowsar가 3C 가전 카테고리 '올해의 영향력 있는 판매자'를 차지했으며, 총 매출이 4862만 8700달러를 돌파했다.

오늘, Tuke가 이 브랜드가 어떻게 성공했는지 자세히 살펴보겠습니다.

출처: Cowsar

엔지니어 창업, OEM에서 브랜드로

Cowsar는 닝보 Luowa Electric의 해외 진출 브랜드로, 고급 포지셔닝을 취하며 '홈 바 + 주방' 시나리오를 중심으로 제빙기, 커피 머신, 와인 셀러 등의 제품 라인을 갖추고 있다.

모회사 Luowa Electric의 창업자는 엔지니어 출신으로, 소개에서 20년 업계 경험의 R&D 엔지니어라고 언급했다.

출처: Cowsar

Luowa Electric는 2008년 OEM으로 시작하여 2013년 정식 회사를 설립했다. 창업자가 기술에만 집중하는 습관 때문에 제품은 탄탄하지만 브랜드 인지도는 항상 낮았다.

Luowa의 진정한 전환점은 2015년이었다. 그 해 팀은 대대적인 정리를 단행하여 잡다한 카테고리를 모두 없애고 냉방, 난방 및 환경 소형 가전만 남겼으며, 구체적으로는 벽난로, 히터, 이동식 에어컨, 제빙기 네 가지 라인이다. 이 전략은 나중에 '온도 경제'라고 불리게 되었다: 추울 때는 벽난로와 히터를, 더울 때는 에어컨과 제빙기를 팔고, 그 사이에 커피 머신 같은 사계절 제품으로 공백을 메웠다.

2017년, Luowa는跨境 전자상거래 기회를 잡아 전환을 완료했다. 2024년에는 연간 매출이 약 20억 위안에 달했으며, 2025년 목표는 30억 위안으로 설정되었다. 채널 측면에서는 Amazon, Walmart, TikTok Shop, Home Depot, Lowe's, Wayfair 등 주요 플랫폼을 모두 확보했으며, 미국 동·서·중부 3개 지역에 10만 제곱미터 이상의 해외 물류 창고를 직접 구축하여 이행 능력이 매우 탄탄하다.

출처: Cowsar

TikTok에서 어떻게 공략했나? 간단히 고객 단가 돌파

높은 고객 단가는 TikTok에서 자연스럽게 세 가지 장애물이 있다: 가격 우려, 신뢰 장벽, 의사 결정 주기 3~7일.

Cowsar의 가격은 경쟁사의 3배 이상(Walmart 170달러 vs 경쟁사 저가 구간)으로, 이론상 TikTok과 같은 '충동 소비' 시나리오에서 판매가 어렵다. 그러나 Cowsar는 일련의 전략 조합으로 이 길을 뚫었다.

1. 콘텐츠의 기능성 배제, '감정적 가치' 강조

고객 단가가 높은 사용자는 사양이 아니라 해결책을 산다.

예를 들어 이동식 에어컨을 홍보할 때, 영상은 '미국식 vs 일본식 스타일' 비교 후크로 시작하여 빠르게 시선을 사로잡고, 이어서 간단한 설치 과정을 보여줘 '설치 번거로움'이라는 핵심痛点을 없앤다. 그런 다음 리모컨으로 냉방, 제습, 선풍기 모드를 전환하는 시연을 통해 제품의 다기능성을 보여준다.

크리에이터가 카메라 앞에서 '오 예, 너무 시원해!'라는 진짜 반응은 어떤 사양보다 설득력이 있다. 이 과정을 거치면 249달러의 가격이 합리적으로 보인다.

출처: kalodata

제빙기의 경우 ASMR 클로즈업을 대거 활용합니다: 손가락으로 얼음 버튼을 누르고, 투명한 조각 얼음이 유리잔에 떨어지는 소리와 영상, 정교한 주방 조리대 꽃꽂이와 결합해 힐링감을 연출합니다.

예를 들어, 인플루언서 @hannahbentley가 게시한 이 영상은 거의 960만 조회수를 기록했으며, 판매액은 무려 41만 달러를 넘어 매우 뚜렷한 효과를 보였습니다.

