68많은 사람들이 현재 국경 간 비즈니스가 점점 더 어려워지고 있다고 한탄하며, 특히 새로 진입한 상인들은 상품 선정부터 브랜드 포지셔닝까지 모든 부분에서 혼란을 느끼고 있습니다.
사실, 상품이 잘 팔리려면 핵심은 소비자의 진정한 요구로 돌아가는 것입니다. 제품이 생활 속 어려움을 실질적으로 해결할 수 있다면 주문은 자연스럽게 따라옵니다.
하지만 경쟁이 치열한 대중 카테고리로 몰려가는 것은 피해야 합니다. 성숙한 선두 브랜드를 상대할 때 혁신과 기술 장벽이 부족하면 돌파하기 어렵기 때문입니다. 차라리 틈새 시장을 목표로 삼아 세분화된 상황에서 기회를 발굴하면 놀라운 성과를 얻을 수 있습니다.
유럽과 미국 시장을 예로 들면, 현지 소비자들은 사용하기 쉽고 관리하기 편리한 정밀 주방 도구에 프리미엄을 지불할 의향이 있습니다. 그들은 기능이 복잡한 대형 주방용품을 선호하지 않고, 오히려 단일 상황에 집중하고 효율성이 뛰어난 전용 도구를 선호합니다. 샐러드 만들기, 치즈 가공, 과일 및 채소 채 썰기 등 수직적 상황에 사용되는 주방 도구에 대한 수요는 지속적으로 증가하고 있습니다.
출처: SUSTEAS
우리 국내에도 이러한 세분화된 수요를 발견한 틈새 브랜드가 있습니다. 수동 치즈 강판 제품에서 시작하여 제품을 완성도 있게 다듬고 해외 입소문을 쌓은 후, 점진적으로 제품 라인을 확장했습니다.
이 브랜드는 저장성 닝보 출신의 SUSTEAS입니다.
Echotik의 데이터에 따르면, 2023년 8월 TikTok에 입점한 이후 SUSTEAS 브랜드 스토어의 누적 매출은 2,892만 8,900달러(한화 약 2억 위안)를 초과했습니다.
그 중 대표 제품인 수동 치즈 강판의 판매량은 51만 7,900개에 달하며, 이 제품 하나만으로 매장 매출이 1,592만 1,900달러(한화 약 1억 위안 초과)를 돌파했습니다.
이제, 이 국산 틈새 주방 브랜드가 어떻게 OEM 화이트 라벨에서 자체 브랜드로 전환하여 해외 소비자를 사로잡고, 단일 제품으로 폭발적 인기를 얻고 카테고리에서 지속적인 판매 호조를 이루었는지 함께 살펴보겠습니다.
출처: Echotik
브랜드 탄생: 화이트 라벨 OEM에서 자체 브랜드 구축으로
공개 자료에 따르면, SUSTEAS 브랜드는 저장성 닝보에서 시작되었으며, 창업팀은 2017년에 운영 법인을 설립하여 국경 간 시장에 진출, 주방 및 가정용품 수출 분야에 집중했습니다. 현지의 성숙한 금속 및 플라스틱 주방용품 공급망을 바탕으로 초기에는 주로 해외 OEM 주문을 처리하는 동시에 Amazon에서 상품 확장 사업을 운영했습니다.
하지만 곧 업계의 공통적인 어려움에 직면했습니다: 플랫폼 트래픽 비용 지속 상승, 화이트 라벨 유사 제품 간의 치열한 가격 경쟁, 이익 공간 지속적 압박, 단순한 상품 확장 모델의 성장 한계 도달.
2022년, 브랜드의 중요한 전환점이 찾아왔습니다. 창업팀은 공식적으로 SUSTEAS 상표를 등록하고 순수 화이트 라벨 OEM 방식을 포기하고 자체 브랜드를 설립했습니다.
그리고 Philips, OXO 등 대형 종합 주방용품 업체들의 주요 시장을 피해 강판, 샐러드 탈수기, 소형 조리 도구 등 틈새 세분화 수동 주방 도구에 집중하여 차별화된 단일 제품으로 유럽 및 미국 가정 소비 시장을 공략했습니다.
출처: Amazon
2023년 8월, SUSTEAS는 TikTok 전자상거래에 집중 투자하여 TikTok Shop 미국 지역에 입점하여 브랜드 스토어를 열었고, 수동 회전 치즈 강판 제품을 돌파구로 삼았습니다. 이 제품은 채 썰기, 슬라이스, 웨이브 컷을 지원하며 풍부하고 실용적인 기능으로 빠르게 해외 소비자의 요구를 사로잡았습니다.
알려진 바에 따르면, 입점 후 단 16개월 만에 브랜드 스토어의 매출이 3,000만 달러를 돌파했으며, 그중 이 핵심 단일 제품의 수익이 1,400만 달러를 초과하여 현상급 히트 상품을 만들어냈습니다.
출처: TikTok
다중 채널 시너지: 서드파티 플랫폼 + 독립 사이트 구축
지속적으로 시장 범위를 확대하고 소비자가 여러 채널을 통해 접근할 수 있도록 보장하기 위해 SUSTEAS는 완벽한 판매 채널 매트릭스를 구축했습니다.
TikTok Shop 브랜드 스토어 외에도, 브랜드는 Amazon 북미, 유럽 등 핵심 사이트에 진출하여 플랫폼 검색 자연 트래픽을 기반으로 정확한 구매자 수요를 수용하고 지속적으로 안정적인 출하를 유지하고 있습니다.
출처: Amazon
그와 동시에 SUSTEAS는 해외 독립 사이트를 구축했습니다.
독립 사이트는 제품 구성 세트와 중고급 전동 주방용품을 중점적으로 홍보하여 객단가를 높이고 각 전자상거래 플랫폼의 동질화 가격 비교 경쟁을 피합니다. 뿐만 아니라 브랜드는 이메일 마케팅 시스템을 활용하여 구경만 하고 주문하지 않은 고객과 기존 고객을 대상으로 신제품과 마케팅 활동을 타겟팅하여 지속적으로 재구매를 유도합니다.
온라인 측면에서 SUSTEAS는 아마존 서드파티 플랫폼 + TikTok Shop 스토어 + 브랜드 독립 사이트가 연동되는 판매 폐쇄 루프를 형성했습니다. 이를 바탕으로 오프라인 대형마트, 가정용품 채널 유통 사업도 지속적으로 확장하고 있습니다. 이러한 온오프라인 협력 방식을 통해 점차 비즈니스 영역을 완성하며 유럽과 미국 해외 시장에서 자리 잡고 있습니다.
출처: SUSTEAS
콘텐츠 기반 성장: TikTok에서 소셜 커머스 활용하기
TikTok Shop의 미국 스토어는 SUSTEAS가 폭발적인 성장을 이룬 핵심 거점이며, 브랜드가 돌파할 수 있었던 것은 성숙한 해외 소셜 미디어 운영 체계 덕분입니다.
단순히 사양과 글 설명만으로는 해외 소비자가 제품의 장점을 직관적으로 인지하기 어렵지만, TikTok과 같은 글로벌 숏폼 플랫폼은 실제 장면을 전달할 수 있는 훌륭한 매체를 제공합니다.
전반적으로 SUSTEAS의 TikTok 운영 전략은 크게 세 가지 부분으로 나뉩니다.
첫째, 브랜드 자체 계정 매트릭스 구축
현재까지 브랜드의 TikTok 계정 총 팔로워 수는 16만 명에 달하며, 그중 핵심 메인 계정 @SUSTEAS가 가장 두드러져 9만 2,800명의 팔로워와 누적 좋아요 3만 1,500개를 기록했습니다.
출처: TikTok
계정 콘텐츠는 실제 사람이 실제 장면에서 직접 사용하는 시연을 위주로 하여, 직관적인 사용 화면을 통해 잠재 소비자가 제품의 실제 효과를 직접 확인하고 제품 기능에 대한 인식을 높여 사용자의 관심을 유발하고 구매 결정을 촉진합니다.
출처: TikTok
둘째, 라이브 커머스의 정례화 배치
TikTok 라이브 방송은 SUSTEAS의 일시적 테스트 채널이 아니라 정례적인 노출과 안정적인 판매를 위한 핵심 거점입니다.
라이브 방송실 배경 벽에는 전 시리즈 주방 기구가 진열되어 있으며, 다양한 제품 매트릭스를 통해 풍부한 제품 라인을 보여줌으로써 시청자의 추가 구매 선택 폭을 넓히고 함께 구매를 유도합니다.
라이브 방송 중 진행자는 시청자 댓글에서 제기된 질문에 실시간으로 직접 시연하며 상세히 설명합니다. 한편으로는 사용자와의 거리를 좁히고 호감도를 높이며, 다른 한편으로는 제품 기능을 검증하고 사용자의 우려를 해소합니다.
출처: TikTok
셋째, 전문 분야 인플루언서와의 지속적인 협업
예를 들어 브랜드는 팔로워 27만 8,900명의 TikTok 인플루언서 @PromoCodePal과 깊이 연계하여 냉압착 착즙기를 위한 여러 개의 판매 촉진 숏폼 영상을 제작했으며, 각 영상의 조회수는 각각 860만, 530만, 480만, 390만, 330만에 달했습니다.
영상은 가정에서 갓 짜낸 주스를 만드는 실제 조작 장면을 위주로, 냉압착 착즙기를 활용해 천연 주스를 쉽게 만드는 생활 경험을 보여주며, 제품이 가정의 행복감을 높이고 조작이 간편하다는 핵심 장점을 시청자에게 전달하여 지속적으로 사용자의 구매 의지를 자극하고 주문 전환을 촉진하는 데 큰 도움이 됩니다.
출처: TikTok
맺음말
SUSTEAS의 OEM에서 자체 브랜드로의 전환 과정을 되돌아보면, 그 본질은 제조 강점을 가진 많은 국내 기업들이 겪고 있거나 곧 겪을 전환의 축소판입니다.
해외 시장 규모는 엄청나지만, 수요는 점점 더 파편화되고 있습니다. 이러한 환경에서 기존 시장에서 치열하게 경쟁하기보다는 목표 시장의 일상적인 세부 사항을 깊이 파고들어 대기업이 간과한 틈새에서 자신만의 자리를 찾는 것이 낫습니다. 중국 공급망의 유연성과 대응 속도는 그 자체로 국제 시장에서 쉽게 복제될 수 없는 경쟁력입니다.
현재 다양한 신규 채널과 콘텐츠 형식이 끊임없이 등장하며, 브랜드가 최종 소비자에게 직접 도달할 수 있는 전례 없는 편리함을 제공하고 있습니다. 아직 망설이고 있는 국내 기업들에게 해외 시장의 문은 여전히 열려 있습니다. 중요한 것은 '제품 만들기'에서 '브랜드 만들기'로 나아가는 한 걸음을 내딛을 의지가 있느냐는 점입니다.
이 길은 분명 인내가 필요하지만, 일단 길이 열리면 얻는 것은 단순한 단일 주문이 아니라 지속적으로 복리 효과를 내는 장기적인 가치입니다.