출처: TikTok

2. 다층적 신뢰 보증으로 불안 제거

미국 시장의 안전 중시를 고려해, Cowsar는 영상에서 ETL/UL 인증 라벨을 아낌없이 클로즈업하고, 3년 품질 보증을 구두로 강조합니다. 동시에 개봉기 + 1주일 사용 후기를 담은 실제 사용자 영상들을 대거 편집하여 '소음이 적고, 제빙이 빠르다'는 핵심痛点을 집중 부각합니다.

더 흥미로운 점은, 중소형 가정용품 리뷰 인플루언서를 특별히 찾아내어, 인플루언서가 영상에서 단점을 언급하는 것까지 허용한다는 것입니다(예: '가끔 수동 배수가 필요하지만 감수할 만함'). 이러한 불완전함이 오히려 신뢰감을 크게 높여줍니다.

출처: kalodata

예컨대 Cowsar의 휴대용 에어컨 홍보 영상 중 하나인 이동식 에어컨 바이럴 영상은 이러한 진정한 실제 리뷰 스타일을 활용했습니다. 영상 시작 부분에서 인플루언서가 직접 '정말 질렸어요, 또 이 에어컨을 반품해야 해요'라고 말하며 '역심리' 훅으로 순간적으로 시선을 사로잡습니다. 시청자는 또 제품 품질이 망가진 줄 알았는데, 이어서 보니 소위 '반품 사유' 하나하나가 사실은 제품의 핵심 장점이었습니다.

전체 영상은 손으로 촬영한 듯한 움직임으로 진정한 UGC 느낌을 연출하고, 중간 샷 설명과 제품 디테일 클로즈업의 전환이 자연스럽고 매끄럽습니다. 이 영상은 결국 약 91만 6200 조회수를 기록하며 3만 달러의 판매 금액을 이끌어냈습니다.

이를 통해 알 수 있듯이, '역방향' 오프닝으로 신뢰를 구축하고 진정성 있는 콘텐츠로 거래를 성사시키는 것이 하드 광고보다 훨씬 효과적입니다.

출처: kalodata

3. 정밀 타겟팅

공식 브랜드 공유 자료에 따르면, 트래픽 투자 측면에서 Cowsar의 전략은 매우 명확합니다:

지역(미국 북동부/남부 고온 지역에는 에어컨, 신규 주택 인테리어 밀집 지역에는 제빙기) + 연령 25~50세 + 가구 연소득 6만 달러 이상 + 행동 태그('ice maker small kitchen' 검색, 주방 리모델링 콘텐츠 열람)로 타겟팅하며, 광고 예산은 주로 명확한 구매 의향이 있는 집단에 투입하고, 무분별한 트래픽에 예산을 낭비하지 않습니다.

이렇게 함으로써 저가 경쟁을 피하면서도 고가 제품의 전환율을 업계 최상위로 안정적으로 유지할 수 있습니다.

출처: TikTok Shop跨境电商

마치며

돌아보면 Cowsar의 최근 몇 년간 해외 진출 경로는 모든 단계에서 전자상거래가 '상품 채우기 논리'에서 '브랜드 논리'로 전환되는 변곡점을 밟고 있었습니다. 하지만 이 글에서 진정으로 말하고자 하는 것은 Cowsar가 얼마나 대단한지가 아닙니다.

Tuke가 말하고자 하는 것은, 중국 제조업이 지난 30년간 축적해 온 역량, 즉 공급망 능력, 엔지니어링 인력 보너스, 제품 업데이트 속도는 그 어느 때보다 지금 해외 소비자와 가까워졌다는 점입니다. TikTok, Amazon, Walmart와 같은 채널은 정보 비대칭을 해소했고, 닝보의 브랜드가 미국 가정과 직접 대화할 수 있게 했습니다.

Cowsar가 3년 만에 이룬 길은 한 가지 사실을 증명했습니다: 중국 브랜드는 해외에서 충분히 프리미엄을 받고, 인지도를 구축하며, 영향력을 만들어낼 수 있다는 것입니다.